コンサル×CSで青果輸送の危機を救いたい！宮崎県農業物流DXプロジェクトから得た部門横断の最強シナジーとは？【Hacobu社員インタビュー】

こんにちは！Hacobuの採用広報担当、すとみです。10月になって少しずつ秋の足音がしますね。
さて、秋といえば多くの農家の方々にとっては実りの季節。米穀や野菜・果物といった「農産物」も、Hacobuの扱う物流領域に深い関わりのある産業のひとつです。実はHacobuでは地方自治体と連携し、こうした農業分野の物流DXにも取り組んでいます。

今回取り上げるのは、きゅうり・ピーマンなどハウス栽培青果の一大産地としても知られる、宮崎県での物流DX事例です。この夏に実施された農業物流改善プロジェクトへコミットした、Strategyチームのいわしょーさん（写真左）と、カスタマーサクセスチームのゆきえさん（同中央）、そのトレーナーを務めるぐんさん（同右）にインタビュー。皆さんの経歴やHacobuへ入社した理由、そして今回皆さんが部門横断で取り組んだ、地方自治体の物流課題解決プロジェクトについて伺いました。

皆さん、入社してどのくらい経ちましたか？あわせて所属も教えてください。

ぐん：僕はカスタマーサクセス担当で、2021年9月の入社からあっちゅうまに2年経ちました。今でも毎日があっという間です(笑)。案件の密度が濃くて、なんというか質のいい忙しさでしたね。

ゆきえ：同じくカスタマーサクセスを担当しています。私は2023年5月入社で、今月で5カ月目になりますね。

いわしょー：Strategy（DXコンサルティング部門）の一員としてHacobuへ入社して、早いものでもうすぐ1年になります。

Hacobuに入社した経緯を教えてください。

ぐん：前職は全国区の運送会社の配車担当でした。電話とFAXがひっきりなし、PCのモニター周りにはふせんがびっしりというアナログな環境に、システムが導入されてその効果に感動したのをきっかけに、転職とHacobuへの入社を一直線に決めました。一目惚れでしたね。
（ぐんさんのこれまでの歩みはこちら！）

ゆきえ：新卒では映像会社の営業だったんですが、よりお客さまの悩みに親身になり、継続的に関わることができるカスタマーサクセスという職種に興味が湧いて運送会社向けSaaSを扱う会社に転職、そこでは最終的にプロダクトマネージャーも務めさせていただきました。
会社としては結局、そのプロダクトは結局うまく広げることができなかったのですが、やはり自分が一番ワクワクできた物流にチャレンジしたい、という気持ちが強くあって。太郎さん（CEO）との面接で「物流は荷主も含めればどんな業界・業態にも関わることになる、とても広い領域」という話を聞いて、その思いはより強くなりました。そんな広い物流領域全体を変えられる会社はここしかない！と思い、物流向けSaaSを提供している数ある事業会社の中からHacobuを選んだんです。

いわしょー：前職では、新卒から4年ほどコンサル会社に在籍していました。メイン業務はIT監査や、システム関係のコンサルティングでしたが、子どものころから好きだった物流にも少し関わる機会があったんです。その中で「何やらMOVOという面白いプロダクトがある」と興味を持ったことがきっかけでHacobuを知り、個社最適よりも業界最適、全体最適を目指すという展望に惹かれて入社しました。

-物流好きの子ども、めずらしい気がします。興味をもったきっかけは何だったんでしょう？

いわしょー：物流に興味をもったのは小学生の頃です。親の買い物で行ったショッピングモールのテナントが数軒、閉店しているのを見て、「なぜ？」という疑問を持ったんですよね。共通点を探してみたところ、なんとなく在庫が多すぎると、撤退しやすいのかな？と感じて「在庫って何だろう？」というそもそも論から調べていくうちに、強い会社の在庫管理の裏には強い物流があると気づき、これがきっかけで「物流はおもしろい」と感じました。当時ECサイトがすごい勢いで事業を伸ばしていたというのも印象に残っています。物流に対する思いは大学に進学しても、コンサル会社に入社してもずっと持っていましたね。

（小学生にしてすごい着眼点！筆者としてはいわしょーさんのお話を深掘りしてみたかったのですが、それはまた別の機会に……）

さて、今回取り上げたいのは皆さんが関わった「みやざき農の物流DXプロジェクト」についてです。全体像としてはどのようなプロジェクトなのでしょうか。

いわしょー：本件は、宮崎県における農産物トラック輸送の実態把握、および課題解決プロジェクトです。2023年6月に1カ月間のデータ収集を実施し、データを7月中に分析、8月には県への報告を行いましたが、案件は9月現在（インタビュー実施時）も進行中で、年度単位のプロジェクトの途上になります。
農産物の出荷は、JAを通す場合と通さない場合があります。後者のケースでは県やJAが物流の全容を把握できておらず、どこがボトルネックとなっているのかも不明瞭でした。

