デジタルトランスフォーメーション（DX）の重要性が広まるになるにつれ、企業の間でテクノロジーやデータを自社のビジネスの活力にしようという機運が高まっています。しかし地方にはいまだ紙や人手頼りの業務から脱却できずにいる企業が多いのも事実です。人材不足や競争力不足に悩む企業にこそ必要なDXをいかに全国の中堅・中小企業に届けるかがいま大きな社会課題となっています。

今回紹介するのは、首都圏・関西以外の地方エリアでビジネスを展開する顧客を担当するリージョンセールスの魅力です。Salesforceのなかでも重要な投資領域の一つと位置づけられる地方エリアを担当する営業は、どのような取り組みによって市場を開拓し、顧客のビジネスを成功に導こうとしているのでしょうか。西日本エリアを管轄する關口崇と東日本エリアを管轄する池内さやかに、地方企業と向き合う醍醐味や難しさについて聞きました。

──　それぞれの担当業務と役割を聞かせてください

關口 私は福岡を拠点とする西日本支社で、九 州、沖縄、中国、四国エリアの中堅・中小企業顧客を担当するチームの部長を務めています。

池内 私は北海道から北関東、甲信越を含む東日本エリアにある、中小企業を対象とする営業チームの部長を務めています。東日本エリアを統括する支社はまだなく、そのためチームの拠点は東京にあります。

──　やはりメンバーの皆さんも担当エリアの出身など、その土地にゆかりがある方々なのですか？

關口 私のチームに関してはその通りです。営業メンバー全員九州出身で、私自身も福岡育ちです。西日本支社立ち上げのころから地元にゆかりのあるメンバーを中心に採用していたため、地元愛の強いメンバーが集まっています。

池内 私のチームのメンバーは関東地方出身者が多いのですが、私自身は愛媛の出身です。エリアを問わず地方のビジネスを盛り上げたいという気持ちがあって、2022年2月に部長に昇進するタイミングで志願して、いまのチームにジョインしました。

──　担当エリアの市況を教えてください。お客様はDXやSalesforceについてどのように認識されているのでしょうか？

池内 あくまでも首都圏との比較なのですが、DX以前に顧客管理は紙の台帳で行うなど、IT化にまで手が回っていない企業がまだまだ多い印象です。とはいえこうした企業もIT化やDXに関心がないわけでも、否定的なわけでもありません。人手が足らず必要な情報が届いていないだけで、どの企業も少なからず現状を変えたいという気持ちをお持ちです。

關口 西日本も同様ですね。IT化やDXに着手出来てない企業が多いのは確かですが、決して変革意識が低いのではなく、情報が届いてないだけだと感じます。そのせいで本質的な課題がどこにあるのか、捉え切れていないお客様が多く見受けられるのだと思います。またDXに対する温度感や認識も人それぞれなので、一社一社異なる事情や業務プロセスの課題を把握した上で、お客様にとってのDXとは何か定義することからはじめる必要性を感じます。

池内 地方エリアではSalesforceをご存じない方も多いので、何を実現する会社なのか、どんな価値を提供する会社なのか、ご説明するところからはじまることも多いですよね。

關口 そうですね。たとえば「顧客管理＝名刺管理」と思われているお客様に、過去の経緯や取引履歴、商談のステータスを紐づけて可視化すれば、少ない人数でも効率的に業務が回せるようになり、抜け漏れによるトラブルや失注を減らせるこをデモを通じてお伝えすると、皆さん本来あるべき「顧客管理」のあり方に気づき、興味を持ってくださいます。それをきっかけに自社をどんな企業に変えたいか、より踏み込んだお話に入っていくわけですが、この段階に辿りつくには、やはりお客様理解とともに、Salesforceは何を実現できる会社なのか、どんな価値を提供できるのかについて丁寧な説明が欠かせません。それだけに手応えを感じたときの喜びは、首都圏エリアで営業に携わっていたときよりも大きく感じます。

池内 同感です。経営者をはじめお客様の変革意識に火を付けるのが私たちの役目。弊社のソリューションを導入していただくことがゴールではなく、会社を変革しビジョンを実現していただくことこそがゴールだとご理解いただくことが必要です。Salesforceならではの価値を届けるには、さらに一山も二山も越える必要がありますが、關口さんの言うようにそれができたときの達成感は、地方の営業担当ならではのものだと思います。

──　お客様の顔ぶれに特色はありますか？

關口 サービス業や製造業、流通業や販売業など、さまざまなお客様とお付き合いしています。中には交通事故や病気で変形してしまった足に合う特殊な靴を製造しているお客様、地元でしか取れない石を砕いて建材として販売しているお客様など、ユニークな事業を手掛けているお客様も少なくありません。

池内 東日本も西日本エリア同様、さまざまな業種のお客様とお取引いただいています。強いてエリアの特徴を挙げるなら、農園や食品加工工場、建設業など一次産業や二次産業を生業とされている企業の比率が高い傾向があります。

