チームパフォーマンスを最大化させ続ける。営業組織のリーダーが語る、今と未来。｜Squad Leader Interview

『究極の適材適所によりシゴトでココロオドルひとをふやす』というミッションを実現すべく、最短距離で最大社会的インパクトを出すために日々奮闘しているウォンテッドリーのメンバーたち。年齢も経歴も異なるメンバーが様々な業務に向き合いながら、何を想い・何を目指すのか。

今回はWantedly Visit の未来を担う営業チームのリーダー3名にインタビュー。各々どのような気持ちでリーダーというポジションに挑戦しているのか、やりがいや悩みなど、赤裸々に語ってもらいました。

◆登場人物
・SDR Squad / Upgrade Sales Squad （Squad Leader） / 早川 俊吾（Profile）
2019年入社。インサイドセールスとして初月で目標対比200%越えの実績を残し、入社後すぐチームを牽引する存在に。入社半年でマネジメント業務を任され、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのマネージャーを歴任し、業務の体系化を行う。現在はフィールドセールス・パートナーセールス・インサイドセールスのマネージャーを兼務し、ビジネスディベロップメントの役割を担う。

・Account Sales Squad （Squad Leader） / 三星 和儀（Profile）
2023年入社。新卒から人材業界に従事し、前職の人材系スタートアップでは事業本部長として、約50名ほどの営業組織を牽引した。メンバーへの内的動機づけを得意とする着火型のリーダーで人材業界での深い知見が強み。ウォンテッドリーでは入社後約2ヵ月でマネージャー職へ昇格し、期初から比較して2倍以上に組織規模が大きくなった Account Sales Squad で戦略立案〜業務の体系化、新人オンボーディングの作成・実行まで幅広い業務を担う。

・Account Activation / 運用支援 Squad （Squad Leader） / 金子 香平（Profile）
2020年入社。入社後2年程インサイドセールス・フィールドセールスを担当したのち、育休を取得。復帰後は顧客対応力やプロダクトへの深い理解を武器に、カスタマーサクセス領域へ異動し、当時のマネージャーの業務フォローを行いつつチームを牽引する。その後、カスタマーサクセスのマネージャーへ昇格し、現在では Wantedly の継続率を支える2つのチームでマネージャーを担う。

リーダーが語るチームと自身の現在地

左から早川、三星、金子

ーー まずは、ご自身のチームはどんなメンバーが多いですか？ 

早川：
自分自身だけでなく、ともに働くメンバーの成長に対して意識の強いメンバーが多いです。顧客の目先の採用ニーズだけでなく、根本的な採用課題に向き合う意識を強く持ち、個人だけでなくチーム全体の提案力強化に向けて様々なことに取り組んでくれています。

三星：
コトにとことん向き合うメンバーが多いです。どうすれば顧客の採用に貢献できるか？どうすれば採用だけでなく採用広報にも貢献できるか？を熟考し、寄り添った提案をしようと努力できるメンバーが揃っていると思っています。

金子：
芯のあるメンバーが多いと思っています。顧客へのサポート業務が多いので周囲からは穏やかな印象をもたれがちですが、内には熱を秘めている感じ。より良いものを目指していくためであれば、メンバー間でも、顧客に対しても「言うべきことは言う」といった芯の強さがあると思っています。

ーー 各チームで目指すものや業務内容も全く違うと思いますが、それぞれのチームの今の課題や、それに対して取り組んでいることを教えてください。

早川：
フィールドセールスチームでは、中間のリーダー職を配置することで、組織全体で業務の実行レベルを上げることにチャレンジしています。また、パートナーセールスではこれまで属人的であった渉外活動の体系化と、休眠パートナーや新規パートナーの拡販強化に向けた営業モデルの確立を目指しています。

フィールドセールスで目指すのは、各個人の目標を全員が達成することです。そのために、管理リソースを増やすだけではなく、セルフマネジメントの水準を上げる必要があると感じました。組織の人数が増えたので、改めて共通認識となるデータやコンテンツを揃え、それに沿ったフィードバックを行うことを徹底しています。その成果もあり、メンバーのセルフマネジメントの水準が上がり、全員達成も現実味を帯びてきています。

パートナーセールスは、自分自身も初めて関わる領域だったので、過去データから仮説を立て、実際に検証 / ヒアリングし、仮説を再構築してまた検証して…というように、キャッチアップに多くの時間を費やしてきました。まだまだ理想は遠いですが、関係性を築くことができていなかったパートナーからの提案数が伸びてくるなど、徐々に兆しは出てきていると思います。

三星：
アカウントセールスチームでは、顧客へのサポート強化と、それに伴う提案力の標準化に取り組んでいます。
私たちは、Wantedly をご利用頂いている企業様に対して採用活動の伴走者となり、Wantedly の期待値を最大化していくことがミッションです。これまではチームの人数が少なく、顧客のサポートが不十分になっているのが現状でした。そこで、今では17名にチームを拡大し、担当できる顧客を増やすことができるよう動いています。

ただそれと同時に、組織の急拡大の中で入社1年未満のメンバーが多い状態なので、オンボーディングの設計や、提案活動の標準化も同時進行で動かしています。メンバーの日々の頑張りや努力のお陰で、顧客から Wantedly に期待をいただくことも増えてきており、どんどん新しい取り組みが加速できるようになってきています。

金子：

カスタマーサクセスチームでは、メンバーの地力をつけ、データを元に仮説検証を繰り返すことに注力してきました。
私たちはいかに企業様に Wantedly を継続的にご利用いただけるかというミッションにチャレンジしていますが、非常に複雑な要素が絡まっていて難易度が高いミッションだと思っています。なぜなら、採用業務という偶発性のある出会いを支援する都合上、採用の成否についてはどうしても運の要素を含みますし、採用が完了したため、解約するというパターンもあり得ます。

