交渉時のマネジメントと賢明な合意のつくり方

誰もが「売り手」となる時代に、交渉術の基礎と実践を学ぶ

こんにちは。Schoo人事の武井です。みなさんは「交渉術」と聞いてどんなイメージをお持ちでしょうか？「営業職ではないから……」「話すのが苦手だから……」と感じる方もいるかと思います。しかし最近ではフリマアプリなどCtoC(個人間取引)サービスが広まり、誰もが「売り手」となる時代になりました。

今回は、12月6日に放送される「交渉時のマネジメントと賢明な合意のつくり方」をご紹介します。

授業の内容をご紹介！

この授業では、営業に使える交渉術について分かりやすく解説します。
交渉術の理論や活用方法をいくつかの事例を交えながら学んでいきます。

営業において、買い手と売り手はもともと相反する場合が多く、その時々の事情に合わせて買い手と売り手の意向が一致するようにリードする交渉能力が必要です。

以下に記した3つの営業手法のうち、提案型営業とソリューション営業は特に交渉能力が問われます。

・顧客の注文に素早く応答する「御用聞き営業」
・顧客のニーズを想定して商品（サービス）を一歩先んじて提案し、受注につなげるの「提案型営業」
・顧客の抱えている問題を解決するための仕組みと、それに使用する自社商品（サービス）をセットにして売る「ソリューション（問題解決）営業」

前回の授業では、交渉の基本技術の理解と、相手の態度をこちらに好意的にして聞く耳をもたせる手法、および初回訪問のポイントを学びました。

■前回学んだこと

・交渉の基本技術の理解
・相手に態度変化を促し、聞く耳をもたせるには
・重要な交渉の事前準備の5ステップ
・初回訪問を成功させるには

12月6日は「交渉時のマネジメントと賢明な合意のつくり方」として、相手が何を必要とし何が不足しているのかを見極めて、自社の強みを活かしながら自社の負担を最小にする提案や、合意の導き方を学びます。

■授業で学ぶこと

・反対や抵抗を克服する交渉時のマネジメントとは
・賢明な合意の導き方
・売買契約は金額だけでなく、さまざまな要素（取引変数）をセットにする
・利害関係者（相手および地域社会など）が共感できるストーリーを創りだす

Schooでは「営業」の様々なスキルを学べます

今回は交渉術の授業のご紹介でしたが、Schooではそのほかにも「デジタル時代の新しい営業ノウハウ」や「質問力」、「ダジャレコミュニケーション」など営業の様々なシーンに関わる授業を放送しています。

日々変化するビジネス環境に合った授業も見つかると思いますので、ぜひラインナップを覗いてみてください！

参考：Schooの「営業」に関する授業一覧

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