「新しいスタンダードを創る」新規事業で経験した挫折と成功体験（20年新卒：フィールドセールス兼チームリーダー）

こんにちは。
今回はギブリーの2020年に新卒入社し、マーケティングDX部門でチームリーダーの高崎さんにインタビューしました。

高崎さんは、Virtual Store（現DECAオンライン接客）の事業立ち上げ期から新規事業にジョイン。セールスとして国内屈指の大手企業への初導入をリードし、3年目からチームリーダーに抜擢。

そんな彼が、どう仕事に向き合い、今どのような目標を持っているのかを深堀りしてみました。

• 新規事業立ち上げに携わりたい方
• セールスとして市場価値を高めたい方

は必見です。ぜひお読みください。

▽プロフィール

高崎 裕也
Marketing DX部門 オンライン接客プラットフォーム事業部 リーダー

東海大学を卒業後、2020年に新卒入社。オンライン接客市場の黎明期より「Virtual Store」（現DECA オンライン接客）事業を推進。接客プロセスや業務オペレーション構築まで豊富なノウハウを活かし、国内トップレベルの大手企業から中小・ベンチャー企業まで、様々な規模の企業に対してオンライン接客サービスの導入支援をリードする。小学校から大学までサッカー部で、プロを目指していた頃も。好きなお酒はウーロンハイで、酔うとよくカラオケに行く。

役員からの言葉で視野が広がった

──どんな学生生活を過ごしていましたか？

サッカーは小学生からはじめ、中学では強豪クラブチーム、高校でも強豪チームで副キャプテンを務めていましたので、プロを目指していた時もありました。

大学に入ってからは「今度は自分が支えられるようになりたい」という思いから、サッカーだけでなく体育の教師を目指して教職を取ることにも集中していました。

ただ実習参加時、教師の理想像とのギャップを感じて、教員免許を取得した後は民間就職を志すようになりました。

──どうしてIT業界へ？

最初は、サッカーコーチやスポーツメーカーを志望していましたが、なんとなく「サッカーしか知らない人生でいいのか？」ともやもやしている状況でした。

そんな時、逆求人イベントでギブリーの役員と出会い、「それなら自分でスポーツの事業を創ればいいじゃん」「営業でもスポーツ業界のお客様をご支援できるよ」と違った視点のヒントをくださり、ハッとしました！

これまでサッカーや教員など、好きなことや興味に貪欲に挑戦してたまたま上手くいっていましたので、広い視野や思考力が足りなかったと気付かされ、そこで初めてITという自分が知らない分野に飛び込んでみたいと感じ、考えるよりも先にギブリーのインターンに参加していました。

──入社の決め手はなんでしたか？

正直、たくさん失敗してしまったんです...。でもそこで「叱ってくれる」方がたくさんいて。

いちインターンの私にも時間をかけて叱って教えてくれる人の温かさから「Give＆Give」の精神を感じ、「ここであれば自分が知らないIT業界に飛び込んでも、やりきれる」と確信しました。

1年目で新人賞を受賞、苦しかった新規事業セールスの2年目

──入社後、異例の新人賞を受賞したそうですね！

入社後、Marketing DX部門で「SYNALIO」（現DECA MA）のインサイドセールスに配属になり、1年目が終わる頃にはインサイドセールスの業界特化チームのリーダーに任命されました。

「事業部長になりたい」と言い続け、役員に「この企業、この提案なら受注できます！」と勝手にたくさん提案を持っていきましたね。とても懐かしいです。

年間アポイント数を全達成し売上寄与総額も数千万を超えたため、社員総会で今までなかった「新人賞」をいただきました。

自分でも結構活躍できたな、という実感がありましたね！

──2年目は希望していたフィールドセールス（商談業務）を担当されたとか！

そうなんです、ただそんなに甘いものではなくて。

オンライン接客事業（Virtual Store）の立ち上げにあたって配属されたのですが、商談に同席した役員の山根さんからは「伸び代しかない」とダメ出しを受けました。

──「伸び代しかない」つまり褒めるところがないというダメ出しなんですね、、

また、Virtual Store立ち上げ当初は月額1.5万円（1アカウント）で販売していました。つまり、月3件ずつ受注したとしても年間54万円にしかなりません。

すごく受注してる感覚はあったものの数十万円にしかならず、他事業部の活躍する同期と比較してしまい「あーもう営業ダメだわ。」って鼻が折れちゃいましたね。

また、オンライン接客市場自体が黎明期でしたので、「オンライン接客自体の価値」を感じてもらうところから始めなくてはならないことも非常に難しかったです。

他にも、せっかくご導入いただいたお客様のVirtual Storeにオンライン接客のご予約が入らなかったり...。めちゃくちゃ苦しかったです。

苦しい中気づいた、本質的な価値

──利益が出ず苦しい中、転換点はあったのでしょうか？

「もうだめだ」と鼻が折られてからは、がむしゃらにやり続けました。

少しずつ自分ではどうにもならない運の要素があっても必ず件数を取れるような一朝一夕では身につかない「嗅覚」がわかるようになりました。

そうして、1年後に誰もが知るような大手企業様の受注を獲得できたんです。規模感が大きく、一度に数十アカウントのご契約でしたので、この1件で1年の売り上げとほぼ同額を獲得することができました！

