“チームを引き上げていける存在へ” 誰でも着実に成果を挙げられるような「滑走路」を用意したい。

こんにちは！スタメン エンゲージメントデザイン部で新卒採用と広報を担当している森田です。

スタメンでは、熱量が高く、ポテンシャルのあるメンバーには、新たな挑戦をどんどん任せています。新入社員だから、若手だから、という線引きは一切していません。通常の企業であれば30〜40代が担う重責や役割を、成長した新卒世代が担っていく、そんなカルチャーがあります。

今回は、スタメン新卒1期生で入社し、現在TUNAGセールスチームのリーダーとして活躍しているメンバーにインタビューしました。23歳、スタメン最年少リーダーとなった久保田さんに、「リーダーになって変わったこと」「感じる責任」など、本音に迫りました。
※ 取材当時はリーダーでしたが、2019年12月末にリーダーから昇格し、現在はセールス部のマネージャーを務めてくれています。

久保田 桃加（くぼた ももか）
1995年生まれ、三重県出身。南山大学に在学中の2017年6月よりスタメンにて、内定者インターンをスタートし、その後、2018年4月に新卒1期生として入社。ひたむきな努力と、着実な成果を認められ、入社後8ヶ月で、セールスマーケティング部のリーダーに抜擢。TUNAGのセールスリーダーを務める傍、社内の教育体制（セールスイネーブルメント）を構築している。あだ名は「ももねえ」。

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久保田さんの仕事（業務内容）について教えてください。

私はセールスマーケティング部に所属し、TUNAGを世の中の企業様に広めるお仕事をしています。

セールスマーケティング部は、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの大きく三つの組織に分かれています。私は、その中で、名古屋の“フィールドセールスチーム”に所属し、リーダーの役割を担っています。フィールドセールスは、いわゆる「法人営業職」で、企業の経営者様や人事総務・経営企画部の担当者様にご訪問し、経営課題や組織課題などをヒアリングし、TUNAGを通して実現できること、実現していきたい想いなどをご提案しています。

これに加えて、事業部長の直下でセールスチームの教育体制を構築するセールスイネーブルメントを立ち上げて、兼任しています。

セールスイネーブルメントを立ち上げたきっかけを教えてください。

入社してすぐの頃は、実力をつけたい、成長したいという思いで、がむしゃらに頑張っていました。そんな中、入社後8ヶ月目にリーダーに抜擢いただき、自分の成長だけではなく、周りの成長にも視野が広がりました。そこから次第に、自分だけでなく“チームを引き上げる存在になりたい”と意識が変わっていったんです。

そんな想いから、新しくスタメンに入ってきたメンバーに対して、個人的に商談のロープレやアドバイスをしていましたが、組織が大きくなっていき、次第に、1対1でやっていくことに限界を感じ始めました。

これまで自分がどう成長してきたのか振り返ると、ある程度、「型」があることに気づいたんです。商談で大事なのは、勘や根性といった要素ではなく、TUNAGへのサービス理解と法人営業スキルが欠かせません。TUNAGをセールスする上で、伝えていきたいこと、行なっていくべきことは、ある程度「型」が決まっている部分がある。だったら、それらを仕組み化していけないかと感じました。

これが、セールスイネーブルメント＝成果を上げ続けることができる営業を、継続的に輩出する仕組み だと感じ、部長との1on1ミーティングの時に、「ここに注力したいです」と相談して、徐々に取り組みが始まりました。それが立ち上がりのきっかけです。

私もそうでしたが、ゼロからSaaSの法人営業をスタートする人たちは、何から勉強すればいいのか、わからないことだらけだと思います。組織が大きくなっていく中で、新メンバーの立ち上がりを早くするための仕組み作りや、既存社員の売上向上を目的とした基準作り、ナレッジの集約、こういった部分がより一層大切になっていくと思います。

これまで久保田さんが学んだ営業のノウハウを「型化」して、属人化しない仕組みを作っているのですね。

はい。これまで自分が、探り探り学んできたものを型化して、セールスメンバーの成長に貢献できるように日々奮闘中です。

実は私、本当に営業が苦手だったんです。お客様に何をどう伝えればいいかわからなかったし、そもそも知らない人と話すことにも緊張をして、最初は手が震えながら営業をしていました。「私に営業ができるわけがない」と思っていました。そんな中、正式配属で、セールスチームの所属となり、いよいよ逃げ場がないなと感じました（笑）

それでも「まずは営業を頑張ってみよう」と思うことができたのは、社長の加藤さんのおかげでした。配属される時に加藤さんが「ももねえは、セールスが苦手だと思う。でも、もしそこができるようになったら大きな自信になるよね」と言ってくれたのです。だからなんとか苦手を克服しよう、社会人になっちゃったからにはやるしかないという気持ちでした。

当時は、まだ確立されたステップがなかったので、現場で学びながら、わからないことを1つ1つ先輩に聞き、実際のアクションに落とし込むことをひたすらやっていました。そのうち、だんだんと自分なりの武器が増えてきて、再現性を持ってお客様に合わせた提案ができるようになったんです。

そんな経験や想いがあったから、私のような営業嫌いでも、誰でも着実に成果を挙げれるような“滑走路”を用意してあげたいと考えています。営業に配属された人が、安定して売上を作ることができるようにしていきたいですね。

