経営企画から営業に、“価値創出”にこだわり続けるビジネスパーソンの挑戦【後編】

アンドパッド社員のキャリアを辿る本企画。前編ではビジネス職の榮川さんに、学生時代に抱いた目標や企業選びの軸、転職の経緯について深堀りしてきました。

▼前編：“ビジネス”を追求したい、飽くなき探求心を持つ彼がアンドパッドに辿り着いた理由
https://www.wantedly.com/companies/andpad/post_articles/429419

「ゆくゆく事業を興せる人に」との想いで転職を決意したという榮川さんですが、アンドパッドではどのような業務を経験したのでしょうか？その中で気づいたアンドパッドの魅力とは？後編である今回は、入社後に焦点を当ててインタビューしていきます。

榮川 航（えいかわ・こう）
2018年3月に東京大学理学部地球惑星環境学科を卒業。新卒で大手外資系IT企業に入社し、エンタープライズ向けコンサルティングサービスの営業を担当。クラウド等を主軸としたITインフラのシステム導入・DX推進の支援を行う。2021年4月より株式会社アンドパッドに入社。経営戦略室アライアンス推進部を経て、現在は第二事業本部にてエンタープライズ開拓営業を行う。

現場の刺激を求めて経営企画から営業に

─ アンドパッド入社後は、どのような業務に携わられたのでしょうか？

最初の約半年間は経営戦略室のアライアンス推進部配属でした。経営戦略室というのは、アンドパッドが非連続な成長を遂げるための打ち手を考え、実行するというミッションを担った部署です。社員数増加などによって生み出される連続的な成長ではなく、非連続な成長を生み出すためにはどうしたら良いのか？この部署では各メンバーが必要な要素を考え、企画立案だけでなくプロジェクト推進まで行っています。

経営企画の仕事は未経験でしたが、他社製品との機能連携を企画・実行したり、カスタマーサクセスの業務プロセスを仕組化したり、複数案件でプロジェクトマネージャーを任せてもらっていました。ですが企画をするようになってから改めて、顧客とのコミュニケーションからどれほど刺激をもらっていたかを実感し、もっと現場に行きたいと思うようになったんです。

私が前職でやっていたような大企業向けの営業は、まだ社内にそう多くいませんでしたし、大企業向けの営業をするとなれば新機能・新製品の開発に関わる必要が出てくるでしょうから、プロジェクトマネージャーの経験も生かせます。それならなおのこと挑戦してみたいと思い、営業に異動しました。

─ もともと「経営者に求められる力を培いたい」との想いから転職なさっていますよね。経営企画への挑戦を経て、やはり営業に異動したいと思われたのはなぜだったのでしょう？

どんなビジネスにも、根本には顧客課題がありますよね。であれば、企画だって課題の本質を顧客以上に解像度高く理解する必要があるはずです。その動きができない中でそれっぽく企画をしていても「これって本当に求められているんだろうか」ということが気になって、アイデアに自信が持てないなと思ったんです。

あとは自身の経験上、顧客とのコミュニケーションが行き詰まったときの刺激になることも多いなと思っています。思わぬきっかけからプロジェクトが停滞したり、現場の方の何気ない一言が推進力になったり…。企画の業務をしていると予想外の出来事ばかりですが、現場にはこの予測しきれない要素をコントロールする力があります。だからもう一度現場に出たいと思いました。

営業に異動してからは、当初のターゲットとはまた違った業種のお客様とお話する機会も多くあります。時には既存の仕様で対応しきれないこともあり、実際に今も開発側と連携しながらリリース前の機能を提供し、実証実験を進めているところです。

今は営業にいながら、既存のサービスを売るばかりでなく、新領域のシェア拡大に向けて、どんな企業にどのような提案をすべきなのか考えるところから携われています。これは今のフェーズだからこそできることだなと、面白みを感じている部分でもありますね。

すべては現場の視点から。顧客のペインを顧客よりも理解する

─ 経営企画・営業どちらも経験された榮川さんから見て、アンドパッドの強みはどんなところにあると思われますか？

やはり、意思決定の判断軸が現場に向いていることです。マーケティング施策を考えるにしても、アライアンスの座組を考えるにしても「サービスを使うのは誰なのか、本当に課題の解決につながるのか」が曖昧なまま企画が進むことはありません。

営業として提案する際も同じです。実際に現場でサービスを使うユーザーに話を聞いてみると、企画部門や上層部の方との会話では想像できなかったような課題が見つかることもあります。

以前担当したお客様の例だと、現場社員の方が「紙の帳票で行っていた業務を変えたいと思っているが、これまで企画部門に改善の要望を出してもなかなか通らなかった。ANDPAD導入が業務改善のきっかけになれば」と言って熱量高く、こちらが予想できなかったような細かな課題まで丁寧に教えてくれたことがあったんです。ヒアリングできた内容を踏まえて経営部門や企画部門の方に提案をしたところ、現場の方も業務改善を切に望んでいることが伝わり、その話が響いてプロジェクトが進んでいきました。

