エンタープライズ領域におけるバーティカルSaaSのロールモデルとは？

「2年後250％以上の成長を目指すための戦略とは？」こちらでエンタープライズ事業本部の本部長 西野にインタビューを実施。あれから10ヶ月程度が経過し、「ポジティブに事業は進捗している。しかしながら、現状に甘んじることなくさらなる成長を目指したいし、目指せる土台も整いつつある」とのことです。現在の事業戦略はどの程度進捗しているのか、組織がこれからどこに向かうのかなど話を聞きました。

西野 史記　エンタープライズ事業本部長
2018年にVertical SaaS企業へ入社。セールス＆マーケティング部の責任者を経て、2020年にアンドパッドに入社。大手企業へのセールス及びカスタマーサクセスを担当。2021年にエンタープライズの部署の新設に伴い、部長に就任。2023年、本部長就任。

250％達成は見えてきている

━━以前インタビューを実施してから10ヶ月が過ぎようとしています。ここまでの進捗について教えてください。
当初掲げていた目標を上回るスピードで成長しています。その要因としては、昨年から準備を進めてきた大型案件の受注が要因です。エンタープライズ事業本部では、Land＆Expandという戦略を取っており、エントリー契約は小規模でもいいのでプロジェクトをキックオフし、徹底的にお客様の成功体験を積み上げていくことで、その後の大きな契約に成長させる、この循環がうまく回りだしていると考えています。この背景には、事業本部の仲間の活躍と成長があり、組織としての自力がつきつつあることにあると考えています。

━━250％目標の実現達成も見込めそうですね。
そのように見込んでいますが、現状に満足していると未来の非連続な成長は見込めません。もっと大きな視野を持って取り組んでいきたいと考えています。

━━どういうことでしょうか。
アンドパッドの使命は、顧客へのプロダクト導入が目的ではなく、顧客のビジネスのサクセスです。全ての建設・建築業界の従事者に寄り添い、一緒に業界の明るい未来をつくっていきたいと考えています。そのためには、業界内でも大きな影響を及ぼす大手企業様への展開は、より注力していくことが必要だと感じています。

アンドパッドのエンタープライズが面白い理由とは

━━アンドパッドのエンタープライズ領域における事業展開は、一般的なエンタープライズ営業と少し異なる様相があると聞きました。詳しく教えていただけないでしょうか。
Vertical SaaSならではかもしれませんが、建設・建築業界における業務課題に始まり経営課題までより深く課題を捉え、複数のソリューションを駆使して解決していく使命感を持ち実行している点だと強く感じています。

SaaSでは、単一プロダクトでいわゆるプロダクトセリングで提供しているケースが多いかもしれません。しかしながら、アンドパッドは工程管理や品質管理、労務安全管理、そして業務ファンクション別だけでなく、経営課題など建設事業者の課題を深く解決できるプロダクトを持っています。解決できる課題が深いからこそ、大規模なプロジェクトも複数立ち上がってきています。ここまでのエンタープライズSaaSは国内でも稀なケースと考えています。

━━バーティカルだからこそ。
はい、業界特化の深い課題を解決できるプロダクトがあることに加え、商慣習である業界の多重構造という点も大きいと思います。例えばアンドパッドの顧客には、工事の請負元となる企業とそのパートナー企業があります。そのためANDPADを導入いただいた請負元企業とパートナー企業がプロダクトをご利用いただくこととなり、高い拡張性を持ちます。最近は、工事の発注者となる大手企業様の利用も拡大しているため、数万人規模の契約も生まれています。これは、アンドパッドのエンタープライズだからできることだと思います。

━━なるほど。導入企業だけでなく、パートナーになる職人さんや専門工事企業なども利用することになるからということですね。
仮に導入いただく企業様は1社かもしれませんが、そこから数千、数万とユーザー様が増えていく。予算規模の大きさに加え、全国各地でANDPADユーザーが一気に拡大していく様相は、業界への貢献を実感できるので、セールス担当冥利に尽きるのではないでしょうか。

エンタープライズビジネスのロールモデルが見えてきている

━━ふと疑問に思うのですが、エンタープライズの顧客は一定の規模があるため、自社オリジナルのシステムやツールを既に利用している可能性が高いと思います。仮に導入いただけるとしても顧客ごとにニーズが異なるかと思います。その場合、顧客ごとにプロダクトを開発していくのでしょうか。
フルスクラッチでプロダクトやシステムを開発することはありません。お客様の要望やニーズを受け入れながら一緒にプロダクトやシステムを構築していきますが、ベースはANDPADになりますし、当社がイニシアティブを持って推進していくことになります。

━━イニシアティブを持つということは、SaaSビジネスを前提においたプロダクトや機能への落とし込みが要求されそうですね。
仰る通りです。エンタープライズ領域の企業様は規模が大きいからこそ、業務課題やニーズがそのままANDPADのプロダクトや新機能のベースとなり、開発要件へと発展していく可能性があります。そのため担当する案件でその機能開発が承認・実装されれば、将来的な展開のためにそのままプロジェクトマネジメントやグロース責任者としてのキャリアの可能性があります。

━━先述にあったように、前例のない規模感になるのも魅力となりそうです。
MRR数千万、ARR数億の可能性があるのは、セールス担当にとってはやりがいに感じられるのではないでしょうか。これが夢物語ではなく、着実に近づいている状況ですし、手触り感を得ながら自分の手で状況を生み出していけるのは面白い環境だと思います。

━━ちなみにアカウントマネージャーの採用に加え、プリセールスやPMなども積極採用していると聞いています。
顧客の要望をシステムへの落とし込みやプロダクトでの実現性を加味した提案など、さらなる顧客の課題解決に向けた提案強化のフェーズと見ています。先述のとおり、大規模なプロジェクトを立ち上げ、顧客の課題解決を遂行するためにより強固な体制を作っていく必要があります。我々はIndustry SaaSですので、顧客の機能要望をすべて実現していくのではなく、顧客の課題に向き合い、業務フローの改善提案も積極的に行います。その際に必要となるのがプリセールスです。プリセールスは顧客の業務課題の洗い出しからFit&Gap、要件整理までを担当します。同様の課題を持つ顧客が多ければ顧客と共にプロダクトを作り、それをSaaSにしていくこともミッションとしている職種です。受注してプロジェクトが正式にキックオフされる際には、プリセールスからPMに引き継ぎ、より詳細な設計やコンサルティングに入っていくといった体制です。

━━体制としては、AMが顧客の責任を持ち、プリセールスが要件整理、PMが詳細設計とプロダクトへの落とし込み検討、運用をカスタマーサクセスと、専門的にわけて体制を強化すると。
業務レンジの細分化はありますが、一つのプロジェクトでチームを組み、取り組むことにはこれからも変わりはありません。より一層、顧客の未来のために私たちが提供できる価値を生み出し、成し遂げていきたいですね。

━━ますます、事業部の成長と躍進が期待できますね。
現状以上に顧客のカスタマーサクセスを実現し、スピード感を持ってチャレンジしていきます。そのためにも、キャリア・組織・事業戦略においてSaaSビジネスのエンタープライズ事業のロールモデルとなれるような存在感を、事業本部一丸となってみせていきたいですね。