昨対比150%のリード件数を達成。ワンキャリアデザイナーが語る、展示会改善ストーリー

こんにちは、ワンキャリア 社長室 コーポレートデザイナーの吉村彩と申します。

新卒では企業のコミュニケーションデザインをメインとする企業にて空間デザイナーとして従事したのち、2019年に中途入社でワンキャリアへ入社しました。

直近では2024年夏に稼働予定である、オフィス増床プロジェクトのメインPM、企業向け(以下、toB）の展示会出展施策では空間デザインのアートディレクションを手がけています。

本記事では、当社の展示会出展施策の変遷を通じて、ワンキャリアのtoBマーケティングがどのような進化をしてきているのかを知っていただきたいと思います。

ワンキャリアはもともと、代表の宮下が学生時代からHRマーケットと深く関わる中で、「HRに関するデータが十分にない。これでは学生の意思決定基準が曖昧になってしまう」という課題から生まれた会社です。

「HRマーケットのあらゆるデータを収集する会社をつくれないか」という切り口のもと、2015年〜2018年は学生向けマーケティング、いわゆる学生の会員獲得に注力し、就活サイト「ONE CAREER」が成長していきました。

※弊社の歴史についてより詳しく知りたい方はこちらもぜひお読みください

2019年には「ONE CAREER」が学生の利用率/使いやすさで1位を獲得し（※1）、学生の支持を得られてきたため、企業に対しても価値を還元していけるタイミングとなりました。最初は1対1での営業活動上のコミュニケーションがメインでしたが、より幅広くお客様に知ってもらいたいという背景で、2019年から展示会に出展することになりました。

※1.NewsPicks発表「【図解】20サービスを徹底比較。本当に役立つ「就活サイト」一覧より

最初の展示会出展が決まった際はまだtoBマーケティングチームがなく、当時の営業1名（現・執行役員の小川 勇輔）と営業事務の1名の計2名で当日の準備まで担当していました。

当時のことについて、小川によると、「展示会とは？というところからのスタートであったため、とにかく何をやれば良いか、試行錯誤だった」と話していました。

初出展時の施工中の様子

当時のブースデザインは、「ONE CAREER」のユーザー特性を展示会の来場者に広く訴求することを目的に、スタイリッシュなモノトーンのブースでした。

ファサードのサインはコーポレートロゴを配置し、キャッチコピーはブース内を訪れた方に対して訴求するため、壁面に配置しています。

当時の運営は、会期中に交換した名刺の情報登録を全て手入力で管理していたとのこと。（大変‥！）

初めての展示会を通して、直接、企業の人事課題を聞けることに手応えを感じ、その後も展示会出展に注力していくこととなりました。

ワンキャリア流　展示会の運営手法とは

2019年に開始した展示会出展は、その後も回数を重ね、2023年には年間10回ほど出展しています。

展示会で訴求する内容も変化し、現在は、2021年にリリースされた企業向け採用クラウド「ONE CAREER CLOUD」を幅広い企業様に紹介・提案しています。

ONE CAREER CLOUDは、「キャリアデータプラットフォーム」を活用して採用活動を支援しています。現在では就活生の60%以上が利用する（※2）新卒採用支援メディア「ONE CAREER」に会社情報や求人広告を掲載することができる求人掲載機能や、オンライン説明会をはじめとした高品質なデジタルコンテンツで採用ブランドをデザインする動画サービス機能、 採用活動計画を立案する際に必要なマーケティングデータを提供する採用計画機能、国内最大級の学生データベースを活用できるスカウト機能を有しています。

※2 2023年に大学もしくは大学院を卒業するユーザーの、卒業年度別学生の総数に対するシェア率

※ サービスサイト https://service.onecareercloud.jp/

ONE CAREER CLOUDのサービス概要

展示会出展の計画・出展企画を担うのは、2019年から組織化されたtoBマーケティングチームとデザイナーの私で編成されたチームです。過去の経験から年間の出展計画を立て、展示会ごとの企画やメンバーのアサイン、当日の運営までを行っています。

セールスの声を反映し、ブースデザインが進化。来場者が入りやすいブースに。

出展計画が決まると、ブースデザインが始まります（ここから私の業務のお話です）。

レイアウトや造作のデザインに関しては、施工会社様と共に訴求計画やブースデザインを作り上げていきます。

ブースデザインは、2019年の出展以降、全体を取り囲むように上部看板を設け、主にサービス名の訴求を目的に「ONE CAREER CLOUD」をメインにサイン計画をしていました。

ブースのテーマカラーは変化を遂げ、コーポレートカラーのモノトーンから、サービス認知を図るため、サービスカラーであるブルー基調へと変更しています。

2022.5出展

2022.5出展

2023.5出展

出展を重ねていくうちに、当日運営のメンバーより、

『「ONE CAREER CLOUD」というサービス名を知っている来場者様は少ない』

『学生が最も利用した就職サイトで大手を抜いて2位を獲得している（※3）という実績で引き込まれる来場者様が多い』

という声があがりました。

※3.ProFuture株式会社/HR総研「HR総研×楽天みん就：HR総研×楽天みん就：2023年卒学生の就職活動動向調査　結果報告【就職活動編】」

（https://www.hrpro.co.jp/research_detail.php?r_no=334）より

サービス価値が伝わるブース設計

顧客（ユーザー）と営業の声を聞きながら、試行錯誤した結果として、2023年9月のHR EXPOでは以下の訴求を中心に、ブースデザインを大幅にリニューアルしました。

