マネーフォワードにしかできない金融体験をクライアントと共創するプロ集団

マネーフォワードは、「お金を前へ。人生をもっと前へ。」をMissionに掲げ、大きく4つの事業ドメイン（Business、Home、マネーフォワード Xそして、Finance）でサービスを展開しています。

今回は、そのなかでもマネーフォワード Xを取り挙げます。ほか3つの事業ドメインと比べて、まだまだ知られていないこのマネーフォワード Xの取り組み。マネーフォワード Xでは、マネーフォワードが持つノウハウや知見を生かして、業態問わず様々な企業や金融機関と手を取り合い、「新しい金融体験をつくること」に挑戦しています。

今回は、ビジネス職のメンバー3人にマネーフォワード Xについて話を聞いてきました。

石塚 大樹（写真左）：2019年3月入社。コンサルティング1部
亥子 友基（写真中央）：2018年8月入社。コンサルティング1部部長
吉本 昌樹（写真右）：2017年2月入社。サービス企画部副部長。

インタビュアー：大崎淳（人事本部）
カバー写真：武藤篤司（社長室）

面接で聞かれる質問第1位「何をやってる部署なの？」

大崎：今日はよろしくお願いします。早速ですが、マネーフォワード Xではどういうことをやっているのか簡単に教えてください。

亥子：マネーフォワードというと、toC向けのマネーフォワード MEや、toB向けのマネーフォワードクラウドをイメージする方が多いと思います。だから面接や面談で一番聞かれるのが「マネーフォワード Xって何やってる部署なんですか？」ですね（笑）

一同：たしかに（笑）

亥子：マネーフォワード Xでは、新しい金融体験のあり方をつくるために、一言で言うと、主にBtoBtoC/BtoBtoB向けのサービスを展開しています。

図にすると、以下のような形です。

大崎：なるほど。金融機関経由となるとクライアントも金融機関になるのでしょうか？

吉本：そうですね。今でもクライアントは金融機関が多いですが、最近は「新しい金融体験」や「Fintech」という切り口で大手通信キャリアや不動産企業とも取り組みが始まっています。

大崎：へー！金融機関とだけ一緒にいろいろな取り組みをしていると思ったら、もっと領域が広いんですね！実際に取り扱っているプロダクトについても教えてください。

吉本：BtoBtoCですと、現在展開しているプロダクトは大きく3つあります。

①紙の通帳をデジタル化した「通帳アプリ」
②各金融機関のお客さま向けに「マネーフォワード ME」を提供する「マネーフォワード for 〇〇銀行」（通称:for X）
③「マネーフォワード ME」の家計簿や資産管理機能を他社に提供する「MF Unit」

というものです。他にも、金融関連サービスと連携して残高などのデータを取得してくる当社の技術（アグリゲーション技術）のみを提供する等、様々な取り組みが動いています。

亥子：BtoBtoBも、法人向けに預金情報が一元管理できる資金管理サービス「Business Financial Management」（通称:BFM）をローンチして、積極的に展開中です。

吉本：加えてプロダクトではないんですが、マネーフォワードの自社サービスで培ったサービス開発メソッドを型化して、Money Forward Service Design（MFSD）と名付けています。これを元に、クライアントさんとの新規サービス開発のコンサルティング等も行っています。

大崎：ひとつの事業部でこんなにやってるんですか。守備範囲が広い上にジャンルもさまざま…
でもそうなると、収益構造とか、ビジネスモデルってどうなっているんですか？IR資料見るとフロー収益とストック収益に分かれていますよね。詳しく知りたいです。

亥子：ビジネスモデルとしてはシンプルです。当社がサービスを提供している金融機関だったり、事業会社から初期導入費用や運用・保守、サービス利用料をいただいています。

その中で、フロー収益というのは、吉本さんが担当しているMFSDやコンサルティングにおける収益や、各サービスを導入する初期費用です。MFSDで考えたものを実際に開発する際の費用もフローとして計上されています。

