【代表インタビュー】「担当社数800社、入社支援数3000人超え」日本トップクラスの支援実績を誇る代表木山が仕掛ける、人材業界の新たな仕組みと今後のビジョンについて

かの有名なアメリカの実業家、カーネギーが残した言葉。

「チャンスに出会わない人間は、一人もいない。それをチャンスにできなかっただけである。」

この言葉を聞いて、ハッとした人は少なくないのではないでしょうか。目の前のことに追われ、環境に言い訳をして、後回しにしてしまった事、時間、人。走馬灯のように思い出されるかもしれません。

その時、少しでも後悔が生まれたのならば、きっとそれはチャンスを探している合図です。そして次は、誰かにとってのチャンスを生み出す側に周ってみるチャンスが、ここにはあります。

HR分野で起業した代表の木山さんに、これまでの実績や企業の背景などをお伺いしました。

木山社長の人物紹介

写真左

ーー簡単な自己紹介をお願いします。

83年生まれの今年39の歳、広島の呉の生まれです。これまでに2社ジョインしてきて、現在に至ります。

1社目は、新卒紹介を日本で初めて立ち上げた会社(現在の「就職エージェント」というサービス。後に、ネオキャリア社が買収)に、2007年に就職。1年ほどで100社くらい開拓し、3000万円くらいの売り上げを出しましたね。2年目からは、人材紹介以外の新規事業にも関わり、そこで新卒採用のイロハを学んだ感じです。

2社目は、シンクトワイスという企業で、代表1名のみの創業期にジョインし、3人から70人まで増員する過程を役員として見てきて、事業責任者や大阪の支社立ち上げも行いました。800社以上のクライアントを直接自身で担当し、3000人以上の支援をしたことになります。担当クライアント数、入社支援数共に、国内トップクラスの実績だと自負しており、HR領域に身を置く方であれば恐らく驚愕する数値だと思います(笑)。

ーー1社目から2社目へ転職したきっかけは?

元々ゼロイチをつくりたい、自身を成長させたい思いが強かったからです。当時、まだ世の中に浸透していなかった新卒紹介事業を立ち上げると聞き、そこにロマン、ワクワクを感じて。事業のゼロイチにももちろん興味がありましたが、それ以上に組織のゼロイチに興味があり。当時代表が一人のみのフェーズでしたので成果さえあげれば確実に組織のゼロイチができると確信し、すぐにジョインを決めました。

800社、3000人決定の実績を裏打ちする、圧倒的に向き合う時間と努力の軌跡。

ーーなぜここまで成果をあげられたのでしょう？ご自身ではどう思いますか？

月並みだと思いますが、やはり一番は「向き合ってきた時間」だと思います。朝から晩まで働くという意味で長い時間をかけることもそうでしたが、「働いている時間の濃度を上げる」ことを重要視していました。

簡単に言うと、無駄な時間を過ごさないということですね。例えば、商談に向かう道中、自転車を漕ぎながらリストアップしておいた未開拓の企業にテレアポをしたり、10分単位でアポを入れていたり。世界最高峰のコンサルティングファームであるマッキンゼー&カンパニー社の激しい働き方の例えとして、「フルマラソンの42.195kmを常に全力で走るような働き方」と表現されていますが、まさにそんな感じでした。

ーー誰よりも向き合ったと自負されるほど、努力を重ねていたんですね。

あとは、熱血タイプとまでは言わないですが、ウェットな方ではあるので学生や企業の懐に入りやすい点、スキル面だとマルチタスクが得意だった点などもあげられます。ただ、やはりその強みを活かすことができたのは、根っこに、向き合った時間の長さがあったためだと思います。

ーー2社目でゼロイチを経験したにも関わらず、起業という新たなゼロイチを始めた背景を教えてください。

自分の視座をあげ、学生言葉で言うなら「挑戦し、成長したい」思いが強くなって、起業することにしました。前の会社でも、ゼロから事業構築・設計したいと言えば、させてくれたと思いますし、そういうフェーズではあったのですが、やはり自身で挑戦したいと思い企業を決意しました。また、人材紹介会社がかなり増えてきており、分散傾向にあるため、あとで触れますがその問題についてもうまく解決していきないなとも思っていました。このような理由から起業を決意しました。

分散から集約へ。今までにない概念、“エージェントシップ”。

ーー業界全体の流れも踏まえ、どのような挑戦をしているのか気になります。

昨今、新卒紹介会社ってかなり増えてきて分散傾向にあるじゃないですか。でも年々、若いメンバーの運営、未熟なオペレーションで、新卒紹介が悪く言われている側面もある気がしていて。そこで、新卒採用に関してはプラットフォームしかり、ノウハウの提供しかりで、業界の価値を底上げしていきたいと思うようになりました。

