東京都

【新卒座談会】新卒メンバー3人が運営する“100%オンライン商談”の営業チーム「オンラインセールスグループ」が何をやっているか聞いてみた

Masataka Tomita

マネーフォワードビジネスカンパニー HRBP室採用部部長兼組織開発部

on 2021/07/08

マネーフォワードには、入社3年目以内の「新卒」メンバー3人だけで構成されているセールスチームがあります。

そのチームとは、クラウド経費本部コミュニケーションデザイン部のオンラインセールスグループ。責任者こそ社歴の長い1名の中途社員が務めていますが、組織運営は実質3人の新卒メンバーに任されており、ここ数カ月で目覚ましい営業成績を上げています。

チームリーダー中居の営業経験はわずか1年、新加入メンバーの須川・嬉野に関しては営業経験はまったくのゼロです。営業経験の浅い新卒メンバー3人で、一体どのようにしてハイパフォーマンスな営業組織を作り上げることができたのでしょうか？

本記事では、新卒メンバー3人による座談会を通じて、その秘密に迫っていきます。仕事のやりがいや苦労、マネーフォワードへの入社を決めた理由も聞いていますので、ファーストキャリアをマネーフォワードで始めてみたい方はぜひご覧ください！

（カバー写真左から　オンラインセールスグループ成末庸平、須川拓海、嬉野成美、中居知大）

論理的思考力に優れたチームリーダー・中居知大（2019年入社）

（オンラインセールスグループチームリーダー中居知大　2019年入社）

─ まずみなさんに、マネーフォワードへの入社を決めた理由から聞いてみたいと思います。では、リーダーの中居さんからお願いします。

中居：会社の成長スピードに惹かれたことが大きいですね。ユーザー数や業績、組織規模がものすごいスピードで拡大しているということは、新しい事業、新しい組織、新しいポジションもどんどん生まれて、自分の成長に繋がる機会が多く得られるんじゃないかと。そういう理由で入社を決めました。

─ 他の2人から見て、中居さんはどんな人でしょうか？

嬉野：チームリーダーなんですけど、距離が近い感じがあって、どんなことでもフランクに相談できる人ですね。あと、私にはそこまでの思考はとてもできないというくらい、ものすごく物事を考えている人。

須川：論理的な思考力の鋭さはすごいと思います。物事をいろんな視点から眺めることができるというか、フワッとした相談事を持ちかけても、問題を冷静に切り分けて構造化や言語化をしてくれるので、とても頼りにしてます。

最後までやり切る！Mr.メンタルタフネス・須川拓海（2020年入社）

（オンラインセールスグループ須川拓海　2020年入社）

須川：僕は大学時代に体育会チームで理念づくりに取り組んだことがあって、その経験から組織における理念の重要性を痛感していました。中居さんと同じく、マネーフォワードの成長スピードに惹かれましたが、それに加えてミッションをとても大事にする点に共感して入社を決めました。

─ 須川さんについて、みなさんからひと言お願いします。

嬉野：「キン肉マン」って感じですね（笑）。スポーツをやっていたので、見た目がガッシリというのもそうなんですけど、精神的にもかなり打たれ強い。本当にタフです。

中居：確かに。「やり切る力」があるというか。営業っていろいろ考えても結局アクションできなかったら何の成果も出ないんですけど、やると決めたことを最後までやり切れるところが彼の強みですね。

柔らかなコミュニケーションで信頼を紡ぐ・嬉野成美（2020年入社）

（オンラインセールスグループ嬉野成美　2020年入社）

嬉野：マネーフォワードは面接中に一番「自然な自分」でいられた会社だったんです。他の会社ではメンターの方がついて、面接のアドバイスをくれるところも多かったんですけど、自分が思っていないことを言わされているようで正直しっくりきていなかったんです。マネーフォワードではそういうものがまったくなくて、面接でも素の私を知ろうとしてくれる感じが伝わってきました。相互理解を大切にしようとする姿勢がいいなと思って入社を決めました。

─ 嬉野さんについて、みなさんからひと言お願いします。

須川：「受容性」が高い人ですね。相手の意見や言葉をしっかり受け取められるというか。お客さんとのやり取りを見ていてもとても丁寧ですし、どうしたら伝わるか？というのを突き詰めて考えているように思います。行動指針の「User Focus」をチーム内で一番体現しているんじゃないですかね。

中居：社内のコミュニケーションについても同じような姿勢で臨んでいる姿をよく見かけます。相手の背景や事情を汲み取った上で、寄り添いながら丁寧にコミュニケーションを取っていけるところは彼女の長所と言えますね。

