中堅・中小企業の再生は日本の活力につながる。元マーケティングサービス会社のマネジャーがセールスフォース・ジャパンに見出した可能性

「チャレンジするならいましかない。そう思い決断しました」

マーケティングサービス会社のマネジャーだった西嶋は、勤務先の株式上場を機に自らのキャリアを見つめ直し、Salesforceのコマーシャル営業への転身を決めます。

西嶋がなぜ、ベンチャー企業のマネジャー職ではなく、Salesforceの営業としての道を選んだのでしょうか。

そこにあるのは自己の成長への強い意欲と向上心だけではなかったようです。

営業マネジャーからコマーシャル営業への転身

【西嶋一海】　コマーシャル営業　第1営業本部　アカウントエグゼクティブ

大学卒業後に入社したマーケティングコンサルティング会社で西嶋が、マネジャーに着任したのは入社4年目のことだったといいます。

西嶋：3年ほどコンサルティング営業を経験した後、入社4年目からはマネジャーとして自社運営メディアのセールス戦略の立案や組織マネジメントに携わるようになりました。仕事には満足していましたし、とても充実した日々でしたね。

転職を考えるようになったのは、入社6年目の秋のことでした。なぜ西嶋は転職を考えることになったのでしょうか。

西嶋：会社が株式上場を果たし、自分のキャリアもひと区切りついたと感じたことが転職を考え出したきっかけでした。入社して丸5年が経とうとしていて、外の世界で挑戦したいという気持ちが芽生えはじめました。結婚し家族ができたこともあって、チャレンジするなら20代のいましかないと思い決断しました。

2017年4月、西嶋はSalesforceに入社します。次の仕事にコマーシャル営業を選んだのは、自分に不足している知識を得るにはうってつけの環境があると思ったからだといいます。

西嶋：前職でマーケティング領域の知識はある程度身についたものの、ITを活用した顧客関係管理(CRM）やセールスの知識に乏しいという自覚がありました。今後のキャリアを考えると、なるべく早い段階で知識の穴を埋めておくことは重要と思い、すでにSalesforceで働いている知人に相談したところ『IT領域にくるのであれば、Salesforceはきっといい選択になる』という助言をもらいました。

前職時代、Salesforceの社員と働いた経験も転職の後押しになったといいます。

西嶋：当時、担当していた外資系企業のなかで、もっとも仕事がしやすいと感じたのがSalesforceでした。また成長している会社であることも感じていて、入社を決意しました。

知見の欠落を埋めるだけでなく、優秀な人材に囲まれながらお客様のビジネスを支援し、自己成長を促したい。西嶋はそんな思いを抱いて、Salesforceに入社したのです。

顕在化していない課題に形を与えるのも大事な仕事

現在西嶋は、首都圏を担当するコマーシャル営業として、中堅・中小企業を担当しています。都心エリアと郊外エリアを担当しているため、お客様の業種はITベンチャーから地場のメーカーまでさまざまだといいます。

西嶋：数多くのお客様への提案を通じて感じるのは、Salesforceの圧倒的な製品力です。お客様はどうしても足もとの売上やコストに目を奪われがちですが、柔軟性と拡張性に優れたSalesforceのおかげで、お客様の現状の課題を解決するだけでなく、お客様が将来直面するであろう課題に先駆けた提案もできます。お客様の目線を上げるきっかけがつくれるのはSalesforceならではの魅力だと思います。

Salesforceの営業は、お客様が将来なりたい姿を起点に製品をご紹介する「ビジョンセリング」を標榜しています。しかしお客様のなかには、将来に向けたビジョンが明確ではない場合も少なくありません。Salesforceのコマーシャル営業には、製品の提案を通じて企業のビジョンづくりをお手伝いする役割もあると西嶋はいいます。

西嶋：Salesforceには、設立間もないスタートアップから世界有数の大企業まで世界15万社への導入実績があり、企業の成長段階に合わせた機能や解決策を用意しています。私たちコマーシャル営業はこうした機能や解決策を念頭におきながら、お客様のビジョンを明確にするサポートを提供しています。

西嶋は顕在化した課題や目標に応えるだけがコマーシャル営業の務めではないといいます。

西嶋：お客様の組織が大きく成長し、次のステップに直面したとき「あのときSalesforceを選んでよかった」と思っていただけるような提案をすることも、中堅・中小企業を担当するコマーシャル営業の務めだと思っています。

変化は成長の証し。より大きな課題解決に向けひた走る

西嶋にとってコマーシャル営業のやりがいは、自分の働きかけによってお客様がより良い方向に変化していく姿を見ることだといいます。

西嶋：株式上場を控えたお客様の情報管理業務を刷新するプロジェクトに携わったときのことです。部門ごとで分断されていた状態を解消し、上場企業にふさわしい管理体制に移行するためのプロジェクトだったのですが、前職で上場を経験したときに得た知見を活用しながら、プランを組み立て、提案、導入、稼働へと進む過程で、自分にとっての仕事のやりがいは、お客様がより良い方向に変化していく姿を見ることだと悟りました。日本企業をより良い方向に導きたい。そんな思いが明確になったのも、Salesforceに転職した成果の1つかもしれません。

リソースの乏しさゆえに規模に見合ったシステム投資が実行されず、困っている中堅・中小企業は少なくありません。こうした企業を1つでも減らすことが、日本を活性化させるために必要だと西嶋はいいます。

西嶋：最近、子どもが生まれてより一層強く感じるのは、日本のビジネスを支えている中堅・中小企業の働き方が変わらなければ、日本はよくならないということです。

西嶋自身もSalesforceを活用し子育てと仕事を両立している1人として、この問題は何とかしなければならないと痛切に感じています。

西嶋：あらゆる環境が整っている首都圏のお客様でさえ、自由な働き方を阻害する非合理的な業務プロセスで苦しんでいるので、地方にはこのような悩みを抱える企業が少なくありません。Salesforceを上手に活用して、少しでも多くの企業を支援していきたいと常に感じています。

西嶋にとって、Salesforceは「天下一武道会」のような場だといいます。

西嶋：コマーシャル営業で働く社員の多くは、転職してきたメンバーです。そして大半の同僚はどこかの会社でトップセールスとして活躍していた人ばかり。全員がお客様の課題と真剣に向き合っています。入社からもうすぐ3年になりますが、いい意味で競争心がモチベーションに刺激を与え、さらに大きな仕事がしたいという強い動機づけにもなっています。

入社直後は、情報が更新されるスピードや情報量の多さに驚いたという西嶋ですが、いまではこうした文化があるからこそ、お客様に最適な支援が届けられると感じています。

西嶋：おそらくSalesforceに入社した人は誰しも、変化の速度と日常的に接する情報の多さには驚くと思います。ただ必ず慣れます。いまは続々と集まってくる製品のアップデート情報や新たな施策、最新の事例情報から、いかに自分のお客様にお届けするのがベストかを考えることが楽しみになりました。

変化こそ成長の証し。西嶋はそういいます。

西嶋：私たちはサブスクリプション型のクラウドサービスを提供しています。自分の役割を狭く捉えて「売れればいい」というタイプの人は、過去にどれだけ実績を上げていたとしても、Salesforceでは長続きしないでしょうね。自らに背中に託された数字の達成にこだわりつつ、常にお客様の成功について考えを巡らせることができる人。それが私たちコマーシャル営業に求められている人材だと思います。