白潟総研”No.3”畦田が挑むM＆A業界の変革にかける想い、そしてその先に描く”新しい形のM＆Aの在り方”とは

みなさんこんにちは。白潟総研グループで採用室長をしている永田です。

白潟総合研究所は、「中小ベンチャー企業の社長を元気にする」を存在意義に掲げるコンサルティングファームです。中小ベンチャー企業に特化し、人・組織の観点から幅広くコンサルティングを提供しながら日々邁進しています。

今回は、トーマツイノベーション株式会社の新卒1期生として入社後、新人賞を受賞。大阪支社でマネジメントポジションを担いながらご活躍され、2019年に白潟総研に入社したNo.3 畦田のインタビューです。

前職で輝かしい実績を残しながらも、活躍の場所を白潟総研に移し、2年目で子会社を立ち上げるに至った背景やそこに込めた想いに迫ります。

【こんな人にオススメ！】
☑M＆A業界に興味があり、就職先/転職先として検討している方
☑業界にイノベーションを起こしたいという熱い志を持っている方
☑金融業界で働く中で、もっと社会にインパクトのある事業に携わりたい方

｜畦田　佑登（M＆Aイノベーション株式会社 代表取締役社長）
神戸大学 経営学部を卒業し、2010 年にデロイトトーマツグループのトーマツイノベーション株式会社に入社。 2018 年には神戸大学大学院 専門職大学院にて MBA を修得。経営、戦略、人事のコンサルティングを経験し、営業責任者として 500 社以上の教育制度導入支援を行う。 また、セミナー講師として累計900回以上、50,000人以上の社会人に研修を実施。その後、白潟総研の大阪支社立ち上げをし、2020年に白潟総研グループ内でM＆Aイノベーション株式会社を設立し、現在に至る。

昔から内に秘めていた自分の「やりたい」を実現できるチャンスを掴み取る

―まずは、畦田さんがこの「M＆A」という領域に興味を持ったキッカケを教えてください！

もともと、トーマツ時代から「ヒト、モノ、カネ」の「カネ」に関わりたいと思っていました。M＆Aでなくても、資金調達やファイナンス的なことなども含めやってみたいと思っていました。

トーマツ時代はかさがあるので、新しいビジネスはやれないという現状がありました。グループ会社もあるので、そことの調整でやりたくても難しいなと感じていました。やりたい場合はグループ会社にパスするという流れでしたね。M＆Aへの挑戦に関しては、白潟総研に入社して、丁度取り組むタイミングが巡ってきたという所でしょうか。

ー白潟総研でM＆Aにチャレンジするに至ったのは白潟さんとの会話がキッカケですよね？

そうですね。フルリモートワークに移行したタイミングで、エリアという考え方がなくなりましたよね？オンラインを繋げば地方のお客様と話をすることができるし。
当時は「大阪支社長」という肩書でしたが、オフィスを解約したので、”大阪のメンバー”かというとそうでもないなと。

フルリモートに移行していく中で、ウチはエリア制ではなく事業部制でやっていくという方針に変わっていきました。その時に、”大阪支社長”の肩書はそれほど意味を持たなくなりました。私は「関西の経済を活性化したい！」という想いが強かったので、白潟さんからは「その畦田さんのアイデンティティがある中で、大丈夫？」と声をかけられました。

その会話の中で「畦田さん、何かアイディアあるの？」と言われたので、M＆Aの事業をやりたいという話をさせて頂きました。先ほども話しましたが、昔から「カネ」に関わるビジネスをやりたいと思っていたことと、当時M＆Aの相談を数社頂いてたんですよ。仲介会社を紹介するのもいいけど、自分たちでもできるのではないかと思いました。
そんなことも重なり、白潟さんに伝えたら「やってみよう！」と背中を押して頂きました。

ーかなりスムーズかつスピーディーに話が進んだんですね。

はい！少し意外だなとも感じました（笑）
とはいえ、M＆Ａは時流でもあったのと、これから必要になってくることなので、やる価値はあるという話になりました。ただ、通常のM＆Aをやるのは面白くないという話だったので、「そこはどうするか考えて！」と言われました。

ーなるほど！そこからM＆A業界の課題に目を向けながら、事業のヒントを見つけていかれたのでしょうか？

そうですね！まずは業界の一般的なやり方を学び、実践してみることから始めました。
一般的なやり方で進めていく中で、このやり方でなくても良いのでは？という事もありました。
そこで気づいたことを軸に新しいビジネスの種を探っていました。

ーM＆A業界というと「仲介手数料」がキーワードでよく聞きます。ここへの課題感に関して何か感じられてましたか？

そうですね。かなり高いな・・という印象でした。仲介手数料が高いので、ある程度の規模の金額がないと、仲介会社が手を出さないという構造があるのかなと。

日本国内に目を向けると、大多数が中小零細企業です。
ここにあまり目を向けられていないという部分に課題意識を持ちました。

「後継者どうしようか・・売るという選択肢もあるか。」とお考えになっても、売り先を見つけることが難しく廃業してしまう。社員もいく先がなくなってしまうと。

これではよくないですし、どうにかしたいなと強く思ったことを覚えています。

「中小ベンチャー企業にとってのM＆A」の在り方を問い直しながら事業立上げへ

ーその想いを軸に、本格的に事業立上げを進めていかれることになるんですね。まずはどんなサービスから始められたのでしょうか？

最初に取り組んだのは「M＆Aコラボサロン」です。コラボサロンで会員数を増やし、そこの中でマッチングしたら仲介手数料を無料にする、ということに挑戦しました。
ただ結果は泣かず飛ばずでした。仲介手数料が無料は難しかったですね。

