データとAIを活用した営業で顧客の成功に貢献。中堅・中小企業のDXを支援するSalesforceのアカウントエグゼクティブ

AIを搭載したCRMなどの先進的なアプリケーションを提供し、企業に革新をもたらすSalesforce。エンタープライズ企業から中小・成長企業まで、あらゆるビジネスの成功を支援しています。

今回登場するのは、小規模から中規模のクライアントを担当する営業部で活躍するアカウントエグゼクティブの3名。中途で入社した彼ら彼女らの経験や入社理由は様々です。「なぜSalesforceに入社したのか？」「ここでしか得られないものは何か？」それぞれのキャリアから見た「働く魅力」について語ってもらいました。

＜プロフィール＞

Commercial Sales
第2営業本部　第５営業部　部長
船戸 将巳

大学卒業後の2011年から約10年間、SaaS事業を複数展開する東証プライム上場企業に所属。マッチングサービスの営業職を経験した後に、請求書電子化SaaSの新規事業立ち上げに従事する。課長職を経験し、新規SaaSを業界トップクラスのシェアにまで成長させる。2020年1月にセールスフォース・ジャパンに入社。アカウントエグゼクティブとして、中小・成長企業を担当する。2024年2月よりマネージャー職に就任。

Commercial Sales
アカウントエグゼクティブ
吉岡 さくら

2018年にマーケティングDX支援のSaaSを手がける企業に新卒入社。2年間営業として直販事業の新規営業に従事した後、マネージャーに就任し、当時M＆Aをした2社のPMIにも従事する。2022年10月にセールスフォース・ジャパンにアカウントエグゼクティブとして入社。中小・成長企業を担当する営業職として活躍している。

Commercial Sales
アカウントエグゼクティブ
石黒 大樹

2017年に信用金庫に入庫し、融資業務や資産運用の提案に従事する。その後、個人向け商材の営業代行会社での営業とHR系SaaS企業でのインサイドセールスと外勤営業を経験。2023年7月にセールスフォース・ジャパンに入社する。大手銀行と協業をしながら商談を推進するチームに所属し、アカウントエグゼクティブとして中小企業の新規開拓営業として活躍している。

Salesforceでしか得られないスキルがある

ーーSalesforceへの転職理由を教えてください。

船戸：
営業スキルを磨けることが一番の理由です。前職ではSaaSの新規立ち上げに従事し、営業マネージャーとして業界トップクラスのシェアを誇るまでサービスの成長に貢献しました。しかし、プレイヤーとしてもマネージャーとしても力不足だった感は否めません。メンバーの成長や組織全体の成果を伸ばすことができなかったのではないかと後悔が残りました。「営業としてもっと成長できる環境に身を置きたい」と思い転職を決意しました。

そんな中、当社に転職を決めたのは、Salesforceは世界中で販売されているサービスで、まさにそれを使って営業をしており、営業としての仕組みが体系化されていたから。マネジメント観点でも学びが多いと思いました。お客様一社一社のビジネスを深く理解し、ビジネスを伸ばす提案をする“貢献領域の広さと深さ”を兼ね揃えた営業ができると思い、「プレイヤーとしても圧倒的に成長できる」と感じたのです。

吉岡：
前職ではWeb広告の分析サービスを提供するSaaS企業で営業をしていました。2年間営業として直販事業の新規営業に従事した後、マネージャーに就任し、当時M＆Aをした2社のPMIにも従事するなど、とてもハードな日々を送っていました。

転職のきっかけですが、実は前職時代からSalesforceで働きたいと考えていたんです（笑）。当時「営業経験5年」という募集要件だったのですが、その条件をクリアしたので行動に移しました。もともと前職でSalesforceの製品を使っていて、有効活用することで営業成果を最大化できました。

どの業界、どの会社も同じだと思うのですが、会社を今以上に良くするには、売上を向上させることが欠かせない要素の一つと思っています。「では、どうするか」と考えたときに、私はSalesforceの導入が最適解だと思っています。と言いますのも、Salesforceは売上向上に必要な人材採用やチームビルディング、顧客管理、カスタマーサクセス、売上管理、営業管理など、「何をどう改善すればいいのか」の解決策をワンストップで提供できるSaasだからです。多くのお客様にご利用いただくことで、「多くの企業の成長に貢献できる」と確信し、入社を決めました。

石黒：
Salesforceは4社目になります。信用金庫や営業代行会社での営業を経験し、さらなるキャリアアップをえるときに発見したのがSalesforceでした。しかし、当時の募集要項で「IT営業経験が必須」という条件があり、その前に1社IT系での営業経験を積みたいと考え、HR系SaaS企業でのインサイドセールスと外勤営業を経験しました。

その会社で何かの縁なのか、営業ノウハウを指導いただいた上司がSalesforceの営業経験者で、教えていただいた営業テクニックなども「Salesforceで学んだ」と仰っていたので、働きたい思いはますます強くなりました。そして、2023年7月に念願だったSalesforceに入社しました。

最新技術で生産性を高め、「考える」時間を創出できる

ーー現在の担当業務について教えてください。

船戸：
2024年2月からマネージャー職に就いて、チームの運営とメンバーのマネジメントをしています。入社して今年で5年目になりますが、まずは営業プレイヤーとして幅広い経験をさせてもらいました。入社後は、規模の小さい企業を担当し、既存顧客の深掘りから新規顧客の開拓まで、営業売上の最大化を図ることをミッションに奮闘。その後、少しづつ担当する企業の規模が大きくなり、営業プレイヤーとしてのスキルアップに励むことができました。

吉岡：
私も船戸と同じく、小規模企業を担当する営業職に従事しています。お客様先のフロントとして、新規のご提案とご契約しているお客様の活用支援を担っています。Salesforceに入社し、お客様のビジネスに関わる全般を提案できるため提案の幅が広がりました。

Salesforceでは提案できる製品数が多く、様々な業務分野の解決策をご提案できます。また、製品ごとにエンジニア、カスタマーサクセスなどのサポート部隊が在籍していることも魅力です。初めての製品や機能を提案をする際も、社内の専門家と協力をしながら提案できるのでとても心強いですね。

石黒：
私も同じく、アカウントエグゼクティブとして営業をしています。現在は大手銀行と協業をしながら商談を推進するチームに所属し、メガバンクから紹介を受けた中小企業の新規開拓を中心に活動をしています。

ーー前職と比べて、営業スタイルで変わった点はどんな点ですか？

石黒：
これまでの営業と根本の部分は大きく変わらないと思っています。最新テクノロジーやデータを営業活動では扱いますが、泥臭くやらないというわけではありません。お客様との関係性を深めたり、こまめに連絡をとるなど基本的なことはやはり大事です。

一方で、マインドセットの部分で「お客様のことを深く理解しなくてはいけない」と考えるようになりました。今担当しているお客様は、老舗の歴史ある企業が多いんですね。「Salesforceって何の会社なの？」と商談で質問されることもあります。そのため、お客様先のビジネスにおいて当社が貢献できることを納得してもらうためにも、その会社の事業内容や歴史、競合優位性、普段の営業方法などをすべて理解してからでないと提案にはつながりません。お客様の業務内容をしっかりと理解した上で、「こんなふうにSalesforceを使いませんか？」という提案をすることが前職との違いであり、醍醐味でもあります。

吉岡：
私も石黒さんと同じですね。一番大きな変化は、お客様のことについて「思考する時間」が増えたことです。Salesforceでは、社内に営業に役立つ様々なデータが蓄積されており、トップセールスのナレッジや資料もたくさんあります。自分で調べるとなると情報量が膨大ですし時間がかかりますが、Slack AIで質問すれば、自分の欲しい情報がすぐに検索できるのは本当に助かっています。生成AIといった最新のテクノロジーを社内でも使うことで自分で1から資料を作成したり、業務フローを作ったり、作業する時間が大幅に減りました。

一般的な生成AIだと世の中にある情報からの抽出になり、的外れな情報も多いのですが、当社の場合は「過去のどんな提案がうまくいったのか」「誰をチームに巻き込んで達成したのか」「当時の商談でどんな会話をしたのか」などSalesforce上に蓄積された情報を提案にうまく活用できるのでそこは当社自身がSalesforceを使っている大きな強みです。得られた情報を自分が担当するお客様の状況に落とし込みお客様の成功に伴走するために“とことん思考すること”が、私たちの仕事の大部分といってもいいかもしれません。

担当するお客様のことを、お客様以上に考えて考え抜き、お客様が成功するために何をすればいいのかを自信持って提案しています。場合によっては、お客様をより知るためにお客様先の営業に同行させてもらうこともあります。お客様の成功を考え「思考する時間」が多いことが、当社営業の強みと言っても過言ではありません。

お客様に提案をする中でもお客様の笑顔を見ることが多く、お客様が成長すると、さらにその先にいるお客様にも良い影響を与えることができますし、まさに「三方よし」です。

ーー船戸さんに質問です。Salesforceならではの営業マネジメントについて教えてください。

船戸：
今話があったように、Salesforceでは営業マネジメントにSalesforceを活用しており、ある程度これまでのデータを活用した経営・戦略決定の土台があるんですよね。しっかりと構造化されていて、営業として成果を出せるような仕組みが整っているのです。しかもその中で、生成AIと言った最新テクノロジーを製品に取り入れるなど、常に時代を見据えて変化をしているところが、当社の強みではないでしょうか。

