「与えるものが得るもの」問題の本質を見極め、7年間無償の情報提供

　JBAの事業や、働く人々の魅力を知ってもらおうと始まったこのインタビュー企画。今回お話を伺うのは大阪でマネージャーを務める、2007年入社の久米さんです。

7年間にわたりお客さまの期待を超える情報提供を行ったエピソードは、まさにJBAの行動指針そのもの。強固な信頼関係を築いた経緯について、詳しくお話を伺いました。

JBAに入社を決めたのはなぜですか。

　私は中学からずっとバスケをやっていて、大学3年生で初めてキャプテンになりました。70人のメンバーを束ねないといけないし、練習メニューや合宿の計画、お金の管理まで全て自分でやっていたのでめちゃくちゃ大変でした（笑）。でも、後から振り返るとすごく充実していたし人間的にも成長したなと思います。練習メニューは、自分の成長だけでなく、メンバーの成長を中心に考えられるようになりました。するとチームが強くなっていって、結果として過去最高の近畿5位の成績を残すことができました。人のためにしたことが、結局は自分のためにもなるということを実感しましたね。

その翌年に就活があったので、JBAの「お客さまのために動けば、利益は後からついてくる」という行動指針にすごく共感しました。しかも当時セミナーで話していた先輩が、僕の将来的になりたい姿にばっちり当てはまっていて、もう一目惚れのような感じで決めました。

入社後はどのような仕事をしてきましたか？

　私が入社する2年前の2005年からJBAでは社内広報の仕事をやっていて、2007年からは採用も増やし本格的にこの事業に注力していこうという段階でした。当時からJBAでは「いい情報をWEBやセミナーで常に発信し、それをいいなと思ってくれたお客さまとお取引する」というやり方をしています。ですから、僕も1年目からセミナーの講師などをしていました。

A社さまとの関係も、2012年に社内広報の担当者さまが僕のセミナーに来てくれたことがきっかけで始まりました。セミナーの時から僕の人をすごい人だと思ってくれたみたいで（笑）。それからことあるごとに相談を受けていました。

相談というと？

　多種多様な相談がありました。お客さまの社内報を見ながら改善点をディスカッションしたり、社内プロジェクトを浸透させるために一緒に企画を考えたり、現場の活気が伝わる写真をどう撮ればいいかという質問に対して、お客さまのカラーに合わせたポーズサンプルを作成して提供したりしました。多い時には月に2回以上ご相談に応じていましたね。大手企業の担当者さまは孤独な存在なので、意見をキャッチボールしてくれる人が欲しいんです。ですから、お取引がない中でも、セミナー講師としてずっと無料で対応していました。本来であれば当然有料でやるような情報提供であり、時間の取り方であったと思います。プロジェクト化するかも分からないことに、これだけ関わることができたのはJBAだからこそ。もちろん将来的にお取引できたらいいなという考えもありましたが、自分のことをすごく信頼してくれていて、アドバイスを素直に実行してくれる担当者さまの役に立ちたいというのが一番でした。

その後2014年に、A社さまのなかで社内報リニューアルの話が出た際に、JBAにお話を持ってきてくださいました。しかし、当時JBAはA社さまの競合企業とお取引をしており、「ライバル企業と取引している会社はNG」ということでお取引を決めることができませんでした。担当者さまは申し訳なさそうにしながらもその後も相談をしてくださって、私がそれにお答えするという関係が続いていました。2016年に競合他社とお取引がなくなった際、A社さまが連絡をくださったのですが、そのときにはまた別の競合企業とお取引が始まったところで、残念ながらまたしてもお取引できず…。

そして遂に2018年、ちょうど他社とのお取引が終わったタイミングで、社内報の紙媒体からWebへの切り替えをぜひJBAと一緒にやりたいとご相談をいただき、すぐにお会いすることになりました。Webに強いベストメンバーを用意してお話しさせていただいたところ、よい評価を頂き、コンペに参加することになりました。

長い道のりだったんですね。担当者さんからそこまでの信頼を得られるのはなぜしょうか？

　根本的な考えとして「与えるものが得るもの」というのが私の中にあります。相手に好かれたいと思っていると、結構打算的にいろいろやってしまいがちです。しかしその考えでは、ある程度のレベルのことまでしか相手にやってあげられません。それよりも、徹底的に「この人が良くなればいいや」という考えで行動することに意味があります。JBAの行動第一指針に「先ずお客さまに喜ばれることを徹底して行い、感謝・感動していただければ必ず利益は後からついてきます。」とありますが、本当にその通りで、徹底して相手のために行動すれば、お客さまからの信頼を得ることができ、それが長期的に見てお互いの利益につながるのです。

もう一つ、仕事をする上で意識しているのは本質的な仕事をすることです。僕らの仕事は、社長の想いを社員に伝えるアシストをし、社員の考え方や行動を変える手助けをすることです。だからこそ社員から見て社長はどう見えているのか、現場の人はどういうことを考えているのかなどの「リアル」を把握したうえで、本質的な問題は何かについて考えなければいけません。A社さまの担当者の方の相談に乗るときも、お客さま本当にしたいことは何なのかを考えて問いかけるようにしていました。そうすることで、お客さま自身も見えていなかった問題についてアドバイスができ、頼りにしてもらえたのだと思います。

A社さまとのこれからについて教えてください。

　A社さまは2019年4月に社長交代をされました。次の社長は、グローバルでどうやって勝っていくかということを中期経営計画の軸に据えるほど、海外を意識している方です。しかし、A社さまは十分に安定している大企業ですから、どのように社員の意識を改革するかも課題になります。しかもA社さまは、ブランドを世界的に認知してもらうなど、グローバル広報の成功目標を高く掲げています。教科書がない中、グローバル広報をともに進めるパートナーに求められるのは、しっかりと並走できる能力。これからもリアルをきちんと見つめて本質的な仕事をすることで、A社さまのグローバル展開推進に貢献していきます。