新たなお客様との接点を作り、強いチームへ成長｜2023年度通期社員総会受賞インタビュー　＃PR TIMESな人たち

迷わず突き進んでいるように見える人ほど、実は見えない葛藤が多いもの。『#PR TIMESなひとたち』は、PR TIMESらしさってなんだろう？　について、社員の挑戦や、努力の裏側、周囲からは見えづらい地道な一面に迫り、わたしたちの日常をお届けしていくコーナーです。

今回は、営業本部（現：第一営業部・第二営業部）の小暮さんと中井さんにインタビュー。営業本部は2024年4月に開催された「2023年度通期社員総会」で、業務貢献度が最も高く、企業価値の向上に寄与したチームに贈られるMVT賞を受賞されました。

プレスリリース配信サービス「PR TIMES」の成長率が伸び悩むなど、大きな苦境に立たされていた営業本部。問題が山積みの苦しい状態からどのように挽回をしたのか、受賞スピーチとインタビュー内容をまとめます。

小暮 桃子（こぐれ ももこ）　PR TIMES事業ユニット 第一営業部長

早稲田大学を卒業後、新卒で広告代理店にて営業を経験。2016年にPR TIMESに入社。営業としてお客様へのサービス提案や導入支援を担当しながら、地方金融機関との提携、ミッション・バリュー策定、コミュニティイベント運営など複数プロジェクトに従事。2019年よりサポート部門責任者に。その後、新規事業推進担当やプロダクト開発との兼務を経て、2022年末から営業部に復帰。現在は第一営業部長としてご利用企業様の利活用促進を担当。

中井 健太（なかい けんた） PR TIMES事業ユニット 第二営業部 副部長

神戸大学を卒業後、2022年4月に新卒でPR TIMESに入社。2024年1月より第二営業本部副部長に就任。
主に未利用の新規のお客様に対して、PR TIMESだけではなく他サービスやその他PR施策など幅広く提案しています。またPRの面白さややりがいについて啓蒙するイベントについても幅広く企画運営しており、能動的に情報発信する企業様、ご担当者様が少しでも増えればという想いがあります。

MVT受賞するまでのチームの変化

「受注数は、上方修正しながらも102％の達成。商談数も昨年度よりも約2倍に増加」

2023年度の営業本部は、このほかにもさまざまな実績を残し、2023年度通期社員総会のMVTを受賞しました。　　

業績貢献度が最も高く、企業価値の向上に寄与したチームや事業部、プロジェクトに贈られるMVTを受賞するまでに営業本部として成長できたこと、そしてこれからPR TIMESの営業を担う役割として意識していることは何か。
2023年度通期のMVT受賞のスピーチを振り返ります。

苦しいことも開示。個人戦の組織からチーム戦ができる組織への変貌

2023年度、多くのことにチャレンジし、強いチームへと変貌した営業本部のみなさん。
この結果の裏には、チーム内で壁を乗り越えたストーリーがあります。良いチームにするためにどんなことに挑まれたのでしょうか。

小暮：受注数は、上方修正しながらも102%の達成。商談数も、推定ではありますが昨年度よりも2倍近くの数になりました。公益社団法人 日本パブリックリレーションズ協会が主催するPRプランナー試験の受験者は、当初0名でしたが、5名にまで増えています。
しかし、一年前を振り返ると、営業活動は個人それぞれで推進。事前準備や振り返りの相談は少なく、営業事務を含め業務は忙しいけどなかなか結果は出てない。
営業活動に対する苦手意識が大きい。以前の組織はこんな状態でした。

決して順風満帆に今の組織状況になったわけではありません。
「行動量を増やさなきゃ」「能力を上げなきゃ」わかっているけど、でもできない。やれない。そんな状況が続いていました。

そんな時を経て、これまでの営業本部からの脱却へとつながります。

小暮：「3つの方針」から、個人としてもチームとしても磨きをかけるためにいろんなことに本当にチャレンジした一年。資料で紹介した取り組んだ内容の赤文字は、今も課題のものもありつつ進めていきました。

＜営業本部の3つの方針＞
・個がプロとして強みを磨く
・良いチームを目指す
・チームで目標を達成する

良いチームを目指すために変えたこと

小暮：営業本部が少しずつ変わっていった兆しが見え始めたのは、夕会などのミーティングの中で苦しいこともシェアしだした時です。例えば、イベントのプロジェクトがうまくいかなくて悔しい、相談がうまくできなくて苦しいとか、商談がうまくいかなかったとか……、少しずつできない自分や苦しいことを開示するように。

チームのリアクションを通じて、苦しいことも開示することで誰かの力になることをメンバーそれぞれが感じ始めました。誰かが頑張りとか奮闘を開示してくれることは自分の力にもなる、背中を押してくれる。そんな好循環が回ってきました。それが力になって、一人では逃げていたことに少しずつ取り組めるような、そんな動きが生まれていったように思います。

一人ひとりの職能を高め、チームのために努力する

小暮：営業研修の内容を実践するロープレや、「ラーニング委員会」で学びの機会をつくり職能を高めることもやりましたし、ノウハウをシェアしようとしてくれるメンバーもどんどん増えています。PRゼミやユーザー会などによる新たなお客様との接点を作り、高い目標で苦しいながらも最後までやり抜いたメンバーもいます。

また、個人の能力を高めるための取り組みのひとつとして、本気でお客様のためになることを目指し、PRの基礎である「PRプランナー」の資格を取得するメンバーが増えました。お客様にプロフェッショナルとしてサービスを提供するにあたって高めたい能力は、営業としてのトーク力やマーケティングや販促の知識など多岐に渡りますが、広報PRの知識は外せません。お客様の役に立てる自分になろうと思っているメンバーが増えてきたことの現れだと感じています。

