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常に勝ち続けるチームに。インサイドセールスの立ち上げメンバーが目指す次のステップとは？

Aomi Sato, 磯部山人

コーポレート・スタッフ, キャリア事業部

Aomi Sato

株式会社favy / コーポレート・スタッフ

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磯部山人

株式会社YOUTRUST / キャリア事業部

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on 2019/03/28

こんにちは！favy広報の佐藤碧海です。
「好きを仕事に」するfavyメンバーを紹介する不定期連載「メンバー紹介」。今回は弊社の営業部隊であるストアパートナーの中で、去年から本格始動したインサイドセールスチームの磯部山人さんに話を聞きました。

favyの人事評価では「バリュー」と「らしさ」をどれだけ身に付け、実行できたかという基準があります。磯部さんは4Y2Q締め会で、「favyらしさ」の一つである「仕組み化」部門を受賞しました。営業チーム内の新チームをゼロから立ち上げるまでのエピソードや、今後チームが目指すゴールなどを語ってもらいました。

磯部　山人（Yamato Isobe）
青山学院大学卒業後、プラス株式会社ジョインテックスカンパニーへ入社し、大手代理店への営業戦略の構築やベンチャー企業とのアライアンス業務を経験。その後、株式会社マイナビへ入社し新卒採用の求人広告営業として企業の採用サポートを行う。 2018年7月17日に株式会社favyへ入社、インサイドセールスチームの構築と活性化を行っている。好きな食べ物はジンギスカン。

今後需要が高まる営業に携わりたいという思いから、チーム立ち上げメンバーに

ーーまずはfavyにジョインした理由を教えてください。
純粋にインサイドセールスに携わりたいという思いで2018年7月に入社しました。転職活動中は様々な仕事のお話を聞いていたのですが、favyは体験入社や面談を通して、直感的に「一番自分にフィットしている」と感じ、入社を決めました。

ーーインサイドセールスに興味を抱いたきっかけはなんでしょうか？
以前より、もっと効率的に営業活動を行うためにはどうしたらいいかを考えていました。一般的にインサイドセールスは場所にとらわれず商談をオンラインで行うため、全国の顧客に対して効率的な営業を行うことができます。むやみに営業していくよりも、私自身が求めている効率的な営業スタイルがインサイドセールスで実現できる点が魅力に感じました。
海外ではインサイドセールスが営業売上で占める割合が伸びており、「営業の登竜門」とまで言われています。今後日本でも労働者不足などの観点から、営業の基盤として定着していくと予想されています。そういった仕事に携わりたいと考えたことも、インサイドセールスに興味を持ったきっかけです。

効果的なプロセスを確立し、「数字を見るチーム」に変える

ーー「らしさ大賞」受賞おめでとうございました。「仕組み化」に挑戦しようと思ったきっかけは？
favy代表取締役の高梨へ「インサイドチームの立ち上げをやりたい」と伝えたところ、誰にでも挑戦させてくれるfavyの風土により、インサイドチームの立ち上げを任されました。また、当時favyでは「ニーズがある顧客」からの問い合わせから商談につなげるインバウンド営業の他に、プッシュ型営業（別称：アウトバウンド営業）を採用していました。アウトバウンド営業の商談獲得率は、インバウンドと比較しても圧倒的に少なかったため、アウトバウンド営業を減らし、インバウンド営業を増やす必要がありました。favyの成長のためにも、インサイドチームを1つのチームとして「仕組み化」する必要がありました。

ーーどのようにインサイドセールスチームの「仕組み化」を行っていきましたか？
まずお問合せ別の商談セット数やメンバー別の商談数を分析することで、商談プロセスの改善や、各メンバーの適正を明確にしていきました。また、普段の会話の中で、各々の性格や、本人がやりたいことを踏まえて、2つのチームに分けました。
1つ目が「フィールドチームメンバーへの受注しやすい商談のパスするグループ」、2つ目が「オンライン商談を活用した遠方営業」です。1つ目のチームに関しては、フィールドチームと飲食店のパイプとなる役割のため、相互に情報を交換していかなければ、商談の効率が向上していきません。そのため、相互にコミュニケーションをとることに気をつけています。オンライン商談チームにおいても、言葉の表現はかなり気をつけています。社内用語は避け、飲食店にわかりやすい表現で説明をすることに注力しています。
さらに週1のチームスプリントでは、リードソースの共有の他に、メンバーの目標から設定された数字の振り返りや、「達成のために今後どうしていくのか」など、細かく指導を行い、「達成する」という文化が薄かったチームを「数字を意識するチーム」に変えていきました。新メンバーにはインプットとアウトプットの両方をさせることも、大事にしています。

ーーメンバー全員で目標を達成するチームを作り上げているのですね。今回はほぼゼロからチームの立ち上げを行いましたが、苦労したことはありましたか？
ゼロベースだったからこそ、毎回様々な課題が挙がりました。しかし、メンバー全員で改善していくことで、「助け合う」というチーム内の風土が出来上がっていったと感じます。
またインサイドセールスを、favyの風土にどのように馴染ませていくかという点でも苦労しました。favyの営業では全国の飲食店が顧客対象なので、飲食テインの特性の沿った営業プロセスを提案し、PDCAを回していく必要がありました。例えば飲食店の営業時間に影響が出ない時間に商談をセッティングしたり、デジタルマーケティングのサービスを電話だけで伝えるための最適なアプローチ方法などをメンバー全員が提案・実践し、改善していきました。ここでも、メンバー間で認識のズレがないかなど、毎回確認しながら進めていきました。

「好きを仕事に」するからこそ、常に結果を出すチームに

ーーfavyの営業の特徴を理解し、少しずつインサイドセールスチームを作り上げたんですね。それでは今後のインサイドセールスチームの目標を教えてください。
常勝チームにすることです。毎月OKRで定められた数字以上の成果を挙げ、「達成する」という文化を定着させます。達成するためには、挨拶など当たり前のことから徹底して、自分達で働きやすい環境を自ら作っていくことが欠かせません。どの部署からも「インサイドセールスチームって楽しそうだよね」とか「好きを仕事に出来ているチームだね」とリスペクトされる部署にしたいと考えています。だからこそ、favyらしさの1つである「すべてにリスペクト」を忘れないようにしています。

ーー最後に、どんな方にジョインしてほしいですか？
現在インサイドセールスチームは9人しかいません。そのため、これから入る方は自動的に「立ち上げメンバー」になります。経験等は関係なく、「やってみたい！」という自発性や、新しいことに取り組む姿勢がある人と仕事したいですね。あとは「チームで達成したい」という思いがある人もインサイドセールスチームには向いていると思います。

ーー「挑戦」出来るメンバーを募集中なんですね。本日はありがとうございました！