コンサル・製薬・医療現場から転職したBizdevメンバー座談会

外資系コンサルティングファーム・大手製薬企業・医療従事者からヘルスケアスタートアップであるMediiに転職した3名の社員の座談会を行いました。転職に至るまでの経緯やキャリアアップの考え方、BizDev（事業開発）の魅力について、本音を語りました。

※noteからの転載記事です。（note）

Mediiに入ったきっかけ・経緯

―早速ですが、Mediiと出会ったきっかけや、参画されるに至った経緯について教えてください。

筒井：
創業初期に、代表取締役医師の山田さんがビジネスサイドの人材を探していたそうで、僕の大学の先輩にあたる共通の知人からヘルスケアに興味ないかと誘われたのがMediiとの出会いです。その後、初めて山田さんと会食に行ったときは、本当にスタートアップの中のスタートアップみたいな感じで、何か社会的意義のある活動をしている会社だという漠然としたイメージを抱いた覚えがあります。しかし、業界のことを理解していく中で、ビジネスとしても勝ち筋があるなと分かったので、本格的な参画を決断しました。

石川：
以前勤務していた企業の同僚がMediiで働いていて、その方から手伝ってくれないかと声をかけていただいたのがきっかけでした。山田さん・筒井さんとその方を含めた4人でのミーティングでMediiのことについて話していただき、面白くて楽しそうなチームだなと感じました。製薬企業に勤めていた経験から、成功すれば大きな利益が出ると確信したので、自分の身を任せられるか見極めるため、半年間の副業を経てから入った形です。前職ではワークライフバランスの確保がなかなか難しかったのですが、先行して入られていた方が生き生きとされている様子を目の当たりにしたことや、山田さんとの面談で不安要素を一つずつ取り除いていったこともMediiへの参画を後押ししてくれたと思います。

種田：
元々、脊髄損傷の患者さんのリハビリテーションという専門性の高い特殊な領域で働く中で、専門的な知見の偏りを現場で感じていました。コロナウイルスの影響で遠隔医療がホットな話題になっていたこともあり、医療従事者の知見を地域偏在なく届けるための仕組みを作りたいと思い、インターネットで色々と調べているうちに、当時創業されたばかりのMediiの存在を知りました。波が大きく刺激的なベンチャー企業で社会的なインパクトを残したいという好奇心もありましたが、一人の医療従事者として、そして一人の難病患者として、Mediiの掲げているビジョンに共感できたことが参画に至った一番の決め手です。

―医療現場で活躍される中で何か原体験があり、その課題を解決したいという目的から賛同されている方が多いのかなという印象があります。医療系のバックグラウンドをもっていないメンバーもいますか？

石川：
チームにより異なりますが、元々医療業界に携わっていた人は半分程度だとだと思います。特に、エンジニア・デザイナーなどプロダクト系のチームは医療バックグラウンドをもっていない人の方が多いですが、ビジネスメンバーの中にもMediiにジョインしてから医療知識をキャッチアップされている方もいます。

―皆さんそれぞれ異なるバックグラウンドでMediiに入られたと思うのですが、逆に共通する部分、そしてどんな人がMediiに向いているのでしょうか。

石川：
ソーシャルグッドなことに関わりたい、持続可能な形で社会課題の解消を目指したい、というモチベーションを持っている部分が共通点の一つだと思います。また、失敗から何を学んで次はどうしようか、と発想を転換できる人がMediiにはマッチするんじゃないかなと思います。前向きにボールキャッチしてガンガン前に進めていく人の存在は、ビジネスを一緒に作っていく成長期の会社では非常に大切だと実感しています。

スタートアップへの転職で感じたメリット・デメリット

―企業の大小によってそれぞれメリットデメリットはあると思うんですが、それを含めてスタートアップの特徴をどのように捉えればよいのでしょうか。

筒井：
前職の知人と会って、今楽しいかどうか聞かれたときは、10,000倍楽しいと答えています。僕の中ではメリットしかないなというのが正直なところです。メリットは挙げればキリがないという感じではありますが、MediiというシリーズAの手前ぐらいのスタートアップで、やっと事業の方向性などが色々定まってきた。今が一番面白いタイミングだと思っています。どういう付加価値を提供できるかという課題も含めて、全て0からデザインしてコントロールできる楽しさを味わえます。当然、失敗すれば相応の責任を負うことにはなりますが。
一方で、デメリットもそれなりにあると思います。大企業に比べて給与面は難しいところがあり、実際、転職して給料はぐっと下がりました。安定したキャリアで自動的に昇進するような仕組みは基本なく不安定な部分は多々ありますが、個人的にはそこまでデメリットに感じたことはないです。給与面に関して言えば、企業の成長如何によっては生涯年収で逆転するチャンスがある、というのもメリットの一つかなと感じます。

Mediiにおける“BizDev”とは？

―ちなみにBizDevとはどういう意味なんでしょう。

筒井：
一般的なBizDevといえば、外部の企業とアライアンスしたり、営業活動で大きな案件を取ったり、また別の事業を0から作ったり、という活動が世間一般での認識だと思います。一方で、MediiにおけるBizDevについて考えたときに、事業のKPIを意識していることが一つの特徴です。売り上げだけでなく、E-コンサルの会員数やコンサル件数にも着目して、プロジェクトとKPIが繋がるようなプランニング・タスクのマネージを進めていくことが他の企業とは少し異なるMediiならではのBizDevなのかなと考えています。