石塚：ストック収益は開発したサービスの保守運用やグロース、つまりユーザー数に連動した費用をいただいています。

亥子：収益構造としては、世間一般のシステム開発などと一緒です。

大崎：当社の特性ってありますか？

吉本：事業構造が面白いんですね。僕ら主体でサービスをつくっていく事業とクライアントと一緒につくっていく事業と分かれてるんですよ。

通帳アプリ、マネーフォワード for 〇〇、MF Unitや、これから金融機関への導入を控えているBFMは、ユーザーやクライアントの声を聞きながら、自分たちで投資をして自分たちの方針でサービスをつくっていき、それを導入していく事業なんです。（SaaSモデル）
一方で、クライアントとサービスを共創していくという事業もあります。まだ、リリース前なので公表出来ないのですが、水面下で進んでいるものがいくつかあります。

業務範囲は柔軟に。クライアントの課題に合わせて、自らの役割も広げていける

大崎：自社サービスをつくりつつも、クライアントと共創もしているのは確かに面白いですね。実際に3人の役割はどう分かれているんですか？

吉本：私が所属しているサービス企画部は、自社のサービス開発やクライアントと新規サービスを共創していく部署です。だから事業範囲の図で行くと、デザイン・UXコンサルティングの領域を主軸に、戦略に加えて新規事業や新規サービスもつくっていってます。それ以外にもマーケティングやプロモーションも行なっています。

大崎：めちゃくちゃ幅広い（笑）

石塚：私はコンサル1部の所属です。図の左、開発ソリューションに軸足を置いて、通帳アプリとかfor X、あとは当社とのAPI連携を進めています。部署名が「コンサル1部」でもあるので、クライアントの課題に対して、開発ソリューションに限らず、データアナリティクスもマーケティングプロモーションも提案しています。自分で手を動かしながら、吉本さんや亥子さんと連携しながら進めていますね。

大崎：左の開発ソリューションを主軸にして、そのほかの部署とも連携しながら、いわゆるクロスセル・アップセルしていく形ですね。

亥子：私もコンサル1部なので石塚さんと同じところです。

吉本：でも亥子さんはサービス企画もコンサル1部も両方兼任してるので、サービス企画部として自社でもクライアントとも新規サービスもつくるし、コンサル1部の動きもやっているので石塚さんと私の二人の間ですよね。

亥子：そうですね。確かにどっちもやっているから説明が難しい。

大崎：お話聞いていると、事業範囲の図の1つパートだけをやるのではなくて、それぞれの経験や適性、志向性に合わせて、起点となる役割を持ちつつ、そのほかの領域もみなさんやってますよね。

吉本：確かにそうですね。主軸をどこに置くかの問題だけなので、全方位的にみんな取り組んでます。

亥子：部としてそれぞれ分かれているものの、縦割りではなく、クライアントの課題に合わせてメンバーそれぞれが有機的に動いているような感じです。だからこそ、自分の強みや対応範囲が少しずつ増えていきますね。

石塚：私はSI出身だったので、入社時は開発ソリューション部分だけが強みでしたが、徐々に領域を広げられている感じがしますね。

本質的な課題解決のためのパートナーとしてクライアントと向き合う

大崎：すごい！でもそれだけ各個人がいろんなことをやるには、引き合いが多く来ないと成り立たないと思うんです。クライアントさんから言われる、当社の特長ってなにかあるんですか？

亥子： やはりマネーフォワードの知名度の高さや信頼の大きさを感じますね。「Fintechのリーディングカンパニー」としての期待が大きいのかなと思います。代表の辻さんや取締役の瀧さん、マネーフォワード Xで金融機関アライアンスを統括している北川さん（地銀でIT企画部長やFintech領域を5年以上担当）など金融業界出身や業界に詳しい人がいるのも強みになっていると思います。クライアント側もCXOクラス、経営層の方に提案を受けていただくことも珍しくありません。そういった方々とやりとりすることって、前職では多くありませんでした。

大崎：この前、大手クライアントの副社長の方からビデオメッセージいただいてましたよね。でも何故そんなに上の役職の方も参加してくれるんですか？

吉本：未来を描く話なので、全社を巻き込んだ話になります。だからこそ経営に直結する方も巻き込んでいく必要があるんですね。また、自社でサービスを企画・運用してきた実績があるからこそ、当社の具体的な提案に経営陣が興味を持ってくださっているのかもしれません。

