「ソリューション営業の醍醐味がつまっている」カオナビのフィールドセールスマネージャーが語る、目指したい組織像から仕事のやりがいまで

写真：アカウント本部 アカウント1部 フィールドセールス 2グループ マネージャー（新田）

タレントマネジメントシステム市場において、業界のトップ※を走り続けるカオナビ。今後のさらなる事業成長に向け、企業へのカオナビ導入のカギとなるのが、新規営業をミッションとするフィールドセールスです。

今回はカオナビ全社の売上を担うアカウント本部にて、フィールドセールスのマネージャーとして活躍中の新田（にった）に、カオナビのフィールドセールスだからこそのやりがいや、チームのカルチャーなど話を聞きました。

※ ITR「ITR Market View：人材管理市場2021」人材管理市場- ベンダー別売上金額シェアで6年連続1位（2015～2020年度予測）

プロダクトの必要性に共感。社内異動で、スキルアップを目指す

ーーこれまでのご経歴とカオナビに入社した理由を教えてください。

新卒では人材系の会社に入社し、求人広告の営業を1年半ほど経験しました。カオナビのことは転職活動を行う中ではじめて知った会社でしたが、前職で抱えていた課題などを考えたときに非常に共感できるプロダクトを開発している会社だったため、強い興味を持ち入社を決めました。

私自身は2016年にインサイドセールスとして入社し、2年ほど潜在顧客へのアプローチに従事しました。その後、希望を出してフィールドセールスに異動して従業員10名規模のスタートアップから5000名超の大手企業まで、幅広い顧客のセールスを経験してきました。2021年1月にマネージャーになり、現在はメンバーのマネジメントを担当しています。

ーーなぜインサイドセールスからフィールドセールスに異動されたのですか？

元々新しいことにチャレンジするのがとても好きな性格だったんです。インサイドセールスで一定の経験をさせてもらって、次のステップを考えたときに、今までの業務のその先にあるフィールドセールスを経験することで、視野が広がると思ったからです。

フィールドセールスとしてお客様の人事課題を深掘りし、提案活動を行うことは初めてでしたのでチャレンジの連続でしたが、当社のバリューである仮説思考力が鍛えられたと強く感じます。

主体的なメンバーが中心のグループ。互いの信頼関係を築くためのマネジメントとは

ーー新田さんが管轄される、アカウント本部 アカウント1部 フィールドセールス2グループはどんな役割を持つグループですか？

インサイドセールスからパスアップされた案件を受注するのが大きな役目です。組織として、新規営業のグループは5つあり、地域で分けられています。

ーーチーム内での担当はどのように分かれているのでしょうか？

担当企業は地域と従業員規模で分けていて、担当企業のアサインは1人ひとりの適性を踏まえて決めています。あるメンバーは規模の小さなベンチャー企業のお客様を早いサイクルで受注していくのが得意とか、あるメンバーは担当者と関係性を深めて受注していくのが得意だから、長期案件で規模の大きめな企業のお客様の方が合っているとか。

カオナビが提供するタレントマネジメントを私たちも利用して、最適配置を行うよう心がけています。

ーーマネージャーとして、こんな組織にしていきたいという理想はありますか？

メンバーそれぞれが主体性を持って、チームをより良くするために考え、行動できるような“メンバー中心の組織”にしていきたいです。

実際に今の私のグループは主体性があり、改善のためにきちんと指摘し合える関係を作ることができています。お互いに学び合うことで、チーム全体のレベルアップを目指していきたいと考えています。

ーー理想の組織にするために、マネージャーとして心がけていることはありますか？

メンバー中心のチームづくりのために心がけていることは、主に2点です。

1点目は、メンバーの考えやプロセスは絶対に否定しないことです。もちろん改善に向けた指摘は都度行いますが、本人の意見を尊重しプロセスを評価することを心がけています。

否定されると自己肯定感が下がり萎縮してしまい、結果的に自ら意見を伝えられなくなってしまうこともありますよね。メンバーが意見や考えを活発に伝え合えるよう、尊重する姿勢やメンバーへのリスペクトは意識しています。

2点目は、私が思う正解は最後まで言わない・押し付けないことです。

カオナビのバリューとしても仮説思考が重要で、常に自分で考える姿勢が求められます。マネージャーの私が発言すると、それが正解として進んでしまうことがあるため、最後まで言わずにミーティングでも全員が主体性をもって話せる環境づくりを意識しています。

