不器用で全く成果が出なかった私が、顧客の期待に応えられるようになるまで【Interview / 宮地優奈】

『シゴトでココロオドルひとをふやす』というミッションを実現すべく、最短距離で最大社会的インパクトを出そうと日々奮闘しているウォンテッドリーのメンバーたち。年齢も趣味も経歴も異なるメンバーが様々な業務に向き合いながら、何を想い・何を目指すのか。今だからこそ伝えたいメッセージをシリーズでお届けします。

今回は、カスタマーサクセス領域のリーダーとして活躍されている宮地さんにインタビュー。これまでWantedlyの大口顧客を中心に担当し、顧客からもメンバーからも絶大な信頼を寄せられている宮地さんですが、最初の頃はなかなか売れず苦労し続けた期間も長かったとか。社会人6年目を迎える彼女がこれまで歩んできた道、そして今後の挑戦についてお伺いしました。

◆登場人物
ウォンテッドリー株式会社 / カスタマーサクセス 宮地優奈
2017年に新卒入社し、前職ではガス機器のメーカーで営業職として主に量販店への営業を行う。2018年2月にウォンテッドリーへ転職。入社時はインサイドセールスとして新規のお客様に対する提案活動を行った後、Wantedlyを活用、そしてWantedlyを通して採用成功していくサクセスがしたいという想いでカスタマーサクセスへ異動。
現在は同領域のEnteprise Squadでリーダーとして、主に企業への提案コンサルティングやチームの業績の管理、セールスプロセスの改善等に取り組んでいる。

新卒時代、入社してすぐに抱いた「違和感」。その正体とは？

（学生時代アメリカ留学をしていた時の写真。宮地さんは2列目右から2番目）

ー大学卒業後、1社目としてメーカーを選んだ理由は何ですか？

私は生まれてから大学卒業まで、ずっと地元の名古屋で育ちました。名古屋では製造業が多い土地柄ということもあって、メーカーに就職するのが王道ルートなんです。正直あまり情報感度が高くない学生で、周りに流されるまま、なんとなくメーカーを中心に見て就活をしていましたね。当時は自分なりに一生懸命考えたつもりでしたが、今思えばあまり真剣にキャリアを考えて行動していたわけではなかったと感じます。

学生時代にアメリカへの交換留学を経験したこともあり、海外での仕事にも興味がありました。当時面接を受けていた企業の中で、海外部署にも比較的すぐに行けるよということだったので、前職に行くことにしました。

ー宮地さんは前職に新卒入社してから1年弱でウォンテッドリーに転職していますよね。そもそも転職を考えたきっかけは何だったのでしょうか？

入社したものの、同期の仕事に対する意識と、私自身が思っていた仕事への意識にズレを感じました。また、年功序列の社風を体験してみて「何か違う」という違和感を抱いたんです。今後のキャリアについて真剣に考えている人が少なかったり、生活費を稼ぐために働く、といった感じで、あまり楽しそうに働いている人がいなかったんですよね。

これはまずい！と思ったものの、その違和感を言語化できていない状態だったので、まずは社外の人の話を聞きに行くことにしました。いろんな人に話を聞いたり、大学時代に登録だけしていたWantedlyを使って色んな会社に行かせてもらう中で、自分の状況や転職したいと思っている理由を整理していきました。

その頃自分自身がキャリアに悩んでいたこともあり、仕事を面白いと思って働く人がもっと増えたり、きっかけとなる場所や機会をシゴトを通じて提供できたらいいなと思うようになりました。頑張りたい人を応援できる仕組みを作りたいとも考えたりしていましたね。なので、当時は人材業界の他にクラウドファンディングの企業なども受けていました。ウォンテッドリーもその時に出会った1社です。

ー色々な企業があった中で、ウォンテッドリーに転職をしようと決めた理由はなんだったんでしょうか？

ウォンテッドリーの「シゴトでココロオドルひとをふやす」というミッションに共感したのが一番の理由です。当時考えていた、自分が仕事で成し遂げたいことを実現するのに一番近い場所だと思いました。

とはいえ、すぐに転職に踏み切れたわけではなくて。こんなに早く辞めて良いのか、自分が行きたいと思うようなベンチャー企業で頑張れるのか、不安なことはたくさんありました。私の場合は、本業の傍らで実際にベンチャー企業で働く経験をさせてもらいました。社外に話を聞きにいく中で「生き生きと働く人に話を聞く」というテーマのイベントに参加した際に、たまたま運営側のベンチャー企業の社員さんに声をかけてもらったことをきっかけにインターンをさせてもらえることになったんです。数ヶ月ほどインターンとして働く中で、自分がやりたいことを責任を持ってやれるのか確認していき、大丈夫だ！と思えたことも大きいですね。