オンラインセールスにおける営業プロセスの「構造化」＆「再現性」の向上に取り組む

「契約までのプロセスを構造化し、再現性を高めることがオンラインセールスグループの狙いです」（中居）

─ みなさんが所属するオンラインセールスグループについて教えてください。

中居：ひと言で言うと「営業」なんですけど、営業先は社員数100名以下の中業企業、営業手法は100%オンライン商談という特徴があります。取り扱うサービスは「マネーフォワードクラウド経費」「マネーフォワードクラウド債務支払」の2つがメインです。

須川：マネーフォワードは『THE MODEL』型の営業組織になっていて、マーケティングチームが見込顧客の情報を獲得したら、インサイドセールスチームがメールや電話でアプローチをして商談に引き上げ、その商談をオンラインセールスが担当する、という分業制になっています。契約締結に至ると、お客様を次のカスタマーサクセスチームに引き継いで完了、という流れです。

嬉野：お客様とは「はじめまして」から契約締結に至るまで、ずっとオンラインでのコミュニケーションなんです。これまでたくさんのご契約をいただきましたが、リアルの場でお客様にお会いしたことはまだ一度もないんですよ。いつか直接お会いできる機会があれば……と思っています。

─ オンラインセールスグループができた理由を教えてください。

中居：大企業の場合、商談の回数や、商談に参加する担当者の数が多いですし、意思決定のプロセスも複雑です。一方で、中小企業の場合、初回商談から決裁者が出てきて、数回の商談で契約に至ることも多々あります。大企業に比べて契約までのプロセスを「構造化」しやすく、「再現性」を高めやすいのが中小企業のマーケットなんです。

以前のマネーフォワードは、大企業も中小企業も1つの営業組織で対応していました。そこで、中小企業マーケットに特化した営業組織を作り、契約までのプロセスを「構造化」し、「再現性」を高めていこうという狙いでオンラインセールスグループが立ち上がりました。

メンバー募集に自ら手を上げた2020年新卒が加わり、新卒3人の組織へ

─ みなさんがオンラインセールスグループに配属された経緯を教えてください。

中居：2020年6月に正式にチームが立ち上がって、責任者としてマネージャーの成末さん、メンバーとして私が指名されて2人体制でスタートしました。最初の半年は私が1人で商談をこなして売上を立てていたんですが、チームとしてなんとなく形が見えてきたぞという段階で、社内から新たにメンバーを募集することになったんです。

須川：僕と嬉野さんは2020年新卒なんですけど、入社から半年間はまずジョブローテでいろんな業務を経験しました。その後、僕が正式に配属されたのはカスタマーサポートだったんですけど、オンラインセールスグループが人を募集していると聞いて、真っ先に手を上げました。就活の時から営業職をやりたいと思っていたので「これはチャンスだ！」と。

「いろんな会社や人に出会えるし、業務知識も短期間でインプットできる。オンラインセールスに行きたいと自分で希望を出しました」（嬉野）

嬉野：私も須川さんと同じで、オンラインセールスに行きたいと自分で希望を出しました。私はカスタマーサクセスのようにお客様をサポートする仕事を希望していたんですが、ジョブローテで営業を体験してみると「セールスって意外と面白いな」とイメージが変わったんです。いろんな会社や人に出会えるし、業務知識も短期間でインプットできるところがいいなと思いました。

営業経験の浅い新卒メンバー3人で、いかにして営業組織を作り上げたのか？

「その時にチームが抱えていた課題にあわせて、いろんなやり方を試しては、少しずつ組織を発展させてきました」（中居）

─ では、今日の本題、営業経験の浅い新卒メンバー3人で、どうやって営業組織を作り上げてきたのか教えていただけますか？

中居：新卒メンバー3人が揃ってからは、組織の発展に大きく３つのフェーズがありまして、あえて名前をつけるとしたらこんな感じですかね。

フェーズ1：「営業勉強期」（2020年11月～2021年2月）

フェーズ2：「クロージング強化期」（2021年3月～2021年4月）

フェーズ3：「生産性向上期」（2021年5月～2021年6月）

その時にチームが抱えていた課題にあわせて、いろんなやり方を試しては、少しずつ、段階的に発展していったイメージです。

責任者の成末さんは、時折、風のように現れてはアドバイスを残して去っていくというスタンスで（笑）、基本的には柱の陰から新卒3人のやり方を見守ってくれていました。

フェーズ1「営業勉強期」～チーム全員の共通言語をつくるため、“営業の教科書”を輪読！

─ フェーズ1：「営業勉強期」にはどんなことに取り組みましたか？

中居：私は入社してから1年間、フィールドセールスチームで法人営業を担当していましたが、須川くん、嬉野さんにはそういった下地がないと。営業経験がまったくないと、例えば「お客様へのヒアリングが甘い」とアドバイスを受けても、「そもそもヒアリングって何？」という感じで、自分の何がどう良くないのかが理解できないと思うんです。

