意識が変われば結果も変わる。Wantedlyのセールスメンバーが大切にしている仕事への向き合いかた

『シゴトでココロオドルひとをふやす』というミッションを実現すべく、最短距離で最大社会的インパクトを出そうと日々奮闘しているウォンテッドリーのメンバーたち。年齢も趣味も経歴も異なるメンバーが様々な業務に向き合いながら、何を想い・何を目指すのか。今だからこそ伝えたいメッセージをシリーズでお届けします。

今回は、ウォンテッドリーのセールスとして活躍する3名のメンバーをインタビューしました。入社からこれまでの苦しい時代も乗り越え、セールスとして感じるやりがい等を伺います！

◆登場人物（ウォンテッドリー株式会社 / Sales Squad）

・山口 晃平
新卒で株式会社アイソルートに入社。教育系サービスの営業や講師、研修設計などを担当。教育面から世の中に影響を与えるために1社目を選んだものの、教育事業のグロースの難しさを痛感。「ITの力でより速く多くの人に影響を与えたい」と、社会人4年目の2019年にウォンテッドリーに転職。入社後はインサイドセールスチームに所属。現在はセールスチームに異動し1年ほどセールスを担当している。

・藤田 真也
半導体メーカーのローム株式会社に新卒で入社し、ルート営業を担当。入社1年が経った頃に転職活動を開始し、2019年8月にウォンテッドリーへ入社。入社当時はインサイドセールスに所属し、2020年の4月から現在に至るまでセールスチームで、Wantedlyを利用してくださる顧客を1社でも増やすべく活動中。

・岡崎 祐也
新卒で株式会社MJEに入社。関東・関西の新卒採用担当やシェアオフィスのコミュニティマネージャーを担当。同期の退職が続き、会社・仕事へのモヤモヤを感じていた際、Wantedlyに出会い、2019年11月に入社を決意。入社当初はインサイドセールスを担当。その後セールスに異動し、新規顧客へのクロージングを担当している。

セールスとして顧客と自分に「正直でいられること」が、幸せ。

ーまず、皆さんが仕事でやりがいを感じ、「ココロオドル瞬間」を教えて下さい！

岡崎：
「この企業は、本当に世の中を変えるだろうな」と思える素晴らしいサービスやミッションを持つ顧客を担当すること自体が、僕にとってはやりがいです。
サービス提案時、採用計画に関連するため、プロダクトの誕生経緯や想い・この先の事業展開などもお伺いするのですが、お話が進むにつれて僕自身がワクワクしてしまいます。そういった顧客を心から応援したいですし、Wantedlyを通じて採用や事業拡大に関われることが喜ばしいです。

藤田：
採用には、条件のみではなく、ミッション/事業の面白さ/カルチャーも重要な指標になります。そのようなWantedlyの思想に共感し、担当顧客が「採用に挑戦してみよう！」と決意する瞬間に立ち会えることが楽しいです。
新しい顧客を増やすことはもちろん、カスタマーサクセスチームから「あの企業さん、採用成功しましたよ！」と報告をいただく瞬間も非常にやりがいを感じています！Wantedlyを導入いただけて本当に良かったと思える瞬間です。

山口：
僕も2人と同じです！最近、とある医療器具メーカーを担当したのですが、非常にココロオドル瞬間がありました。知名度は低いけれど高い技術力を持つ企業で、エンジニアや設計士は、ただモノをつくるだけでなく、自分たちがつくったモノで医師が患者さんの命を救っていることに誇りを持っていました。「その想いや使命感を、自分たちの言葉で発信できるのがWantedlyなんです！」と提案し、納得いただけたときは嬉しかったです。
まだ世の中に知られていない、“価値あるもの”を広めるキッカケになることがやりがいです。

ー日々の業務の中で、特に意識されていること・気をつけていることはありますか？

山口：
正直でいること。セールスとして、適切な期待値を伝えるように気をつけています。
どのサービスも、思想やタイミング、使い勝手が合う・合わないはあって当然のことです。だからといって、無理やり押し売りのようなセールストークをしたりはしません。時には「今のフェーズならWantedlyはやめたほうが良さそうです。お役立ちできるタイミングで改めてご案内しますね」と、こちらからお伝えすることもあります。

岡崎：
僕も山口さんと同様、Wantedlyを”売る”とは全く考えていません。程よい距離感で、顧客と対等なパートナーでありたいです。
採用計画・現在と過去の状況、それに紐づく事業計画・社内の状況など、採用に関係する一連の流れをお伺いした上で、「Wantedlyを活用するのであれば、こういった使い方・こういった効果が想像できます」と、正確に伝えるのが僕の役割です。顧客とのディスカッションを経て、ベストな選択肢を一緒に見つけたいと考えています。

