元証券マンが創り出すフィールドセールスで活躍できる仕組み作り。得意な営業トークはチームで共有する！

新卒で証券会社に入社し、リテール営業で好成績を収めた吉田。「より可能性があるフィールドで営業として成長したい」という想いでカオナビに転職し、現在はフィールドセールスとして活躍しています。もともとITリテラシーはゼロに近かったという彼ですが、今では営業のナレッジを共有する仕組みを構築し、後輩のメンターを務めるほどに。吉田のキャリア遍歴とカオナビでの活躍に迫ります。

株式会社カオナビ
アカウント本部アカウント1部フィールドセールス2グループ
2020年8月入社
吉田涼太郎

証券会社時代の営業は雪の中を「自転車」で移動

ー吉田さんは証券会社で働いていたそうですね？

吉田：そうなんです。「リテール営業」と呼ばれる個人のお客様の新規開拓を主に担当していました。証券会社に入社した理由はいくつかあるのですが、自分の裁量で仕事に取り組めることを特に重視していました。また、人生の先輩である経営者や富裕層の方々とお付き合いする中で、色々な価値観に触れられるのではないかと。

ー証券会社での営業はどんな風に行っていたのですか？

吉田：有力企業の候補リストを元に、飛び込みで色々な経営者のところへ伺っていました。アポが取れればベストですが、基本的には取れないのでなかなか会ってもらえないことが大半です。最初の配属が岩手県の地方支店でしたが「少しでも頑張っているところを見せないと」と思い、真冬の雪が降りしきる中を自転車で移動していましたね（笑）。

ーなるほど、前職ではまさに「足で稼ぐ」スタイルの営業だったんですね。

吉田：だいぶ泥臭いスタイルでしたが、少しずつ成果が伴ってきてました。おかげさまでお客様からたくさんのお金を預けていただくようになり、東北地方ではトップクラスの成績を上げることができました。社内でも役員の方々に評価していただくようになり、入社から2年後に大規模な支店へ異動することになりました。

ー順調にキャリアを積み重ねていくなかで、なぜ転職しようと思ったのですか？

吉田：一人の営業パーソンとして、さらにスキルアップしたいと思ったのが大きな理由です。というのも私が担当していた「リテール営業」というのは、富裕層が主なお客様のため、ある種の専門職に近いと感じていました。その中で他業界で働く友人や知人と話すうちに、20代で最もアクティブに動ける時期に色々な経験を積みたいと思うようになりました。。また会社の利益だけを追求するのではなく、もっとお客様に寄り添いながら「どうすればお客様が良い状態になれるのか」、じっくり考えられる環境を求めて転職活動を始めました。

フィールドセールスの仕組みに驚愕「こんなスタイルがあるのか」

ー転職活動ではどんな業界の会社に注目していたのですか？

吉田：証券業界にいたので「業界自体の将来性」をまず見ていて、当時注目されていたSaaSのビジネスモデルが気になっていました。また、働きやすい環境を作り出せる仕事に興味があり、人事やマネジメントなど、人にまつわる仕事がしたいと思っていたんです。そこにマッチしたのが、SaaSのサービスを展開しており人事担当の方と関わることの多い、カオナビだったんです。

ーそこでカオナビに出会ったんですね。人事マネジメントの領域でSaaSを扱う企業は多いと思うのですが、その中でなぜカオナビを選んだのですか？

吉田：最終的な決め手は、面接でお話しした担当者の人柄と、そこから伝わってくるカオナビの理念です。自分がチームスポーツに長年携わっていたこともあり、「一緒に働くメンバーと切磋琢磨しながら目標を達成する」価値観を大切にしていました。面接でお話しした方々の言葉の端々から、チームで目標を達成しようとする組織としての理念を感じられたので、求めている価値観に近いなと。また、有益な情報をメンバー間で積極的に共有する文化も良いなと思いましたね。他にも何社か受けていましたが、そちらの結果を待たず入社を決めました。

