非連続的な成長に責任を持つ強い営業組織へ

法人営業部 部長 岩田浩史
2014年、中央大学を卒業後、新卒で株式会社パソナ 派遣事業部へ営業として入社。人材派遣を中心に、新入社員研修代行や事務系業務委託の立ち上げも行う。2018年より、最年少のチーム責任者として品川エリアを管掌し、チーム10名のマネジメントに従事。2019年4月に株式会社スタメンに入社し、フィールドセールスに従事。2019年2ピリオドでは全社MVPを受賞。入社初期からプレイングマネージャーとして営業部を牽引。2023年現職。

ースタメンに入社するまでのキャリアについて教えてください

大学では教育について学び、その過程で、個人が働くことを楽しみながらイキイキと人生を歩んでいけるような手助けがしたいと思い、キャリア支援に興味を持ちました。

そこで、一人一人としっかり向き合い、キャリアを支援できるような仕事をしたいと思い、新卒で大手人材業界の会社に就職しました。

入社後は、ありがたいことに比較的早いタイミングで、チームの責任者やエリア全体のマネジメントを任せていただき、順調にキャリアを築けていたと感じています。

ー スタメンに入社したきっかけを教えてください。

大きな理由としては、TUNAGという事業への共感です。

キャリアの入口の支援をする中で、その組織だからこそ力が発揮できたり、逆にうまく活躍できなかったりする様子を目の当たりにして、組織が個人のキャリアや成果に与える影響は非常に大きいと感じていました。

その上で、自身が根本的にやりたいことは何か？と振り返った時、組織そのものを良くしていく支援に携わっていきたいと思ったんです。

また、大手企業でキャリアを築いてきて、次チャレンジするのであれば、より先の見えない、自分自身の手で可能性を広げていける企業で働きたいという思いもありました。

ベンチャーやスタートアップのような急成長していく会社は、事業や組織の変化も非常に早く、1年後や2年後、自分がどうなっているか？予想ができないですよね。そういった環境の方が事業や組織、自分自身の成長に向き合うことができると思ったんです。

僕が入社したタイミングでは、東京拠点がまだ数名しかおらず、0から1、そして1から10へと拡大していく中で、責任を持ちながら様々な挑戦をすることができると感じていました。

ー スタメンはどんなきっかけで知ったのですか？

現執行役員CSOの丸岡は大学時代の同級生で、彼がスタメンという名古屋の会社で働いていることは以前から知っていました。

彼とは時々ご飯に行くような仲で、僕が前職に在籍中に何度か「一緒に働かないか？」と声をかけてくれて、そこでスタメンについて深く知っていきましたね。

自分にとって非常に身近な存在である彼が楽しそうに活躍してる姿を見て、一緒に肩を並べて仕事をしたいなと思ったりもしましたが、当時はタイミングが合わず、具体的に話が進むことはありませんでした。

そこから少し時間が経ち、転職を考えていた時に、「選考を受けさせてほしい」と自分から丸岡に連絡し、今に至る感じですね。

ー入社してからのキャリアを教えてください。

基本的には、一貫して営業の現場で仕事をしています。プレイヤーからスタートし、最前線で成果を出していくことを中心に、約3年半続けてきました。そこからは、自身もプレイヤーとして売上に貢献しつつ、メンバーのマネジメントや新入社員の育成にも携わってきました。今は、部長として営業部全体の統括を行っています。

また配属がずっと東京なので、拠点の運営にも関与させて頂いています。

ーマネージャーとして営業組織を強くするために何か心がけていることはありますか？

2017年にTUNAGをリリースしてから、600社以上のお客様にご利用いただき、スタメンは急成長を続けてきました。
事業の成長に伴い組織も拡大している中で、組織として成果を出すためには、いかに再現性を持たせ、体系化していくか？が重要です。

これまで、展示会やアウトバウンド営業を中心にお客様を獲得してきたという背景もあり、現場の営業マンが個人の戦闘力で組織を伸ばしてきました。

また、TUNAGはエンゲージメントを高める取り組みを、各企業様の課題に合わせてカスタマイズし、運用しています。

そのため、営業チームが1社1社にしっかりと向き合って提案をすることはとても重要であり、1人ひとりのメンバーがスキルを向上させていかなければなりません。

変に再現性を持たせようと、無理やり型にはめてお客様に提案すると、お客様の課題に十分向き合いきれず、結果として価値を十分に届けられないケースも存在すると感じています。だからこそ、再現性を持たせる部分と、属人的にスキルを伸ばしていく部分のバランスが大事だなと思っています。