そこで初めて「この金額分の価値を感じてもらえるサービスなんだ」と気付かされ、営業の考え方が変りました。

──どのような営業スタイルに変わったのでしょうか？

それまではがむしゃらに「安く多くの件数を獲得しよう」と考えていたのですが、値段が安いことは本質的には価値じゃなくて、ただ「お得感」で買ってくださっていて。

そこからは「お客様の事業を成長させる」という本質的な価値を最重視するようになりました。

大手メーカーの受注。オンライン接客を世の中のスタンダードに

▲DECAサイトで「オンライン接客の総合支援・コンサルティングサービス」のメンバーとして紹介している高崎さんのプロフィール

──3年目からは事業をディレクションをされていますよね！

はい。私の場合、受注は取れるけどオンライン接客の予約が入らないなど、お客様の事業の成長に貢献しきれていなかったためグロースハック力が課題でした。

だから、「受注したお客さんのどこに成長のポイントがあるか」を適切に深く把握し、施策を打つ必要があります。例えば、どこに告知をしたら予約が入るのか、 どんな機能があれば予約しやすいか、といった成長ポイントを個社ごとに考えていきます。

営業もしているからこそ、お客様のリアルな声が自分の中でデータとして集まっているので、その課題を深く理解し、事業に落とし込む。具体と抽象を繰り返すイメージです。

──3年目の末には、大きな受注がありましたね！

はい、それまで社内でオンライン接客事業を心配する声も多くあったのですが、この時某大手化粧品メーカー様へのご導入が決まり、そこからは「オンライン接客を押し出していこう」という意思決定があるなど、風向きが変わりましたね。

受注できた要因は、お客様のすべてのご要望に対して商談の段階で提案したことです。「どういうチームを作り、どのような画面になるのか？」といったレベルまで提案を練っていき、ツールを導入してどういう世界を一緒に作っていきたいのかを熱意を込めて伝えたんです。

またこの提案資料は私だけでなく、チームの全員、また他部署の方にもたくさん手伝っていただきましたので、チームでMVGも受賞でき、嬉しかったです！

──事業はこれからどこを目指しますか？

オンライン接客を体験したことがないユーザーさんがいない世の中を目指したいです。

ユーザー目線で考えた時、「オンライン接客を使っているから、このブランドで服を買いたい」とはなりませんよね。

でも、多くの業界トップ企業様に導入していただき、オンライン接客を使ったことがないユーザーの方が珍しくなると、「オンライン接客を使っているから、このブランドで買おう」となると思います。

──オンライン接客がスタンダードな世界を、ゼロイチで作り上げているんですね！

オンライン接客はツールを導入するだけでなく、その先で接客をしてくださる店員の方や、運用するマーケ担当者さんなど、複数の関係者が必要です。

ユーザーを増やし、オンライン接客がスタンダードな世界を作ることで、導入企業様に価値を感じてもらい、関係者全員に納得できるよう説明し、成功に導く必要があります。

「自分＝事業」ブレない意志を持って、まずはお客様もチームも幸せにしたい

──DECAオンライン接客を大きくしてきた今、個人の目標は何でしょうか。

やはり入社時から目標は同じく、役員・事業部長です。

しかし、役員や事業部長は「なりたい」とって言ってる人がなるのではなく、なるべくしてなる人がなるものです。だから、直近で事業部長やりたいとは思わなくて。

まだ経験やスキルが足りない、半人前だと思います。この3年間を経て自分のレベルも壁の大きさも正しく認識できたからこそ、声を大にして事業部長になりますとは言えないです。

──どうやったら目標の事業部長に近づくでしょうか

意志の強さです。小手先の知識や戦術より、「自分＝事業」という優先順位で、誰よりも事業が大好きで、お客様やチームのメンバーを第一に考え、幸せにしたいと思うこと。

でも誰しも自分が一番可愛いですし、誰かにすぐに与えたいと思わないと思います。自分も、営業でうまくいかない時は意志がブレブレでした。

でもギブリーの経営陣も色々経験して、今絶対ブレない意志を持っています。

ブレない意志を持ち、まず導入してもらったお客さんを幸せにする。これから関わるお客さんたちも幸せにする。 チームのみんなが働きやすかったり、この事業に可能性を感じてもらう。

これからもブレない意志を持って順番にすべきことをしていきます！

若手からマネジメントや新規事業ディレクションに携わるチャンスがあるギブリーの環境や、高崎さんの価値観にご共感いただけた方はぜひ「話を聞きに行きたい」からお会いしましょう！

皆様からのご応募、心よりお待ちしております！

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