―Mediiでの役割や、実際の仕事内容を教えてください。

筒井：
今やってるのは大きく二つで、一つは売り上げを作るという部分ですね。ここは僕が全責任を負っているので、製薬企業さんとの取り組み、特に提案活動を積極的にやって、取れたプロジェクトをしっかりと形にすることが僕にとっての柱ですね。もう一つはアライアンスという形で、外部の企業さんとパートナリングを結んで、Medii単独では確保しにくい会員を非連続的に囲って増やすという取り組みをやっています。前職との違いはそれほどないように思います。コンサル時代にやってたケイパビリティをそのまま生かして、今もやっているという感じですかね。

種田：
筒井さんや石川さんが提案活動を行い成約されたクライアントとのプロジェクトをきっちり前に走らせていくことが私の一番大きな仕事かなと思っています。具体的には、どのような施策を講じれば成果が最大化されるかについて提案し、ディスカッションすることで事業推進を図っています。また、サービスを利用する先生方へのカスタマーサポートも兼任しています。E-コンサルをより円滑に利用していただくために、問い合わせに対する回答という受動的な役割のみならず、E-コンサル上で発生している全ての相談内容に目を通し、より良い活用方法をこちらからアドバイスすることもあります。先生方の気持ちに寄り添い、生じうる不便を事前に改善することで満足度の向上を目指す役割を担っています。BizDevの観点においてもプラットフォームの質を高めていくことは、提案の質を上げる一つの手段になっているかと思います。

石川：
僕は三つの役割をもっていて、一つは製薬会社のクライアントさんにアポを取ってMediiの説明をし、企画の提案をしています。それに関連して、薬剤や疾患治療といった医学情報を適切にお届けするためのセミナーを企画・運営し、先生方に新しい気づきを与えることで行動変容を図っています。後は人事・採用です。やりたいことを山田さんに聞かれて、人事をやりたいですと言ったらポジティブな反応をしてくださったのが嬉しかったです。山田さんは、提案に対して否定的な打ち返しをすることなく、どうすれば実現できるかと考えてくださるので、ありがたいことだと日々感じています。

事業の特徴と強み

ーBizDevを進めてBtoBでの営業を行われる中で、どのようなアプローチでマネタイズしているのでしょうか。

筒井：
僕が今やっている製薬企業とのアクティビティでは、広い意味でマーケティングを支援していただくことを目指しています。マーケティングの一つの形態として、メディアで広告を出すという所謂マスマーケティングがあると思うのですが、僕らのアプローチはそういったものではなく、E-コンサルというプラットフォームをうまく使いながら、医師の行動変容を促すためにこういうことをやったらいいんじゃないかという議論を重ねているという感じです。

ーE-コンサルを用いた相談がこれから広がっていく気はしますが、今後、プラットフォームの競合が出てくるような感覚もあります。その中でE-コンサルを利用していただくために強調される最大の利点は何でしょうか。

筒井：
回答していただく先生の質の高さと熱量の大きさがE-コンサルの強みだと思います。現状、相談に回答いただいている先生方は1,000名以上いらっしゃいますが、どの先生も、相談内容が尽きるまで丁寧に回答されていて、質の高いコミュニティが形成されているのを実感します。また、朝5時に投稿された相談に対して5分後には回答がされているなど、凄まじい熱量をお持ちの先生も沢山いらっしゃいます。

―Mediiを通じて将来的に達成したいことについて教えてください。

石川：
製薬企業に勤めていたときに、良い治療薬や良いソリューションを作っても、適切な人に届いていないという課題感があったので、そこをちゃんと結びつけられる仕組みを作りたいなと思っています。もう一つは、それを実現するため、今後成長していく企業の人事として堅牢な組織を作っていきたいですね。

筒井：
世の中のためになるビジネスで収益を得て、それを再投資してプラットフォームを拡大することが一番の目標ですね。社会貢献しながらお金を稼ぐことができる、というのがMediiの大きな特徴で、こんな形を実現できるケースは決して多くないと思います。その萌芽が見えつつあるMediiのために尽力したいと考えています。

種田：
もちろん継続的にお金が回る仕組みは必要ですが、ビジネス的な側面というよりは、日本全国あるいは全世界にE-コンサルを普及させ、診療の助けになるサービスにすることで、すべての患者さんにとって生きやすい社会を実現したいと思っています。

Mediiのカルチャー

―Mediiに参画されている医師の方々は具体的にどのような役割を果たしているのでしょうか。

石川：
医師向けのセミナーや、製薬企業さんと協力した疾患啓発を進める上で、臨床医の知見・臨床への課題感が求められる場面が多々あります。そういった知見や感覚を一緒にディスカッションしてくれるという欠かせない役割を果たしています。また、E-コンサルで回答いただく先生のリクルートも継続する必要がありますが、医師と一番コミュニケーションを取りやすいのは医師だと思うので、E-コンサルの利用を推進するという意味でも医師の力が果たす役割は大きいと考えています。

―Mediiには、オンラインで活躍されている方が多いという印象があるのですが、場所や時間に縛られない自由な環境を実現するために心がけられていることはありますか。

石川：
Mediiが大事にしているバリューの一つに「ボールキャッチ」というものがあります。それぞれの役割を飛び越え、色々なところに首を突っ込んでサポートし合おうというもので、山田さんが社内に浸透させようとずっと発信している理念です。それができる人が集まっているので、場所や時間を選ばず、皆で一緒に協力し合えるのだと思いますね。

Mediiでは事業の拡大に伴い、BizDevメンバーを募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、まずは気軽にお話しませんか？