SaaS営業未経験から6,000％の成長を支えたレジェンド「チームで大事なことは、称賛・相互指摘し合える共通言語」

こんにちは、株式会社スタメン エンゲージメントデザイン部で採用と広報を担当している森田です。

スタメンでは、TUNAG事業のさらなる成長・営業体制強化のため、 7月に体制変更を行いました。これまでセールスマーケティング部として1つの組織だった部門をフィールドセールス部とインサイドセールス部の2つに分け、それぞれ新たに部長を抜擢しました。

今回は、7月にフィールドセールス部長となったメンバーをご紹介したいと思います。インタビューを通して、セールスチームの価値観や具体的な業務、どんな人が働いているのか、といった部分をお伝えできれば幸いです！

丸岡 智泰（まるおか ともやす）
1991年生まれ、群馬出身。中央大学在学中からベンチャー企業のアルバイトを続け、2社のバイアウトを間近で経験。2014年に新卒でリクルート住まいカンパニーに入社。スーモカウンター新築マンション事業部において、個人営業とマネジメントに従事しながら、新規事業の立ち上げも行う。2017年1月に株式会社スタメンに入社。ビジネスサイドの社員第1号として事業成長を牽引し、東京支社の立ち上げや大阪支社の支社長などの経験を経て、2020年7月にフィールドセールス部 部長に就任。

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SaaS営業未経験から営業部長へ成長・昇格した秘訣を教えてください。

今から3年前、正式リリースしたばかりのTUNAG事業に携わり、導入企業がまだ1社も無い段階から現在に到るまで、事業と共に成長してきました。

当時はまだ、エンゲージメントという概念や言葉が浸透しておらず、セールスの際、とても苦戦しました。ご説明してもなかなか理解してもらえないことも多かったですが、僕はTUNAGのサービス、そして、組織エンゲージメントに共感し、自らの手でそれらを広めていきたいと考えていたので、目の前のお客様に、このサービスの価値を最大限届けるにはどうしたら良いか、そのことを常に考えてアクションし続けてきました。

スタメンに入社するまでのキャリアの中では法人営業をしたことがなかったので、全くの未経験からのスタートでした。本当に何もかも手探りではありましたが、経営陣や事業部長から細かくアドバイスをいただきながら、契約に至るどんなハードルをクリアしたら売れるのか、自身で課題設定を行い、書籍によるインプットなどを通して、具体的なアクションのPDCAを回し続けました。営業スキルだけでなくマネジメントについても同様です。

愚直に取り組んでいたことが成果となって現れて、フィールドセールスの部長に拝命いただけたのだと思っています。

SaaSビジネスのセールスで重要なことを教えてください。

当たり前のことなんですがもっとも重要なことは、“SaaSは売り切りではない”ということです。継続して価値提供を行い、顧客に本当にご満足いただけるかという観点が重要です。

TUNAGでいうと、組織成長・事業成長を続けられる組織や仕組みをお客様と共に創っていくことです。会社毎に抱えている組織課題やありたい姿が全く異なります。同じ業態や規模だとしても、社長のお考えや従業員の属性によって打ち手が全く変わってきます。各社ごと最適化し、型に問わられない営業スタイルをとっています。その点から考えて、他のSaaSと比べてもTUNAGは、営業難易度の高い商材だと思います。

今でいうと、新型コロナウイルス感染拡大のおけるリモートワークの状況下でどのように「生きた組織」をつくっていくかが各社の大きな課題になっています。コロナ禍の中で、どうやって社内の情報を最適化していくか、社長の考えや想いを従業員どのように伝えていくのか、どの企業様も悩みとして抱えていらっしゃいます。

企業としての方針・経営者としての方針・社長の想いややりたいことをしっかりとお伺いし、僕たちが介在してできることを妥協せずに考えきること、具体的な活用イメージを持ってもらうために、それらをお伝えすることを徹底しています。その上で、大事にしていることは2つです。

1. お客様の期待を超え、『感動を届ける』提案をすること
ご担当者様に事前にしっかりとヒアリングさせていただき、社長の想いを把握したり、各社様ごとにデモを作り込んだり、一歩踏み込んだご提案ができるようにチームで意識しています。

2. 各部との連携を取ること
生きた情報を集めてくれるインサイドセールス部、TUNAGを開発してくれるプロダクト部、導入後にお客様に伴走するカスタマーサクセス部、各部門と連携を取りながら、これまでの情報やノウハウに基づいた提案を行っています。それら全てを活かして初めて、お客様にとって最適なご提案が可能になります。

商談においては、お客様が少しでも価値がないと感じたら、そこで終わってしまいます。短い商談時間の中で、少ないチャンスをどう活かせるかは自分たち次第です。僕たちは、細部にこだわり徹底することで、お客様の期待を超えるようなご提案ができるよう取り組んでいます。

エンゲージメント領域のパイオニアとして、TUNAGの優位性や強みは？

大きく2つあると考えています。

1つ目の優位性は、エンゲージメント施策の網羅性です。

現在、HR Techのエンゲージメント領域には、様々なサービスが存在しています。ただ、それらは、単一機能のプロダクトであることが多いです。例えば、組織やチームの状態を調査する「エンゲージメントサーベイ」、ありがとうの気持ちを送り合う「サンクスカード」、社内ポイントを送り合う「リワード」など、一つの施策に特化した単一のサービスです。