物流の「2024年問題(*1)」は、農産物の輸送にも大きな影響を与えます。県では物流の効率化を進め、出荷に不安を抱える農家を支えるべく「みやざき農の物流DX推進協議会」を立ち上げており、秋田の実証実験(*2)の中間報告会に来ていた宮崎県庁の方からHacobuにお声がけいただいたのが発端です。

今回カスタマーサクセスのお2人には、調査に用いたMOVO Fleet(*3)の運送会社への導入支援と、走行ルートなどの運行データ収集を、部門横断でお手伝いいただきました。私たちStrategyが担当したのは、主にデータ分析と施策の提案部分です。

(*1)2024年問題：2024年4月1日より時間外労働時間の年間上限が960時間に規制され、運送会社の売上・利益減少やドライバーの賃金減少、それに伴う人材不足が生じる問題のこと。

(*2)秋田の実証実験：Strategyが秋田県トラック協議会や、秋田未来物流協議会と連携して実施している、「首都圏向け青果物の物流効率化 実証実験」のこと。秋田県の農業を持続可能な状態にすることを目標に2021年から取り組みが始まり、Hacobuは今期に至るまで3年連続で本実験へ参画、データ収集・分析の中核を担っている。

(*3)MOVO Fleet：Hacobuの提供するクラウド物流ソリューション「MOVO」の1プロダクト。5秒に1回のリアルタイム位置情報取得により、車両の位置や速度といった正確な現状把握や、走行実績データの蓄積が可能。

各々の担当業務で苦労したところは？

ぐん：データの収集にかけられる期間が1カ月と限られていたうえ、特に今回は、輸送ルートの一部にフェリーが含まれていた点で苦労しました。乗船中はFleetではデータが取れないため、航路・乗船時間と得られたデータを突き合わせ、実際のルートを絞り込む必要があったんです。
こうしたデータは部門横断でStrategyに引き継ぐことが前提だったので、Strategyと密にコミュニケーションを取り「Strategyが課題解決のために立てた仮説の検証には、どういったデータが必要か？」という認識を共有できたことで、成果に繋げられたと思います。

いわしょー：私たちは受け取ったデータを材料に、宮崎県のJAを通していない青果物流について、①全体像の把握②課題の抽出③施策の方向性打ち出し、という3点について分析、検討を実施しました。
どの案件にも言えることですが、分析は根気強く行う必要があり、お客さまの信頼に応えられる正確な検証結果を提示する責務があります。今回についてはカスタマーサクセスやStrategyメンバーの支援もあって、効率的に分析することができました。

ぐん：あとは、ゆきえさんが中間打ち合わせを提案してくれたのも本当に助かりました。入社直後だったのに素晴らしい判断だったと思います！

ゆきえ：ありがとうございます！お客さまと私たちの間で、調査の目的について認識のズレが出てしまうと、せっかくご協力いただいても収集したデータの確度が下がってしまう可能性があると思ったんですよね。カスタマーサクセスが担当している通常のFleetオンボーディング案件では導入後1〜2カ月程度伴走し、完了後に振り返りを実施していますが、今回は短期集中のプロジェクトだったので長い目で見て方向修正をすることも難しいため、短い期間にはなりますが中間打ち合わせを提案させてもらいました。

いわしょー：カスタマーサクセスの二人からこのような提案を出してもらえるのは「頼もしい」の一言でしたね。プロジェクトの途中で、Fleetから得られたデータの一部を素直に信用して分析すべきか判断が難しい場面があり、ゆきえさんに相談したことがあるんです。そのときも、きっちり答えてくれましたし、不明点については開発チームやPdMを巻き込んで、解決に大いに寄与してくれました。

ゆきえ：個人的にはまだまだ立ち上がりきれてない気がしていますが！(笑)それでも上手く貢献できたのは、知りたいという気持ちがあれば現場で学ばせてもらえる、Hacobuの環境に恵まれてたところも大きいと思っています。
ぐんさんをはじめ、入社当初から皆さんの商談に同行・同席させてもらえたおかげで、日が浅いながらも、よりお客さまに近い目線で考えられるようになったので。「当事者意識に、火をつけよう Spark ownership(*4)」のValue通り、現場でお客さまの声を聞きながら業界知識を吸収できる、そういう学び方を当たり前にさせてもらえるのが、Hacobuのいいカルチャーだと思ってます。

