日々の仕事は、対話の連続。全ての職種を繋ぎ、戦略へ導くPMMのミッション・役目とは

コンテキストスイッチと翻訳能力が求められるPMM

–はじめに、職種と業務内容を教えてください。

Development Div.でPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）を務めています。PMMとは、プロダクトのマーケティングに関する業務全般を担当する職種で、一般的な会社ではPdMが兼任しているケースも多いです。

具体的な業務は、プロダクト戦略の立案とロードマップの策定、その運用ディレクションなどと非常に広範囲です。まず、経営陣と対話しプロダクト戦略をまとめるところからスタート。その戦略に基づいた開発ロードマップをPdMとともに詰めていきます。その後、CSやセールスのチームと、クライアントにとって有用なものか、売れるものであるのかを議論しながら機能の詳細を詰めていきます。機能によってはプロダクトの利用規約の改訂などが必要になるため、 バックオフィスとのコミュニケーションも欠かせません。社内のステークホルダーすべてと関わる仕事です。

Reproのプロダクトに、どんな機能が必要なのかを考え、作ったものをいかにクライアントへデリバリーしていくかをいつも考えています。

–他のメンバーはいらっしゃるのでしょうか？

数名のメンバーと共に、PMMのチームとして動いています。

UXデザイナー出身のメンバーは体験を仕組みに落とすことが得意で、経営陣と対話し、抽象度の高い戦略を具体的な実行プロセスに落としていく能力があります。一方で、エンジニアやCSの経験がある私は、デリバリーのところをメインに担当しています。

それぞれバックグラウンドはバラバラで、それぞれを活かし合える関係です。私も何でもひとりでやろうとしないで、苦手な部分は得意なメンバーに任せ、チームとして動くよう心がけています。

–PMMのミッションとは何でしょうか？

プロダクトにまつわるすべてのことをまとめ、Reproがどのような価値を提供できるツールなのか言語化し、社内外へ浸透させることです。そのために重要なのは、コミュニケーション能力。インプットした内容を自分の言葉で説明できなくてはいけません。

たとえば、「これをやってください」とプロダクト戦略を提示しただけでは、そのメンバーは動くことはできないでしょう。その開発が何のために大事なのか、そのためにどんなミッションを持ってもらいたいのかを丁寧に伝えることが大切なのです。

このとき難しいのは、部署が違えば視点や考え方も異なるということ。それぞれの部署が何を大事にしているのか理解し、説明するコンテキスト（文脈）を柔軟にスイッチしなくてはいけません。

また、戦略を練る上で経営陣と議論する際にも抽象度の高い議論を行う必要があります。最初は苦労しましたが、対話を重ねることで自然と経営陣の考えを読み解く力と翻訳能力が鍛えられてきていると感じています。

–PMMのやりがいとは何でしょうか？

今、CMOを中心にプロダクト戦略の強化や開発プロセスの整備を行い、「Reproの正しい価値を顧客に届けていくためにはどうしたらいいだろう？」と突き詰めている最中です。 やりがいは、その中で自らのアウトプットが会社のためになっている実感を強く感じられることです。

–非常に重要な役割のひとつを担っていますね。

コロナ禍以降の人々の行動変容の結果、デジタルマーケティングを取り巻く環境が大きく変わっていく中、Reproもプロダクトのあり方を今一度考え直しています。プロダクトのロードマップをしっかり作り、運用できるような仕組みを作ろうとしている過程でみんなが一丸となって成長するための道筋をつくることがPMMの仕事です。

もちろん強い責任感も感じています。理解や歩幅がそれぞれ異なるメンバーとそれぞれにコミュニケーションを取ることは簡単ではありません。新しい目標に対して、そのときだけを切り取って見れば納得できる人とそうでない人がいることも事実です。納得できない人の意見はしっかりと受け止めて、現場でできることは現場で対応し、それ以外の問題は各部長や取締役にフィードバックして、上の人にしかできない対策・コミュニケーションをお願いするようにしています。

ユーザーからReproへ転職。CSからPMMへ異動。その経緯とは

–Reproへ入社した経緯を教えてください。

Reproを選んだ理由には、自らのキャリアの成長につながるだろうという期待がありました。

私はもともとReproのユーザーでした。はじめてReproを知ったのは2015年。当時はtoC向けプロダクトを扱うベンチャー企業でエンジニアとして働いていました。同僚が展示会でReproを見つけてきて、すごいツールがあるからぜひ導入したいというのです。その後、代表の平田が直接営業に来てくれたこともよく覚えています。

実際に使ってみると何をどう改善すればよいか悩んでいたボトルネックがはっきりと分かり、アクションにつなげられ、アプリがどんどん良くなっていく確かな手応えがありました。画期的なツールで本当に助けられました。その後転職した別の企業でも、自ら推薦してReproを導入したほどです。

しかしその企業では前職ほど挑戦できる幅が少なく成長実感を得られずにいました。

–どのようなきっかけでReproを転職先として考え始めたのですか？

担当していたサービスが廃止されることとなり、転職することを決めました。思い描いていた成長角度とのギャップを感じていたこと、自分自身の成長を引き上げるにはどうすればいいか、と考えていたときに思い出したのが、Reproのあるメンバーのことでした。

というのも、前職で担当いただいていたReproのCS担当者に対して当初は少し頼りない印象を持っていたのですが、そのメンバーは短期間で頼りがいのあるひとへと成長していったのです。その過程を目の当たりにし、Reproにはきっと成長環境があるのだろうと思っていました。

ふと思い出し、Reproを転職先の候補として考えはじめたころ、面識のあったReproのメンバーにたまたま街で出くわすことが立て続けにおき、これは何かの巡り合わせかなとも思いましたね（笑）。