周りから見ると最短で成長しているように見えても、その裏には、大きな葛藤や努力があったんですね。

たくさんありました。でも、私が成長することができたのは、周りの先輩たちの大きなサポートのおかげです。

当時、何もできない私を先輩たちは、とても気にかけてくれました。現在、組織コンサルタントとして活躍する山田さんには毎日15分の時間をもらい、わからないことや、困っていることを都度相談する機会をいただいていました。だからこそ、商談の時にわからなかったことを常にピックアップしておくことが習慣になり、1つ1つ丁寧に先輩に教えてもらっているうちに、できることが増えていったんです。

受注が取れるようになったのは、入社後4ヶ月が経ってからでした。実は、最初に受注をした時はまだ、エンゲージメントとTUNAGの関係性を、自分の中できれいに消化しきれていませんでした。TUNAGは良いサービスだということは間違いないけど、何で組織の課題を解決できるのか、理解できていなかったんです。

日々商談をする中で、自分が理解できていないままでは、お客様の為になるご提案ができるはずがないと思い、焦りを感じていました。なんとか理解するために、トップ営業マンの丸岡さんの商談に同行させてもらったり、「何でTUNAGを使うことでエンゲージメントが高まるのか？」をカスタマーサクセス部長の森山さんに質問したり、実際に導入企業様にコンサルする案件にも同行させてもらいました。

そうしているうち、TUNAGの良さを自分の体感として理解することができるようになり、自信を持ってお客様にTUNAGをご提案できるようになっていったのです。

自分のこういう経験があり、立ち上がりに時間がかかった分、みんなが苦労しないような仕組み化が必要だと感じています。

リーダー職を担う、やりがいや責任などはありますか？

私はまだ社会人2年目なので、セールスメンバーのほとんど全員が年上の方なんですが、四の五の言っている場合じゃないなと感じています。リーダーを任せていただいたからには、自分自身がしっかりと成果を出して、ついてきてもらえる根拠や実績を作っていかなきゃいけないんです。

これはよく部長の満沢さんが話しているのですが、「リーダーやマネージャーは、チームメンバーの人生を背負っている。自分のマネジメント次第で、それぞれのメンバーが成長できるかできないかが決まる。給料や今後のキャリアにも大きく関わっている。」と。自分のこと以上に、メンバー一人ひとりのことをしっかりと考え、それぞれに対して責任感を持ち続けていかなければならないと感じています。

今の一番のやりがいは、誰かが受注できるようになった、商談で話せるようになったなど、各メンバーの成長に少しでも貢献できたと感じた時ですね。

TUNAG事業部長の満沢さんはどんな人物ですか？

めちゃめちゃ視野が広い人だと思っています。

自分たちは現場で動いているので、わかっているつもりなのですが、うまくいっているように見えて実は何か課題がある時があります。そういった時、満沢さんが現場のノイズをいち早く拾い、それに気づかせてくれます。そこに対して、「こうやれ！」というのではなく、メンバーに問題提起を行って、現場主導で改善できるように道筋を作ってくれる人です。

人間関係など余計なことに悩むこと無く、本当にのびのびやらせてもらっています。気を抜くと注意されますが（笑）頑張ることにフォーカスさせてくれる、そんな方です。

久保田さんが描く今後のキャリアビジョンを教えてください。

まだまだイネーブルメントの取り組みは始まったばかりなので、しっかりと形にして、みんなが常に予算を達成できる仕組みを作りたいです。

あと、部署なのか役割なのかはわからないですが、セールスという側面を超えて、TUNAGという事業自体が売れ続け、満足してもらい続けるための仕組み作りに深く関わっていきたいです。

最後に、就活している学生さんに対してのメッセージをお願いします。

就活生の時、私は最初からベンチャーを志望していたわけではなく、様々な企業を広く見ていました。80社ほど会社説明会にも実際に足を運び、その中から自分の目と耳で「いいな」と感じた約10社の、採用選考を受けました。選考を受けた中には大手企業もあれば、中小企業もありましたが、そのうちの1社が、当時創業から1年にも満たない、出来立てのスタートアップだったスタメンです。

就活の話題となると、就業条件や環境、福利厚生などが、学生間で話題に上がりがちです。最初は、そういうのを聞いて、私も色々と充実して整った大手企業がいいなと感じてはいました。ただ、様々な企業のの説明会に参加していく中で、企業規模にかかわらず、直感的に面白いと思う会社とそうでない会社がありました。

面白いと思った会社には、徹底的に色々なことを聞きました。スタメンは聞けば聞くほど、色々話してくれたし、向き合ってくれました。直感で最後まで選び続けた会社がこの「スタメン」でした。

学生時代は、周りの意見を気にしたり、どうしても周りに流れてしまったりすることもあると思います。私は、自分で判断して選び抜いたことこそが「正解」だと感じています。だから、自分自身が直感的に「この会社がいい！面白そう！」と思える企業に出会ったら、飛び込む勇気を持つと良いと思います！

久保田さん、ありがとうございました！

スタメンには、久保田さんのように生き生きと働くメンバーが多数います。ベンチャーという環境の中で働くことは楽しいことばかりではありません。壁にぶち当たること、困難さえも面白いと思って邁進できる、そんな前向きなメンバーが揃っています。

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