一方、TUNAGでは、サーベイ・サンクス・ポイント・Web社内報・1on1 MTG・日報・社員プロフィールなど多くの機能が備わっており、目的や効果に応じて様々なエンゲージメント施策を網羅的に運用することが可能です。

加えて、これまで3,000種類以上の社内制度運用のノウハウを築いてきたので、ITツールの提供だけでなく、運用支援をセットでご提供している点が他サービスにはないTUNAGならではの強みです。

２つ目は、組織改善や最適化です。

様々な取り組み施策を実行していく中で、どういったコンテンツがよく読まれているのか、どの制度の利用率が高いのか、どの部署のコミュニケーションが活性化しているのか、TUNAGではそれらを全てデータで可視化でき、データに基づいた改善活動が行える仕組みになっています。

例え、今回のコロナウイルスのように予期せぬ経営状況に陥ったり、外部環境の大きな変化が起こったとしても、それらの状況を踏まえてどう組織改革を行えばいいのか、定量データを見ながら意思決定を合理的に行うことができます。社内施策に対して最速で改善活動を続けていく、その傍にカスタマーサクセス部のトレーナーが伴走していきます。

どの企業様も改善や最適化はやりたくても手が回らない、どこからどう改善していったら良いのかわからないという問題を抱えています。僕たちは、これまでのノウハウやナレッジを基に、エンゲージメント向上を徹底的にご支援させていただいております。

目標達成のため、チームで大事にしていることは何ですか？

明るく強い組織を作っていくため、チームのムードを大切にし、みんなで称賛・相互指摘し合える共通言語をつくっています。

フィールドセールスだと、「受注＝成果」になりがちです。TUNAGは、最終の意思決定者が社長であることがほとんどなので、人事担当者様にお会いしてから、決定までのプロセスが長いことがあります。そのため、僕は手前の成果（＝プロセス）も大事にしています。

プロセスとはつまり、“数字だけでなくチームとしての価値観を体現できているか” です。

僕が直轄でみている西日本チームであれば、「前のめりな姿勢」を重視しています。一見とても簡単なことですが、例えば、セールスメンバーでの合同会議の際は、西日本チームがまず最初に声をあげよう、自らが手をあげてボール拾いに行こう、それらが出来たときは「ナイスプレー！」と言い合いしっかり賞賛しよう、などです。

これらの行動を続けることで、確実にお互いの信頼関係が強くなっていきます。信頼関係ができていれば、普通は言いづらいことを、あえて指摘しても関係は壊れません。爆速でPDCAを回すために、フィードバック文化を大事にしているので、お互いがお互いを高め合い、協力し合える、そんな明るく強いムードをつくっています。

フィールドセールス部では、どのようなスキルが必要ですか？そして、どのような人材を求めていますか？

僕自身も法人営業未経験から始めたので、スキルというよりはスタンス（＝行動指針 Star Way）を大事にしたいと思っています。

特別なスキルというよりは、目の前のお客様の課題に誠実に向き合い、向き合った上で、TUNAGの価値を伝えるために最善なアクションをし続け、スピード感を持って改善できるパワーが大事です。

TUNAGはユーザー様の声などを活かし、改良を続けるサービスです。売り方や訴求方法など含めて、前提を疑い、自分自身で正解を作って行くためにも、PDCAを繰り返して自分の中で最適な選択肢をつくっていける方が良いですね。

さらにその上で、覚悟を持って仕事ができる方を求めています。

忙しくて日々の業務に埋もれがちになりますが、自分が何故ベンチャーに来たのか、何故スタメンを選んだのかを明確に持ち、予算達成は当たり前とし、どちらかを選ぶ "or" ではなくて、"and' で考え、アクションし続けていける方に、ぜひ仲間になっていただきたいです。

フィールドセールス部長になり、ご自身の役割も変わったのでしょうか？

大きく変わりましたね。意思決定する回数が明確に増えました。

これまでは、マネージャーとして、先頭に立って売り上げを作っていました。今は、フィールドセールス部の部長として、個人案件は一切持たず、部全体の予算を拡大するための意思決定・リーダー育成、全員が売れる組織づくり・半年や一年後、チームとしての成果を最大化するための仕組み作りに、多くの時間を使っています。

インサイドセールス部やマーケティングチームと連携して、より未来を見据えた先回りの意思決定が重要になっていると感じています。TUNAG事業としてプロダクト部や他部署と一丸となって一つのサービスを育てているという大きな責任感もあります。

丸岡さん、ありがとうございました！

いかがでしたか？丸岡さんは、法人営業未経験で、スタメンに入社し、圧倒的な努力で現在部長として活躍しています。

弊社では、丸岡さんと共に、フィールドセールスとして、TUNAGを世の中に広めていくメンバーを募集しています。この記事を読んで「もっと詳しく話を聞いてみたい！」と思っていただいた方は、ぜひ気軽にエントリーください。あなたの応募をお待ちしております。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！