新しい取り組みである、エージェントシップの内容を一言で説明すると、「人材紹介会社の一元化(集約)」です。自社の求人と母集団の特性がマッチしておらず、成果が上がらない問題や、ノウハウの少なさ、無駄な工数がかかるオペレーション設計など様々な問題を抱えている人材紹介会社を弊社が一元管理するようなイメージです。類似サービスとして、クラウド型の求人データサービスも増えてきていますが、ノウハウの提供や最適なオペレーション、あとは機微なサポートなどはできていないと思うので、その辺りも弊社は実施しています。

既に加盟頂いている企業は20社近くおり、この辺りがうまくできている理由は、15年ほど人材紹介領域に身を置き、解像度高く業界の構造を把握できていたからだと感じています。まさに自分しかできないことだなと。

ーー会社全体で見ても非常に好調な走り出しだと伺っていますが！

お陰様で様々な方からのサポートがあり、、、売上は1期目は9ヶ月で1億1千万円ほどでした。その中でも、メイン事業である新卒紹介事業で7000万円ほど。ここは当時の事業計画通りの数字になります。それに加えて、3000万円ほどエージェントシップ事業で売りが立ちました。ここは想定以上に伸びましたが、やはりそれほどニーズがあるのだなと実感できた瞬間でもあります。それ以外にも採用コンサルティングなども行っているので、当分はこの3事業を軸に新たな挑戦をしていきたいと考えています。

新卒採用業界をアップデートする飽くなき挑戦。圧倒的な経験値から見出す、可能性と課題。

ーー新卒紹介を展開する企業は増えているとお話にありましたが、その中での勝算・他社と一線を画す部分はどの点にあると思いますか？

まず現状として、新卒紹介会社は分散傾向にあります。そこに関しては、中途採用領域ほど圧倒的強者がいないと踏んでいるので、競合が増えたとしてもいくらでも戦えると思っています。あと、経験が浅いために、立ち上げも遅く非効率な部分を課題として持っている新卒紹介会社が多い現状もあります。紹介においての経験値は他より長けているので、圧倒的な強みかなと思いますね。それ以上の強みはここから作っていきたいです。

理想の組織体制として、100人が100社 / 人のクライアントを担当できる状態を作りたいと考えており、そのためにも、個々の能力が高い集団としてやっていかないといけませんので、プロフェッショナル人材を100人揃えるという点は今後の最大の課題となりそうです。

ーー他社にない強みがこれからも増えそうですね。今後の組織拡大の方針について教えてください。

売上ベースだと初年度が1億、今期が3億、次が5億、その後は不明確ですが、8億、10億のようなイメージです。前職が10年で10億弱だったので、10年かけたのを5年で達成したいという観点はありますね。ただ、新卒紹介業でトップをとるぞという考えはあまりなく、それよりも今までなかったような、エージェントシップの仕組み作りをしていき、業界の構造の変革をしていきたいです。

ーー他に今後展開予定のサービスは、どのようなものがありますか?

大きくは4つ考えています。1つはある領域に特化した紹介を行う、特化型のエージェントサービスです。ここも長年の経験からどの領域だとニーズがあり、勝っていけそうかということもある程度把握しているため、弊社の採用状況次第ですぐに始めることができると感じています。

2つ目は同業である人材紹介会社の支援サービスです。エージェントシップ事業のさらに深く入り込んだバージョンとでも言いましょうか。コンサルティングやシステム構築などの支援を行う予定です。

3つ目は、現在も活躍いただいている業務委託CAの独立支援です。独立に関わる様々なリスクを排除し、リソースも共有、伴走型での支援を目論んでいます。

最後は、学生向けのQ&Aサイトです。こちらは2022年9月に正式にリリースしました。就活生が、同じ就活生や社会人に質問できる、疑問・質問を解決しながら就活を進めることが可能なサービスとなっています。

業界トップレベルのファウンダーとともに挑む、学びと刺激溢れる痺れる仕事環境

ーー今の貴社のフェーズだからこそ、働くことで得られるメリットは何ですか?

今であれば、僕が直接教育指導と同行ができるところですかね（笑）。ダイレクトに教えてもらえ、ダイレクトに感じることができるのは、かなり大きいと思います。あとは、採用担当、研修担当、メディア運用担当、インサイドセールスチームの立ち上げなどのポジションも空きがあるので、基本をやってからですけど、色んな役割を担うことが出来るのも大きな魅力だと思います。

ーートップの右腕経験は、日々刺激が生まれそうです。最後に、今後のビジョンについて教えてください。

「売上業界ナンバーワン」ではなく、「これまでなかったような事業展開」を目指していきます。エージェントシップもそうですが、上述したように、勝算があり、まだまだやれそうなことはたくさんありますので。

17年ほどこの領域に身を置き、日本トップクラスの実績を残している経験と知見があるので、机上の空論ではなく、実際に世の中に役立つサービスをどんどん展開できると思ってます。人材業界に課題感を感じている方がいれば、ぜひ一緒に取り組み、業界を少しでも変えていければと考えています。