あまり社会のことも業界のことも知らず足踏みをした時間も長かったんですが、最後はビジネス領域のトップであり執行役員の川口さんからのアドバイスもあり、とりあえず飛び込んでみよう！と転職を決めました。

最初は全く「売れない子」。そんな彼女がトップセールスに躍り出た秘訣とは

ートップセールスとして活躍されている宮地さんですが、入社当初から順調だったんですか？

いえ、最初はびっくりするくらい仕事ができませんでした。周りから「こんなに売れないのも珍しいよね」と言われていたくらいです（笑）。入社してすぐにセールスチームに配属されたのですが、なかなか結果を出せなくて「なんでこんなに売れないんだろう？」と悩んでいましたね。

あの頃はお客さんに対して申し訳なさでいっぱいでした。本当はいいプロダクトなのに、私を経由したことで「Wantedlyは良くないものだ」と思わせてしまっているのかもしれない。他のメンバーならお客さんをハッピーにできたかもしれないのに、たまたま私が担当したことで逆に不幸せにしてしまっているのではないだろうかと。そう思うと、会社にもお客さんにも介在価値を提供できていない自分に対して悔しさや不甲斐なさをいつも感じていました。だからこそ一刻も早く成果を出したいと思いながらも、その方法がわからなかったんです。

実は当時、あまりにも売れなさすぎて、マネージャーから「オンボーディングチームに異動する？」と提案されていました。「宮地さんが悪いとかではなくて、売るのが苦手な子はいるから」とやんわり（笑）。でもその時まだ自分の中で納得しきれていなかったので、もう少しだけやらせてほしいとお願いしました。

ーそうだったんですね。そこからどうやって乗り越えられたのでしょうか？

実践したのは、「できないことを認めて、周りに助けを求める」ことと「アドバイスをもらったことはまずやってみる」というシンプルなこと。「できない→恥ずかしくて聞けない→改善点がわからない→成果が出ない」という悪循環から抜け出すために、周囲にアドバイスをもらいながら一つ一つの行動を見直していきました。周りの方には本当に助けてもらい、とても感謝しています。

まず、ビジネスチーム全体を統括する川口さんの隣の席に座らせてもらい、1ヶ月間全ての行動を見ていただきました。お客さんと何を話したのか、どういう決着になったのか、これからどんなメールを送ろうと思っているのか。それから私の基礎能力についても何に時間がかかってしまっているのか、メールを打つのが遅いのか、何かを考えているのに時間がかかっているのかなど。あえてマイクロマネジメントをお願いし、一挙手一投足、全てをチェックしていただきました。

そんな中で少しずつ、「その言い回しだとお客さんに伝わらないよ」と指摘していただいたり、「それってお客さんの背中を押したいの、押したくないのどっち？」と率直に聞かれたりすることで、学んでいったことが多かったです。

それから、教われることは全部学ぼうと思い、周りの人にたくさん教えていただきましたね。週1回、朝の始業前に勉強会をしてもらって、細かい職種ごとの業務内容などを教えてもらったり。勉強資料を作ってもらい、「来週までにここまで学習しといてね」みたいなこともしてもらっていました。商談の時にお客さんに聞かれて回答できなかったことがあったら、どういう知識をつけておけばいいのかや、人事の立場からみて「どういう質問をしたら気持ちよく回答してもらえるのか」などを教えてもらいました。

今思えば、小さなことの積み重ねだったのかなと思います。お客さんと課題の認識が合っているのかとか、それに対してどう答えてあげると納得感があったり気持ちよく行動に移してもらえるのかとか。1つ1つ大事なことをフィードバックいただきながら、少しずつセールスとしてのイロハを理解していきました。

川口さんに1ヶ月見てもらった時に、自分の中でも「あ、多分これ売れるな」という感覚が掴めてきて。その翌月に初めて目標に対して大幅に達成することができました。入社してから約半年が経過した夏の終わりのことでした。

ーそんな宮地さんが仕事をする上で大事にしていたことはありますか？

凄くシンプルなことなのですが、言われたことは必ずやることと、良いと思ったアドバイスは素直に聞いて直ぐに取り入れてみるという姿勢は大事にしています。社内外問わず一つずつ信頼を積み重ねていくことがとても大切なことだと思っています。

