販売難易度の高い商材を扱える幸運さについて

※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

こんにちは！ourly取締役COOの髙橋です。(自己紹介noteはこちら)
ourlyというWEB社内報CMSのSaaSの取締役COOをしております。

本内容はWEB社内報ourlyで社内発信した内容をnoteに転載しています。

先日、ourlyを初期から利用いただいているクライアントの人事部長の方とタイトルの件で盛り上がったのでいい話だなと思い、言語化しておくことにしました。

そもそも“販売難易度”は何で決まるか？

今回のタイトルに記載されている“販売難易度”ってなんぞや？って感じですが。

大きく分けると下記の3つかなと

• 潜在ニーズに対して販売するのか？顕在ニーズに対して販売するのか？
• 緊急度と重要度の観点でどの位置にある商材なのか？
• 費用対効果のわかりやすさがどれだけあるか？

① 潜在ニーズ vs 顕在ニーズ

ネットでわかりやすい画像を見つけました。
顕在ニーズ：既に顧客が自覚している悩みや解決したい課題
潜在ニーズ：顧客が自覚していない悩み

https://liskul.com/latent-needs-41850

世の中の商材を見渡してみると、潜在ニーズ、顕在ニーズのどちらかで商売をしているのかに分かれます。
例えば、BtoBの商材で顕在ニーズ商材で言うと採用系のサービスのほとんどが、顕在ニーズに対してのソリューションとなっています。
「人が足りない、補充しないといけない」「◯月までに◯名採用しないといけない」
という期日の迫った課題があるので、解決イメージがあればすぐ導入を決定してもらえます。

一方でourlyの販売は「そもそも社内報やってない」「社内報やってるけど形骸化してて目的がわからない」などなど
潜在ニーズを深掘りして、「課題解決にourlyはぴったりですよ！」と伝えないといけません。

② 緊急度と重要度のどの位置か？

続いてこちらもネット上でわかりやすい画像を拾ってきました。
緊急度と重要度で軸をとったときに、一番売りやすいのは

第一領域（緊急×重要）となります。

BtoBの商材だと、先程の採用系サービスはこの領域に入ります。そういう意味でも採用系の商材は売りやすくて羨ましいｗ
他のBtoB商材だと、我々がオフィス移転に伴い調達したデスクや椅子、テレカンボックスなどは一時的に重要度も緊急度も高い第一領域に入りそうです。

https://www.lucidas.co.jp/importance-urgency-matrix.html

では、ourlyはどうか？
エンゲージメントに根ざして課題感をお伝えするので重要度はある程度上げやすい商材です。
なぜなら働きがいや社員のパフォーマンスアップは常に経営の課題として存在することや、事業を成長させる上でポイントとなるからです。

一方でourlyは緊急度は上げにくい商材です。いやくっっっっそ上げにくいと言える。
仮にWEB社内報の導入が1年後になっても事業は継続できるでしょう。仕事も問題なく実行できます。でも前述のデスクや椅子の納品が1年後になったら、そもそもオフィスで仕事できなくなっちゃいますよね？
という感じでourlyは緊急度をいかにして上げるか？というのが提案とクロージングにおけるポイントになります。

③ 費用対効果の測りやすさ

さらに3つめの軸として費用対効果があります。
BtoBで何かを買う際に、経営者は常に「そのお金を使うことでどれだけ利益を創出できるか？」を常に考えます。

• 採用であれば、その採用投資をすることで何名採用できるか？
• 研修であれば、研修によりパフォーマンスがどれくらい上がって一人あたりの売上,利益がどれくらい上がるか？
• 電子署名や経費精算のアプリなどであれば、それによりどれくらい工数やミスが減り、結果として利益がどれだけ上がるのか？

と常に投資の意思決定は費用対効果が求められます。

• ourlyはWEB社内報なのでエンゲージメントは上がる可能性があるし
  （でも確約できない）
• エンゲージメントが上がり、離職率を下げられる可能性があるし
  （これも確約できない）
• それにより人材採用の採用コストが下げられるかもしれない
  （このあたりまでくるとかなり怪しい）

のように、あの手この手で費用対効果を示そうとセールスチームは悪戦苦闘しているわけなので、ourlyは販売する難易度がめっっっっっっちゃくっっっっっちゃ高い商材です。

販売が簡単な商材とどっちが良いか

さてourlyは世の中の商材と比較して販売難易度が高いことがわかったところで、

「それならビジネス的にも販売が簡単な商材にすれば良いのに！！！」

的な考えもあると思うんですが
タイトルにもあるとおり、そう思っていないので解説していきます。

販売難易度の簡単な商材を扱うと個人の能力はつきにくい

下記の図は僕があるクライアントで研修をさせていただいた際に使ったスライドですが、商材のブランド力が高かったり商材の力で勝手に売れるという商材だと個人の能力が必要ないため、誰が売っても同じになります。

なので、商材が簡単であればあるほど勝手に売れていくので、営業はそれを仲介するだけで良いというのが僕の考えです。

もちろん商材の販売が容易な商材だったとしても、トップセールスと呼ばれるような方々は色々な工夫や色々な苦労をされていて成果を出していることがほとんどかと思いますが、
そもそものビジネスの難易度が全然違う時点で次元が違う難しさがあります。

20代で販売が難しい商材を売れるようになったら人生に困らない

20代で販売難易度が難しい商材に向き合えることは、本当に幸運なことです。
ここで難しい商材を売る方法を自分のなかでマスターしたら、どんな商材でも売れます。
どんな人にでも行動変容を起こせるようになります。

僕の場合はニーズのほとんどない経営者に紹介で営業して、ニーズを引き出して、課題解決のソリューションを提案するコンサルティングの営業を20代で経験できて今の自分があるなと、めちゃくちゃ思います。

逆に20代で販売難易度が無い、簡単な商材で売れる気になっている人は30代以降でビジネスがうまくいっていない方もいたりします。
（20代で簡単商材でトップセールス名乗ってる人は大抵あやしいという偏見が僕にはあります。当然素晴らしい方も沢山います。）

なので、ourlyという面白くも、取り組みがいがある（難しいという言葉を使いたくないので取り組みがい）商材を扱えること、そしてこのサービスを広めていけることは本当に素晴らしい機会だなと思いました！！！！

引き続きがんばりましょう！！！