ー前職の営業とカオナビのフィールドセールスでは、どんなところが違いますか？

吉田：初めて聞いた時は「こんなスタイルがあるのか」とかなり驚きましたね。というのも、前職では営業がアポ取りから成約まで一貫して担当していましたが、カオナビではお客様の商談アポを取る「インサイドセールス」のチームがいます。そのため、私たち「フィールドセールス」は商談〜成約のプロセスに専念することができるんです。分業化することで効率的になった分、今までより多くの商談に臨むことができますし、自分のやるべき事に集中できています。

カオナビで従来の「コミュニケーション」をアップデート

ー入社後に苦労したことなどはありますか？

吉田： ITリテラシーがゼロだったので、入社直後は少し戸惑いました。前職ではメールもほとんど使わず、電話をかけたり手紙を書いたりすることが多かったです。ExcelやWordなどの基本的なOfficeツールもそこまで触れる機会がなかったので、使い方に慣れるまでは努力が必要でした。ただ、最初の面接の時から「教えてくれる人がいるから大丈夫だよ」とお話いただいて。入社後には実際にメンターの方から１対１で教えていただきました（苦笑）。それよりも戸惑ったのは、自分をどのように表現すればいいのか分からなかったことですね。

ー「自分らしさ」を発揮できなかったということですか？

吉田：そうですね、前職では会議中に笑ってはいけない雰囲気が普通でした。自分らしさを出しながら発言出来ないことが体に染み付いていたため、どうやって自分を開放すればいいのだろうと思いましたね。カオナビでは会議中に冗談を言ったり、笑顔で意見を出し合うので最初は「なんでこんなに笑いながら会議してるのだろう」と。そのため、最初の頃は「サイボーグみたいだ」と言われていました（笑）。心を殺して働こうとする習慣が、まだ残っていたのだと思います。

ー社内で自分を出せるようになったきっかけについて教えてください。

吉田：セールスのような話になっちゃうんですけど、カオナビの製品があったおかげです。入社したタイミングでまず、カオナビの製品を使って自己紹介シートを作ります。自分の趣味や出身を掲載できるページがあるので、それを使って自分のことを知ってもらうことができます。その後のミーティングでも、みんながそれを見ながら質問攻めにして、すごく打ち解けやすくなったり。あとは、日頃のコミュニケーションツールとしても便利に活用できています。例えば、カオナビのツールで「サウナ」と検索してサウナで引っ掛かった人に連絡を取るとか。フランクに自分の趣味や出身、前職などでコンタクトを取りやすいので非常に助かっています。

得意な「営業トーク」をチーム全員で共有したい

ー営業チームで特に注力していることはどんなことですか？

吉田：営業チームのノウハウを共有できる体制を作りたいと思い、メンバー同士の「得意なトーク」や「良かったトーク」をチーム内で共有できる仕組み作りに取り組んでいます。その背景として、各営業メンバーにそれぞれ得意とするトークや提案方法があるものの、それが属人化していると感じていて。ノウハウをチーム全体で共有することによって、他のメンバーの新たな引き出しが増えますし、お客様への提案能力も高まっていくと考えています。

ーノウハウを共有する施策に、取り組み始めたきっかけを教えてください。

吉田：私が入社した直後はコロナ禍で、完全リモートの状態だったんです。そのため、誰がどんな風に働いていて、どういう会話をしているのか分かりにくいと感じていました。営業チームがさらに成長していくことを考えた時、もっと他のメンバーの取り組みを知ることが必要だと考えました。具体的なフローとしては、まずカオナビ製品のアンケート機能を活用して「今週お客さんに話してみて良かったこと」を社内で集めます。その内容を毎週のミーティングで公開。各メンバーに発表してもらった内容は記録しているため、いつでも振り返ることができます。

ー営業メンバーが2人1組で商談に同席する施策も進めているそうですね？

吉田：こちらもノウハウ共有の施策です。新人の研修期間は上司やメンターに同席してもらい勉強する機会があると思いますが、独り立ちした後にはそのような機会が減少します。。でも例えば、自分が当たり前のように提案しているトーク内容は、他の人から見ると新鮮で勉強になるし、刺激になると思っていて。具体的な進め方として、1ヶ月に1回2人組のペアで新しいお客様との商談に臨み、新たな発見や改善点をお互いにアドバイスし合う形式です。相互的なレベルアップにつながるため、社歴もバラバラでランダムな組み合わせで行っています。

