最適解は異なるからこそ面白い──組織変革に挑むエンタープライズセールス

コロナ禍での人事としての葛藤が、課題解決に真摯なカオナビへの共感となる
複雑だからこそ対話を繰り返し、オリジナルの正解を導き出す
転職して気付いた自分の武器を、チーム成長のために組織へ還元していきたい
「人」に基づく仕事。だからこそ築きたい、本当の「信頼」

大企業と常日頃向き合い、顧客のHR課題を解決へと導くエンタープライズセールス。大口開拓の要であるこのチームへ新たに加わった矢内さんは、大手IT企業で開発から採用に至るまでの多彩な業務経験の持ち主です。

HR経験者が語る「カオナビ」の魅力、そしてエンタープライズセールスを通じて感じた可能性とは？──仕事の醍醐味を赤裸々に語ってもらいました。

Interviewee

アカウント本部　エンタープライズビジネス部　アカウントセールスグループ
矢内裕
自社開発によるPaaSを取り扱う大手IT企業で、約15年にわたりシステム導入の営業を担当。加えて幅広い分野での業務システムやWebアプリ開発のプロジェクトにPMとしても携わるなど多方面での知見を養う。その後、グループ会社の人事部門へ異動し、コロナ禍での新卒・中途両面での採用活動にも従事。ここでのHR経験がきっかけとなり2022年2月にカオナビへ入社し、現在は大規模な既存顧客を対象としたエンタープライズセールスを担う。

コロナ禍での人事としての葛藤が、課題解決に真摯なカオナビへの共感となる

──現在セールスグループに所属されていますが、前職では人事だったとお伺いしました。転職のきっかけはなんだったのでしょうか。

PaaSサービスを提供する企業で新規・既存営業、システム開発のPMを経て、グループ会社の人事に転籍し、新卒・中途採用を担当していました。そんななかでコロナ禍が発生し、新卒採用がすべてオンラインに切り替わり、現場ではリモートワークによる帰属意識の希薄化も感じるようになりました。

その対策を考える一環で、従業員満足度調査を行い、全従業員と面談を実施していくなかで、「コミュニケーションが取りづらい」という課題が浮き彫りになったんです。それ以降、「会社と人との関係性を見直していく時代になってきた」と考えるようになり、よりその関係性をサポートしていくことに携わりたいと思ったことがきっかけです。

──数あるHR業界のなかで、なぜカオナビを選ばれたのでしょうか？

もともと「カオナビ」は”現場課題が真に解決される”と、人事目線で感じていました。また、ちょうど転職活動中にカオナビに勤めていた知人に社内の雰囲気などを聞く機会があり、そこでの話から入社への意欲が高まっていきました。

例えば、エンタープライズ企業への拡販にむけ組織を拡大中であることや、エンタープライズ企業向けに最適化したサポート体制の立ち上げ期だったことなど、リアルな現場を知ることで働くイメージを強く持つことができ、入社を決めました。

複雑だからこそ対話を繰り返し、オリジナルの正解を導き出す

──現在の業務内容について教えてください。

社員数5,000名、もしくはグループ全体で10,000名以上の企業を対象に、既存営業を担当しています。具体的には、お客様の運用状況を伺い、課題に対する最適な提案やシステム設定のサポートなど、営業だけでなくカスタマーサクセス（以下、CS）まで幅広く携わっています。

これまで培ってきた営業スキルやプロジェクトマネジメントの知見のほか、前職の採用担当としての経験も活かし、「顧客としてどんな営業アプローチが理想的か」を踏まえてお客様と接するように心掛けています。

──カオナビのエンタープライズセールスの醍醐味は何でしょう？

現場で直接、企業ごとの課題に根差した解決策やHR業界の風潮を反映した機能などを提供できることですね。

お客様が持つ課題感の大半が組織でのコミュニケーションや従業員エンゲージメントなどにまつわるもので、そのどれもがコロナ禍や働き方の変化などに起因したものでした。規模の大きな企業だからこそなおさら、その声に触れる度にタレントマネジメントシステムの重要性を実感しますね。