–入社してみてどうでしたか？

未経験だったCS職を選んだのは、 エンジニアやPdMとしての経験をクライアントに還元できるポジションだと思ったこと、そして未経験だったクライアントワークへの苦手意識を克服したかったからです。自分が事業者側だったときにやってもらって嬉しかったことは何だったかなと、思い返しながら仕事に臨んでいました。

1年弱くらい務めてメンバーからマネージャーへと昇格することもできましたが、クライアントに成長させていただいた実感があります。特に、アンケートなどを通じてクライアントから得たフィードバックはとても参考になりました。たとえば「レスポンスが早いのは良いけど正確な内容を返してほしい」なんてお言葉も。それまでは速さがすべてだと思い込んでいた自らの仕事を見直すきっかけになったことを覚えています。

人とコミュニケーションをとる上で何を大事にすべきか、やってほしいことをどのように伝えるのか、クライアントとの対話を通じて学びました。

–CSからPMMへと異動したのは何故ですか？

自らプロダクト開発に携わりたいと考えたことが理由です。

クライアントの成功を実現しきれないとき、プロダクトの仕様によって要望や施策を実現できないとき。そういうときは、本当に悔しくて。

CSとして開発チームにも声を届けていましたが、私ひとりの声だけでは変えられないこともあります。それでも、目の前のクライアントにできることはもっとないのかと考えていて、その想いは代表の平田にも訴え続けてきました。

そんなときに外部から新たなCMOが加わったのです。彼の下で働いてみないかと平田に提案され、すぐに「やります」と答えました。PMMとなり、プロダクトに直接関わって仕事ができる環境で、PMMとしての自分が思う“こうしたい”を実現できるのはすごく楽しいですね。

–PMMの仕事に、エンジニアやCSの経験が活きたことはありますか？

伝えたい相手によって話し方や文脈を柔軟に変える“コンテキストスイッチ”のスキルはCSの仕事を通じて高めました。

Reproのクライアントが扱っているサービスは広範です。ECアプリやマッチングアプリもあれば、医療系のアプリもある。また、担当者にはマーケティング初心者の方もいれば、責任者レベルの方もいます。CSとしてそれぞれのクライアントに同じことを伝えるにしても、業種や担当者のレベルに合わせて話し方を変えたり、興味を持ってもらえそうなユースケースを選んだりしなくてはいけません。CSになる前はコミュニケーションに苦手意識を持っていたので、担当者へお会いする前にどうすれば伝えたいことをうまく伝えられるか、常に準備を怠らず臨んでいたことが功を奏したのだと思います。

一方、いろんな人の意見を聞いて自ら解答を導き出す思考力や決断力は、前職時代にtoCサービスのディレクション等に携わる中で育まれました。サービスを成長させなくては後がない緊張感のなかで、ボトルネックを見極め素早く意思決定を下す訓練が意識せずできていたのだと思います。エンジニアでもあったので、そのときにエンジニアリング用語や実体験をインプットできたことは、いま開発メンバーと対話するときに大きく役立っています。

プロダクトを中心に語れる文化を作りたい

–あらためて伺います。PMMとして考える「Repro」とは…？

Reproはクライアントの仕事を楽にするツール・ソリューションだと言い続けています。Reproを導入いただくことでクライアントの業務を増やすようでは駄目。クライアントが本来の仕事に集中するために、Reproでマーケティングを楽にする。そういう役割があると思っています。

–Reproのどんなところに課題や伸びしろを感じますか？

現在感じている課題としては、まず個人情報保護法の改正によるCookie規制への対処です。ターゲティング広告で従来の成果を創出しづらくなっているため、クライアントが一度でも接点を持った顧客と関係を持ち続け、ファネルを押し上げていくための手助けとなれるよう、機能開発を進めています。

マーケターの人材不足も私たちがフォーカスすべき課題のひとつです。コンバージョンを最大化することでクライアントの成果にコミットし続けることはもちろんですが、クライアント社内の人材育成、チーム組成に役立つツールにもしていきたい。

–組織としての課題や伸びしろはありますか？

PMMという中立的な立場から俯瞰してみると、各部署が内に閉じこもってしまっていることが課題だと感じます。CSならば既存のクライアントを優先し、セールスならば新規のクライアントの意見を尊重する。開発はクライアントが見えないがために機能にフォーカスしてしまう。どの部署も自分たちが見ている領域を中心にして物事を考えがちになっているのです。

プロダクトがよくなることがお客様の満足度向上や新規契約の獲得につながることを意識して、各人がお客様やその他の出来事から得た情報をプロダクトにフィードバックできる必要がある。そのためにReproがどこに向かっていて、いつどういう価値を提供できるのかを頭に入れた上で行動できる。そのようになれるのが理想ではないかと思っています。

そうした理想に近づけるため試みとして、一部の機能開発では企画段階からセールスやCSを巻き込み、一緒になって開発を進めるようにもしています。

–最後にPMMとしての目標を教えてください。

まずはPMMチームをより強くしたいです。メンバーで役割分担をしてうまく回りはじめていますが、セールスや事業開発出身のメンバーがいないため、経営陣とビジネス上の重要な議論を行うには力が不足していると感じることもあります。その領域を担える新たなメンバーを迎えることでチームの完成度を高めたいです。

また、PMMの社内の立ち位置を固めることができていません。関わりの少ないメンバーからは、よくわからない職種と思われていることでしょう。PMMとして何をやらなくてはいけないのかをより明確にし、社内でのプレゼンス向上に取り組まなければいけないと感じています。

PMM自体が、世間でまだ広く認知されておらず、会社によって役割も異なる特殊なポジションです。社内だけでなく社外に対してもReproのPMMとは何なのか、その価値をきちんと伝えていきたいと思います。

企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク