入社の決め手は「従業員の目的意識の高さ」。フィールドセールスを担う今改めて思う、インサイドセールスの魅力とは？

「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッションのもと、2012年に設立。以来、クラウド型会計ソフトを皮切りに、人事労務や会社設立支援と、スモールビジネスのバックオフィス業務を効率化するクラウドサービスを開発・提供しているfreee。

今回お話を伺ったのは、全国約20万社強ある中堅・中小企業様を対象にサービスの提案を行っているSMB事業本部において、インサイドセールスからフィールドセールスにキャリアチェンジをし、現在フィールドセールスのアシスタントマネージャーを務める中西健志郎さん。

--- 一日の中で十数件のお客様と接触できる営業なんて、市況の把握と営業能力の研鑽において、こんなに能率良いものはない  ---

インサイドセールスの魅力についてそうお話しされた中西さんに、freeeでのチャレンジを決意された理由や、成果を出すために実際に取り組まれたことなどお話しを伺いました！

中西さんが転職を決意されたきっかけを教えてください。

新卒では建設機械メーカーに入社し、国内営業へ配属となりました。案件創出から提案、アフターケア含めて広く対応をしておりました。
高単価な商品を扱うという経験をさせてもらいましたが、シェア率も高いサービスだった為、「ニーズがあるところに呼ばれていく」といったような営業が多かったように思います。
ただ次第に成長曲線が緩やかになるのを感じ、いち営業としての自分のキャリアを考えたときに、『商品性はもちろんだが、自分の提案を買って欲しい』という思いが強くなり、20代のうちにチャレンジしたい！と転職を決意しました。

次なるチャレンジの場としてfreeeを選んだ理由を教えてください。

当初は「無形商材の営業にトライしたい」くらいの大きな軸で考えていましたが、漠然と「経営者の為になることをしたい」という思いもありました。
前職の時から、高単価な生産財を購入することだけがビジネス課題の解決方法ではないと、やんわり考えていたんですよね。
実際にfreeeのカジュアル面談の際に伝えてもらった、スモールビジネスを中心としたミッションにすごく共感したことを覚えています。また、その後の選考でお会いしたいメンバーの方々が皆さん目的意識をもって働いているお話を聞いて、「ここで働きたい」という思いが強くなり、入社を決めました。

実際に入社してみてギャップに感じられたことはありますか？

正直「ずいぶんと自由な会社だなぁ」と思ったのが第一印象です。笑
前職は服装や社風などがカッチリした大手企業にいたため、freeeの面接官が私服だった所からカルチャーの違いは感じていましたが、freeeを選んだ決め手である「従業員が目的意識をもって働いている」という点は、良い意味で想像を上回るものでした。

会社を巻き込んだ新方針の告知から、小組織でなにかアクションを取る時でさえ、
・腹落ちするまで対話の機会を設けてもらえる。
・背景やインパクトを教えて貰える。
という環境があり、納得して行動するために、向き合いたい気持ちやそのための行動を大切にしてくれる文化があります。
ビジネスパーソンあるあるかもしれませんが、「なぜやっているかわからない業務をやっている」という感覚が激減したのを覚えています。

キャッチアップで工夫されたことなどはありますか？

インサイドセールス業務におけるキャッチアップでは、ひたすら録音を聞いてましたね。他の方の録音だけではなく、自分の録音も何度も聞きました。
こうすることで、自分の発言によって、お客様のテンションが上がった瞬間や、反応が芳しくなかった瞬間を拾っていました。

また自分のキャリアを考えた際、インサイドセールスへの配属希望を提示したこと自体、キャッチアップの為でもありました。
一日の中で十数件のお客様と接触できる営業なんて、市況の把握と営業能力の研鑽において、こんなに能率良いものはないなと思っています。

なぜフィールドセールス職へのチャレンジを希望されたのですか？

ある程度市況やお客様の課題意識がストックされてきたところで、もっと後ろの工程で顧客に向き合っていきたいなぁと思うようになりました。
前職で外勤営業をしていたのもありますが、自分がトスアップしたお客様は、どのような体験を経て、決裁の意思決定をするのか？まで見ていきたかったからです。

インサイドセールスの経験はどんなことに活かされていますか？

セールスとして大事なスキルである与信形成は、インサイドセールスの経験が活きていると思っています。
今後更にfreeeのサービスで支援の輪を広げるためには、今までシステム化を検討してこなかったお客様にも価値を届けていく必要があり、商談における関係構築の難易度は以前より上がっているように感じます。
ただ、インサイドセールスは一日の中で何回もお客様との接点を持てるので、お話しする際の枕詞や「お客様に寄り添い、課題を引き出すヒアリング」力が身に付き、今でも毎商談活きていると感じています。

今後どんなことにチャレンジしたいですか？

少しfreeeの枠を外れた話にはなりますが、長期的には「自分がスモールビジネスを営む側になる」ことに興味があります。
いま、価値を届けようしている対象に自分がなることで、ビジネス観もガラリと変わり、いい刺激になるのではないかと思ってます。

そのためにも、セールスの枠にとどまらず、マーケティングが担うサービス情報のリーチやお客様興味関心の醸成、また、カスタマーサクセスが担うサービス導入から課題解決への伴走など広く経験し、更にビジネスパーソンとして力をつけながら貢献していきたいと思っています。

最後に、freeeへの転職を考えている方へ、一言お願いします！

個々人が目的意識をしっかり持った組織の為、社内外のコミュニケーションにおいて論理的に説明するスキルが常に求められます。
私自身、入社時比ではありますが、主観や感覚で物を申しがちだったところから、だいぶ根拠や結論を意識する能力がついたかなと思っています。
あらゆる事象に疑問を持てる人や、その能力をつけたい人にはもってこいの環境だと思いますので、是非一緒に働きましょう！

そしてfreeeは、これから更にスピードを上げて日本中のお客様へfreeeサービスをお届けするたに、「スモールビジネスを、世界の主役に。」のミッションに共感してくださる方を募っています！freeeでお待ちしています！

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