「事業部の司令塔となり、商談を成功させること。」インサイドセールス部長が語るチームの未来図

こんにちは、株式会社スタメン エンゲージメントデザイン部で採用と広報を担当している森田です。

スタメンでは、TUNAG事業部のセールス組織をフィールドセールスと、インサイドセールスの2つに分けています。ご興味を持っていただいた方から「インサイドセールスって最近よく聞くけど何をしているの？」「テレアポをするチームですか？」などとよくご質問をいただきます。

今回は、スタメンのインサイドセールス（以下IS）の具体的な業務内容や方針をお伝えしたく、部長にインタビューを行いました！本インタビューを通して、価値観やビジョンなどもお伝えできれば幸いです。

森川 智仁（もりかわ ともひと）
1991年生まれ、愛知県出身。
新卒で人材系企業に入社し、セールス業務に従事。新拠点立ち上げおよび責任者を経験。その後、創業メンバーとしてWEB関連の会社を立ち上げ、セールス、ディレクション、人事など幅広く携わった後、2018年3月にスタメンに入社。同年7月よりインサイドセールス組織の立ち上げを行い、セールスフローの仕組み化や組織づくりを担う。2020年7月にインサイドセールス部 部長に就任。

まず始めに、インサイドセールスとは、どういうものなのか教えてください。

電話・メール・Webを駆使して潜在顧客へアプローチを行い、商談機会を最大化し、さらにその先のクロージング支援までの営業フローを推進していく仕事です。その言葉通り ”インサイド” セールスは、非対面の営業活動で、お客様先に直接ご訪問することなく、お電話やWebを用いて、社内に居ながら先ほどお伝えしたようなセールス業務を行っています。

TUNAG事業部の場合は、主として商談機会の創出・供給を行い、実際に商談で先方へお伺いするフィールドセールス（以下FS）に繋いでいくことがメインの役割となります。私たちのセールス組織は、IS部とFS部以外にマーケティンググループがあり、その3つに分けて分業型にすることで機動力のあるチームづくりを行い、業務ノウハウの集約、共有、効率化に繋げています。

スタメンでは、約2年前の2018年7月にISチームを立ち上げ、現在は独立した部署で7名体制となりました。東京2名、大阪2名、名古屋3名で成り立っており、さらにインサイド内でも2つのチームに分けています。

それぞれのチームと仕事内容を教えてください。

2つのチームは、
・SDR… お客様からのお問い合わせに対応する反響型　(Sales Development Representive)
・BDR...新規獲得型（Business Development Representive）

SDRは、Webやお電話などでお問い合わせいただいたインバウンドのお客様に対してアプローチするチームです。マーケティングオートメーションツール（MA）を活用しながら、過去に接点を持たせていただいたお客様に、オンラインセミナーをご案内したり、メールや定期的なメルマガを用いて、中長期な視点を持って、導入検討いただくためのアクションを起こします。

一方、BDRは、新規開拓型のISです。ご対象となるような企業様にお電話させていただいたり、お手紙を書かせていただいたり、アウトバウンドのアプローチをするチームです。

いずれのチームも、マーケティングGやFSと連携し、“ISがどういう形で介在することによって、その機会や価値を作れるか？”という視点でアクションしています。中長期的な関係構築を重要な指標にして、アポをいただいた瞬間だけではなく、FSの担当が商談にお伺いするまでのコミュニケーションがより深く充実したものとなることを重視しています。

ご商談の際、しっかりとサービスの価値訴求が行えるように、組織課題やTUNAGに期待していること、企業様が知りたがっている情報などを徹底的にヒアリングさせていただいています。

良質な商談は、インサイドで決まるって言っても過言ではないですね！

はい。商談が成功するか否かの角度は、ISの良し悪しによって大きく変わると考えています。

私たちは、お客様と信頼関係や関係性構築をしていく上で、非対面だからこそ、適度な自己開示とハートフルな対応を大事にしています。 特に今後は、能動的なアクションを起こした顕在的なニーズのお客様へのアプローチはもちろん、潜在的なニーズのお客様に対しても、デジタル × ハートフルな観点でISがアプローチすることで「行動変容」を促せるかが鍵となると感じています。

インサイドセールスとして求められる能力は？

「再現性」「傾聴」「仮説構築」「企画」だと思います。

特に、安定的に商談機会をつくっていく上で一番重要なことは「再現性」です。言い換えると、成功体験や失敗体験を定量的な数字で会話し、チーム全体で再現する力のことですね。

ISは若手メンバーが多いので、成功体験をいかに早く積んでいけるかが重要なので、全てはこの「再現性」にかかっているとも言えます。非対面でのアプローチは、再現性を作りやすいので、成功要因をチームで共有し、毎日の業務でPDCAを回していくことで再現性を構築に努めています。

次に大切なのは「傾聴力」です。

傾聴力と言っても、単に話を聞くのではなく「話を引き出す力」です。非対面のお相手に組織の話をするのですから、それなりの技術が必要です。話を聞くのではなく引き出すという感覚でお客様とコミュニケーションが取れるどうかです。

「仮説構築」と「企画力」については、目的を持ち、多方面からアプローチしていく上で、仮説を構築して、その解像度を上げていくことが重要です。BDRでターゲットを設定する時の仮説、企業にアプローチする際に、抱えていそうな仮説を立てること。そして、仮説に対して、具体的なコンテンツとして組み立ててお話しする力が「企画力」です。