──　ITやDXへの理解度はお客様によってもさまざまです。Salesforce導入後、お客様の業務に確実に定着させるために取り組まれていることがあれば聞かせてください。

池内 先日、あるお客様の現場責任者の皆さんお一人お一人に、会社のビジョンを実現するために何を変え、何を守るのか、経営者のお考えを踏まえ丁寧に説明させていただく機会があります。企業を変革するにはトップのコミットと決断が欠かせませんが、現場にやらされ感が漂ってしまったらいい効果は期待できません。変革の効果を最大化するためにも現場の理解を得るための取り組みは積極的に行うようにしています。

關口 私のチームでも業務の棚卸しの後、必要に応じてお客様の社員向けに勉強会やワークショップをやるようにしています。今この時代に顧客管理をなぜしなければならないのか、それを行うことによってどのようなメリットがあるか、関係者全員がSalesforceの導入目的や目指すべき姿を腹落ちするレベルまで理解していただかないと導入効果は半減してしまいます。そのため最初の段階でしっかりと意思統一を図るようにしているんです。こうしたプロセスを経て、しっかりと使い込んでいただいているお客様のなかには、自らの経験を踏まえ、Salesforceのパートナーとして導入コンサルティングを新規事業として展開している企業もあるほどです。お客様でもありパートナーでもある。そんな関係が築けるのもSalesforceならではだと思います。

池内 東日本にもSalesforceの導入コンサルティングをビジネスにされている企業が複数社ありますが、いずれもSalesforceのユーザーです。Salesforceの魅力や可能性をよく理解してくださっている皆さんと一緒にセミナーを共催する機会も多く、ベンダーとユーザーを超えたお付き合いができます。こうした環境もSalesforceならではの魅力かもしれません。

關口 同業種ですでに先行している企業の事例を引き合いに、Salesforceを活用することによって面倒な作業がここまで減らせて、本来取り組むべき仕事に集中できることをわかっていただけると、検討されているお客様のその後の動きが断然違ってきます。どれも価値あるサービスを提供していなければ実現できないことなので、お客様の社内に弊社のファンを増やしながら結果を出すことにはこだわり続けたいですね。

──　地方企業への営業で活躍するのはどんなタイプの人ですか？

池内 「Salesforceの営業」という枠を越えて、お客様の変革を実現するために何が必要なのかを、膝を突き合わせてとことん考えられる人です。お客様が抱える課題をSalesforceソリューションで解決するだけで満足せず、お客様の未来を見据えこれからどの事業に注力すべきか、そのためにどんな手法が考えられるかなど、ソリューションとは直接関係ない事業課題についても提案できる人は、おしなべていい結果を残しています。経営者からビジネスのこれからについて相談を持ちかけられるほどの関係を築こうと思ったら、そのくらい踏み込んだ提案が必要です。

關口 仰る通りだと思います。よく経営者は孤独な存在だと言いますが、同じ悩みを抱える企業が少ない地方であれば、なおさらビジネスについて相談できるパートナーは貴重です。Salesforceの営業に期待されている役割でもありますよね。

池内 ええ。たとえ言いづらいことであったとしても言うべきことはちゃんと伝える。勇気を持ってそれができる人は経営者から信頼されますしよりよい関係が築けます。経営者の皆さんにパートナーと認めてもらえるメンバーをいかに増やしていくか、地域DXを推進する上でとても大きな課題だと感じています。

──　これから担当エリアをどのように盛り上げていきますか？

關口 西日本に限らず、地方には開拓すべき余地がまだまだあります。さらに多くのお客様に価値を届けるために重要なのは、成功事例を増やすことなのは間違いありません。Salesforceと出会ったことで社内の文化が変わった、新たな価値創出が可能になったとおっしゃっていただけるような企業を一社でも多く増やすことが、ひいては地域の活性化やマーケットの成長につながると信じています。

池内 關口さんが言うように、首都圏に比べて未開拓な領域が広い地方では、実績作りが一番効果的な取り組みなのは間違いありません。いつか東日本に新たな支社を作れるよう、セミナーなどイベント集客などにも力を入れお客様の成功に貢献していければと思っています。

──　最後に、地方企業のDXに関心のある読者にメッセージをお願いします。

關口 常日頃からメンバーには、自分が担当エリアの社長になったつもりでマーケットをどう活性化させるかを考えてほしいと伝えています。地域やお客様への真剣な想いがなければ、懐に深く入り込むことはできません。これまで培ってこられた営業力を地方経済の活性化に生かしたいと思う方がいらしたら、ぜひSalesforceにジョインしていただきたいと思います。

池内 IT製品やシステム、SaaSの提案経験も重要ですが、未開拓市場に挑むには想いを持った営業の存在が欠かせません。地域ビジネスの拡大はSalesforceにとっても大きなテーマです。投資も積極的に進めているので、私たちと志を同じくする方と一緒に市場の空白部分を埋めていければと思います。