ログラスの急成長を支える外部パートナー様との連携。～共通認識をもって働くための3つのこと～

※この記事はログラスISの川嶋が投稿したnote記事です。

こんにちは！
本投稿で3記事目になります。
株式会社ログラスでインサイドセールスを担当している川嶋と申します。

今回はT2D3(※1)という急角度での成長の途中にあるログラスで、外部パートナー様との連携業務を担う私が、共に成果を上げていくためにどのような工夫をしているかお話できればと思います。

なお、外部パートナー様との連携する上でのマインドセットについては、同じくインサイドセールスの石塚の記事に詳しく書かれています。本記事は、このマインドセットがあった上でのアクションの話を中心に書いていきます。

（※1）SaaSビジネスの成長指標のことで、向こう5年間にわたり3倍・3倍・2倍・2倍・2倍のスピードで事業成長を実現すること。

前提

外部パートナー様には、インサイドセールスが受け持つ、商談機会獲得、整理、調整をお願いしております。
ですが、外部パートナー様とご契約しているなかで、認識のズレや、考え方の違いが生まれてしまうことは大いにあると思います。
しかしながら、私たちログラスは、外部パートナー様と同じ目線で同じ目標を追っていかなければ、到底登りきれない山を登っています。

また、会社として急成長を続けているため、追っていく目標やルールが変わることがあります。それは期初はもちろん、期中でも起こるため、外部パートナー様にその都度負担を強いてしまう可能性があります。

そこで普段、私がログラスの外部パートナー様との連携で大事にしていることを3点紹介させていただきます。

①同じ目線で話ができるように、目標設定と日々の成果報告を行う

②タスク漏れは、仕組みで変えていくことで減らしていく

③すぐに相談できる窓口を用意し、質問や疑問への素早い回答ができるよう、体制を整える

①同じ目線で話ができるように、目標設定と日々の成果報告を行う

こちらは、社内にいる私たちにとっては当たり前のことですが、外部パートナー様にとっては

・なぜこの目標設定なのか
・その目標の達成のために何をしていくのか
・日々の成果で何が足りていないのか
について都度共有が無いと、認識のズレや、考え方の違いが生まれてしまいます。

そこで、ログラスでは現在、設計した目標に対する相互理解や、目標達成のための進捗整理、ビハインド時の工夫について考えぬいています。

相互理解については、期初に打ち合わせの時間をとり、「どの程度のお客様対応をお渡しできる見込みなのか」「これまで商談機会をいただけた際の実績を踏まえ、どの程度ログラスとしてトスアップしてほしいのか」を説明しています。週1回の打ち合わせにて、都度進捗や乖離を把握し、改善点を話し合っております。

前提として外部パートナー様からは、行動量の設計や獲得商談数について1週間単位で共有いただいております。
上記の行動量と現在のアプローチ先（見込みやアタック先）の乖離があると、活動するリソースはあるが十分に活用（アクション）できないということが発生します。そのようなことが発生しないようにしております。

リストが足りていない際は、インサイドセールスが持っているチャネルの中で、ログラスのIS部があたれていない先や、保有リストの洗い直しを週単位で行い共有しています。

また、毎週の定例においては、「数字の進捗確認」と「良くなっていること」、「改善してほしいこと」などのフィードバックや、具体的な改善策の提供などを行っています。

※ 外部パートナー様との実際のコミュニケーションの一例

また現在のログラスにおいては商談の機会をいただくことより、いただいた商談の機会からどう受注に繋げるか？というフェーズ移行率に重きを置いています。
少し前までは、まずは認知獲得のため、興味を持っていただき、話を聞いていただくというスタンスを取ることもありましたが、フェーズ移行率に注目した結果、商談の機会をいただく難易度も非常に上がりました。
さらに、外部パートナー樣だけでなく、インサイドセールス全体で、商談後に「商談獲得時のgoodやbetter」のフィードバックをいただく機会も積極的に設けるようになりました。
外部パートナー様へも、自身が獲得した商談のフィードバックを直接受けていただき、進まなかった商談に対しての改善を行い、外部パートナー様を含めたログラス全体の商談の有効性の向上を狙って行くようになりました。