不確定な要素が多いからこそ、まずは様々なデータを漁り、少しでも可能性のある指標を見つけ、仮説検証を進めることが重要だと考えています。データを元にご支援の頻度やタイミングを少しずつチューニングしたり、メンバーの中に溜まっていた知見をチーム内外にシェアしたり、コンテンツ化したりを泥臭く続けているところです。

結果として、昨年比で数値の向上も見られ始めたり、チームの中から社内表彰を2回連続で獲得するメンバーが出てきたりと、やっと成果が実り始めたなと思っています。

ーー 各チームで取り組みの成果がしっかり出ていて素晴らしいですね。リーダー個人として感じるやりがいはどんなところにありますか？

早川：
責任ある仕事を任せてもらいながらも、新しいチャレンジができるところですね。
決められたKPIを達成するだけでなく、よりトップラインを引き上げるために新たなKPIを置き、チームとしてテーマを持って常に新しいことに取り組んでいます。会社全体としても新規顧客からの売上という重要な部分を担いながら、その新しい取り組みによって成果が上がった際には、強いやりがいを感じます。

三星：
正解を探す仕事ができるところです。
私たちの取り組みはこうすれば数字が伸びる！という確証はまったくないものだと思っていて。現状の実態を把握した上で、仮説検証を繰り返し、少しずつ前に進んでいるような感覚があります。
正解が無い中で、チーム一丸となって施策に取り組み、少しでも成果がでたときには大きなやりがいを感じています。

金子：
メンバーの成果が上がって、ともに成長を実感できる瞬間でしょうか。もちろん施策が当たった時も嬉しくはあるのですが、メンバーのやれることが増えて、顧客に更なる価値提供ができて、それが成果として返ってきて、高い評価を得られる。この一連のサイクルを見られるのはマネージャーの冥利につきますね。大げさではなく、メンバーの未来に多少なりとも関与している以上、安心する瞬間でもあります。

ウォンテッドリーは全体的に若くて成長意欲の高い人が揃っているので、スポンジのように吸収して急成長していく様をあちこちで見られるのは、とても貴重な経験ではないかと思います。

目指したい組織と理想の未来

ーー これからどんなチーム状態を目指していきたいですか？

早川：
個人がやりがいを感じ続けられる＝成長実感を感じ続けられる組織であるために、没頭できる環境と、成果が伴う状態を維持していきたいです。
組織で働く一人ひとりが成長実感を感じられる状態を維持していくことで、成果が安定し、中長期でその成果をさらに上げていくことができると考えてるので、”没頭”を個人任せにせず、相互フィードバックの機会や、できることを増やすための能力開発の機会も増やしていきたいと思っています。

三星：
全員が仕事を楽しめている状態＆顧客の成功に向き合えている状態を確立したいです。
メンバーのやりたいことは応援したいと思っているので、どうやって実現できるかを一緒に考えながらどんどんチャレンジし、成長している実感を持ちながら仕事を楽しめる瞬間を増やしたいです。
また、顧客のことをもっと知り（事業やサービス、想い等）、それを把握したうえで最適な提案ができるプロフェッショナルなチームになっていきたいなと思います。

金子：
チーム一人ひとりが自律し、貪欲に挑戦していける状態を作りたいです。
現状でも、「ユーザー / 顧客それぞれのためにやったほうが良いもののやれていないこと」は枚挙に暇がありません。そんな中で、顧客に最も近いところで仕事をするチームなので、もっとアイデアは出てほしいし、それを勝手に実行するくらいの動きを全員ができることが理想です。
もちろん意思決定における責任は持つのですが、意思決定と実行の回数を増やすことが成長機会、果ては仕事の楽しさに繋がると考えているので、貪欲にチャレンジしていく風土づくりを行って、もっと自分の介入を減らしていきたいですね。

ーー 最後にウォンテッドリーに興味を持っている人たちへメッセージをお願いします！

早川：
ビジネス組織はさらなる拡大に向けて、これまで以上に新しいことにチャレンジしていくと思います。少数精鋭の組織でそのチャレンジをおこなっていくため、各個人が事業開発としての目線を持って業務に取り組んでいってもらえると嬉しいなと思います。一人の役割が限定的でない組織だからこそ、そこで働く個人にとってはビジネスリテラシーが養われやすいので、何でもできるようになりたい人にとってはいい環境だと思います。

三星：
色んなことにチャレンジしていきたい方にとってはぴったりなのではないでしょうか。どうすれば、顧客の成功を最大化できるのか？を必死に考え、向き合いながら、自分たちの組織も成長させていくことができる環境です。もちろんその中での苦悩もありますが、ぜひ一緒にたくさんのチャレンジをできたらと思っています！

金子：
上場してからそれなりの年月は経っているものの、まだまだいい意味で安定しきっていない組織だと思います。裏を返せば、頭と手を動かして解決できることはそこら中に転がっているので、自分で仕事をつくっていくような仕事をしたい人にはピッタリの環境です。

僕自身、20代でマネージャーをさせてもらえていることも個人的にはとてもありがたいですし、キャリアを早期に積み上げていきたいという人にもおすすめです。「究極の適材適所によりシゴトでココロオドルひとをふやす」というミッションに向けて一緒に歩んでいきましょう！

おわりに

営業組織を牽引するリーダー達のインタビューは、いかがでしたか？

一緒に挑戦してみたい、ウォンテッドリーについてもっと知りたい！そんな風に思っていただけたら、ぜひ話を聞きに来ていただけると嬉しいです。

今このストーリーを読んでくださっているあなたとお話できることを楽しみにしています。