～営業として成長するために～お客様の課題を深掘りし、解決していく。そのためのヒアリング力を強化

急成長を続けるSaaS企業・ラクスで、営業として成長したい

まずは、志鷹さんが転職しようと思ったきっかけを教えてください。

前職の銀行では、法人向けに融資や新しい商材のご案内をしていました。担当企業は、もともとお取引のある企業や新規開拓した企業でしたが、どちらも信頼を築き、その関係性によってお付き合いいただいていた状況。そのため、ゼロから課題をヒアリングして提案するというよりは、新しい商材が出るたびに都度お客様にご提案させていただくような営業スタイルだったんです。

自分としては、もっとお客様の課題を聞き出しながら、お客様が本当に必要なモノを提案・提供していきたい。そのための営業力を身につけたいと思い、転職を決意しました。

数ある企業の中で、ラクスを選んだ決め手は何でしたか？

銀行員時代、多種多様な企業の財務諸表を見る中で、SaaSビジネスを行う企業の成長率の高さは目を見張るものがありました。自分も伸びているSaaS業界に身を置き、成長していきたいと思ったんです。

仕事柄、これまで中小企業の経理担当の方々とお話させていただくことが多く、ラクスの『楽楽精算』フィールドセールスであれば、これまで身に着けた経理・財務の知識も生かしながら、営業として成長していけると思い、入社を決めました。

以前契約につながらなかった企業へ再提案。問われるヒアリング力

現在の具体的な仕事内容について教えてください。

以前『楽楽精算』についてお問い合わせをいただいたものの、ご契約に至らなかったお客様（企業）に対して、インサイドセールスのメンバーが再度商談のアポイントを取ってきてくれるので、そうしたお客様に改めてご状況や課題をヒアリングさせていただき、課題解決につながるような提案をしています。

実際に仕事をして、ギャップに感じたことはありましたか？

提案の仕方が、前職の営業とはまったく異なっていたのがギャップでした。
以前は、関係性が十分できているお客様が多かったため、商談のほとんどは世間話がメイン。最後の5分10分でご提案して、ご契約いただくことがほとんどだったんです。

一方、ラクスのフィールドセールスは、お客様の課題を聞き出したり、その課題に合った解決策をご提案したりすることに商談時間の多くを費やしています。

とくに現在私が担当しているのは、二度目以降のご提案となるお客様。すでに課題を伺っているので、商談の際はさらなる課題や潜在的な課題を把握し、ご提案させていただく必要があるのです。この時に重要になってくるのが、ヒアリング力。でも私自身、ヒアリングのスキルはほぼゼロ。前職のように関係性で契約が取れることはなく、お客様に必要性を感じてもらえなければ契約につながらないので、最初のうちはかなり苦労しました。

ただ、もともと自分としては、お客様の課題を聞き出し、本当に必要なモノを提案できるようになりたいと思っていたので、大変ですがそれ以上に学べることが多く、いい意味でのギャップだったなと思っています。

ロープレ・商談同席のおかげで、ヒアリング力が飛躍的に向上

入社したころと比べ、ご自身が成長したなと思うことは？

入社当初はうまくヒアリングができず、お客様の課題を全然深掘りできなかったんです。
たとえば、「紙での経費精算が大変でね」とおっしゃるお客様に対して、本来であれば紙での経費精算のどの工程に苦労や不便さを感じているのか、もっと深掘りして課題を明らかにすべきなのに、当時はそれができておらず、お話しいただいた課題に対する提案しかできていませんでした。

『楽楽精算』の機能をお伝えすれば、ある程度知名度がある商品なので検討していただけると思っていたのですが、そうした提案ではお客様に全く刺さらず、「はあ…それで？」といった反応ばかり。もちろん受注につながるハズもなく…。

今の自分はヒアリングが圧倒的に足りていないと痛感。そこで、上司にどうしたら課題を深掘りできるのか相談したところ、ヒアリング力を鍛えるために2か月近く毎週のようにロープレをしてくれて、商談にも同席し継続的にアドバイスをくれたんです。
具体的には、必ず聞いておくべき質問や押さえておくべきポイントができていないと「今回はここが聞けていなかったよ」とフィードバックしてくれ、その上でどうヒアリングすればよいか毎回丁寧に教えてくれました。

ロープレや商談同席を通して、押さえておくべきポイントをしっかり聞けるようになったおかげで、お客様の課題を深掘りできるようになり、さらには深掘りした課題に合わせてより具体的な解決策も提案できるように！

