企業の意思決定を支援するDatorama。営業とマーケティング経験を活かす絶好のフィールドがここにあります

意思決定を支援するDatoramaに、多くの企業の課題解決に向けた明るい未来を感じ転職を決意

岩澤は、複数の企業で培った営業としての企画提案力とマーケティング経験を評価され、Salesforceに入社しました。現在彼女は、多様なマーケティングデータを収集・統合する分析プラットフォーム「Datorama（デートラマ）」の営業メンバーの一員として活躍しています。

彼女はなぜ、SalesforceでDatoramaの営業に携わることになったのでしょうか。

【岩澤祐子】Datorama アカウントエグゼクティブ

岩澤：新卒で入社したのは成長著しい製造小売業でした。ここで新規店舗の立ち上げや営業担当となり、仕事の面白さを感じ始めた入社1年目の3月11日、地元東北を東日本大震災が襲いました。被災地の惨状を目の当たりにして、仕事観を見つめ直してみようと考えたのが最初の転職のきっかけです。当時はどんな状況でも自分自身の力で生きていけるようになりたい、有事の際にアクションを起こせるスキルを身に付けたいという気持ちでした。IT・インターネット業界に目を向けたのは、それまでとはまったく違う環境に身を置いてみたかったからです。

岩澤が転職先に選んだのは優秀な社員が集まっていると評判のリクルート、ITメディア系事業部でした。この会社で岩澤は3年半・事業譲渡先含め5年ほど集客マーケティングやメディアコンテンツの企画・編集、広告営業に取り組んだ後、ベンチャー企業に移りウェブサイトのUI／UXの改善を提案する営業に携わります。そんな岩澤がSalesforceに転職したのはその2年半後、2019年4月のことでした。彼女にとって今回の転職は思いがけないものだったといいます。

岩澤：とくに前職はビジョナリーな経営者のもとで優秀な社員と良いサービスに携われる面白さや、会社自体も変化・成長し続ける刺激がありましたから、転職するつもりはまったくありませんでした。

転職の契機になったのは、当時SalesforceでDatoramaの事業責任者を務めていた知人に声をかけられたことがきっかけでした。

岩澤：Datoramaは、メール、ソーシャル、広告、ウェブなど多様なチャネルのパフォーマンスを一元管理するために生まれたマーケティングインテリジェンス（MI）ツールです。私に声がかかったのは、2018年にSalesforceがイスラエル生まれのDatoramaを買収し、製品ラインナップに加わった直後のことでした。

ある調査によると、現在世界には7,000にもおよぶマーケティングツールが存在しており、ツールの管理や使いわけは多くのマーケティング担当者にとって頭痛のタネとなっています。こうした問題を解決するために開発されたのが2012年にリリースされたDatoramaでした。

岩澤：私もお付き合いのあるお客様を通じて、こうしたご苦労があることは知っていました。ですから、バラバラに存在する各種マーケティングデータをダッシュボード上に集約し、マーケティング上の意思決定を支援するDatoramaには、多くのお客様の課題を解決できる明るい未来があると感じました。

しかもSalesforceは、MI以外にも顧客管理（CRM）や営業支援（SFA）など、データドリブンなビジネスを推進するためのソフトウェア製品群を有しています。岩澤は「もしMIとCRMやSFAのデータを有機的に結合出来れば、顧客に提供可能な価値は一般的なBI・MIソリューションとは比べものにならないほど大きなものになる」。そう感じたといいます。

岩澤：また、詳しく調べてみると、DatoramaにはSalesforce製品はもちろん、他社の有力製品とも簡単に連携出来る接続機能があり、データガバナンスの核となるプラットフォームだと感じました。Datoramaを筆頭に、有力製品の買収やソリューション領域を拡大し続けるSalesforceなら、変化の激しい時流のなかでも腰を据えて課題解決に専念でき、自分自身も成長し続けられるではないか。そう考え始めたときにはもう、私のなかで転職する意思は固まっていました。

「高いレベルで理想を追求する姿勢に嘘はありませんでした」

入社からおよそ1年8カ月。岩澤はSalesforceに入社した当時の印象について「自社のコアプロダクトであるSFAが高い次元で活用しつくされ、洗練されたオペレーションエクセレンスが徹底的に実現されている。こんなに営業プロセスが高レベルで体系化・ナレッジ展開されている会社があるのかと驚いた」と振り返ります。

岩澤：しかもSalesforceには、お客様の経営課題を解決したいという強い意志と能力を持った優秀な社員が数多く集まっています。入社前に会社の評判は耳にしていましたが、レベルの高さ、理想を追求する姿勢がこれほど現場に徹底しているとは思いませんでした。いまもその印象は変わりません。

岩澤はいま、大手製造業や金融業、また公共領域のお客様に対し、Datoramaを核とした課題解決を提案するアカウントエグゼクティブとして活躍しています。

岩澤：たとえば一口に金融業のお客様といっても、地方銀行とクレジットカード会社では、抱えていらっしゃるお悩みは異なります。このように多様性に富んだ課題と向き合うには、幅広い業界や業務知識を身に付けることが欠かせません。また、Datoramaは日本市場においてこれからの製品です。反響を待っているだけではお客様への提案機会はほぼないため、社内外の様々な部門、ステークホルダーと連携し提案に向けて働きかけるプロアクティブな動きも必要です。やるべきことは多岐にわたりますが、私自身ベンチャー出身ですし、自ら働きかけることで必要な情報やサポートを得られる環境があるのでさほど苦にはなりません。転職してからもギャップを感じることなく楽しく働けているのは、Salesforceの社風と指向が私にマッチしているからだと思います。

企業カルチャーと仕事内容に魅力を感じる一方で、岩澤はこれまでの経験とは一線を画す能力やアプローチが求められているとも感じています。Datoramaは多様なマーケティングに関わるデータを収集・整形・可視化するのに優れたプラットフォームですが、その機能や性能を紹介するだけで売れるほど簡単な製品ではないからです。「お客様の課題やビジネスを把握した上で計測可能で成果につながるKPIを定義し、広告効果や売上向上につながる具体的なアクションを提案する必要がある」と岩澤は指摘します。

岩澤：それがこの仕事の面白さであり、難しさでもあります。先日、あるお客様からDatoramaのプロジェクトを他部門や海外へ展開したいというご相談をいただきました。担当営業はどうしたらお客様のビジネスに貢献出来るか日々知恵を絞り続けています。ですからこうした前向きなご相談をいただくことが、私たち営業にとって一番嬉しいことなんです。製品を提案するのではなく、お客様の成功につながるアプローチを提案する。その努力をお客様に認めていただけたときに初めて私たちの仕事は報われるのだと思います。

Datoramaを広め、お客様のビジネスの成果につなげることが私の使命

2020年はコロナ禍によって、営業として思うに任せない面も多々ありましたが、リモートワークが前提となったことで、かえって顧客との絆が深まったと感じる場面が増えたと岩澤は話します。

岩澤：リモートワークが普及したことで、いままではスケジュールの関係で参加出来ないこともあったお客様とのミーティングにも参加しやすくなり、会話量が増えたことでお客様が抱えていらっしゃる課題を的確に汲み取りやすくなった気がします。いまはカスタマーサクセスやSE部門の皆さんの協力を得ながら、提案内容をレベルアップさせていくことに面白さを感じているところなので、来年も引き続き、Salesforceの情報基盤やリソースを最大限活用しながらお客様の成功に貢献していきたいと思っています。

2021年春に入社3年目を迎える岩澤。最後にSalesforceで成し遂げたい中長期的な目標についても聞いてみました。

岩澤：Salesforceでは、既存製品のアップデートや新製品のリリースが頻繁に行われ、かつDatoramaのように外部からラインナップに加わる製品も少なくありません。年々解決出来る領域が広がるなかで、膨大な製品をどう使いわけ活用していくべきか多くのお客様が最適解を求めています。いままで以上に高いレベルでお客様のご期待に応えられるよう、MI分野だけでなく経営課題解決の観点からマーケティング領域全般を視野に入れつつ、提案の幅を広げ、質を高めてていきたいと考えています。

デジタルマーケティングの重要性が増すなか、岩澤は自らの使命を「Datoramaを多くの企業に知っていただき、お客様のビジネスの成果につなげること」だと定義し、今日もお客様の課題と向き合っています。

岩澤：デジタルマーケティング市場は急速に拡大しており、お客様のなかでの重要性も増しています。もし広告代理店やマーケティング関連企業で営業やコンサル経験をお持ちで、お客様の本質的な課題解決に携わりたいと思われる方がいらっしゃれば、ぜひ私たちの仲間に加わってください。伸び盛りの市場と多様なお困りごとを抱えられているお客様があなたを待っています。一緒にお客様のビジネスに貢献しましょう。

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