事業経営を見据えて社会人5年目で転職。営業局長になった今、これまでを振り返る。

渋谷ではたらく社員のリアル ～Voices of AD.AGENCY～

ここ数年で広告業界におけるインターネットシフトが進み、 国内のインターネット広告市場は2014年以来4年連続二桁成長を遂げ、 2017年では、日本の広告費全体の4分の1弱をインターネット広告が占める※1に至りました。

当社インターネット広告事業の売上高は2,000億円※2を超え、国内トップシェアとなっており、市場を上回る勢いで増収、シェア拡大を続けています。

インターネット広告事業本部では、そうした市場の成長に合わせて最良のパフォーマンスを発揮するため、ポジションや組織の新設を柔軟かつスピーディーに行っており、必然的に若手にも多くのチャンスが巡ってきます。

渋谷ではたらく社員のリアル ～Voices of AD.AGENCY～連載第6回目となる今回は、異業種から転職し今年4月から営業局長に抜擢された社員にインタビューを実施しました。転職の背景やメンバーをマネジメントする上で意識していることなど、その実態に迫ります。

“事業経営を見据えて次のフェーズへ”

--転職をしようと考えた背景を教えてください。

藤井：前職は、人材系のコンサル企業で働いていました。当時から「自分で選択できる人生にしたい」といったことや「自分の周りにいる人達を幸せにすることができる人間でありたい。そしてその範囲を可能な限り広くしたい。」といった思いを持って働いていました。そのためには普通の経験では無理だと考えており、そのステップとしてまずは「自分が熱狂して働ける環境」で事業経営をすることが必要だと考えていました。

前職では、新しい事業を作ったり新しい支社を立ち上げたりといった0→1のフェーズを経験させて頂きました。正直、今になって考えるとまだまだ経験不足だったのですが、当時の私としてはそこで0→1の経験をさせて頂けたと考えました。そして次のフェーズとして1→10を経験したいと思うようになり、前職に入社してから5年満了のタイミングにて転職することにしました。

--サイバーエージェントに入社した理由を教えてください。

藤井：1→10に事業を発展させることが得意な会社はどこだろうと考えたときに、当時の私のイメージにあったのがリクルートとサイバーエージェントです。どちらも新しい事業を成長させることに長けていて、人材育成やモチベーションマネジメントも上手く、社員も優秀といったイメージがありました。

それで、両方の会社の方にお話を聞かせて頂いたのですが、サイバーエージェントに関しては、大学時代の尊敬する先輩にお話を聞くことができました。

先輩のお話の中で、サイバーエージェントがインターネットという変化の早い業界で、常にドラスティックに組織やルールを変えながら成長しているということがわかり、自分の中でサイバーエージェントへの興味が強くなりました。

サイバーエージェントのマネジメント手法に一層興味を持ち、その文化や根幹にあるものは何なのかを実際に入社して体感しながら学びたいと思い入社を決意しました。

“入社して感じた若手の成長機会の多さ”

--実際に入社してみてどうでしたか？

藤井：実際に入社してみると、優秀な若手が圧倒的に多いと改めて感じました。自分の意思を明確に持っていますし、地頭も良く責任感の強い方が多いですね。

「難易度の高い仕事を任され自分で判断して進める」という機会が他の会社と比べて非常に多いことが関係していると思います。良質な決断経験を多く積める環境であることで、優秀な若手が育っているのだと思います。

例えば、サイバーエージェントでは新卒で子会社の社長を任されたり、入社2〜3年目でも局長やマネージャーになりチームを任される機会があります。

もちろん、「任される機会」はマネジメント職に限った話ではありません。私が所属するインターネット広告事業本部では、他社であれば通常任されるようなことがないような予算規模のお客様の担当営業に、若手を抜擢することもあります。

インターネット広告事業本部の営業職における、マネージャーの場合はチームの目標数値や育成に関して責任を持ちます。メンバーのモチベーションを高めたり、本人が持つ課題に気づかせて納得させるような対話も必要です。それに加えて局長の場合、局の事業成長を考え、ビジョンやPL管理等をする必要がありますので、よりシビアに数字と向き合いながら、事業成長の為に様々な施策を打っていく必要があります。

そのような形で、若手のうちから難易度の高い課題を解決し、壁を超えているので、成長が早いのだと思います。

しかも、サイバーエージェントではそうした質の高い経験ができる機会をセットしてもらえるだけでなく、「挑戦した敗者にはセカンドチャンスを。」という考え方があります。新しいチャレンジをして失敗した人を責めないという風土があるため、若手でも大胆にチャレンジができる。そういったことが、若手の成長を後押しているんだなと感じました。

“やれることを見つけたら全力で取り組む”

--サイバーエージェントに入社し、どのような狙いを持って仕事に取り組みましたか？まずはプレイヤー時代について教えてください。

藤井：私は異業種から転職してきたので、入社当初は何もわかりませんでした。でも、何もわからないからこそやれることを見つけたら全力で取り組もうと心に決めていました。

入社してすぐに担当させて頂いたのは、サイバーエージェントが取引するお客様の中でもトップクラスのご予算を頂いているお客様でした。営業担当としてお客様を任された以上、やるべきことは様々な施策を打って広告効果を改善し、お客様の事業成果を最大化することです。

そのお客様はアフィリエイトでの広告配信が主であったため、プロダクトの特性上広告効果を改善する上での有効な施策が、数あるパートナー会社様に獲得単価を抑えて頂くということでした。そこで私は、パートナー会社様1社1社と密にコミュニケーションをとり、交渉を進めていきました。

