アイスブレイクで差をつけろ~8割の営業がやっている"幼稚な"アイスブレイク~

この記事はログラスセールスの髙橋が投稿したものになります。

髙橋です。僕は今富士急ハイランドに家族+妻の両親と旅行に来ています。
左右にベッドが二台づつあるのですが、向かって右側で妻の両親が寝ており、左側では「ゼリー！！ゼリー！！！」と爆泣き状態の息子を妻が制圧しにかかっています。そして僕は部屋を俯瞰的に見える位置に座り、鉄の意思とメンタルでnoteを書いています。時刻は0:23です。
そんな状態で本題にはいります。
私はこういう考えを大事にしている人間です

はじめに

俺、アイスブレイク苦手なんだよね

この言葉を耳にした人はいますか？多分この人はアイスブレイクを試みたものの、気持ちとは裏腹にアイスがカチンコチンになり全くブレイクできなかった経験をお持ちなんだと思います。
無理やりアイスブレイクをしようとすればするほど場の温度は下がっていき、売り手も買い手も「あれ、これ何の時間？」と結婚式の二次会でたまたま隣になった人と興味のない仕事の話をするのと同じ空気が流れます。
ただ、安心してください。このnoteを読んだあなたはアイスブレイクが好きになり、ブレイクできないアイスなどこの世から無くなります。
詳しく解説していきます。

そもそもアイスブレイクは必要？

これは人によると思いますが、僕は必要だと考えています。
ただ、多くの人がアイスブレイクの意味を勘違いしている気がしています。
初回商談におけるアイスブレイクとは

その場の空気をなごませることが目的ではなく
不信の壁をできるだけ"低く薄く"することが目的

です。

要は「お、こいつの話ちょっと聞いてみたいかも？」と思わせることですね。
なので、その場を和ませたいがために買い手の「・・・ありがとうございます」を無理やり引き出すだけの幼稚なアイスブレイクをするくらいならしないほうがいいのです。

"幼稚なアイスブレイク"とは？

例えばお客様が大手ラーメン屋チェーン(一風堂様(厳密に言うと力の源HD)にしますね。私も大好きですし大切なお客様なので)だったとします。
みなさんちょっとアイスブレイクを考えてみてください。
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・・・・どうですか？？
こんなアイスブレイクを思いついた人はいませんか？

「僕すっごい一風堂さん好きで、家の近くにある〇〇店によく行くんです！」
「色々ラーメン屋がある中で、一風堂さんはスープのコクと深みのレベルが違います！」
「いつもは白丸元味派なのですが、この前赤丸新味を食べてすごく美味しかったです！いつもありがとうございます！」

これが幼稚なアイスブレイクです。もはや幼稚なアイスブレイクって打つのすら長いので幼稚ブレイクと表現します。アイスをブレイクすらできていないしこんくらいがちょうど良いです。
要は

何も調べなくてもできる

相手に何一つメリットのない幼稚園児でも言える言葉

です。完全に手抜きです。
まあちょっとは嬉しいかもだけど、ぶっちゃけ興味ないのよそんな事。笑
こんなんね、お客様は10000回くらい言われてるんですよ。
しかも出会って5分の他人のプライベートに興味あると思いますか？
口では「ありがとうございます」と言ってくれてますが、それはただの優しさであり心の距離は1mmたりとも近づいていません。
(なんか一風堂さん食べたくなってきましたね。わかります。ぜひみなさん足を運んでください！！)

じゃあどんなアイスブレイクなら良いの？

先程も書きましたが「こいつの話は聞いてみたいかも」と思わせて、スッと本題に入れるアイスブレイクです。ここでのポイントは

買い手が目指している姿×トレンド情報

です。例えば一風堂様との初回商談でアイスブレイクをするとしましょう。
(実際に一風堂様と話した内容でないのでご了承ください笑)

営業「最近SDGsの観点からフードロス削減を最優先事項として取り組まれている企業様が多い印象です。貴社のSDGsパンフレットにもフードロス軽減と記載がありましたが、〇〇様もこの辺りに関わっているのでしょうか？」

買い手「直接関わってはいませんが、もちろん全社的に取り組んでいるので関係はありますね。ただ、管理部側でフードロスの削減と言われても何をすればいいかわからずでして・・・笑」

営業「そうですよねー。為替問題や物価高上昇でただでさえ原価圧迫がありますし、現場スタッフ、管理部が一丸となり全社的に取り組まれてる会社様が多いですね。最近、他社様ですと「売上に対して材料費が高く粗利が低くなっている店舗はフードロスが多い」と定義をし、まずは横串で店舗間の材料費管理をする所から始めている会社も多いんですよね。まあ貴社だと店舗数もとても多いのでこの辺やろうとしても大変ですね・・・」