スタンスやマインド面でいうと、「チームとしてどう勝っていくか」と「徹底力」が非常に重要となります。

ISは、いきなり1日で1人が突き抜けて成果を出すというのが難しく、一発逆転が起こりにくい領域です。全員が繋がり、一枚岩になって、チーム全体の成果と向き合うことが必要です。スポットではなく、愚直に継続する力。今日の結果を振り返って明日に備えていく姿勢、日々の勝ち負けにこだわり、徹底して改善を繰り返していけるかどうかの安定感も求められます。

インサイドセールスを立ち上げた時の苦労や失敗などはありましたか？

立ち上げ当初は、僕自身、インサイドセールスという言葉も知らなかったですし、その定義もそこまで固まっていないような状況でした。SDR？BDRって何？、というところからのスタートでしたし、SFAもMAも聞いたことがあるレベルでした。

だからこそ、「どういう役割を担いたいのか」「どうあるべきなのか」を常に考えました。そして自分の中で出た答えが、"最も事業を牽引するチームとなり、今後ISに入ってくれるメンバーの熱量と成長に応えたい"だったんです。

最初は右も左もわからず、結果もなかなか出ず、ただただ膨大なオペレーションに埋もれる毎日でした。その頃はとにかくインプット量を増やし、世の中のISが何をしているのか書籍を読みあさり、セミナーやイベントがあれば参加していました。

それと同時に、行動を変えたことによって自発的なアクションによる失敗も増えていきました。インプットする→自分の行動を変える→でも失敗する→改善する。というサイクルを繰り返しました。

失敗はたくさんしましたが、頭を打った時にこそ、階段を登れてきたと感じています。だからその時の苦しみは「成長痛」みたいなもので、自分が成長するための産みの苦しみだし、今となっては財産だと感じています。

インサイドセールスの組織を立ち上げて、具体的にどう変わりましたか？

一番良かったと感じているのは、成果指標やミッションがシンプルになったことです。シンプルにできたことで、そこに対してのコミットや深さが出てきました。短いスパンで各領域や分野、取り組みに対して成功や失敗体験が増えて行くので、改善が回しやすくなり、成長スピードが格段に上がりました。

ベンチャーという環境で、非連続に成長していくためには、各分野で明確な目標・役割を持つことは何より重要だと感じています。今では、少しずつ成果を出すことができ、形も見えてきましたが、まだまだやりたいことはたくさんあります。僕の中では、まだまだ立ち上げ段階で、今はまさに第二立ち上げ期だと思っています。

第二立ち上げ期として、チャレンジしていくこと、日々意識していることは、どんなことですか？

プロフェッショナルの意識とデータを駆使した再現性を磨いていきたいし、今後新しくISの中核になっていく若手メンバーの教育に力を入れて、早期立ち上がりを推進していきたいです。

チームとして勝つのはもちろんですが、個々の役割がよりプロフェッショナルなものになれば、その分、戦略の幅が広がっていきます。FSやマーケティング部との調整役になるのではなく、メンバー一人ひとりが主体的、能動的に動くことで、事業部全体の成果アプトプットを上げていきたいです。

意識していることは、僕らは何のためにこの業務をやっているのか、目的や未来的な思考を大事すること、またそれらをチーム全体に共有し、浸透させていくことです。

真面目なメンバーによくあることですが、日々成果を求める中で数値目標ばかりに意識が偏り、短期的な視点に陥ってしまうことがあります。そうならないためにも、ISは何のためにあって、自分たちはどんなところを目指して、何をつくろうとしているのかを、1on1や終礼などの時間で繰り返し伝えるようにしています。

ISのビジョンやミッションをしっかり語ることこそが、個人の成長にも繋がってきますし、チームの士気にも大きく関わります。だからこそメンバー、一人一人と向き合い、語りかけていくことを大事にしていきたいです。

インサイドセールスチームのビジョンや目指す姿は何ですか？

ISのビジョンは、エンゲージメントの高いチームで事業へのインパクトを高め、牽引することです。

スタメンの経営理念である「一人でも多くの人に、感動を届け、幸せを広める。」を日々体現し、お客様との関係構築の中で、感動を創出することにこだわって、日々愚直に行動することを大切にしています。その上で、目指すべき姿は、TUNAG事業部における「司令塔」だと考えています。

自部署の成果はもちろん、マーケティング部やFSなど事業部全体の成果やアウトプットに影響を与える意味で、真に司令塔としてISの価値や役割をバージョンアップしていきたいです。マーケティング〜IS〜FSのパイプラインを強く太くしていくためにISが司令塔として介在し、いかにMQL、SQLのパフォーマンスを挙げられるかに挑戦していく。

全体のフィールドを見渡しながらストーリー（展開）をつくっていく、そんなゲームメイクを楽しみながら、成果に繋げていけるチームにしていきたいです。

森川さん、ありがとうございました！

弊社では、森川さんと共に、インサイドセールスとして、TUNAGを世の中に広めていくメンバーを募集しています。この記事を読んで「もっと詳しく話を聞いてみたい！」と思っていただいた方は、ぜひ気軽にエントリーください。あなたの応募をお待ちしております。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！