ー実際に施策をやってみて、営業メンバーからはどんな感想が寄せられていますか？

吉田：「ずっとやっていきたい」「お互いの課題を発見できる」などポジティブな感想が寄せられています。弊社は中途入社のメンバーが多いので、早期のキャッチアップが必要になってきます。その時にノウハウをすぐに習得できる仕組みがあることで、独り立ちして実績を残すまでの期間をギュッと短縮できるのではないかと思います。

チームを良くする提案は即採用「いいじゃない、やってみようよ」

ーカオナビで働いてみての率直な感想はいかがですか？

吉田：本当に忖度なしの感想として、カオナビに入社できて良かったと心の底から思っています。本当に良いシステムを提供できている心の底から感じているので、毎日がすごく楽しいですね。幅広い知識やノウハウも学べるので、日々新たなことにチャレンジしながら成長を実感できています。

ーやりがいを感じるのはどんなときですか？

吉田：やはりお客様の生の声を直接聞けることが、一番のやりがいだと感じています。私たちは、お客様の抽象的な課題感を深堀りするところからスタートして、明確になった課題に対してカオナビがどんな風に役に立つのか提案していきます。大好きなカオナビの製品がお客様の役に立っていることを実感できるので、非常に楽しいですね。

ー日々の仕事に大変さを感じることがありますか？

吉田：仕事は無限大にありますが、業務時間内にどれだけ効率的に取り組んでいくのか、カオナビにはそれを突き詰めていく文化があるので、大変さは感じません。仕事が少ない状態よりも、多くの業務を効率的に進めている方が、自分のワークライフバランスは充実しています。それに、他のメンバーがみんな主体的に「カオナビの製品を届けたい」と熱い気持ちを持って働いているので、自分のモチベーションが自然と高まります。

ー上司やマネージャーとの関係についてはいかがですか？

吉田：上司やマネージャーとは、週に1回程度の1on1がありまして、そこで短期・中期における仕事の方向性やお客様との商談内容、もっとチームが良くなるためにはどうしたらいいのかなど、様々なことを相談しています。先ほどお話したノウハウを共有するための施策についても、その1on1の場で提案して「いいじゃない、やってみようよ」と即採用していただきました。もっとチームを良くするためのアイデアを積極的に実行できる環境なので、その部分でも非常に充実しています。

カオナビはメンバーが成長することに「貪欲」な会社

ー今後はどんなことに挑戦していきたいですか？

吉田：個人的なレベルアップとしては、マネジメントに挑戦していきたいと考えています。自分自身だけのことを考えるのではなく、チームとしてさらに成長するためにはどうすればいいのかなど、組織の運営をもっと突き詰めていきたいですね。そのための第一歩として、新入社員のメンターを現在担当しています。

ー新入社員の方とは、どんな関わり方をしていますか？

吉田：なるべくフランクにコミュニケーションを取ることを心がけています。業務以外のことを相談することに抵抗があるメンバーもいるため、そういった時は私一人で完結するのではなく、共通の趣味がある他のメンバーに連絡を取ってもらったりするなど、チーム全体で支えていくことを心がけています。カオナビという製品を使うことでコミュニケーションを取りやすくなることがあるので、若手社員を救うという意味でもカオナビをもっと多くの人に知って欲しいと思っています。

ー最後に、吉田さんはどんな人がカオナビに合っていると思いますか？

吉田：カオナビには、人材系、金融系、コンサル系、さらには公務員まで幅広い業界からアサインしていただいています。その中で感じるのは、どのような方向性でもいいですが、熱い気持ちを持っている人がマッチするのではないかと。自分のスキルをもっと磨いていきたい、タレントマネジメントで世の中を変えていきたいなど、“成長欲”を持っている人が向いていると思います。私もそういう人と働きたいですし、カオナビにはそういう人が多いです。アイデアや意見を自由に出し合うことを、私たちと一緒に楽しんでくれたら嬉しいです。