白潟総研が考える、経営コンサルタント論：『経営コンサルタントは〇〇を売る！』

こんにちは！白潟総研の石川です。

異業種から弊社にご応募いただいた方に
「コンサルタントは、実際なにをやっているのですか？」
そんな率直な質問をいただくことが最近よくあります。

そうなんですよね。コンサルタントって、実際なにをやっているのかよくわからない職業なんですよね。

そこで、中小・ベンチャー企業に特化したコンサルティングファームである白潟総研の考える『経営コンサルタント論』について書いてみたいと思います。

今回のテーマは、『経営コンサルタントは〇〇を売る！』

経営コンサルタントは、モノやシステムを作ったり売っているわけではないのに、お客様から報酬をいただいています。
何を売っているのか見えない、いわゆる無形商材の極みといえます。

実際、経営コンサルタントはお客様に何を買っていただいているでしょうか？

白潟総研では、５つのものを買っていただいていると考えています。

(1)魔法の一言

そのたったひとつの質問、たったひとつの提案、たったひとつの言葉が
社長の問題を解決し、会社のすべてが良くなるきっかけになる・・・そんな一言があります。

そのたった一言で、10万、20万、ときとして数百万もの報酬をいただきます。
経営コンサルタントは、まさにそんな魔法の一言を買っていただいていると我々は考えます。

白潟総研には、魔法の一言の極み、『1時間コンサルティング』という哲学があります。
59分間じっくりじっくり社長のお話を聴いて、最後の1分間、たった一言の提案で社長を元気にする。
そんなコンサルティングこそが究極のカタチの１つではないかと、我々は考えています。

(2)魔法の文書

1枚～3枚程度の、提案書、報告書、体系図、コンセプトをまとめた文書が、社長を動かし、幹部を動かし、マネージャーを動かし、社員を動かす・・・
そんな、このたった1枚～3枚の魔法の文書もお客様に買っていただくものの一つです。
このたった1枚～3枚を作り出すために、膨大なインプットを行い、何回もディスカッションを重ね、思考を深めていきます。

ときとしてたった１枚の体系図をつくるために、100冊以上の書籍を参照し、100回以上のディスカッションを重ねることもあります。

(3)究極のノウハウ

お客様の課題に対して、成功のコツや理論、方法論などの究極のノウハウも経営コンサルタントが買っていただくものの一つです。
いわゆる、"知見"と言われるものです。
この究極のノウハウを、お客様の課題に合わせて臨機応変に引き出し、提案できないといけません。

弊社では、この究極のノウハウをテーマごとにまとめた16冊の『経営百科事典』があり、コンサルタントはこの百科事典の習得を行いながら、テーマを広げていきます。

この経営百科事典は、月１回以上のペースでアップデートし続けています。
この究極のノウハウを磨き上げ、共有するしくみを持っていることは白潟総研の最大の強みです。

※弊社の経営百科事典の一部

(4)刺激と緊張

外部から経営コンサルタントが入り、時として少し厳しめの質問・ツッコミ・叱責などを入れることにより、お客様に刺激と適度な緊張を与えるということもコンサルタントの仕事です。
外部だからこそ言えることがあります。
この刺激と緊張により、プロジェクトをしっかり進行し、成功に導くのです。

そのためにも、経営コンサルタントはお客様に厳しめの質問・ツッコミ・叱責を入れるだけの人間性を磨き続けなければいけません。
「お前に言われたくない！」とお客様に思われてしまうようでは、経営コンサルタント失格なのです。

(5)自分自身

どんなコンサルティングがテーマでも、お客様は結局、そのコンサルティングを提供する「人」を見ています。
コンサルティングを提供していくなかで、お客様から「とにかく〇〇さんと付き合い続けたい」「〇〇さんに定期的にウチに来てほしい」といわれることがあります。
そのコンサルタントの「魔法の一言」「魔法の文書」の質、「究極のノウハウ」の広さと深さ、そして「刺激と緊張」、すべてに大きな価値を感じていただけると、経営コンサルタントは自分自身を買っていただけるようになります。

究極的には、
経営コンサルタントは「自分自身」を買っていただく職業なのです。

だからこそ、経営コンサルタントは知識を広く・深く身につけ、高度な会話の技術、文書作成の技術と人間性を磨き続けなければいけません。

まさに、「磨き上げた自分自身」を買っていただく職業といえます。

我々もまだまだ、究極の経営コンサルタントへの道半ばです。

そんな経営コンサルタントへの道に踏み出そうかと思っていただけたなら、ぜひ一度お話しましょう！！