ーーメンバーの育成にあたっては、どのような体制やサポートがあるのでしょうか？

カオナビは研修制度が確立されていて、OJTやメンター制度など実践を通じたステップアップができる体制が構築できています。実際に業界未経験・営業未経験で入社したメンバーも活躍しているので、研修制度は充実していると思います。

具体的には入社後2〜3週間は、カオナビのサービス理解や新規営業の基本などインプットを中心に学んでいただいた後、実際の商談に同席したり、ロープレをしたりとOJTを実施します。メンターが都度、アドバイスやサポートを行いつつ、3ヶ月目以降にひとりで営業をしていただく流れです。また、新入社員には必ずメンターがつくため、日々の相談事や些細なことも気軽に話せるようなサポート体制も充実しています。

2022年度には、はじめて新卒採用も行うなど、若手メンバーの採用と育成には会社としても注力しているのでこれからも益々充実していくと思っています。

重要なのはバリューの体現。メンバー主体のプロジェクトで仕組み化を促進

ーーメンバーの評価はどのようにされていますか？

カオナビの評価制度は、ミッション（数字）、バリュー、スキルの3項目で運用されています。毎月と四半期ごとに、個人の目標設定をしていて、実績だけではなくプロセスも評価しています。

カオナビの評価制度はバリューの体現を重要視しているため、数字として結果を残しただけでは評価されません。メンバーそれぞれがチームや個人の課題解決に向けて、仕組み化のプロジェクトに関わっています。例えば、メンバーの知識を底上げするための勉強会や、商談に同席し互いのノウハウをインプットする施策などが進んでいます。

ただ売上を上げればいい、というわけではないので、そういった仕組みづくりや組織が良い方向に向かうための制度を考えられる人にとっては、魅力的な環境だと思います。

正解がないからこそ、おもしろい。お客様と理想の未来を一緒に描く、フィールドセールスの楽しさ

ーーほかSaaSとは異なる、カオナビのセールスならではのおもしろさを教えてください。

タレントマネジメントはカオナビが日本ではじめにサービスを開始して、市場を切り拓いて広まってきたものです。そのため、参考にできる企業もなければ、営業の方法についても正解がまだありません。

労務や経理システムといったほかのSaaSの場合、今まで使っていたものをシステムに置き換えることが目的のため、要件が決まっていたりはじめからゴールが明確なケースが多いです。それに比べて、タレントマネジメントシステムは今までになかったものを新しく導入するため、お客様によって目的やゴールが異なります。

お客様と関係性を築き、一緒に理想の未来を描いた上で、カオナビの必要性を理解してもらうステップが重要です。

チャレンジングではありますが、ソリューション営業の醍醐味がつまっていると思います。

ーーどのような方と一緒に働きたいですか？

「HR×テクノロジー」で日本の働き方を変える、というカオナビのパーパスやサービスに共感してくださる方と一緒に働きたいですね。働く人の気持ちやモチベーションといった、個人がパフォーマンスを発揮して働ける環境づくりに興味がある方は、向いているのではないかと思います。

また、営業としてレベルアップをするために、仮説思考力や課題解決力などのスキルを身につけたい、という強い意欲を持った方にもご応募いただきたいです。

実際に私も、入社時はガッツや行動力が取り柄だったのですが、日々お客様と向き合う中で思考のトレーニングを重ね、スキルを高めることができました。これらの経験を積んだからこそ、カオナビにはソリューション営業としての経験をしっかり積む環境が整っていると思います。

ーーカオナビのフィールドセールスへの応募を検討している方に向けて、メッセージをお願いします。

カオナビのフィールドセールスは、新たなチャレンジをしたい方にとって最適な環境だと思います。メンバーの中には、業界未経験・営業未経験の方もいますが、チャレンジすることに意欲的ですし、何ごとにも前向きに取り組む姿勢があり、活躍をしています。

仮説思考や課題解決といったスキルを身につけ、営業としてのレベルアップが可能です。

新たなスキルを身に付けたい、裁量を持って様々なチャレンジをしたい、という方はぜひ一度、話を聞きに来ていただきたいです！ご応募、お待ちしています。