ラクスの「営業」3つのスタイル

こんにちは。ラクス採用担当です。
今回は、「ラクスの営業とは」をテーマに記事を作成しました。

・ラクスの営業スタイルや営業プロセスってどうなっているの？
・インサイドセールスとかフィールドセールスとか、聞いたことはあるけどよくわからない…

といった疑問をお持ちの方、ぜひ最後までお読みください。

ビジネスモデル：サブスクリプション型のサービス

ラクスの営業スタイルや営業プロセスの前提になっている、ビジネスモデルからご紹介します。

ラクスは、「ITサービスで企業の成長を継続的に支援します」をミッションに、企業の業務効率化を支援する複数のクラウドサービス（SaaS）を展開しています。
ビジネスモデルは月額課金の「サブスク」、サブスクリプション型です。ストックビジネスとも言って、顧客から継続的な収益を得るビジネスです。
対比されるのは、買い切り型などと言われる、新規契約の受注で売上が発生するサービスです。
サブスクリプション型の場合、新規契約の際の金額は小さいものの、毎月利用料をいただくので、継続的に売上が発生することが特徴です。

つまり、「お客様に貢献し続け」「長くサービスをご利用いただく」ことが利益につながり、さらにお客様の課題解決につながるサービス改善ができるというサイクルになります。

営業スタイル：プロセスごとにプロフェッショナルが担当

そのためにラクスでは、各プロセスで専門のプロフェッショナルが担当する体制をとり、組織としてお客様にしっかり向き合うことで、顧客満足度を高め、サービスの継続率を高めていくことを目指しています。

一般的な営業職が行っている業務を、ラクスでは
・インサイドセールス（IS）
・フィールドセールス（FS）
・カスタマーサクセス（CS）
の3つの職種で行っています。

ここからは、それぞれの職種について説明します。

インサイドセールス（IS）：アポイントの獲得

まずはインサイドセールス（IS）。お客様との最初の接点となり、お客様のニーズや課題をつかんで、ご契約をいただくまでの流れを設計することで、受注につながるアポイントの獲得をゴールとしています。
ラクスでは、インサイドセールスが営業活動を決めると言ってもいいほど、重要な役割です。
マーケティングチームと連携し、データ戦略に基づいた商談セッティングを行います。

インサイドセールスの社員インタビュー：
・ご契約までのストーリーを描く。新しく立ち上がった『楽楽販売』のインサイドセールス
・数ではなく、思考。データドリブンによる再現性を徹底

フィールドセールス（FS）：契約の受注

フィールドセールス（FS）は、インサイドセールスが獲得した商談を受注につなげることをゴールとしています。
お客様によって状況や目指している姿もさまざまですが、抱えている課題をしっかりヒアリングし、どうやって解決していくのかを提案します。

フィールドセールスの社員インタビュー：
・お客様の課題を深掘りし、解決していく。そのためのヒアリング力を強化
・100社あれば100通りの提案。だから、さまざまな業界の経験が活かせる

カスタマーサクセス（CS）：導入支援～運用伴走

ご契約後は、お客様にサービスの設定や関係者への連絡などのご準備を行っていただかないと、サービスが利用できません。そこでカスタマーサクセス（CS）が、運用を始めるまでの支援と、運用開始後の課題整理や追加提案を行います。

契約後のフォローも「営業」の業務に含めることが一般的かもしれませんが、ラクスでは別の職種を設けて、「お客様の成功」に向けて取り組んでいます。

それぞれの職種で活躍する方の特徴

職種ごとに行うことが異なるため、活躍している方の特徴も異なっています。

インサイドセールス（IS）では、ターゲティング力やヒアリング力。
お客様の課題を把握し、データに基づいてアプローチしていきます。

フィールドセールス（FS）では、課題解決力や提案力。
お客様へどのように価値提供できるのかを示します。

カスタマーサクセス（CS）では、傾聴力。
お客様の状況と描いている姿をとらえ、実現に向けて伴走します。

IT未経験でも大丈夫？

ラクスに転職してきた社員全体の約65%がIT業界以外の出身です。
営業職ではその割合はさらに多く、中でも金融や人材といった無形商材の業界がやや多いのですが、有形商材も含めさまざまな業界から入社があります。重視しているのは、ITの経験ではなく、本質的な課題解決力です。

ITを含めサービスに関連する知識の学習、業務の進め方とその過程で必要になってくるスキルの習得などは、教育プログラムが用意されています。
そして、実際の業務の中で困ったことや、見えてきた自身の課題などは、上司や周囲に相談して一緒に良い方向に持っていける環境です。1on1などで一人ひとりをしっかり見ていき、活躍してもらえるようにフォローしています。