ほぼ2人で800社成約！月次成約率6割を叩き出したフィールドセールスの2024年

ABABA広報の尾上です。
弊社は新卒向けダイレクトリクルーティングサービス『ABABA』と、就活版全国共通模試『REALME』を提供しています。

今回はそんなプロダクトたちをお客様に導入していただくための役割を担うフィールドセールス(＝FS)部門のお二人に2024年を振り返りながら、ABABAのFSについて語っていただきました。

浅妻隼誠さん

ABABAをユーザーとして使っていた元人事。
2社で採用担当の経験を経て2023年にABABAへ。
カスタマーサクセス(現タレントコンサルティング)とFSの兼任を経て今年からFS専任に。ABABAのムードメーカー！

中井亨さん

証券・IT・広告などさまざまな業界で一貫して営業として働いてきた根っからの営業マン。
2024年4月にABABAへ入社し、先日リーダーに昇格。
かわいいお子様を育てるパパの一面も！

■そもそもFS組織がなかった2024年上旬

Q:まず2024年の初めのABABAのFSについて聞かせてください

浅妻「今年の10月までは我々2人が専任で、あとはボードメンバーが少しFS業務を兼任するような形でやってきました。中井さんが入ってきた4月より前はFS専任のメンバーはいなくて、主に執行役員の古本と私がカスタマーサクセス(現タレントコンサルティング)との兼任で担当しつつ、他のメンバーも兼任でちょこちょこやってましたね。」

中井「面接のときに『今FSってどんな感じでやってるんですか？』って聞いたら『全員でやってる』って言われて『全員でやってる！？』ってなりました。」

浅妻「専任のチームがないときは誰が何をどう商談で話しているかとかも分からないような状態でした。気づいたら他のメンバーが訳の分からないプランで成約していたりとかありましたし、カオスでしたね(笑)。」

尾上「私も4月からABABAにいますが、もう少し整っているものだと思っていました。」

中井「4月なんて『FS専任の中井が採用されました。以上！』やからね。」

浅妻「そのとき僕はまだCS兼任でしたもんね。」

中井「入社して3日目くらいで商談入ってました。」

浅妻「この1年で成長したというか、もう別物の組織ですよね。そんな状態からよくここまで成約件数積んだなと思いますもん。」

中井「25、26卒合わせて約800社。他の部署の人にも助けてもらいながらではありますが。月次で200社までいったときもあります。」

■営業力はすごくつく ABABAのFS

Q:これまで色々な会社の営業畑で生きてきた中井さんから見てABABAのFSってどうですか？

中井「まず一日のスケジュールで比較すると、普通は出社して、メールチェックして、会議出て、商談は2,3件で、メール対応して、会議出て…みたいな感じです。一方ABABAは出社したら商談商談商談商談商談！フォローフォローフォロー！みたいな感じです。もうとにかく商談の数がすごいです。」

浅妻「ちなみに僕はこれまで営業をやったことがないのでこれが普通だと思っていました。だから、中井さんからそんなんじゃないよって聞いて驚きました。営業の理論みたいなところも含めて、中井さんが来てくれたことでいろいろなことを学べた2024年でした。」

中井「最初浅妻さんが商談しているのを聞いたとき、60分のうち40分はサービスの説明をしていたんですよ。お客さん絶対暇やんってなって、ちゃんと話を引き出すことを教えるところから始まりましたね。」

Q:今年は大手企業への導入も進んだ一年でしたがいかがでしたか？

中井「確かに増えたんですけど、流入経路を見てみるとお問合せが結構多いんですよ。なのでセールスサイドが頑張ったというよりは、マーケや広報の取り組みでABABAの知名度が一気に上がる中で、大手企業の担当者の方にも知ってもらえたことが大きいかなと思っています。」

浅妻「問い合わせ経由もそうですし、テレアポでも先方がすでにABABAを知っていたり、プロダクトのよさを電話口だけでも納得いただけた企業様は成約にもつながりやすいので、良いプロダクトや知ってもらうきっかけを作ってくれているメンバーには本当に感謝です。」

Q:同じ一日の中で規模も業種も全然違う企業様の商談をこなすのって大変じゃないですか？

2人「頭バグるよ(笑)」

浅妻「いいことだとは思いますけどね。いろいろな企業様とお話する機会をいただけて、自分のセールスマンとしての得意・不得意なんかも見えてきますし。」

中井「営業としてはだいぶ成長できるよね。」

浅妻「ずっと営業職で活躍してきた人が人材業界未経験でABABAに来て、成長って感じてますか？」

中井「感じられてます。まず全然知られてない商材を売るというのは難易度が高いですよね。ABABAってそもそも何？から始まって、どういう課題を解決できるのかということまで商談の短い時間で明確にしないといけない。
しかも商談数めっちゃこなさないといけないので『じゃあ来月また話しましょう』というわけにはいかないんですよ。一回の商談で決まるという状態をずっと目指してました。これはめっちゃ難しいです。ただその水準を求めたからこそ営業力がすごくついたと思います。」