こういった社内での取り組みやログラスで保有しているナレッジを惜しみなくお渡しし、日々目線合わせをしながら、外部パートナー様自体の企業価値向上や、営業のスキル向上にも貢献できるように取り組んでいます。

②タスク漏れは、仕組みで変えていくことで減らしていく

こちらも良く聞く内容だと思います。
私自身も過去に本を読んで学んだ内容ですし、これができないとチームとしても、個人としても成長は無いと強く考えています。

ただ、「ここが違うからこういうルールにしますね～」と言っても、
本質的に「なぜなのか？どこが違ったのか？」はわからないと思います。

また現状でも、商談獲得時にルールや対応すべきことがある中で、外部パートナー様にも負荷がかかっている為、これ以上工数を増やしてしまうことで日々の活動量へ悪影響を及ぼしたり、営業としてのマインドを低下させてしまっては意味がないので、「簡単にできつつも認識ズレやミスの削減に繋がること」を考えないといけないと思います。

そこで1つの例ですが、直近のログラスでは、Slackのアプリ上で簡単に完結できる仕組みを取り入れています。
スタンプで、「タスクが完了していないもの」「タスクが完了しているもの」「引き続き取り組むもの」といったように分け、ログラス側でも、外部パートナー様側でもすぐに判別できるようにしています。
自分自身も始めた当初は漏れを何度か起こしてしまい、連携するフィールドセールスの手間を増やしてしまっていましたが、スタンプを活用することで漏れを90％程度は削減できたと思います。

ありがたいことに外部パートナー様もスタンプ管理を徹底してくださるため、無駄なコミュニケーションを省くことで、ミスの削減や日々の行動量の最大化につなげていただいております。

一方で、日々多くのタスクをこなしていると、忘れてしまうことは少なからずあると思います。そこを簡単な作業1つで仕組み化し、相互にアラートをだすことでミスは減らしていけるのは学びになりました。

③すぐに話せる窓口を用意し、質問や疑問への素早い回答ができるよう、体制を整える

こちらは私がログラスで今、一番大事にしていることです。

入社したての頃は、自分自身もわからないことが多く、調べても答えが見つからず、先輩や上司に聞くことが多々ありました。だからこそ、すぐに聞ける窓口があることは非常に安心感に繋がると身をもって感じています。

外部パートナー様も同様に、外部パートナー様の社内だけではわからないことも多く出てくると思います。
これは「すぐ聞きたいこと」「あとで聞けばよいこと」と優先順位をつけられると思いますが、この「すぐ聞きたいこと」については、すぐに解決できるようにしております。

これによって営業時にお客様への返答スピードが上がり、お客様をお待たせすることが少なくなった結果、ご商談の機会をいただける確率が向上しました。

また、それによって外部パートナー様から下記のお言葉をいただいております。
・ログラス社から学びを得た上で、事例としてHP上に記載したところ、他の企業様からの問い合わせが増えた。
・契約当初は2名体制であったが、現在は8名体制まで広がり、一層の責任感を持って業務に当たれる。
・社員数も拡大傾向にあり、大阪の拠点から東京の拠点開設まで進んだ。

おわりに

今私が担当している業務範囲の外部パートナー様と、どうやったらうまく成果を出しつつもお互いの価値が向上できるのか？について書かせていただきました。

現在ログラスでは、T2D3という大きな目標に向かって外部パートナー様をも巻き込んで挑戦しております。
そこで大事なのは、やはり一体感であったり、全員が同じ方向を目指せることだと思います。
当たり前のことを書いていて少し恥ずかしさもありますが、自分へのリマインドと今後の成果へのコミットのために書きました。

いつも、弊社のために数多くの時間を割いてくださる外部パートナー様へは、最大限のリスペクトと、感謝の気持ちを忘れずにいたいです。お互いの成果創出のために、自分も日々できることを最大限発揮していきたいと思っております。