売る人も高すぎる仲介手数料でなかったらいいやと。どんどん買ってる人は仲介手数料が安くなればいいけど、ゼロって逆に大丈夫？みたいな印象をお持ちでした。

やってみて見えた世界でしたが、これを機に違うビジネス形態を変えていかないと思いました。

ー当時は仲介手数料以外にもM＆Aビジネスの課題に感じる部分はありましたか？

他に課題感を感じていたことは、「マッチングして終わり」という思考になってる所ですかね。マッチングする部分までがメインで、後は企業様にお任せしますね！という風潮が多かったです。そこは今後挑戦していきたい領域かなと思っています。

あとは手数料が高いこともあり、マッチングすることに急いでしまうことでしょうか。

M＆Aは企業経営においても重要な意思決定です。
そのような中でもマッチングすることが目的になってしまうと、判断を誤ることもあります。

ー「中小ベンチャー企業にとってのM＆A」の可能性や意義が問われる時代になりそうですね。ここの部分に関してはどうお考えですか？

現在立ち上げているソーシングサービスにも繋がりますが、改めて大事だと思うことは「大手企業のM＆Aと同じやり方ではいけない」ということですね。中小ベンチャー企業だからこそできるM＆Aを考えていくことが大事だと思っています。

ー中小ベンチャー企業は「人材不足」でもお悩みかと思います。「採用」の文脈でもM＆Aは一つの可能性として捉えられますか？

そうですね。お客様でM＆Aをしたい背景を聞くと、「人手が足りないから」とよく聞きます。
建設・建築業界も職人さんがいないなど。施工会社も施工管理がいない、運送業の企業様でいくとドライバーがいないとかですね。「人」に関する悩みはかなり多いです。

ー人手が足りない中でのＭ＆Aという選択肢。昔は、M＆Aは最終手段みたいなイメージがありましたが、M＆Aに対するイメージも変化してきている印象を受けますね。

ここ数年でかなりM＆Aニーズは広がっているなという印象ですね。
むしろここ数年はM＆Aに対して悪くない印象が増えてきてます。

ー何か背景があるんですか？

昔に比べると、M＆Aをする企業が増えてきたことが背景にあるのかなと。
M＆A実績は年間で4,000件以上あると言われています。この数字はPRを出してる企業分だけですが。
水面下でやってる企業も含めると、1万件を越えてくるのではないでしょうか。

「壮大だからこそワクワクする」そんな想いを旨に未来を見据える

―かなり増えてるんですね。そんな中で畦田さんが掲げる今後のM＆Aイノベーションの展望などがあればお聞かせください！

まず「M＆Aだけではなく業務・資本提携から広げていくM＆Aの在り方」を世の中に浸透させていきたいですね。それをやっていくことで、M＆Aじゃなくてオープンイノベーションというか、自分たちが持っていないこと、やれないことを他で補完してビジネス作っていくということが実現できるのかなと。
事業立ち上げなど、様々な形で中小ベンチャー企業様をご支援できる幅を広げていきたいです。

後、M＆Aから派生してやっていきたいことは2つあります。

1つ目はファンドを創りたいと思っています。
M＆Aを検討はしているものの、売りたくないという会社はいらっしゃいます。
お金の面で困っていて、株価上がってしまった影響とか。
経営を任せたい後継者がいたとしても、個人補償の問題で継げないという話があったり。

その中間に弊社が入れるといいなと。
まずは企業価値を上げていきましょうという話ができるかもしれないし。
事業再生をしていくという観点でファンドを活用してもらうことも一つの選択肢として提供できるかもしれません。

資金面とか財務面のフォローだけではなく、より深い部分まで入り込み、業務をどうするかとか、営業的な領域をどうするかなど。弊社だと何かお手伝いできることがあると思っています。

既にお取引している経営者の方々とファンドを創り、「会社を助けるためにどうしますか？」を一緒に議論し、支援する流れを作れるかもしれません。
まだまだ構想段階ですが、中小ベンチャー企業にとってのM＆Aの在り方にイノベーションを起こすべく邁進していきたいですね。

ー壮大ですが、ワクワクしてくる構想ですね！2つ目の展望もお聞かせ頂けますか？

2つ目の展望としては「経営者派遣」です。
弊社から派遣することもあるし、人材紹介の形もありかなと思ってます。

例えばですが「後継者がいない・・・でも会社を残したい。」という話だったら、
経営者をやりたい人と、その会社を結びつけてあげることもできますよね。
この辺りにも取り組めるといいなと思っています。

ーこの構想を実現する為にも「採用」は重要になってきそうですね。

そうですね！この構想を具現化する人が必要です。この計画はここからの3年～5年を見据えているので、どこかのタイミングで事業を作ってくれるコアメンバーの採用をする可能性はあると思います。

ーここまでのお話や畦田さんの想いに共感できる人材に仲間になって欲しいですね。

はい、ここまでお話したことを面接でもよくお話させて頂くのですが、前向きな反応を頂くことが多いですね。「なんか面白いですし、普通のM&A会社じゃない印象を受けました」など。

これは私も大事にしている考えですが、
「M＆Aは一つの手段である」ということも共感頂ける部分かもしれません。

ー面接を受ける方々は畦田さんの話を聞いて、共感もありつつ、”そういう考え方あるな”と新しい発見をされるみたいなイメージでしょうか？

まさに！そもそも、M＆Aイノベーションは独自のポジショニングで事業を創っている会社ですし、
そこがうまく差別化できる魅力になっているのかなと思っています。

これが実現できるのは、弊社の母体がコンサル会社だからです。

ここから更に事業を拡大していくフェーズなので、M＆A業界に対する私の想いに少しでも共感頂ける方とどんどんお会いしたいです。
共にイノベーションを起こしましょう！

ー畦田さん、お忙しい中ありがとうございました！