また、オンラインコミュニケーションの難しさから新たなマネジメント方法も模索されるなかで、組織と人との関係性に直接アプローチ可能な「カオナビ」を提供できること、そしてその導入効果によってお客様のお役に立てることに大きな手応えを感じます。

──一方で、難しさはどこにありますか？

人的資本の情報開示やリスキリングが求められる昨今、集約された人事情報をいかに経営目線で分析できるか？といった声の高まりを感じています。

それに伴って、例えば「ダッシュボード上で現在の人事情報を集計分析したい」、「ジョブディスクリプションの運用を開始したい」といったご要望が多数寄せられています。特に、エンタープライズ企業からこのようなニーズを頂くのですが、最終的なアウトプットはお客様によって異なります。

だからこそ、お客様との対話が大事だと思っています。ヒアリングを深めながらも安易にお客様の言葉を鵜呑みにせず、「本当にその機能は『カオナビ』で実装する必要があるか」、「代替案で解決できないか」など、きちんとした見極めが重要です。そのうえで必要に応じお客様のリアルな声を社内にフィードバックし、機能面をはじめとするサービス改善に役立てるようにしています。

転職して気付いた自分の武器を、チーム成長のために組織へ還元していきたい

──入社から一年たちます。この一年間はいかがでしたでしょうか？

拡大フェーズの部署なので試行錯誤の毎日ですが、これまでの経験を存分に活かせていると思います。

最近実施したお客様向けのアンケートで、「今後も矢内さんに担当してほしい」と継続のご指名も頂きました。こういったリアルな反応をもらえるとお役に立てた嬉しさでいっぱいになりますね。

──カオナビでの仕事を通じ、自身の心境変化を感じた場面などはありますか？

自分のこと以上に、いかにチームへ還元し組織として成長していくかに関心を寄せるようになりました。カオナビの組織は色んな職種経験を持つ人たちで構成されています。そんななかで大事なのは、互いの経験を活かして相乗効果を高めながら成果を出していくこと。そのためにも、自分自身の強みを積極的に組織へ還元することが新たに入社してきた人間の役割だと思っています。

今回の転職を機に、今までを振り返り自分の強みや武器を整理してみましたが、実際に武器として通用するかは現場に入るまで分かりませんでした。でも、これまで培ったIT業界での知見などを現場で活かせたことで、「この武器をみんなにも還元したい」という気持ちが高まり、今では自分の成果だけでなく部署全体での成果出しを常に意識するようになりました。

「人」に基づく仕事。だからこそ築きたい、本当の「信頼」

──組織への思いを新たにする矢内さんですが、今どんな部分に力を注いでいますか？

成長中のこの部署を軌道にのせることが目下の目標なので、先ほどお話した「カオナビ」の機能面での課題に加えて、お客様の質問に対して私自身がその場で回答できるナレッジの獲得も大きな課題であると思っています。これら両軸での克服を通じて組織に貢献していきたいと思っています。

──最後に、将来こんな存在になりたい、といった理想像があれば教えてください。

HR領域、特にタレントマネジメントを取り扱うこの営業職は、商材的にも関わる立場的にも、全部「人」に基づいたものです。だからこそ、お客様から真に信頼いただける存在になりたいですね。

営業的側面やCS的側面などこの仕事には色んな役割がありますが、お客様からみれば、理想的な窓口は「この人に相談すれば運用面も機能面もまとめて応えてくれる存在」であるはずです。これまでの既存・新規営業やPMの知見、採用担当として営業される側も経験してきた自分だから形にできる信頼関係を築ければと思っています。

この「カオナビ」を通じてお客様の課題解決を実現するその日まで、隣で伴走し続けていけるのもこの仕事ならではの魅力です。最終的にご提案するものは同じでも、そこに至るまでの過程はお客様の数だけ存在しますし、課題要因も異なります。お客様と信頼関係を築けるか否かはヒアリングの深度に比例すると思っているので、一つひとつの声に丁寧に向き合いながら、お客様のお役に立っていきたいですね。