山口：
自分にも顧客にも正直でいられることは、営業職として非常に幸福なことだと思います。営業を経験したことがある方は、誰しも「ノルマのために、なんとか売らないといけない」というジレンマを感じたことがあるのではないでしょうか。
ウォンテッドリーのセールスチームは売り上げ目標に対し、適切な商談数を考え、目標設計もほどよくストレッチが効いたものになっていると感じます。自分の数字達成のために、明らかに不適切な提案をする必要はありません。もし仮にそのような提案をして契約に至ったとして、当社も顧客もメリットがないからです。その意識を全員で共有しているのも僕たちの特徴だと思います。

ー商談以外に、意識されていることや実施していることはありますか？

藤田：
当たり前かと思いますが準備を妥協しないことを大事にしています。南極点に初めて到達した探検家・ロアール・アムンセンの言葉が好きで、彼の名言にあるような『完璧な準備のあるところに勝利は訪れる。人はそれを幸運と呼ぶ』という気持ちで臨んでいます。

僕はだいたい朝の7:30から稼働し、その日の商談の準備にとりかかります。1日に約5商談ほどあるので、始業時間の9:30から業務を開始するのでは、中途半端な準備で商談に臨むことになってしまうため、朝の時間を使っています。個人的にこのスタイルで成果も出ますし、自分に合っているので続けています！準備を徹底すると、商談に臨むのが楽しくなるのでオススメです。

思うように成果が出ない過去もあった。苦しい時期をどう乗り越えたのか

ーぶっちゃけ「この時は悩んでいたけど、乗り越えられた」という出来事はありますか？

藤田：
個人的に、目標達成できない時期が続いていた時期は辛かったです。しかもその頃は「案件そのものが悪い・忙しいから仕方ない」といって、思い出しただけでも恥ずかしいくらい言い訳をして働いていました…。この“他責思考”が未達の要因だったことに気づいてから、大きく変わったと思います。
変わったキッカケは、同じチームの山口さんです。彼がビジネスチームのMVPとして受賞された時のスピーチで「給料をもらって働く以上、達成することは当たり前。その上で何ができるかが重要」という発言を聞き、変わらなきゃ！と思えました。すぐそばで働く人の当たり前の基準が、自分とは異なる目線にあったことに衝撃を受けたのです。

山口：
そんな風に感じてくれてたのか。嬉しいです。ありがとう！

藤田：
すごい刺さりました！その時学んだのは、目に見える成果には、日々の習慣や行動といった見えない土台があり、さらにその土台には、意識や想いが存在しているということ。

（吉田行宏(著)『成長マインドセット』より引用）

成果が出なかった頃の僕は、この土台にある意識が“他責”だったため、成果が出なかったんだと思います。そこから、“自責思考”に切り替え行動するようにしました。その結果、山口さんのスピーチを聞いた2020年12月から現在に至るまで、目標を達成し続けることができています！

岡崎：
僕も、入社後3ヶ月は全く成果が出なかった時期がありました。当時はインサイドセールスとして、商談獲得数を目標にしていました。しかし、達成率が50％を切る時もあり、悩んで体重も減っていきました。（今ではすっかり当時の体重より増えていますが笑）
そもそも、僕は営業という職種が未経験だった上に、これまでの仕事のイメージから、営業という仕事に対してネガティブなイメージを持っていました。僕のイメージした営業とは、顧客といかに仲良くなり、人柄で売り込むことが一番重要だと考えていたのです。

山口：
確かに入社したての岡崎くんは、どこか顧客に対して「営業してしまって申し訳ない」という気持ちがあるのかなと感じていました。仲良くなれるところまでいくが、最後のクロージングが苦手だったのかな？

岡崎：
確かに、申し訳なさは感じていましたね…。
そんな時期をどう乗り越えたのかというと、当時のリーダーからの一言がキッカケでした。「お客様に5分の時間をいただいたにも関わらず、仲良くなっただけで提供できた価値がないとしたら、すごく失礼なことだ」と言われた時、ハッとしたのを覚えています。
僕はただ仲良くなろうとしていただけで、本当の意味でのセールスになれていなかったのです。顧客に対して提案をすることは、「決して売り込みではなく、価値を提供する行為なのだ」と自信が付き、自分の仕事を認められるようになりました。
そこから、営業としての介在価値とは？自分が世の中に与えることができる影響とは？などと常に考えて動くようになっていきました。意識が変わると、徐々に成果にもつながり、人間として成長できたと感じています。