営業プロセスのすべてを実地で教える時間もないですし、私も人に教えられるほどの営業理論が確立されているわけではなかったので、何かチーム全員にとっての教科書的なものが欲しいなと。そこで、成末さんや社内で結果を出しているセールスの方に聞いて、『無敗営業』という書籍をチームの教科書にすることにしました。

チーム内の共通言語・共通認識を醸成するために選ばれた営業のテキスト『無敗営業』（著者：高橋浩一）

『無敗営業』には、お客様とのファーストコンタクトからクロージングに至るまでのプロセスが網羅的にかつ詳細に書かれていて、これを読むことでチーム内に共通言語ができますし、みんなが同じ営業ノウハウを持つことができるんじゃないかと。これで輪読会もやったよね？

須川：はい。書籍の内容を自分なりにかみ砕いて、「僕はこんな風に理解しました」「こんな風に実践しようと思います」というプレゼンをする輪読会をメンバーでやりました。各セクションを須川のパート、嬉野さんのパート、という風に分けて教え合いをすることで、1人で読むよりもっと深い理解を得ることを目指しました。

嬉野：例えば、『無敗営業』には「枕詞」というノウハウがあるんですね。商談相手にただ質問するんじゃなくて、「お客様にとって最適な提案させていただきたいので、何点かご質問してもよろしいでしょうか？」という風に、相手にとってのメリットを質問に添えると、グッと深いヒアリングできるというノウハウです。

こういうのって普通は営業同行する先輩から教わるものだと思うんですけど、私たちにはそれがなかったので、書籍を徹底的に読み込んで、共通言語をつくり、同じノウハウを共有することから始めました。

「書籍を徹底的に読み込んで、共通言語をつくり、同じノウハウを共有することから始めました」（嬉野）

フェーズ2「クロージング強化期」～提案力強化のために、経理業務のイロハを頭に叩き込む！

─ フェーズ2：「クロージング強化期」にはどんなことに取り組みましたか？

中居：少しずつ営業がわかってきて、商談もそつなくこなせるようになってきたんですが、契約に向けた最後のひと押し＝クロージングがなかなかうまくいかないという課題が出てきました。須川くんは結構苦労したんじゃない？

「僕は初受注が遅かったんですよ。3カ月間ぐらい受注ゼロで。めちゃくちゃ焦りましたね」（須川）

須川：僕は初受注が遅かったんですよ。3カ月間ぐらい受注ゼロで。嬉野さんがすんなり初受注を決めてたんで、めちゃくちゃ焦りましたね。

中居：原因は、2人がまだ経理業務を理解できていなくて、自信を持って提案しきれていないことにあるんじゃないかと考えました。例えば、お客様から「未払金が……」と言われても、経理担当者の方が、未払金の何にどう困っているのかを実態として理解できていないと、言葉に説得力が生まれず、クロージングも弱くなるんじゃないかと。

じゃあ経理の仕事をちゃんと理解しようということで、業務をよく知るカスタマーサクセスチームの方に、徹底的にオンライン商談に同席してもらう時期を設けました。これがフェーズ2の「クロージング強化期」です。

嬉野：わからないことがあれば、商談以外でも積極的に質問するようにしました。カスタマーサクセス担当の方のスケジューラーに勝手に予定を飛ばして、「すみません、15分だけ教えてほしいんですけど」という感じで質問させてもらって。

2020年新卒は入社時からリモートワークが中心だったので、お互いに顔も知らない、会ったこともない、という方がほとんどなんですけど、みなさん快く質問に答えてくださって、それをきっかけに仲良くもなった方もたくさんいますね。おそらく、対面でも、リモートワークでも、仕事上のコミュニケーションはほとんど変わらなかったんじゃないかと思います。

