型にとらわれない営業スタイルで顧客の事業成長に貢献。売上・利益を最大化する「ビジネスプランニング」の取り組みとは？

こんにちは！SUPER STUDIO採用担当の大野です！

SUPER STUDIOの既存営業として顧客の売上・利益最大化を支援する「ビジネスプランニングユニット」の役割やミッション、入社後に求められることなど、ユニットマネージャーのロペスとチームリーダーの森田にインタビューを行いました。

今回は、営業スタイルや裁量の大きさ、他部署との連携、キャリアの拡張性について語ってもらいました。セールスとしてのキャリアにお悩みの方やセールス経験を活かしながら様々なことにチャレンジしたいと考えている方は、是非ご一読いただけますと幸いです。

【社員プロフィール】

ビジネスグロースグループ
ビジネスプランニングユニット/ユニットマネージャー
ロペス 前堂 フェデリコ（写真左）

大学卒業後、約3年間EC支援会社でモール出店者へのコンサルティング・運営代行サービスを提供。その後2018年にSUPER STUDIOへ入社。約3年間自社D2C事業の立ち上げとD2Cコンサルティングサービスを提供。2022年にセールス組織へ異動し、ビジネスプランニング担当としてecforce契約済みのショップ様に対して売上・利益改善の支援を行う。2024年2月にユニットマネージャーに就任。

ビジネスグロースグループ
ビジネスプランニングユニット/ビジネスプランニングBチーム/チームリーダー
森田 洞民（写真右）

大学卒業後、約2年間不動産業界にて個人営業に従事した後、物流業務のアウトソーシングを行う企業に転職、約2年4ヶ月ほど法人営業に従事。その後、約4年間EC事業者のバックオフィス支援業務を担う部署でコールセンター立ち上げの営業やマネジメントを経験し、2023年8月にSUPER STUDIOへ入社。トップセールスとして活躍。2024年2月にビジネスプランニングユニットのチームリーダーに就任。

ビジネスプランニングは具体的にどのようなミッションを担っているポジションですか？

森田：ビジネスプランニングは、ecforceを導入いただいている顧客に対してアップセルやクロスセルの提案を行っている部署です。顧客の課題に応じてecforceのオプションやアプリケーション、外部ツールのご提案を行ったり、システム以外のソリューションの提案を行っています。

ロペス：ビジネスプランニングのミッションは、顧客の事業における売上・利益を最大化することです。担当範囲については、顧客の事業フェーズや取り扱う商材などにかかわらず、ecforceを導入いただいている約1,300ショップ以上を対象としています。我々から主体的にアプローチを行い、顧客が抱えている課題に対して追加オプションやアプリケーションの活用をご提案することで、売上・利益を最大化する仕組み作りを支援しています。

日々多くの顧客と向き合うことで、成功しているEC事業者にどのような特徴があるのか、また、ecforceの機能をどのように活用して利益を上げているのかノウハウが蓄積されています。それらにSUPER STUDIOの自社D2C事業で得たecforceの活用ノウハウを併せて提供することで、顧客の売上・利益を最大化していくための再現性のある提案を行っています。

その後はカスタマーサポートやカスタマーサクセスの部門に連携し、導入いただいたオプション機能やアプリケーションをフル活用いただけるよう、継続的に支援できる体制を整えています。

提案内容は様々ですが、まずはecforceに備わっている機能で顧客の課題解決を目指すということが前提にあります。その上で、ビジネスプランニングのミッションである「顧客の売上や利益を最大化していくための提案を行っていくこと」を実現するため、ecforceだけで顧客の課題を解決できない場合は、外部ツールとecforceの機能をセットで提案していくこともあります。そのためには既存のパートナー企業と取り組むだけではなく、新規のパートナー企業の開拓も行っています。

このようにビジネスプランニングに求められていることは、ecforceのオプションやアプリケーションを提案しながら状況に応じて様々な手段で顧客の課題を解決し、売上や利益を最大化していくことです。その実現のために、型にとらわれない本質的且つ自由な営業活動を心がけています。

顧客に対して、何を提案し、どのようなストーリーでアプローチしていくのか。いつどのタイミングで他の部署を巻き込んでいくのかなど、裁量と責任を持って戦略を立てていくところから進められる自由度の高さが、ビジネスプランニングの面白さだと思います。

もちろん全てが個人プレイというわけではなく、トークスクリプトや成功したノウハウをチーム・ユニット内で定期的に共有し、全体の質を底上げしていく取り組みを行っています。

ノウハウを蓄積していることによるメリットについてもう少し詳しく教えてください

ロペス：「CVRが〇〇%上がることがこれまでの他社の実績等により予測できるため、導入費用は◯ヶ月後にペイできるようになります」「チャットボット機能を使うことで◯時間分の業務工数と◯%の人件費を抑えられます」など、過去の事例をもとにオプション機能を導入した先の定量的なデータを明確に提示することで、顧客も成功イメージを持つことができます。
これはただの仮説ではなく、実際に利用いただいている顧客の成功体験や実績をベースにお話ししているので、特に懸念されがちな費用面なども含めて、ecforceのオプションやアプリケーションに価値を感じていただけているのだと実感しています。