一つひとつの積み重ねで必然的な変化

小暮：こうして組織が変わったのは自然なことではなく、一人ひとりの行動の積み重ねで必然的なことだったと思います。
転機って、何か一つコトが起こることではなくて、一つひとつを積み重ねや変化が重なって、起きるものなのだと思っています。営業本部のメンバーの一人ひとりが基本的なこと、やったほうがいいことを苦しい中でも徹底し、積み重ねて営業本部は個人戦だった組織から、チーム戦ができる組織になったと振り返っています。

この一年間、営業に在籍した私が感じていることは「人は変われる。組織も変われる」ということです。営業本部は少しずつそれぞれが苦しいことにチャレンジして、一歩を踏み出したことによって、変わることができました。
今、営業本部はお互いが背中を預けられるような組織になってきたところです。

これからのPR TIMESを考える

営業本部をけん引する小暮さん、中井さんはこれからのPR TIMESについてどんな考えを持っているのでしょうか。
お二人に、受賞したときの想いや今後の営業本部をどんな風にしていきたいかを伺いました。

中井：営業本部としての受賞を聞いたときは素直に嬉しかったです。営業本部への配属後からの変遷や、特に直近一年間を振り返ると本当にたくさんの変化があった中で、同じ方向を見て進んでいる感が次第に強くなってきて。それが目標に対する成果としてもひとつの表れとしてあったので、営業組織が「いいチーム」へと一歩進んだのではという感覚がありました。

中井：PR TIMESの営業として必要なことは、お客様のことを本気で考える人が増えることだと考えています。私たち営業の最も大きな役割は、お客様にPRの可能性を信じてもらい「まずはやってみよう」と発信していただくことです。

とはいえ、お客様に工夫を凝らして情報を発信していただいた結果、成果を保証できるかというとそうではないという難しさもあります。それでも、成功に近づくためのアドバイスやお力添えをした結果、お客様のPRに対する考えが変化し、届けたい情報が瞬く間に広がっていくことがPR TIMESの営業のやりがいだと思っています。

実際に部署内でも、お客様や周囲のステークホルダーを想像しましょう、とよく会話をしています。「プレスリリースは大切なステークホルダーのために行動した想いの結晶です。だから大切な誰かを想像して‘’love You‘’の気持ちで書きましょう」と話す私たち自身が、お客様のことをきちんと想像できていないと本末転倒でなにも理解していただけません。そのため、まず私たちがしっかりとお客様に思いを馳せられる、想像できる営業になりたいです。

小暮：中井さんの言葉通り、お客様に寄り添うために営業をしているというのがあって。
私たちはサービスを売ることや、1時間で営業トークをすることが商談のゴールでは全然なくて、お客様の成功に向けて今この時間をどうするかということが商談だと思っているんですね。お客様の成功に寄り添うためには、先ほどもお伝えしたような広報PRの職能はもちろん、ビジネス理解であったり、お客様の事業理解であったりが必要です。
あらゆることに対して寄り添える自分であるということが、より多くのお客様に寄り添うという点では重要だと思っています。

お客様とともに走り続ける

小暮：これまでのPR TIMESは、広報やPRなどの情報発信をメインで担っている方のご利用が比較的多かったです。ただ、これからは、広報PRのことを知らない方や今まで広報活動に取り組んでいなかった企業さま、そしてメインの業務ではなかった方に対しても広報PRの可能性を広げていきたいです。

広報をやってなかったお客様と伴走するためには、お客様のことを思いやり、その取り組みやサービス・商品をわかるような自分たちになっていかないといけない。私たち営業はこれまで以上にプレスリリースの、そして広報PRのプロであることが求められると考えています。そうでなければ、「PR TIMES」は広報PRにすでに取り組まれていて、やる意味をわかっている人にしか伝わらないサービスになってしまいかねないですよね。

これからPR TIMESは海外進出などより多くの方に提供できる未来を目指していますが、その点からもまずは日本全国のお客様に価値を提供できるようになり、その推進力となれる営業組織でありたいです。

中井： 2024年度上期の受注目標は先日達成しましたが、では下期どうするかとなると、さらに高い目標を置きます。また、利用が始まったお客様の継続という点においては課題がたくさんあります。今回の受賞や現状に一喜一憂せず、目的を達成するための通過点として捉えて進んでいきたい。しかし、ずっと頑張り続けていると苦しいし辛いときもあると思います。ただ、苦しいときは苦しいと開示しながらも、「でも頑張るぞ」という人がどんどん増えるような組織にしたいです。

一貫して大切なのは本当にお客様のことちゃんと考えて、成功を喜んだり失敗を悔しいと心の底から感じたりできるスタンスだと思っています。

小暮：受賞した後にさらなる飛躍をするのって難しいことだと思ってますし、頑張ったからこそなんか一息ついちゃうことは人間誰でもあると思います。

でも、だからこそ、さらに更新するということを営業部ではチャレンジしていきたい。頑張り続ける、走り続けるって想像している以上に大変なことですよね。それでも、走り続けるための足腰をそれぞれが保ち、スピードを落とさずに走り続けられる組織になっていきたいなと思っています。

小暮さん、中井さん、今日はさまざまな質問にお答えいただきありがとうございました！ 改めて営業本部のみなさまのMVT受賞、本当におめでとうございます。

※この記事は、2023年度上期社員総会での小暮桃子さんのMVT受賞時のスピーチ、および後日社内で行われたインタビューを元に作成されました。

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