”極上の体験”をお届けするために必要な、インサイドセールスの重要な役割。

※この記事はログラスISの大久保が投稿したnote記事です。

こんにちは！ログラスでインサイドセールスを担当しているうどんです。
この記事は、2023年10月の平日に毎日noteを発信する「ログラスインサイドセールスnote企画」として記事を執筆しています。

今回はTHE MODELの説明にも意外と書かれていない、インサイドセールスの役割について書いてみました。
この記事が、皆様がお客様へ最高の体験を届けられるきっかけになればと思っております。

お客様のことを正しく伝えるという重要な役割

インサイドセールスの主な役割はこんなものがあります。

• 商談機会の創出：新規リードやリードナーチャリングで温度感を上げた見込みのお客様に対して、フィールドセールスとの商談機会を創出します。
• リードナーチャリング：見込みのお客様に対して電話やメールなどで継続的にコミュニケーションを行い、自社商品・サービスの利用を検討する段階まで温度感を上げていきます。
• 営業プロセスの効率化：フィールドセールスが商談に集中できるように、リードナーチャリングや商談機会の創出などの業務を担うことで、営業プロセスの効率化を図り商談供給の調整役となります。

ここにあげたものはどれも大切な役割でありますが、今回私が伝えたいインサイドセールスの役割は「正しい情報を残す」ことです。
”正しい情報”が指すのは、
企業情報、企業に紐づく個人ご担当者様の情報、電話やメールなどの行動の履歴、商談（アポイント）から得た情報、社内コミュニケーションの情報など、営業活動に関わる情報ほぼ全てです。

お客様と交わした電話やメールなどの活動記録はもちろん、社内チャットツールでお客様について会話されたこと、オフラインイベントや展示会などリアルの場で話した内容、グループ企業で進んでいる商談の情報なども含まれます。

これらはひとえに、お客様に“極上のログラス体験”をしていただくための基礎となる、重要な情報です。

弊社のLoglassというサービス群はお客様の企業情報の根幹を扱ってあり、営業過程でも「自社の重要な情報を預けても安心できるサービスか？」をお客様に見られています。
先日のnoteで、インサイドセールスは「お客様にとっての会社の顔である」「初めてログラスという人格に出会う対象」と表現しましたが、インサイドセールス一人一人が素敵であるのはもちろん、情報統制が行われているかなど、組織として素敵かどうかも問われています。

結果として、情報が正しく残されていることによってお客様目線で会話ができます。また、適切なタイミングで商談機会をいただける動きができることで、インサイドセールスの目標も達成できる状態になります。

自身の能力アップ

ここまでで書いたように、情報を残すことはお客様の体験を高めるためにも自分たちの目標達成のためにも不可欠です。ただ、それだけではなく、実は自身のスキルアップにも繋がります。

ログラスとして意識している情報の残し方を元に、その理由をお伝えします。

経緯を残し伝え、読み解く

電話やメールの内容をSFAやCRMに残すのはもちろんのことですが、ここでいう“経緯”とは、インサイドセールスと、フィールドセールスや社内の方とのコミュニケーションのことを指します。
インサイドセールスはお客様とのコミュニケーションだけでなく、社内の方とも積極的に情報共有をする必要がありますが、実はこのタイミングが自身のスキルアップにも繋がります。
フィールドセールスが各案件をどのように進めているのか？どのような話をしているのかを知ることができるため、直接質問することでよりお客様への理解が深まります。

ログラスのフィールドセールスはとても優秀な方が多く、こちらの質問に丁寧に答えてくれるため、学びも多くとても良い環境でコミュニケーションが取れています。
フィールドセールスの皆さんにはいつも感謝しております。

正確な情報を取捨選択する

SFA、CRMに入っているデータを正しく整えることもインサイドセールスの役割といえます。
たとえば、Salesforceにて「取引先や取引先責任者が重複していたり、正しい情報が入っていない」なんてことは、あるあるではないでしょうか？

これを放置するのではなく、HPやニュースなどから調べて限られた時間の中で正しい情報を取捨選択することで、正しい情報を見極める能力が身につきます。

• どんなワードを検索すれば求めている情報にたどり着けるか
• HPのどこの情報を見れば良いのか
• IRなどの資料はどの箇所を重点的に見るか
• 人事情報はどこから取得するのか

など、インサイドセールスとして時間効率を上げて成果を上げるには、これらをいかに早くこなせるかが肝になってきます。
しかも、これらは日々機会があるにも関わらず、やっている人とそうじゃない人でこの能力はどんどん差が開きます。

お客様に関わる全ての人に、正しい情報を残してもらう

記録できる情報は必ずしもインサイドセールスだけが取得できるものとは限りません。フィールドセールスなど、お客様に関わる役割であれば全ての方がお客様の情報を持っています。
お客様に関わる人の誰か1名でも情報共有が漏れてしまうと、それだけでお客様にとっては素敵な体験とは言えないものになってしまいます。
さらに最悪の場合、進行中の案件に望まない影響を及ぼしてしまうことも珍しくないでしょう。

お客様に関わる全ての人が記録を残す意識を高レベルに持っていただくことはもちろんですが、そのためにはインサイドセールスが率先して呼びかけ、啓蒙を行うべきと考えています。

フィールドセールスが最も注力すべきことは、目の前の課題を抱えているお客様です。
これをフォローするのはインサイドセールスしかいないのです。

ログラスでは失注したお客様に関する共有項目なども、インサイドセールス主導で決めており、その入力啓蒙もインサイドセールスのメンバー各自で行っております。
そのため、ログラスではフィールドセールスから積極的に改善案やフィードバックを求めていただける素敵な環境にあります。

さらに、メンバー各自で啓蒙を行うことには別の意味もあります。
自分が創出した商談機会については失注後にも確認することで

• 失注の理由が理解できる
• 適切なネクストアクションの設定できる
• 想定していたアポイントを獲得した時の仮説検証ができる
• インサイドセールスからフィールドセールスへのフィードバックができる

など、自身のスキル向上が見込めます。

ログラスのインサイドセールスでは

インサイドセールスは継続的にお客様と接点を取り続け、最も適したタイミングで商談の機会をいただく。
このために「正しい情報を残す」ことは基礎であり、無くてはなりません。

ログラスのインサイドセールスでは早い時期からこの考えをもっており、外部のアドバイザー様にSalesforceの項目などを相談したときにも「この時期からここまでできているのは素晴らしい」と評価をいただくほどでした。

そしてそれができているのは、インサイドセールスやフィールドセールス、マーケティング、カスタマーサクセスに至るまで対等にコミュニケーションが取れる状況を作っているからです。

どのセクションにも優劣はなく、
それぞれがお客様へ“極上のログラス体験”を届けるべく、
今以上に密に連携して行けることを目指しております。

そんな最高のインサイドセールスを目指している環境に興味がある方は、ぜひ一度フランクにお話しましょう。

どのような取り組みがあるのか、文化を作っているのか、どんなお話でも構いません。
ぜひご連絡ください！

【カジュアル面談はこちらから】
全社：https://job.loglass.jp/

インサイドセールス：https://www.wantedly.com/projects/1445368