サービスの進化は連携の深化で生み出す！製薬マーケティング部のボールキャッチ力

「誰も取り残さない医療を」をミッションに掲げるMediiには「製薬マーケティング部」というチームがあります。

製薬マーケティング部は、希少疾患や難病を対象としたスペシャリティ領域をはじめ、医薬品領域を手がける製薬企業と連携し、疾患の診断率向上や治療選択の最適化を目指した多様なプロジェクトを推進しています。開発した薬剤をより早く適切な患者さんに届けたいと願う製薬企業と、一日でも早く適切な診断と治療を行いたいと日々奮闘する医師を繋ぐ役割を担っています。

今回は、そんな製薬マーケティング部を構成するセールスチームとソリューションチームのチーム力に迫ります。
お話しいただくのは、セールスチームの伊藤綾花さんと、ソリューションチームを率いる森田恭平さんです。

※この記事はnoteの転載です（note）

ー伊藤さんの経歴を教えてください。

伊藤：
私は新卒でメガバンクに5年、その後、医療IT系企業に5年程在籍し、2024年7月にMediiに入社をしました。
前職のサービスについて、医師やその患者さんにどのぐらい役に立ってるか少し疑問を感じていたのと、仕事に関しては一定の達成感もあって、転職を考えている中でMediiのことを知りました。
ヘルスケア領域の企業は、事業性と社会貢献性とどっちかに偏ってるケースが多いように感じていました。その点、Mediiはその両方がきちんと両立できていて、今後もしっかり拡大していけそうだと感じたのが、入社の決め手になりました。

【通信、コンサルティング、IT分野の大手企業でキャリアを築いてきた森田さんの経歴はこちらの記事をぜひご覧ください。】

ープロジェクトが進行する中でのセールスチーム（以下、セールス）とソリューションチーム（以下、ソリューション）、それぞれの役割分担を教えてください。

伊藤：
プロジェクト開始前までが主なセールスのミッションですね。提案から受注までのイメージですが、契約締結、納品物の合意やKPIの設定も一部入ってきます。

森田：
ソリューションは、プロジェクト開始以降、クライアントと目指すKPIを実現していくためにどんな施策をやっていくかという、デリバリーが中心になります。具体的には社内メンバーを巻き込んだ施策の企画実行、効果検証ですね。
さらに、プロジェクト終盤にかけては、次期提案を行い、契約の継続や拡大がミッションです。

ー特に連携を密にするのはどのタイミングでしょうか？

伊藤：
提案時にクライアントに提示するKPIの妥当性は、ソリューションとしっかり議論しながら決めていきますね。
当然ながらKPIはクライアントの期待を満たすラインでなければ、受注はできません。かと言って達成のハードルが高すぎるとデリバリーで苦しむことになります。
密に連携しながら、絶妙なラインでKPIを設定しています。

森田：
あと、プロジェクトが走り出してからも重要な連携がありますね。
クライアントのニーズをキャッチした時、新サービスの種としてセールスに提供することを意識しています。そこから新たなサービスが生まれて、僕達がまた継続の時に提案してどんどんスケールしていく、そういうサイクルが生まれていくと良いですよね。

伊藤：
そうですね。
今後どんなサービスがあったらいいのか？というところも、両チームで考えながら進めています。
何事もセールスだけで勝手に決めちゃうとか、ソリューションだけで決めるっていうのではなく、どちらもクライアントに接するチームだからこそ連携を大切にしています。

森田：
僕は、伊藤さんが入社してからさらに連携が深まったように感じています。
基本的にプロジェクト期間終了後の継続提案はソリューションのタスクで、今までは前年度の提案を踏襲しながら提案することが多かったんです。でも伊藤さんが入社されてからは、例えば事業提携先の『日経メディカル』を活用した新しいメニューなどを開発してくれて、僕達がそれを提案に盛り込むことも始まりましたよね。

（プレスリリース：日経メディカルと戦略的業務提携契約を締結）

他のプラットフォームと比較した時に、Mediiにどこに強みがあってどんな風に戦うべきか、という観点も提示してくれるのでありがたいです。

伊藤：
嬉しいです。ソリューションチームが元々やっている活動がベースとしてあることは非常に重要で、そこにプラスオンの提案ができるようにしたいと思っています。

ー伊藤さん、新サービスはどんなきっかけで生まれるのですか？

伊藤：
ソリューションメンバーからのインプットと、クライアントからのフィードバックですね。また、前職も含めていろんなサービス設計をしてきたので、その勘所も活かしています。
中でも一番きっかけが生まれやすいのは、ソリューションのプロジェクトマネージャーとのオフィスでの会話ですね。Mediiはクライアントからこういうことを求められてるし、こういうニーズがあるんだな、ということがわかるので参考になります。
時々「何かないですか？」っていう雑なボールもあったりしますが（笑）

ー連携が深まることでどんどん進化しているんですね。

森田：
はい。ボードメンバーが勝手に決めて「これやってみて」って言われるというよりは、まずはみんなから意見をもらって、議論を重ねることで「うん、こうした方がいいね」っていう落とし所を見つけていくことが多いんですよね。
ボトムアップで始まることもたくさんありますし、むしろそういう風に声を上げてほしいと思っています。Slack上でオープンにやり取りがあって、「一応、森田さんにもメンションいれますね」みたいな感じで改善が進んでいることもあります（笑）。

伊藤：
ポジションはあくまで役割であるという雰囲気があって、ボードメンバーやリーダーだから偉いというカルチャーではなく、フラットに関係者全員で議論できるのもMediiの良さかなと思います。だからこそ、いろいろな人が起点となって業務の改善や効率化が進んでいると感じますし、それが価値提供にも繋がっていると思います。

ーこの1年で社員数も倍に増えていますが、変化をどう感じていますか？

伊藤：
そうですね。多分入った時と今とで変わっていないことがあんまりなくて、いい意味で大きく変化してると感じています。
日頃から皆さんが改善できるところはしていこうという意識で業務にあたっているから、いろんなことが変わっているのかなと思いますね。

森田：
確かに。サービスの変化に合わせてデリバリーの方法も変わってきていますね。
今後も仲間が増えていくので、誰でもデリバリーが担当できるようなオペレーショナルな体制に整えていかなきゃいけないっていう必要性に迫られている部分もあります。

伊藤：
あと、クライアントのニーズに対してMediiが提供できる部分を広げていかないといけないっていうフェーズなのかな、という気がします。Medii Eコンサルを主軸にして、データサービスなど新しいサービス事業も提供していきたいです。

ーどんな方がMediiにフィットすると思いますか？

森田：
率先して組織の課題だったり、チームの課題もボールキャッチできる方ですね。ただ所属しているだけでなく、Mediiを自分の会社だと認識して、自分が良くするという感覚を持っていている人がフィットすると思います。
僕自身も、ボールキャッチは結構大事にしています。今はリソースが限られる中で、自分の役割は終わったからそれでいい、という感覚だと難しいところもあるので、お互いがカバーし合えるといいなと感じていて、今1番重視してるところです。

伊藤：
私も森田さんに同感です。各チームが当事者意識を持ってプロジェクト運営を行いつつ、1つ1つのプロジェクトで最適な打ち手を全員で考え、実行していくという共通意識があって良いなと感じています。
実際マニュアルがないこともまだ多いので、圧倒的な当事者意識が多分必要ですね。「マニュアル通りにやります」という方より「自分でマニュアルを作ってやっていきたい！」という感覚の方にぜひジョインしていただきたいです。