ぐん：本人はこうやって謙遜してますけど、トレーナーの僕から見てもゆきえさんは本当に心強かったです！分析についても、僕が教えるというより当事者意識をもって「一緒にやりましょう」と言ってくれるし。当初はサポートしてもらう形で関わってもらっていたのが、最終的にはもうバリバリ活躍してましたから。

(*4)当事者意識に、火をつけよう Spark ownership：リーダーとは圧倒的な当事者意識を持つ人です。私たちの組織はフラットであることを志向しますが、それは役職がリーダーを規定するのではなく、当事者意識を持つ人が主導権を握るという哲学を表すものです。

Strategyとカスタマーサクセスの協業となった本件ですが、効果は実感できましたか？

ぐん：普段のオンボーディングでは、カスタマーサクセスが運行データの収集だけでなく分析まで担当するのですが、本件ではプロ集団であるStrategyが分析をやってくれるという安心感があり、めちゃくちゃありがたかったです！
具体的な効果としては、自社のプロダクトであるFleetでデータを収集できたことで、案件化から納品までがすごくクイックだったんじゃないかと。カスタマーサクセスだけではさすがにここまでのスピードは出せなかったと思います。

いわしょー：そこ、まさに同意見です。実証実験から分析を行い3カ月で結果の報告までできるというのは自社プロダクトを活用し、部門を横断してプロジェクトに臨むことができたHacobuならではのスピード感だったと思います。
本件では、5月半ばの初回打ち合わせから、6月にデータ収集、7月にかけて分析・納品と、約3カ月で成果を上げることができました。

ぐん：さっきゆきえさんの言ってくれたValueで例えるなら、お客さまも含めて関わる人全員で進んでいく「険しき道も、共に進もう All in the same boat(*5)」の精神が生きてるのかなと。このスピード感と進め方ができるのは、自社プロダクトとコンサルティングの双方がしっかり機能していて、険しき道も共に進むと言うカルチャーが根付いているHacobuならではの強みだと思います。

(*5)険しき道も、共に進もう All in the same boat：私たちは、世の中にないものを創ろうとする集団です。それは、新天地への航海のようなもの。航海を成功させるため、時には自分の持ち場を越え、一丸となって挑戦する文化があります。航海を共にする、私たちの大切なお客様やパートナーとも想いを重ね、一致団結して進んでいきます。

社内外多くの方々の協力を得てこそ成り立つプロジェクトということですね。プロジェクトの今後の展望を教えていただけますか？

いわしょー：今回のプロジェクトでは、Fleetのデータ分析の結果、特定ルートパターンでのドライバー拘束時間に課題があることを発見できたので、解決策として未利用ルートの船便を活用したり、あるいはルートの分散化といった施策も見えてきました。
11月の繁忙期からは、今回の実証実験では対象外だった北海道へのトラック輸送や、市場での荷積みオペレーションについて追加で調査を行いつつ、施策の有効性を確認していく段階に入ります。

日本の農業関係者には、農業物流の現状に「このままじゃいけない」という危機感を持っている方が多くいらっしゃいます。Strategyでは宮崎に次いで、複数の自治体との別プロジェクトも持ち上がっているので、そういった案件には今後も積極的に取り組みたいと思っています。

今回のプロジェクトを通じて、Hacobuだからこそ経験できたことは何だと思いますか？

いわしょー：これは自治体に限った話ではありませんが、お客さまの予算は有限です。社会課題解決を目指す今回のようなプロジェクトは、大義としては魅力的でこそあれ、専業のコンサル会社にとっては収益の面でなかなか一歩踏み出しづらい領域だと思うんです。
その点Hacobuでは、SaaSの屋台骨がStrategyの仕事を支えてくれているという独自性がありますし、経営陣も持続可能な物流の実現を意識している点で、国や自治体と同じ方向を向いているので、まさに適任なんじゃないかと思います。本件のように自治体からの要請に応えてお力になれることは、個社を越えた社会全体の課題解決を目指す、Hacobuならではの強みと言っていいのではないでしょうか。

ゆきえ：カスタマーサクセスとしては、Strategyの皆さんが各々の知見を活かして分析する、その過程に他部門が間近で関われることも、Hacobuならではの経験かなと思いますね。
SaaSのプロダクト単体、コンサルティングサービス単体では解決できない課題が、Hacobuなら解決できる。そういう信頼、強みがあるからこそ、幅広いお客さまにご依頼をいただけるんじゃないかと思っています。

Hacobuには、どんな人が合いそうでしょう？

ゆきえ：Hacobuのカスタマーサクセスは間口が広いなと思っていて。例えばオンボーディングから、アダプション、それらの応用による経営課題解決にも貢献できる。場合によってはセールスに近い動き方もできます。いろいろな経験が活かせるんじゃないでしょうか。