カスタマーサクセスとしてお客さんとプロダクトの架け橋となる存在から、リーダーとして組織を牽引できる存在へ

ー現在所属しているEnterprise Squadでの業務内容と、宮地さんが担当している業務を教えてください！

Enterprise Squadでは、Wantedlyを利用している企業の採用成功とプラットフォームの繁栄をメインミッションとして持ち、主に企業へのコンサルティングや受注後フォローを行っています。新規契約やその後の導入支援を担当する各チームからバトンを引き継ぎ、企業の中長期的なご利用をサポートする大事なチームです。

担当企業の採用計画に合わせたプラン提案はもちろん、プラットフォームを盛り上げていくためのトレンド構築を企業と行ったり、いただいた顧客の声をもとに社内チームと連携し、プロダクト改善に繋げたりすることもあります。

私はその中で個の力、チームの力を最大化させることをミッションに、現在は特に打ち合わせ内容のアップデートや提案のレビュー体制の確立、中長期視点での勉強会やナレッジ共有を根付かせることに注力しています。

ーウォンテッドリーでセールスとして働く醍醐味や会社の魅力は何ですか？

色んな面白さがあると思いますが、Enterprise Squadで働く面白さを挙げるとしたら、担当企業が成長していく姿を見られること、そして一緒にプラットフォームを作っていけることだと思っています。

会社単位でいうと、多岐に渡るバックグラウンドや職種の人と一緒に仕事ができることですね。たとえば、私の直属の上司、ビジネスチームのマネージャーである震明さんは、Slerやコンサルでの経験を活かしたアドバイスをくださるので、新たな気づきを得られることがとても多いです。ウォンテッドリーはプラットフォームをつくっている会社ですが、多様なバックグラウンドの人がいるビジネスチームだけでなく、エンジニアやデザイナーなど多様な職種の人とも連携しながら、課題解決を進めていけることはとても面白いことだと思っています。

ー20代後半でマネジメントを任されてみて、率直にどうですか？

ウォンテッドリーは頑張ろう、こうしたいという意志を持った人を応援してくれる会社だと思います。

もともとマネジメントにも興味はあったのですが、自分にはまだ早いと思っていて。一歩を踏み出せずにいた頃、当時のマネージャーに「宮地さんももうすぐ3年目だね。そろそろあっと驚くような成果を出してリーダーを目指そう！」と背中を押してもらいました。
また社内でキャリアのつくり方を相談した際は、やりたいことを実現するために、どんなステップを踏まなければいけないのか話してもらったこともありました。自分で交渉をして、成果を出す大切さなどを教えてもらえたことをとても感謝しています。

ウォンテッドリーは会社が成長している分変化も多く、色んな機会創出を一緒に考えてくれる会社だと思っています。成果を出し自ら手をあげればチャンスがもらえる、学びや挑戦の機会があることが魅力ですね。

（20代リーダー特集でもインタビューされています！）

ー宮地さん個人が、今後やってみたいと思っていること、キャリア像などがあれば教えて下さい。

組織を牽引できる存在になりたいし、Wantedlyが日本中・世界中で使われるプロダクトにしていく一員でありたいと思っています。

Enterprise領域の中では、お客さんへの提案内容や細かな業務フローなど、改善できる点はまだまだたくさんあると思っています。改善することでお客さんの期待により多く応えていく余地があると思うので、まずはそれを一つひとつやりきって、個人、チーム共にパワーアップしていくことを目指しています。

今まではプレイングマネージャーという立場で、フロントに立っての顧客とのやり取りも多かったのですが、今後はEnterpriseという組織を強くする、チームを運営するというマネジメント業務の比重を多くしていきたいです。

また世の中も採用も変わっていく中で、よりWantedlyがご支援できることも増えてきているし、今後も更に増やしていきたいと思っています。個人、会社、世の中を少しでもよくするために都内メインで使われるプロダクトではなく、日本中・世界中でそして解決できる領域も増やしていきたいですね。

ー最後に、一緒に働きたいと思える人はどんな人でしょうか？

採用の課題は複雑で難しく、目まぐるしく変化する採用市場のトレンドをキャッチしていくことも非常に重要です。その中でもWantedlyのミッションに共感し、明るく前向きに取り組める方とぜひ一緒に働きたいと思っています。

私自身、メーカーという異業種からウォンテッドリーに飛び込んだ一人です。当時の私のように働くことへの価値観に悩んでいたり、ウォンテッドリーで得られるキャリアに魅力を感じてもらえた部分があればぜひカジュアルにお話できたらと思っています。

今回インタビューさせていただいた宮地さんも所属するカスタマーサクセスチームでは、絶賛メンバーを募集中！今回のストーリーを読んで、一緒に活躍してみたいと感じた方・ご興味がある方がいらっしゃいましたら、下記またはこちらより気軽にエントリー下さい！まずはカジュアル面談にてお会いできるのを楽しみにしています。