現在、私たちが経験している変化には2つあると考えていて、1つは「最新テクノロジーを活用しての変化」ですね。世の中で生成AIが流行していますが、当社の場合、CRM + AI + データ + 信頼をもとに、私たち自身がテクノロジーを使って、営業活動の生産性や効率化を向上させるためのチャレンジをしています。たとえば、メンバーのマネジメントで商談同席をするときも、すべての商談に同席するのには時間の限界があるので、録画されたWeb会議をAIを使って文字に起こし、要約して確認するなど、時間の有効活用をしています。

もう1つの変化が、「個別最適な変化」です。外資企業ですので、グローバル戦略がありながらも、各国に合わせたローカライズは必要ですし、目の前のお客様の事業セグメントによって状況は常に変化していきますので、常にアップデートし、柔軟に変化し続ける必要がある。そんな点を常に意識しています。

仲間を思いやる平等な環境で、キャリアを築ける

ーー働く環境について教えてください。

石黒：
外資系企業はドライというイメージはあるかもしれませんが、当社はそんなことは全くありません。同じ組織でチームを組んでお客様に寄り添いながら成功を目指すという風土があるので、みなさん丁寧に優しく教えてくれるんですよね。自分1人で抱え込まないで働けることは、とても心強いと思います。

私の場合、入社してまだ1年も経っていないため、製品知識で足りない点があったり、Salesforceでの成功体験が少ないということも少なくはありません。だから、自分の商談や案件をチームのメンバーやマネージャーにすべて伝えることを意識しています。「今こういう案件を持っていて、こういうふうに進めようと思っているのですが、間違ってる点や改善すべき点があったらアドバイスして欲しいです」というのを意識しながらやってきました。そうやって常に先輩たちのアドバイスを受けられる環境があることで、短期間で多くのことを学べました。

吉岡：
Salesforceではコアバリュー（大切にする価値観）の一つとして「平等」を掲げていて、ありがたいことに入社してから、「女性だから……」と悩んだことが一度もありません。それくらい「平等」な風土が整っていると思います。性別に関わらず、誰でもチャレンジする環境が整っていて、チャレンジするために様々な支援が会社から提供されているのです。

その他にも、営業としてのスキルアップの機会として、営業向けに体系化されている研修と、個別の営業担当者向けの研修があります。会社からは営業目標数字に未達だった場合に受けるフォローアップ研修や階層別の研修が用意されていますし、営業ナレッジや知識などの情報が集約された社内サイトもあり、過去の情報や事例を閲覧することもできます。

個別研修では、セールスイネーブルメントという営業向けの教育チームがあり、自身のメンターが1名つきます。自身の担当顧客に特化した個別最適なロールプレー研修をしてくれます。自身に不足している知識があっても、フォローアップしてくれる環境が万全に整っているので安心ですね。

ーー船戸さんにお聞きします。メンバー育成ではどんなことを意識されていますか？

船戸：
営業人材の育成では、個別化と傾聴を意識しています。マネージャーになった最初の頃は伝えることだけで一杯いっぱいになってしまったのですが、どうやらメンバーはそれを望んでいなかったようです。メンバーの方々が求めるものや困っていることに対して、一人一人個別に向き合って耳を傾けていこうと考え改めました。一人一人に向き合っていく中で信頼関係が築かれていく。そこが大事だと思います。

ーー最後に、今後のキャリアはどうお考えですか？

吉岡：
前職でマネージャーをやっていたので、当社でも日本を代表するようなエンタープライズ領域のお客様をご支援するようなマネージャーをやってみたいと思っています。自身のキャリアを広げられるよう自分自身でも努力をしたいと思っています。

社内公募制度もあるので、タイミングとご縁を考えながら、キャリアを考えていきたいです。10年後に社会がどうなっているかわからないほど変化の速い世の中で、どんな時代になっても適応していけるスキルを、ここでなら身につけられると思います。

石黒：
これから5年後、10年後になった時にいろんな世界を見たことで今より自分自身にいろんな知識も蓄積されていると思います。もちろん世の中の状況も変わっているでしょうし、自分のしたいことも変わっていくと思うので、どんな未来になってどんな選択を取ることになっても、その選択が実現できるようなスキルやキャリアは身につけたいです。

船戸：
マネージャーとして実現したいことになるのですが、共に高め合えるようなフラット型の組織をつくっていきたいです。当社の良い点は、中堅・中小企業の領域に対してどの会社よりも本気で向き合ってること。DXやAIの活用をもっと促進させて、市場自体を活性化していければ嬉しいですね。顧客の成功のため、中堅・中小企業の活性化のため、日本のビジネス成長のために、DXやAI活用を通じて支援したいという志を持った方とご一緒できると嬉しいです。

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