自信を持って『楽楽精算』を導入すべき理由をロジカルにお客様にお伝えできたときは、自分でも手応えを感じますし、成長したなと思います。また、ヒアリングがきちんとできてこそお客様に寄り添った提案ができること、課題を明らかにすることで同じ提案内容でもお客様の納得度が変わることに気づけたのも、自分にとっては大きな学びでした。

上司からのアドバイスで、特に生かせているものを教えてください。

「示唆質問」というお客様が気づいていない潜在的な課題やニーズを聞き出すための質問方法があるんですが、それがものすごく商談で役に立っています。

お客様が認識している課題だけでなく、「実はこういう点も悩んでいませんか？」と伺ってみると、「あー確かに！」と別な課題にも気づいていただけることが多いんです。その上で、「『楽楽精算』であれば、どの課題も解決できますよ！」とご提案することで、たとえばコスト面で競合他社と悩まれていたお客様がより『楽楽精算』の必要性を感じ、多少コストをあげてでも導入してくださるケースが、示唆質問をすることで増えてきました。

再現性のあるナレッジを活用し、チームみんなで目標達成を目指す

成長を実感できる一方、大変なことも多いのでは？

お客様とあまり関係性が取れていない中で、『楽楽精算』に興味を持っていただき、提案から受注につなげることがやはり大変で、難しいところですね。
ただ、ラクスでは再現性のあるナレッジを数多く蓄積しているのも強みの一つ。

受注につなげるために、お客様のフェーズごと（たとえば「他社商品と比較検討したい」「導入未定だがトレンドを知りたい」など）に合わせた提案方法がナレッジとしてあるので、それらを活用して受注の確度を高めています。
他にも、「このフェーズのお客様には、以前こういう提案で受注できたよ！」といった再現性のあるナレッジをメンバー同士やチーム全体の作戦会議で共有しあっているので、一人で悩むこともなく心強いです。

チームの連帯感が強そうですね。

チームメンバーはライバルでもあるんですが、それ以上にみんなでお客様の課題を解決し、目標を達成しようという意識が強いんです。だからこそ属人的ではなく、誰がやっても再現できるナレッジかどうかという視点を大事にしているし、私たちもそうしたナレッジを活用・実践することで、自身の成果や成長につなげていけるのだと思います。

時には受注につながらないこともあるのですが、そんな時は気兼ねなく上司・先輩・仲間に相談できるのもいいし、商談をどう進めるべきか悩んでいる時には、「このお客様には△△をアピールした提案が刺さるんじゃない？」などと、みんなが親身になってアドバイスをくれるのもいいところ。
しかも、チームの誰かが受注すると、社内チャットにはかわいいスタンプがいっぱいついて、にぎやかになるんです笑。そのくらいみんな仲がいいし、チームワークもバッチリです。

もっと成長したい！ラクスならその思いが叶う

現在チャレンジしていることや、今後の目標はありますか？

まずは、チーム内で一番多く受注を取って成果を出したいです。現在はチームメンバーが10名いるのですが、他のメンバーと比べると自分はまだまだヒアリング力が足りないので、もっとお客様の悩みや課題を聞き出したり、見つけ出したりできるように努力していきたいです。

中期的な目標だと、チームリーダーを目指したいです。ラクスでは現在CMや広告からのお問い合わせがどんどん増えてきており、今後商談が進まないお客様や時間をかけて導入を検討するお客様も増えていくのは明らか。
それに伴い、フィールドセールスの部署も大きくなりチームが増えていくハズなので、その時にチームリーダーに抜擢してもらえるよう、定量的な目標だけでなく、リーダーに求められる定性的な目標も達成できるよう日々意識しながら仕事に取り組んでいます。

最後に、成長という観点から見て、ラクスにご入社されていかがでしたか？

入社して約2年経ちますが、ラクスは着実に成長できる場所だと思います。

私含めフィールドセールスの多くは、人材・金融・広告など異業種からの転職組ですが、先ほどお伝えした通り、ラクスでは再現性のあるナレッジを数多く蓄積しています。そのため、異業種で入社した私たちもナレッジを活用することで、ヒアリング力や課題発見力、提案力など営業に必要なスキルを効率的かつ着実に身につけていくことができました。

逆にナレッジを活用するだけでなく、一人ひとりが再現性のあるナレッジを見つけて発信することも求められているので、日々トライ＆エラーを繰り返しながら、自ら学び成長していける環境もあります。

私自身、ラクスに入社してからヒアリングスキルをイチから学び、チームのみんなと助け合いながら、お客様の課題解決に向けて寄り添った提案が少しずつできるようになり、日々成長を実感しています。

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