フェーズ3「生産性向上期」～営業ノウハウをドキュメント化した「虎の巻」で、組織としての営業力を強化！

─ フェーズ3：「生産性向上期」ではどんなことに取り組みましたか？

中居：営業がわかってきた、クロージングもできるようになってきた、ということで、オンラインセールスチームの目指す、営業プロセスの構造化、再現性の向上、みたいなところに着手し始めたのがフェーズ3：「生産性向上期」です。

例えば今、2人に主導してもらってるプロジェクトがあるんですけど……。

須川：チーム内では「虎の巻」って呼んでるんですけど、お客様との最初のコンタクトから契約に至るまでのプロセスの中で、すべきこと、注意すべきこと、ノウハウなどをドキュメント化したものを作成しています。

嬉野：「虎の巻」はもちろん自分たちでも参照しますが、これから入ってくる新しいメンバーが「虎の巻」をベースに、営業としてもっと速く独り立ちできればいいねということで、次年度に向けて急いで作成を進めています。

─ 生産性向上のために、個人として取り組んでいることはありますか？

須川：最近「どうしたらより多くのお客さまにマネーフォワードの価値を届けられるのか？」みたいなことをずっと考えていて、その一環として、インサイドセールスチームに「商談数を増やしてほしい」というお願いをしたんですね。そうするとすぐに商談数を増やしてもらえたんです。

こういったリクエストが翌週にはもう反映されていることもあって、マネーフォワード全体のスピード感とか、お客さまへ価値をを届けるためにお互いに高いレベルを要求しあえるのは、すごくいい環境だなと感じます。

「課題意識を持って自発的に動く人には、たくさんの協力や支えが集まってくる」

「マネーフォワードはトライ＆エラーを認めてくれる組織。課題意識を持って自発的に動く人にはたくさんの協力や支えが集まる環境です」（中居）

─ オンラインセールスグループが狙いとしている、営業プロセスの構造化、再現性の向上について手応えはいかがですか。

中居：立ち上げ当初に比べれば、できることは格段に増えましたし、新しいメンバーの2人もセールスの仕事を覚えて、自分なりに課題を発見し、それを乗り越えるアクションを自発的に取れるようになってきました。

ただ、営業プロセスの構造化や再現性を高める取り組みは、終わりがない取り組みだと思っています。なので、最初から100%を目指すというよりは、仮のものでも良いので作っては壊し、作っては壊し、を繰り返しながら、完成度を高めていくしかないのかなと思っています。

ここまでお話ししたように、マネーフォワードはそういったトライ＆エラーを認めてくれる組織ですし、課題意識を持って自発的に動く人にはたくさんの協力や支えが集まってくるので、これからも自分たちで考えながらチームを作っていきたいなと思っています。

「自ら考え、自ら仕事を創り出す─そのプロセスを楽しめる人と一緒に働きたい」

─ 最後に、オンラインセールスグループを志望される方に向けてメッセージをお願いします。

「オンラインセールスでは、営業に限らずビジネス全般に通じるスキルをいち早く身に付けることができると思います」（中居）

中居：若手、特に新卒の方で、「ビジネスパーソンとして速く成長したい」という方にはすごくいい環境ではないかと思っています。営業ってPDCA＝何かしら仮説を立てて、取り組み、検証する、というサイクルを速く回せる職種だと思いますが、私たちのオンラインセールスではそのPDCAサイクルをより高速で回せます。そのことは営業に限らず、ビジネス全般に通じるスキルを養うことに繋がるので、成長志向の強い方にはおススメできる環境です。

「自分のアイデアをすぐ形にしたい、自分で仕事を創りたい、という人にはすごく楽しい環境だと思います」（須川）

須川：オンラインセールスグループは立ち上がって間もない組織ですし、メンバーの平均年齢もマネーフォワードで一番若い組織です。なので、個人的にはどんどん新しいことにチャレンジをして、社内に新しい風を吹かせていきたいなと思っています。中居さんが言ったように、「作っては壊し、作っては壊し」が許される環境ですし、自分のアイデアをすぐ形にしてみたい、自分の考えで仕事を創っていきたい、という方にはすごく楽しい環境だと思います。

「失敗を恐れずチャレンジができる環境。こういう環境を面白いと思える人なら、楽しく仕事ができると思います」（嬉野）

嬉野：仕事上のルールがガチガチに決まっているわけではないので、新しいやり方、新しい取り組みがトライしやすいですし、仮に失敗しても何か言われるとか、減点になるとか、そういうことは全然ありません。失敗したらまた元に戻せばいいだけだし、失敗を恐れずチャレンジができる環境かなと思います。こういう環境を「面白そう！」と思える人なら、楽しく仕事ができると思います。