チームが強く、大きく成長するために！それぞれ挑戦したいこと

ー個人の成果が、チームとしての成果にもつながっていると感じますか？

山口：
僕が昨年のクォーターで全ビジネスチームの中からMVPを受賞した時は、新プランの提案に果敢にチャレンジしたことが成果として評価されました。ここでまず、上位プラン受注のためのトークの基本型を作りました。現在はその型をさらに進化させ、「岡崎モデル」という新しい型が誕生し、上位プランの受注率がさらに伸びています。

岡崎：
僕自身の採用担当時代の知識・経験から、もともと採用成功に訴求するスタイルが合っており、他のメンバーと比較して単価の高いプランの受注率が倍ほどありました。そこで、リーダーの三宅さんと一緒に私のトークをチームメンバーに展開してみたところ、上位プランの受注を全体で1.5倍に伸ばすことができたのです。それが通称：岡崎モデルです。
個人的に意識していた「採用成功に繋がる確率を高める提案をしよう」という認識が、セールスメンバーに定着したのは、非常に大きな成果でした。

山口：
岡崎くんはチーム内で唯一採用や人事の経験があるメンバーなので、顧客の課題を一緒に探ってみると、僕にはない視点をたくさん持っていて非常に学びが多かったです！普段向き合っている人事や採用の担当者様たちが何に悩み、本当はどう感じているのかなどの部分を言語化してくれる大きな存在でした。

岡崎：
こうしてメンバー同士で商談の振り返りや、案件の整理を行うことで、ケース・バイ・ケースで様々な思考パターンを知ることができたのが良いですよね。
その影響で、提案をした時、担当者様がどう感じるかを事前に予測する能力が成長し、結果的に良い提案のパターンが増えました。その結果、山口さんも言ったように、新プランの受注につながり、受注単価の向上に大きくつなげられています。

ー最後に、これから皆さんが挑戦したいことを教えて下さい！

藤田：
成果が出はじめているセールスのノウハウや考え方を、わかりやすく言語化・構造化し、チームの底上げに貢献したいです。正直、僕もまだ直感ベースで乗り切っている部分や、トライアンドエラーを繰り返していることがたくさんあります。
油断するとつい思考停止し、業務をただこなす日々が過ぎてしまうので、1日1日にテーマを持って過ごし、自分の取り組みで学んだことをチームに還元していきたいです。

岡崎：
今よりもっと採用や組織づくりに関する知識をアップデートしていき、顧客の事業成功を意識できるセールスチームを作りたいと考えています！
Wantedlyのセールスが、ただの採用ツールのセールスではなく、採用に繋がる全てをコンサルできる存在になり、顧客の事業成功を採用から創っていく。そして社外の方から「ウォンテッドリーのセールスってイケてますよね！」と言われる、そんなチームにしたいです。
今後も採用が事業の成長につながる重要な施策であることを世の中にもっと伝えていきたいですし、そのためにWantedlyというサービスが世の中にさらに浸透し、「シゴトでココロオドルひと」が増えることにつながれば、セールスとして非常に嬉しいです。

山口：
より高速で結果が出せるセールスチームにしたいです。
僕がセールスに異動した初期は教育体制やトークフローもなく、個人プレーのチームという印象でしたが、今では新メンバーが入ったとき、少しでも成果を出すまでの立ち上がり期間が短くなるよう、チーム全体としていろいろな型化にチャレンジしているところです。
僕たちは、1人のスタープレイヤーが牽引すれば良いのではなく、全体平均の底上げが欠かせないチームです。社歴の浅いメンバーも、入社後2〜3ヶ月には単月トップセールスになるくらいの組織をつくることに貢献したいです。そのためにも、数字を見て違和感や課題に気づける力や、一次情報を見て仮設立てができる能力など、いろんな能力がまだ足りてないので、セールスとして力が付くように引き続きがんばります！

今回はウォンテッドリーで活躍するセールスメンバーの皆さんに仕事のやりがい、チームと個人で取り組んでいることなどを伺ってみました。彼らの所属するチームのリーダーのインタビューもございますので、ぜひ合わせてご覧いただけたら嬉しいです。

また、現在当社では積極的に採用中です！ご興味がある方は、下記またはこちらより気軽にエントリー下さい！それでは次回のストーリーもお楽しみに。

採用コンセプトムービーでも、弊社について知ることが出来ます。ぜひ御覧ください！