尾上「一週間のうちに初回商談から成約まで全部やるみたいなのがザラにあるのでそういうのが普通だと思ってました。」

中井「普通じゃないよ(笑)特にBtoBの商材は。ABABAで営業できたら他のどの会社行っても営業として活躍できると思います。」

■FSの基盤が整った1年

Q:ゼロからFS専任の体制を作る中でこれまでと変わったことはありますか？

中井「成約率は結構上がってます。今年全体で約46％なんですが、SaaS系のサービスって成約率30％あったらいいよねという感じなんですよ。去年の秋ごろのデータを見ると10％くらいしかなかったんですが、これがどんどん上がって一番高い月だと60%までいきました。」

Q:秋には新しく女性メンバーが2名加わりましたね

中井「2人とも人材業界は未経験なんですが、すごく素直なのでどんどん情報も吸収してくれますし、『やったるで！！！』という感じの気概もあって刺激になってます。これまで浅妻さんと2人でやってきて、いろいろバイアスもかかってきてしまっていた中で、ふいに新しいメンバーが言ったことの中にいい気づきが結構あったりするんですよね。」

Q:ようやく"チーム"という形になってきましたが指針などはありますか？

中井「ちょうど先日決めました。」

3 first 1 politely
＜3 first＞
・顧客、パートナー第一である（優先順位として）
・対応を早くする（時間的に）
・プロダクト、マーケットに関して一流である
＜1 politely＞
・丁寧である

中井「これを決めた背景をお話すると、会社としてはいろいろな競合他社と戦っている中で、FSのレベルまで落とし込むとその競合他社の優秀なセールスマンたちと戦ってるんですよね。その人たちもいる中でABABAの私たちが選ばれるためには、これらの基本原則は絶対に押さえようということで掲げました。」

■高い成約率の秘訣

Q:なぜそんなに高い成約率を叩き出せるんですか？

中井「結局、お客様最優先の提案をしているからだと思います。先方の話を聞いて競合他社のサービスの方が合ってるなと思ったら普通に勧めますし。自分たちのサービスを売ることよりも、お客様の採用活動が成功することの方が大切というのを体現し続けた結果、ABABAを選んでもらえているということだと思います。」

尾上「プロダクトもいいうえに人間性も加わってABABAに決めてもらっている最高の状態じゃないですか。」

浅妻「と言っても過言ではない(笑)。」

浅妻「気持ちの面みたいなところで言うと、全ての商談にコストが発生しているわけじゃないですか。タレントコンサルティング部門が頑張って内定承諾までつなげて稼いでくれた大切なお金が、間接的な形であっても一回一回の商談に使われているって考えたらもう絶対落とせないですよね。」

中井「4月以降の浅妻さんの成約率65％です。」

浅妻「冒頭に大手企業は問い合わせ経由が多いって話をしましたが、全体で見たらテレアポなどが起点のことが多いんですよ。こちらからお願いしてアポの時間作ってもらってそれでも6割を維持できています。そのくらい一度話を聞いてもらったらいいと思ってもらえるプロダクトなんですよ！！！」

■"達成癖"がついた 今年のABABA

Q:毎月のように目標を達成していますよね

中井「私が入社した今年度の初め頃は『目標を達成しようって言ってもいいのかな…』という雰囲気だったんですよ。他の部門も含めて。まず目の前の仕事をこなすみたいな感じだったのが、徐々にきちんとKPIを追っていこうという感じになってきて、ようやく最近「達成しようぜ！」とみんなが言うようになました。」

浅妻「実は去年はどの部門も目標を達成したことがなかったんですよ。すごく高い目標を掲げられて、『こんなの無理だよ』って思っていました。でも年末くらいに一度目標を達成したことがあって、そこからもっと真剣に数字追ってみようという空気ができて、そしたら他の部門でも達成し始めたんです。"達成癖"がついたような感じになっているというのが今です。」

尾上「みんなの当たり前の水準が上がったんですね。」

浅妻「去年は今よりもっと会社のフェーズも手前だったので、いつ潰れてもおかしくなかったんですよ。そんな状況で目下の目標さえ達成できてないってなったらそりゃネガティブにもなりますよね(笑)。」

■2025年の目標

浅妻「チームで成約率60％はいきたいですね。」

中井「いきたいね。あとは成果で組織を引っ張るチームになりたいです。あとは当たり前のレベルをさらに上げたい」

浅妻「新しい当たり前を作りましょう！！」

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