どのような業務であれ、アンドパッドには「このアイデアが本当に課題解決につながるのか」と考え抜く文化が浸透しています。カスタマーサクセスの考えが根付いているからこそ、ユーザーから「使いやすいね」と言われるようなプロダクトを生み出し、シェアNo.1を獲得できているのだろうなと思っています。

─ 営業の際も、導入にはかなり時間をかけるようなイメージでしょうか？

かけますね。逆に言えば、それぐらい密にコミュニケーションをとっていないと思わぬ理由で失注になることもあります。理由はさまざまですが「このボタンが無いのなら、やはりウチの会社でANDPADは使えない」といったように、白紙に戻るときは本当に一瞬です。

せっかく契約・導入してもらえても、運用がままならずサービスが活用されないことだってあります。それでは提案した意味がないですよね。そうならないためにも、営業の段階から深く現場に入り込んで、運用開始までのイメージや導入後の業務フローを思い描けるくらいでないといけません。営業の際にはただANDPADというツールを売るのではなく、顧客以上に顧客を理解できるようコミュニケーションをとりながら、時間をかけて導入を進めるようにしています。

大事なのは、成果にこだわり実行し抜くこと。活躍する人物が持つ「強い意志」

─ これから新たに仲間が加わるとしたら、どんな人と一緒に働きたいですか？

意欲があり、主体的に動ける人です。どんなポジションであれ「自分はこう思うからこうしたい」という意思がなければ、アシスタントの域を出ませんよね。自分の意思を持って前のめりに業務にあたることができる、そんなセルフスターターと一緒に働きたいです。

あとは、あらゆる課題に対して自分なりの仮説を持ち、実行まで責任をもってやりきれる人でしょうか。実際に社内を見ても、活躍しているのは「それっぽい意見を出す人」ではなく、自分なりに考えて解を持ち、実現に向けて行動し続けている人です。どんなにハードな状況であっても責任を持ってやり抜ける人は貴重だと思いますし、話をしていても自信を感じますね。

─ 「自分なりの仮説を持ち、行動し抜ける」というのは、成果を出している人の特徴でもあるのですね。

そうですね。もう少し言うと、どんな環境でも成果を出す人の共通点は「強い意志」を持っていることだと思っています。

仕事ができる人というのを、自分で成果を出せる、やりきれる人のことだとします。成果を出すために必要なスキルやテクニックは経験を重ねることである程度カバーできますが、ずば抜けて活躍する人はそれだけではなく、成果が出るまで考え抜きやりきることができる、想いの強さがあるなと。

その点アンドパッドには、近い年代であっても熱量高く仕事している社員の比率が圧倒的に多いと感じています。同年代からも常に刺激を受けられるという意味では、「自分はまだ新人だから」と思いながら仕事するよりずっと早く成長できる環境だと思います。

─ 最後に、今後の目標について教えてください。

もともと「事業を興すための力を培い、経営者視点を身に付けたい」という想いで転職してきているので、やはりその目標を叶えたいです。事業をつくる上で必要な力ってなんだろうと考えてみましたが、私自身は、ビジネスにおける現場の動きを肌感持って理解できていること、事業計画やマーケティング施策等を考えられる上流的な思考、課題を拾い上げ事業アイデアに落とし込む力、これら3つではないかと思っています。今後は後者2つ、施策や事業アイデア考案の方にも手を広げていきたいですね。

一口に経営者視点といっても言葉の定義が広く、組織を統率できるのが経営者なのか、売上や事業の計画を立てられるのが経営者なのか、人によってイメージはさまざまでしょう。ただ、どんな経営者像にも共通するのが「計画を立て、周囲を巻き込んでやりきる」そんな力があることだと思います。

だから私も、まず1つの製品を担当し、事業計画はもちろんのこと、実際に成果を出すまでプロジェクトを推進してみたい。失敗することだってあるかもしれないけれど、それも含めて最初から最後までやりきるという経験をしたいです。

─ 榮川さん、ありがとうございました！

衣食住という人の生活の根幹にある領域のデジタルシフトを担い、急成長を続けるアンドパッド。事業展開にさらなるドライブをかけ、ミッションである「幸せを築く人を、幸せに。」を実現するため、新卒採用を実施しています。

純粋にモノを売るのではなく「力になりたい」と思う人の顔が明確に浮かぶ環境で、顧客課題の解決にどこまでもこだわり抜き、顧客と共に成功体験を積み重ねていく…。そんな成長の機会を提供できるのがアンドパッドです。

事業・サービス提供を通じて社会課題を根本から解決していきたいと考えている方、ぜひ最初の一歩を一緒に踏み出しませんか？皆さんのエントリーを心よりお待ちしています。