買い手「そうなんです。まさにやろうとしてるのですがデータが多すぎてExcelだと大変で・・・」

営業「ですよね。今日は貴社に近い規模でフードロスに対して危機意識を抱えていたお客様の事例も用意しておりますので、後ほどお話させていただきますね！」
~本題に入る

みたいな流れが理想かと思います。
・世界的なトレンド→SDGs
・業界的なトレンド→物価上昇による原価圧迫
・買い手が目指している姿→フードロス削減による利益向上と社会貢献
と情報を散りばめ、最後に買い手が目指している姿に沿った情報を持っていると予告をし本題に入いります。
幼稚ブレイクに比べたら「こいつの話し聞いてみよう。為になりそう」って思いますよね。これが真のアイスブレイクです。

幼稚ブレイクネタの正しい使い所

幼稚ブレイクで使うような言葉は適切な場面で雑談として使えばとても有効です。
例えば僕は買い手に商品価値が伝わって、会話も弾み次回商談が握れた初回商談の最後にちょろっと伝えたりします。
「・・・ちなみに僕一風堂さん大好きで、〇〇店によく行かせてもらってるんですよね。なので今日お話できるのを凄く楽しみにしていましたし、〇〇様とこれからお話を進めることができてとても嬉しいです！」
みたいに。
出会って5分の人に「その服似合うね！」と言われても「あぁ、ありがとう(明日には忘れてる)」となりますが、一定話が盛り上がった相手に「てかずっと思ってたんだけどさ、その服似合うよね！」と言われたら「えええありがとう！これ〇〇のでさ~」みたいにすんなり心に入ってくるし記憶にも残りますよね！そういう事なんです。

いかがですか？もしアイスブレイクに対する考え方が少しでも変わった人がいたら嬉しいなと思います。
GW明けの商談から試してみてください！

最後に

日頃、僕のnoteやSNSの発信をご覧いただき、本当にありがとうございます。
ありがたいことに、記事や発信をきっかけに「ログラスのセールスに興味を持った！」とおっしゃってくださる方が増えてきていまして、僕もとても嬉しいです。

営業感度が高く日々情報収集と自身のセールススタイルの改善に勤しまれている方々や、各社でトップセールスとして君臨されていて、もっと難しい山に登りたい！とお考えの方々ともっとお会いしたい！一緒に働きたい！！！！
そう思い、株式会社ログラスはフィールドセールスでTeam"Top Gun"を僕がオーナーとなって立ち上げることとなりました。

全員五条悟のチームを作るんじゃ
出典:芥見下々『呪術廻戦』

ログラスは「良い景気を作ろう。」を本気で実現しようとしています。
なんか最近「日本はオワコン」みたいな雰囲気が日本全体に流れていますが、そんなん嫌じゃないですか。
僕はご飯が美味しく、平和で、人の為を思えるこの日本という国が大好きです。
2歳の息子が大人になった時に「日本に生まれて良かった」と思ってもらえる良い景気を作りたいと本気で思っていますし、ログラスメンバー全員がその未来を目指しています。
一方、よくスタートアップは「年収を下げて経験を積む所だ」など言われ、家庭と経験がトレードオフだと思う方も多いと思います。
でも僕はログラスでミッションや自身が目指す未来も実現してほしいし、「お金も稼げるし経験も積める所」にしたい。
一般的には「二兎追うものは一兎も得ず」と言われがちですが、それは見知らぬ誰かの戯言です。
ログラスはこの両方を実現しようとしています。
もちろんいるだけでお金が稼げるわけではありません。頑張ってるだけでもダメです。どれだけ頑張っても結果を出さないセールスは仕事をしていないのと同じです。
ただ、結果を出そうともがき倒せる人には最高の支援をしますし、絶対にログラスで活躍できるように良質な武器と攻略本を渡し続けます。
日本の良い景気を作るために、高次元な切磋琢磨を繰り広げたい人にお会いしたいです。

【募集ペルソナ】
・達成？当たり前だろそんなんと思ってる人
・「あー最近社内にライバルがいなくてつまんないな・・・」と思ってる人
・「なんでこんなに結果を出しているのに、結果を出していない人より給料が少ないんだ！」と居酒屋で一回は言ったことがある人
・好奇心旺盛で趣味が多く、できない事にワクワクできる人

【待遇】
カジュアル面談でお伝えできればと思いますので、気軽にご連絡ください。
外資に引けを取らない内容になっています。

ほんの少しでも興味がお持ちいただけた方は、ぜひDMをください！
一緒にスタートアップのイメージを刷新しましょう！！！