亥子：提案内容が「絵に描いた餅」とならないように、「リリース後にこんな困ることが起きるから施策Aを打ちましょう」とか、「施策Bは、逆効果なのでやめておいた方がいい」とか、プロジェクトを進める上で、当社の実体験を元にお話しすることがあります。時にはクライアントにこちらから強く言う場面もありますね。

大崎：言われたことをただ単に「はい、やります」とならないということですね。

吉本：ありがたいことに、課題解決のための対等なパートナーとして見ていただけているんじゃないかなと思います。将来の戦略を描くにしても、自社サービス運営の経験、「マネーフォワードのものづくりの力」があるからこそ、本質的な課題に対しての提案ができます。

別の視点では、先日あるクライアントから「マネーフォワード Xのみなさんとの打ち合わせや取り組み自体が楽しい、面白いから選んだ。」と言われました。

大崎：取り組み自体というのはどういうことですか？

（MFSDを応用したワークショップを社内で行ったときの様子）

吉本：MFSDで行うワークショップのことです。自分達が今まであまり考えてこなかった事業に対するものの見かたとか、ユーザーに対する課題感の定義の仕方とか、いろんな角度で提案するので、クライアントからするとエッジの効いた話が出てくるんですよね。

亥子：そうすると社内にも新しい風が吹くと感じる。僕らも「せっかくやるなら面白くやろう」と心がけているので、「あれ、マネーフォワード Xの人たちと話してたら面白いし、一緒にやりたいな」って思っててもらえたのかなと思います。

吉本：ユーザーを見てプロダクトをつくり、ユーザーを増やしていって、金融体験を変えていくところにコミットしていく。これは自社でサービスを持つ会社として期待されている部分ですし、User Focusを大事にしているからこそ、つくった後も継続してユーザーの課題にあったプロダクトに育てていく。だからこそ信頼していただいていると思ってます。

クライアントの本質的な課題解決に向き合う豊富なタレント集団

大崎：話を聞いていると、マネーフォワード Xで働くことでの魅力や面白さが伝わってきました。みなさんはどういったところに良さを感じていますか？

亥子：規制とかがあって、うまく進められないことがあれば、辻さんや瀧さんを通して、官公庁に提言して、規制自体を変えていこうとできることですね。

石塚：とにかくバックグラウンドが多様な人が多いです。

（3カ月に1回マネーフォワード Xのメンバー全員が集まって行う「合宿」と呼ばれる勉強会の様子）

石塚：SI、コンサル出身もいれば、金融機関出身者もいるし、事業会社でサービス企画・開発をやってた人もいる。最近は、新卒のメンバーもマネーフォワード Xにいます。先ほども話しましたが、自分の幅を広げたいのであれば、マネーフォワード Xはぴったりと思いますね。完全に新しいとこに行くわけでもなく、自分の経験を活かしつつ新しいことを吸収できる。

大崎：かけ算的に自分のキャリアを広げていける感じがしますね。

石塚：そうですね。SIだったら絶対に交わらないような人達と仕事が出来るのは楽しいです。

亥子：別視点では、会社としても事業部としても、ストック収益として積み上げがあるから、新しい挑戦を含めて自由に動けるんだと思います。

大崎：いいサイクルで事業が成長しているってことですよね。たとえば、開発ソリューションでつくった収益を、サービス企画での新規サービス開発の投資に回す。この新規サービスを様々な企業や金融機関に展開出来るようにすれば、新たな収益源となり次の投資ができるようになりますね。

吉本：例えば自社でデータを活用したレコメンデーションシステムを新しく投資して開発するじゃないですか。これでナレッジがたまると、今度クライアントとの新規事業の際にこれがコアテクノロジーのアセットになるかもしれない。

大崎：投資できるからこそ、クライアントが次にぶつかるかもしれない課題に向けてあらかじめチャレンジもどんどん出来る。

亥子：その根底でXとして大事にしているのは、クライアントと対等に「本来あるべきもの」を一緒に考えて、つくり出して、どんどん広げていくこと。これに真剣になれるチームなので、コンサルティングにも近いですがクライアントが求める本質に近づいていけるサポートができるんじゃないかなと思っています。ぜひ、一緒にやりましょう。

大崎：ありがとうございました！