ぐん：確かに。やりたいと思えばいろいろやらせてもらえる環境でもあるので、自分自身で考えて進んで動ける人、成長意欲のある方だと活躍できると思います。自己管理できる方であれば、メリハリつけたスケジューリングで、オンオフ両面で自由度高く働けるとも感じますね。

いわしょー：Strategyとしてお答えすると、個社よりも業界全体を最適化していきたい、個の力よりも仲間と連携しながら物流の社会課題に対してインパクトを与えたい、そんな方にぴったりだと思います。Hacobuでは社員数120人を超えた現在でも、部署の垣根を越えて「運ぶを最適化する」ために協力する文化があります。これって改めて考えてみるとすごいことですよね。
協力の仕方も高次元というか、相手の考える負担を極力減らす姿勢、二手三手先までの配慮をみなさん持っている「敬意をもって、接しよう Respect others(*6)」のValueは、会社全体がワンチームというこの意識が表れていて好きですし、社会課題解決に向けて一丸となって動いていける原動力にもなっていると思います。

(*6)敬意をもって、接しよう Respect others：私たちは、様々な立場のお客様に想いを馳せ、状況を想像し、それぞれの正義や善意に寄り沿いながら、最適化することを目指します。お客様にも、同志・同僚にも、敬意をもって接し、誠実かつ謙虚であることは、私たちの変わらない基本姿勢です。

最後に、Hacobuのアピールポイントや、仕事のやりがいをお聞かせください。

ぐん：僕もそうでしたが、Hacobuは物流の現場を実際に見たり経験したりして、課題に直面した人ほど希望を持って働ける会社なんじゃないかと。物流は大きい業界なのに、解決しなきゃならないレガシーな問題だらけなんですよね。しかも運送会社だけで解決できる問題ではなくて、荷主まで入れたらものすごい広がりになる。
そこを今回のプロジェクトのように、SaaSとコンサルティングの力を合わせて真っ向から解決していく仕事なので、社会的にも大きな意義がある、やりがいを持って働ける会社だと思います！

ゆきえ：私はHacobuに入社するまで、物流業界にバーティカルな、狭く深いイメージを持っていましたが、いざ関わってみると、自動車・建設・食品などあらゆる業界、さらに、メーカーから小売まであらゆる業態の広範な産業に関わっているホリゾンタルなものだと実感しています。知らなきゃいけないことがどんどん湧いてくる、広く大きく面白い分野だと感じますね。

（参考：visualizing.info 2019年版市場規模マップ）

いわしょー：もう少し現金な話をすると、Hacobuにジョインすればたくさんの物流案件に携わることが比較的短期間ででき、スピード感を持って経験値を積み重ねていけます。例えば「物流について知りたい」と思って大企業の物流のやり方を経験しても、それはその会社固有のノウハウだった、というケースがほとんどなんです。業界で統一感があるわけではないし、会社が変われば培ってきたやり方も千差万別です。
特にStrategyは0→1の立ち上げフェーズということもあり、メンバー同士の距離感も近いので、各々の経験してきた知見を共有しながら、個社のやり方であったり業界の慣習であったり、物流のいろいろな側面を学ぶ機会が得られます。
そういう意味では、先日発表された政策パッケージで発表されたCLO(物流の最高責任者)などCXOを目指す方にとっては、もしかすると登竜門としての見方もできるかもしれませんね。

ゆきえ：しかもHacobuには多種多様な経験を持った人が集まっていて、カスタマーサクセスでありながら、セールスやマーケティングなど他の職種・業界の知見も得られる。これだけいろいろな幅広い経験ができるので、先々のキャリアに関しても広がりが持てると思います。
初めのキャッチアップは結構大変ですが、信頼して裁量を持たせてもらい皆さんの力をお借りしながら入社直後からでも打席に立たせてもらえます。そこが楽しめそうな方、ぜひ一緒にがんばりましょう！

お忙しい中、お集まりいただきありがとうございました！

今回はHacobu Strategy×カスタマーサクセスの協業について、「みやざき農の物流DXプロジェクト」を通してお伝えしました。プロジェクトはまだまだ続いていきますが、お客さまの抱える課題と、その先にある物流の最適化という命題に皆さん三者三様に向き合っており、実現に向けてそれぞれの持てるスキルを活かし、やりがいをもって働いている様子がうかがえました。

Hacobuでは、社会課題の解決を一緒に目指す仲間を募集しています。少しでも興味を持っていただけた方、まずはお気軽に話だけでも聞きに来てみてください！