森田：ショップを立ち上げて間もない事業者様やecforceを導入したばかりの事業者様は、ビジネスが軌道に乗っていないことも多いため、費用対効果に不安を感じて悩まれるケースはよくあります。
そうしたお悩みに対して、他社事業者様やSUPER STUDIOの自社D2C事業が様々なオプションやアプリケーションを活用して解決してきた課題や具体的な実績をお伝えできることは、私たちにとって大きなメリットとなっています。そうした経験や過去に蓄積してきたノウハウがあることで、日々自信をもって顧客へご提案ができています。

ビジネスプランニングとして価値を発揮できたと思う事例を具体的に教えてください

ロペス：他社のECカートからecforceに移行していただいた顧客と商談した際、受注率を改善したいがecforceをどのように活用すればよいのか分からないという相談を受けました。
広告クリエイティブの制作から運用、受注までのプロセスの流れを全て確認させていただいたところ、ユーザーが販売ページ内で購入ボタンをクリックするに至るまでのページ構成や導線設計に課題があることがわかりました。
そこで、SUPER STUDIOの自社D2C事業で受注率の改善に成功した施策を参考に、LPOやEFO改善のご提案をした結果、3ヶ月後には受注率が大きく改善し、新規受注件数が月間で約150%ほど伸長しました。

SUPER STUDIOが自社D2C事業で成功した実績を元にご提案することで顧客の課題解決に繋げられたのは、再現性を見出せたという意味でも自信に繋がりました。

また、顧客との関係性は、その場限りのものではありません。顧客から直接「心強い」と言っていただける信頼関係が構築できたり、サービスをご契約いただいた後も定期的に経過報告や追加相談をいただける関係を築けたこともやりがいに繋がっています。このように、顧客との中長期的な関係を築いていけることは、ビジネスプランニングとしてとても意義のあることだと感じています。

森田：少し違う観点になりますが、ecforceのオプションやアプリケーションのご提案ではなく、新しい機能開発を行うことで顧客の課題を解決することができた事例もあります。

ecforceのオプションを提案した際、他社ツールとの比較検討段階で、ecforceに機能の不足があることがわかりました。そこで社内のエンジニアチームに相談し、不足していた機能を即時開発できたことで、結果的にecforceのオプションを導入していただけました。

通常、新規機能を開発する場合、他部署と連携しながら一定の時間をかけて開発していくものですが、「何故その機能をいち早く開発する必要があるのか」ということをビジネスプランニング内で協議し、社内各所に納得してもらうことができました。そのため、機能開発に向けてエンジニアチームにスピーディーに動いてもらえましたし、セールスやエンジニアにとってお互いの都合ではなく、EC業界やEC事業者様にとってecforceがどうあるべきなのかを真剣に顧客視点で考えているからこそ、実現できた事例でした。顧客にオプションを導入していただけたという結果はもちろんですが、ビジネスプランニングで方向性を示し、社内を巻き込みながら会社全体で動いたことが結果に繋がったことは、非常に嬉しかったです。
また、不足している機能をスピーディーに開発することで、顧客が他社への移行や他社ツールの導入を検討する手間と工数削減にも繋がり、ecforceを利用することでエンドユーザー（消費者）に対するサービスクオリティを均一に保ち安定した購入体験を提供することができます。顧客課題に応じて新しい機能開発を行うことは、大きな意義があると実感しました。

顧客課題に応じた機能開発も社内に提案することで、プロダクトのアップデートにも寄与できるのですね

森田：先程例に挙げたエンジニアチームとの取り組みだけでなく、カスタマーサクセスやPdM（プロダクトマネージャー）、PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）と連携し、一緒に機能課題を特定することでプロダクトの成長に携わることができます。

例えば、新規プロダクトの開発を進める過程でプライシングを考えたり、そのプロダクトをどのように顧客に使っていただくのか、どのように拡販していくのかという戦略的な部分をリリース前から考えることもあります。

日々エンジニアやカスタマーサクセス、PdM、PMMなどのメンバーと積極的にコミュニケーションを取ることで、新規プロダクトの情報や活用方法について解像度高くキャッチアップすることができるため、商談の場ですぐにアウトプットできるメリットもあります。

ロペス：プロダクトのプライシングや販売戦略を考えていく領域などはPMMに近い視点で仕事ができますし、PMMのメンバーと一緒に仕事することで、自分の職域とは違った観点で多くのことを学べるため、キャリアにとってもポジティブな面は多いと思います。

また、顧客の売上や利益を最大化するために、常に経営やマーケティングの視点を持ちながら顧客と向き合っています。将来的に自分でD2Cブランドを立ち上げる道や、ECコンサルタントとしてECのスペシャリストを目指すという道もあります。

もちろん、それらのキャリアをSUPER STUDIOの中で目指すことも可能だと思います。

最後に

いかがでしたでしょうか？

改めてになりますが、ビジネスプランニングは顧客の売上・利益を最大化するために、従来の営業活動の型にとらわれず様々な提案や取り組みを行っています。

ecforceの機能やアプリケーションを提案することに固執するのではなく、時には社内のエンジニアを巻き込んでプロダクトをアップデートしたり、リリース前の新規プロダクトを拡販していくための戦略立案に関わったり、顧客の売上最大化や事業成長に貢献しながら幅広い職域に染み出したりなど、自身のスキルアップやキャリアアップにも繋げていくことができるポジションです。

SUPER STUDIOでは、ビジネスプランニングを含めたセールスポジションの採用を積極的に行っています。
少しでも興味を持たれた方は、是非ご応募いただけると嬉しいです。

まずはカジュアル面談から始めたいという方も、お気軽にご連絡ください。