✔️学生利用率が高いサービスであるという実績をメインメッセージとして、来場者がどの導線から来ても見えるサイン計画とする

✔️＋αとして、サービス名を英語表記からカタカナ表記とし、読みやすくする

年間で同一のデザイン展開を想定していた施工会社様にも自社のセールスメンバーから出た意見について相談し、コピーがわかりやすいサインタワーというデザインに変更しました。

ちょうど時を同じくして、弊社の就活サイト「ONE CAREER」が、2023年 オリコン顧客満足度®調査「就活サイト」 文系１位に選ばれたため、その後の出展メインメッセージに据えることになりました。

デザインを変更するとコスト増につながりやすい中、仕様の工夫として、2023年5月に使用したシステム柱のm（メーター）数のなかで、今回のサインタワーに形を変えることで大きくシステムm数を変更することなく、デザインをガラリとを変えることが可能になります。（2023.5ブース写真参照）

2023.9会期

呼び込みやすいレイアウト設計

ブースデザインは、レイアウトとも大きく繋がっています。

顧客と対話することを意識し、お声がけした方がストレスなくブース内へ入ることができるよう、メイン、サブ導線に対して商談席を斜めに配置し、ブースの中に呼び込みやすい導線にしています。

サインタワーは、その商談席とセットで配置することで、どこからでもメインコピーが見えるよう、レイアウトとブースデザインを連動させています。

水色表記はサインタワーの位置と訴求方向

toBマーケティングチームではこのように、当日参加したセールスメンバーからのヒアリングをもとに、改善を繰り返し、進化を重ねています。

吹き出し型のPOPで集客

toBマーケティングチームの注力施策！展示会当日は盛り上げ隊に

会期に入ると、toBマーケティングチームは「運営」ではなく、「推進」役に回ります。

参加するセールスメンバーを盛り上げる役回り（通称：盛り上げ隊）に徹し、展示会効果の最大化を目指します。

具体的には、セールスメンバーが不明点なく営業活動に専念できる環境づくり、モチベーションが上がる施策を事前〜当日〜事後にかけて行なっています。

事前盛り上げ施策としては、会期当日はチーム対抗戦として名刺獲得数を競います。
弊社のサービスロゴカラーである、青組VS白組の対抗戦でした。

対抗戦がフェアに行えるよう、チーム分けは以下を考慮しています。

・会期当日の出席日数で均等にする
・普段の営業活動のチームが一緒になるようにする
（獲得した名刺は出展後にチームでの成果になるように配慮しています）

そして、会期前の事業部定例では盛り上げ動画を流し、当日に向けて気持ちを高めていきます。

盛り上げ動画の抜粋（当日運営参加メンバーのセールスチーム）

会期中は、当日参加していないメンバーに対してもSlackにて開催の実況中継をすることで、オフィスからの盛り上げも行なっています。

初日の実況中継の様子

ランチタイムも盛り上げ施策の一環！美味しいもの食べないと元気が出ない！ということで、お弁当選定にもこだわっています。

例えば、連続で参加するメンバーには同じ食材にならないよう、肉、魚、揚げ物など日を分けて発注したり、予算を会期の中で調整し、最終日は最も豪華なものにしたり、初日に成績がいいメンバーには有名店の焼肉弁当を贈呈するなど工夫を凝らしています。

美味しそうなお弁当

そして、会期最終日は打ち上げで対抗戦の結果発表！こちらも動画で演出しています。

全てtoBマーケティングチームが盛り上げの企画〜制作までを実施しています。

改善の結果、昨対150%以上のリード件数を達成！

9月のEXPOでは展示会全体の来場者数が落ち込んだにもかかわらず、当社ブースは昨対比150%の名刺をいただくことができました。

ブースに足を運んでくださった来場者様からは、

• 知らなかったけれど、いいサービスですね、初めて知りました！
• 今、新卒サービスってここまでできるんですね‥！
• 私が人事だった時は学生スケジュールを見れることがなかったので、とても進化していますね。

などというお声をいただきました。

また、社内では、

• 事前準備について、レクチャー会などで全てまとめてあったため、都度確認の必要がなくなり対応しやすかった
• チーム戦にすることで、団結感が生まれ頑張れました！とても楽しかったです！
• 広くゆとりのあるブースでお客様を引き込みやすい構成になっていた

などの声が上がりました。

これからも進化をしていくBマーケティングチーム。ぜひ一緒に弊社のサービスを盛り上げていきませんか？

ワンキャリアのtoBマーケティングチームは、社内外の方と連携しながら、企業人事の方々のリード情報の最大化・効率化をミッションに、サービスの認知度向上を図りながら進化し続けています。

ここまでお読みいただきありがとうございました。

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