営業はただ売るだけではない。お客様に価値提供する素敵な職業。

はじめに

初めまして、株式会社スタメンの久保田と申します。

南山大学の法学部を卒業し、2018年4月に新卒1期生として入社しました。大学4年生の2017年4月に内定承諾後、2017年の6月からインターンシップも行ってきましたので、そこも含めると5年近くになります。

これまでの部門や役割をざっくり下記にまとめます。

• 2018年4月-2018年12月
• • TUNAG事業部営業部にてアウトバウンドから受注までの法人営業を担当
• 2019年1月-2019年12月
• • リーダーに昇格
  • プレイヤーと兼任でセールスイネーブルメント(教育体制や仕組み化)を担当
• 2020年1月-2021年2月
• • マネージャーに昇格
  • プレイヤーと兼任でメンバーのマネジメントやチームの売上げに責任を持つ
• 2021年3月-2021年8月
• • TUNAG事業部インサイドセールス部のマネージャーに異動
  • 戦略の策定と実行、分析及びマネジメント
• 2021年9月-12月
• • TUNAG事業部エンタープライズ営業グループを新設し、営業とインサイドセールス双方のマネージャーとして異動
  • エンタープライズ開拓におけるインサイドセールスの戦略策定と実行及びプレイヤーとして予算責任
• 2022年1月-
• • TUNAG事業部事業推進部事業企画グループを新設し、マネージャーとして異動
  • 企画や仕組みで売り上げ数字を伸ばす役割

法人営業の業務とは

上記経歴の通り、「新規受注」「営業」という会社の売り上げを作る最前線で業務を行ってきました。

TUNAGというエンゲージメント(組織力)を向上を実現するツールを、企業様に提案して価値を感じていただき、導入の決断をしてもらうお仕事です。

一概に「営業」といっても、1対1でご提案することもあれば、お客様の経営会議に参加させていただいたり、提案書を作成したり、アポイントの新規獲得を行ったり、マーケットに対して打ち出し方を考えたり、展示会に出展したり、様々なことを行ってきました。

（スタメンでは、営業/インサイドセールス/マーケティングで密に連携しながら営業活動を行っています。）

営業で成果を出すためには

当たり前のことですが、お客様のためになることしかやらないということを意識してきました。

営業の最前線で会社の売り上げを作る役割を担っている以上、「目標」というものがあります。いわゆる「予算」という形で、「今月はXX円の受注を作ってね」という会社との約束です。

この目先の予算に追われると、顧客への価値提供よりも「どう達成するか？」という思考に陥りやすくなります。お客様と直接コミュニケーションする中で、価値提供より予算への焦りが勝ると、お客様も自分自身も幸せになりません。

絶対に顧客への価値提供が最優先で、その結果として売り上げにつながるという考え方を徹底して貫いてきたからこそ、営業として成果を出すことができたと思います。

大切なのはお客様を徹底的に理解すること

価値提供するためには、顧客の解像度を上げることが大切です。

お客様に対して、どんなにTUNAGを説明しても「良いサービスとは思うけど、ウチにはねえ。。。」と言われることが多々あったのです。お客様の会社でどう活用できるのか、導入することで具体的に何が変わるのか、を伝えず、ただサービスの説明だけをしていたことに気づきました。

勿論サービス自体の機能や魅力を伝えることも大事ですが、お客様それぞれの状況がある中でサービスの魅力だけを伝えても、伝わりません。お客様の会社にどんな提供価値があるのかを伝えるために、解像度を上げる必要があります。

提案する会社がどんな組織でサービスを提供しているのか、従業員の方々はどんな働き方をしているのかを理解し、提案する目の前の人が、どんな部署でどんな業務をしているのか、経営者は何をしていて、どんなことに困っているのか、解像度を上げることで、お客様に合わせた提案ができるようになりました。

私自身、「スタメン」で「営業」という仕事しかしたことがないため、初めは苦戦しましたが、事前準備をしっかり行い、お客様と数多くお話することで身につけることができたと思います。

法人営業のやりがい

日々、経営者をはじめとした様々なお客様とお話しをします。

お客様を理解し、今の組織状態に合わせた提案をすることで、「組織について考えるきっかけになったよ！」「実現するためにTUNAGを導入したい！」などと言ってもらえた時には、お役に立つことができたのだと実感します。

お客様が一歩を踏み出すきっかけを提供できることにやりがいを感じますし、TUNAGを使っていただき具体的な効果が出た際にも「あの時提案して本当によかった」と思います。

もともと営業に対して「売ることが全て」の印象で苦手意識がありましたが、営業の本質はお客様に価値提供することだと実感できたことで、今は素敵な職業だなと思っています。

TUNAGに心から魅力を感じている仲間

スタメンの営業部には色々な性格の人がいますが、共通して言えるのは、TUNAGというサービスに心から魅力を感じてお客様に伝えたいと思っている集団なのではないでしょうか。

だからこそ、サービスをよりブラッシュアップするためのディスカッションもしますし、どんなお客様に広めたいかもよく話します。そんなディスカッションを面白いと感じていただける仲間が増えると良いなと思います。

これからの挑戦

ここまで営業やインサイドセールスというキャリアを深めてきました。プレイヤーとしての成果や、戦略の立案や実行まで深く力をつけることができたと思います。それによって、自分が魅力を感じた商材であれば、売り上げを作れるというビジネスの本質とも言える力をつけることができました。

その土台を新卒から数年で築くことができたからこそ、これからは自分のできることやスキルの幅を広げるチャレンジがしたいと考えています。

スタメンには様々な部署やポジションがありますので、ご興味があればぜひお話しを聞きにきてくださいね。

最後まで読んでいただきありがとうございました。