型化できるポイントはしっかり整え、個人のキャラクターや強みにあった営業スタイルを育成する仕組みを作っています。

ー どんな育成の仕組みを取り入れているのですか？

主に、任せていく案件の難易度調整とバディによるフォロー体制ですね。

商談を行うお客様の役職や、業界、規模などによって受注の難易度にばらつきがある中で、受注の可能性が高い案件ばかりを担当していては成長が限られるし、逆に自分の能力では対応しきれない案件ばかりでも成長しません。段階を踏んで挑戦できる幅を広げていくことが大事だと思ってます。

また、案件を任せっぱなしにするのではなく、トップセールスと二人三脚で案件を進め、学びながら自分の業務の幅を広げていく形をとっています。

トップセールスからフォローを受けつつ、一歩一歩、営業としての戦闘力を上げていくイメージですね。

ー 他にスタメンの営業職の特徴や魅力などありますか。

そうですね。事業開発に近い立場で、事業全体に大きな影響を持って活躍できる環境があることも、特徴かつ魅力の一つだと感じています。

TUNAGは、これまで業種・業界や規模を問わず、様々なお客様に活用いただき、幅広いマーケットのシェアを伸ばしてきました。

基本的にお客様が抱える課題に対して1社1社向き合うことは変わりませんが、今後非連続的な成長を目指すには、特定のマーケットごとの課題を深掘りし、訴求の勝ちパターンを見つけていく必要があると思っています。

また、営業だけではなく、プロダクト、マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスと、一気通貫で特定のマーケットに対して価値を最大化していくアプローチが必要です。

その点では、営業は最前線でお客様と対峙するため、それぞれのマーケットの課題に対してどう訴求できるかを事業開発の観点からモデルケースを作成し、それを事業全体にフィードバックする役割が求められています。

ー 営業部として今求めてる人材についてお聞きしたいです。

最終的な成果にこだわることができるか？が大前提重要だと思っています。
スタメンはTHE MODEL型の組織であり、事業部全体で成果に真正面から向き合っています。しかし、最終的な「受注」に対して大きな責任を背負うのは営業だと思っているので、トップラインを向上させることに強いこだわりを持って取り組める人と働きたいです。

また、今の営業組織には、個性豊かでそれぞれ尖った強みを持つメンバーが揃っています。新しく仲間として迎える方にも、事業や部署に対してその個性を活かして活躍してほしいです。

ー採用候補者の方との面接をどんな場にしたいですか？

正直、スキルはいくらでも後からついてくると思っています。それよりも一緒に同じ船に乗って仲間としてやっていけるかどうか？ということが重要だと感じているので、そういった点をお互いが適切に判断していける場にしていきたいです。

スタメンや営業部、営業部メンバーが持っている価値観や考え方などを理解いただいた上で、会社に対して魅力を感じていただけると嬉しいですね。

逆に選考を行う側の観点で話すと、スキルや経験以上にどんな価値観を大切にているのか？これまでの人生でどういった意思決定をしてきたのか？といった、候補者の方の根の部分が知りたいです。

ー最後に応募者の方に一言お願いします！

現在、スタメンは会社規模も事業も拡大しています。TUNAGというサービスだけでも、幅広い複数のマーケットに対してチャレンジしており、0〜1を作り上げていくフェーズを推進する役割の人もいれば、1〜10の成長を担う役割、10〜100へと拡大するためにいかにサイエンスさせていくかを考える役割など、たくさんの役割が必要になってきます。

また、今後も事業はより一層の非連続な成長を目指しているからこそ、自分次第でキャリアの可能性を広げていくことができる、非常に魅力ある環境だと思っています。

だからこそ、スタメンの一員として参加してくれる方には、自分自身の強みや、これまで大切にしてきた価値観を活かして成長できるポジションを見つけていただけると嬉しいですし、一緒にそういうポジションを作っていきたいです。