交渉を進めていく上で、一方的なお願いばかりしていてはパートナー会社様に協力してもらうことはできないと考えまして、お客様の事業プランや投資期間についても可能な限りお話することで、相手の方にご納得頂けるよう心がけました。

もちろん、パートナー会社様のビジネスを尊重する上で「いつまでにこのような還元をするので、ご協力頂きたい」ということもしっかりとお伝えするようにしていました。そのように丁寧なコミュニケーションを繰り返していった結果、多くのパートナー会社様が獲得単価を可能な限り抑えてくださり、獲得件数を増大することができました。

結果、入社半年ぐらいで成果が出はじめて、お客様の需要期に差し掛かった頃には過去最高の売上となりました。

“一つ上のポジションの目線で業務に向き合う”

--営業マネージャー時代は、どのようなことを意識して仕事に取り組んでいましたか？

藤井：これはサイバーエージェントではよく言われることなのですが、「１つ上のポジションの目線で業務に向き合う」ということは意識しています。僕はこの春までシニアマネージャーという立場だったので、一つ上の局長の目線で仕事をするよう心がけていました。

局長の目線であれば、局の目標金額を伸ばしていくための戦略を考える必要があります。局メンバーの育成やコンディションの把握、局活性化のための施策を考えたりすることもミッションとなります。そういった領域について、提案したり推進したりするということに積極的に取り組むようにしていました。

例えば、マネージャーであれば局長にメンバーのコンディションを報告するような機会がありますが、私の場合は担当グループ以外のメンバーのコンディションも私なりに把握し、報告するような取り組みを行っていました。

非常に難しいことですが、一つ上のポジションの業務に対して、どれだけ当事者意識をリアルに持って取り組めるかが重要だと考えています。

“チームで逆境を乗り越えた貴重な経験”

--営業マネージャー時代で、印象に残っている経験を教えてください。

藤井：マネージャーになってから、担当させて頂いていたお客様が業界特有の事情で広告出向を大幅に控えることになった時期がありました。

そのため、私の所属局の目標達成が非常に厳しくなりまして、当初見込んでいた目標金額が大幅に削られ、一気に四半期の達成が見えなくなりました。とても苦労した時期でした。

その状態から目標を達成するためには、時間も人的リソースも限られた中でしたので、どのお客様をターゲットとするか、選択と集中の判断が求められました。

しかし、上長である局長含めチーム全員で状況を分析し、何に集中するべきかについて共通認識を持ったことにより、何とか達成まで持っていくことができました。マネージャーとして苦労を乗り越えた貴重な経験だったと思います。

“嫌われても妥協せず伝えることが重要”

--チームメンバーの育成については、どのように考えていますか？

藤井：「育成」というよりは、一緒に成長させてもらうという感覚が近いです。私よりも優秀なメンバーも多いですし、僕自身がメンバーの誰よりも広告に詳しいという訳でもありません。広告の細かい運用ロジックの部分など、メンバーの方が詳しいことに関しては教えてもらう立場です。

ただ、メンバーについて気づいたことは臆さず伝えることに関しては、責任を持ってやっています。特に、勝負所でメンバー本人が自分自身に負けるような判断はしないでほしいと思っているので、「ここで言わないと、この人の人生にとって良くない」と思った時には、たとえ嫌われようが妥協せず、必ず伝えると決めています。

それが結果としてチームメンバーの育成につながっていれば非常に嬉しいです。私自身も、チームメンバーと向き合って気づかせてもらうことが多くあります。

--サイバーエージェントで活躍する上で、前職の経験で活かせたことはありますか？

藤井：前職で人材ビジネスに従事していたので、チームを率いる際に人の強みを見極めて対話を行っていくことは得意な方だと思います。その人の思考の癖やタイプはよく見るようにしています。

「この人はAのような場面では逃げてしまいやすいけど、Bのような場面では強いな。」みたいなことや、「この人は普段は前にでないけど、厳しい時に自分に勝つ選択ができるのだな。」といったところを分析しています。そこは前職の経験が生かされているところだと思います。

“若手でも価値が発揮しやすい環境へ”

--最後に、サイバーエージェント広告部門への入社を考えている人へアドバイスをお願いします。

藤井：これだけ著しい成長を遂げているインターネット広告業界の最前線で働けることは、めったにないチャンスだと思います。インターネット広告業界は技術やルールなど変化のスピードが早いので、情報のキャッチアップが非常に重要とされます。

そのため、ベテラン勢でも常にインプットをする必要がある一方で、若手でもしっかりインプットをしていけば知識レベルの同質化をすぐに行えます。だから、若手でも価値が発揮しやすい環境にあるんです。この刺激的な環境を、是非体感して頂きたいです。

サイバーエージェントは、目的をもって仕事と向き合っている方であれば、必ず成長機会を与えてくれる組織です。

一緒にがんばりましょう！

今回は、中途入社社員 藤井俊祐のインタビューをご紹介しました。

引き続きVoices of AD.AGENCYでは、サイバーエージェント インターネット広告事業本部の様々な社員の経験や思いを公開していきます。

次回もご期待ください！

インターネット広告事業本部では営業職を募集中です。ぜひご応募ください。

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※1 2017年 日本の広告費
※2 2016年10月から2017年9月までのサイバーエージェント 広告事業の売上高合計