“ビジネス”を追求したい、飽くなき探求心を持つ彼がアンドパッドに辿り着いた理由【前編】

市場規模50兆円、事業社数50万社、従事者数500万人…。アンドパッドの向き合う建設建築産業は、国内でも2番目に大きな市場規模を持つといわれています。

「企業の数だけ課題があります。だからこそ過去の成功体験に固執せず、顧客1社1社に深く入り込んでソリューション提案をしなければ」このように話すのは、ビジネス職の榮川さん。エンタープライズといわれるような、大企業の営業を担当するメンバーの1人です。

新卒では大手外資系企業に入社し、アンドパッド入社後も経営戦略室や営業など幅広い領域で活躍する榮川さんですが、新卒の就職活動ではどのように企業選びをし、なぜ転職を決意したのでしょうか？企画から営業と、視点の異なる業務に携わる中で気づいたアンドパッドの魅力とは？今回は前編として、就職・転職活動の話をメインに深掘りしていきます。

榮川 航（えいかわ・こう）
2018年3月に東京大学理学部地球惑星環境学科を卒業。新卒で大手外資系IT企業に入社し、エンタープライズ向けコンサルティングサービスの営業を担当。クラウド等を主軸としたITインフラのシステム導入・DX推進の支援を行う。2021年4月より株式会社アンドパッドに入社。経営戦略室アライアンス推進部を経て、現在は第二事業本部にてエンタープライズ開拓営業を行う。

「この人達のためのビジネスを生み出したい」学生時代に抱いた想い

― 学生時代は地球惑星環境学を専攻なさっていたんですね。

はい。もともと小さい頃から理系科目が好きで「将来的に研究をするかも」と思っていたこともあり、そういった学科を選びました。サークルで友達とワイワイして、バイトして…。ごく普通の学生生活を送っていましたね。学部卒業後は就職しようと思っていたので、半年間ほどIT企業でのインターンシップに参加したこともありました。

― 大学院に進むという選択肢もあったかと思いますが、なぜ学部卒業後は就職しようと思われたのですか？

私自身、研究のように黙々と1つのことを突き詰めるというより、人と話したり新しいことに挑戦したりする方が楽しく感じるタイプだったので、自身の適性を考えてその方がよいと思ったんです。あとは、素晴らしい才能を持ちながら、非常に酷な働き方をしている周囲の教授たちを見ていた影響もありました。

もともと父が起業していたこともあり、自分も事業を興せるような力をつけたいと考えていましたが、実際に研究に進んだ人たちの過酷な状況を目の当たりにする中で、そういった人たちのためのビジネスを生み出してみたいと思ったんです。それなら大学院に行くのは回り道になると思い、就職することに決めました。

ー「ビジネス創出に必要な力を培いたい」という想いから、どのように入社先を決められたのでしょう？

まず、ビジネスとは何かを整理しました。考えた末に、顧客に価値を提供し対価としてお金をもらう、そのやり取りがビジネスなのだと結論付けてはみたものの「どのように価値を提供するのか、それがどうやってお金になるのか」あまりイメージが持てなかったんです。

だから最前線で顧客に接したいと思い、それができるのは営業だと考えて職種を営業に絞ることにしました。業界に関しては、父がIT系だったことや需要が伸び続けていることからIT企業を見ていましたね。

外資系企業を選んだのは、私自身が周囲と同じことをやりたいとか同じように評価されたいと思うタイプではなく、それなら外資系の方が合いそうだと思ったからです。中でも「大企業の方が視野が広がりそう」と考え、大手IT企業である前職に入社を決めました。

ITサービス百花繚乱の時代に、業界特化型SaaSが生み出す価値

ー 榮川さんの前職は、学生からの人気も高い大手外資系IT企業だったとお聞きしました。

そうなんですかね（笑）。前職では、大企業向けにコンサルティングサービスの営業をしていました。まだまだ新卒の配属事例は少ない領域でしたが、グローバル展開を見据えている企業やこれからDXを進めようとしている企業に向けて支援をするという、貴重な経験ができたと思っています。

一方で、経営陣との距離の遠さゆえに、独立や起業を視野に入れたときに必要な力は培えていない気もしていました。入社して2年ほど経過した頃から「組織に生かされている人間にならないためには」「事業を興すための考え方やスキルを身に付けるには」と考えることが多くなって…。それならば経営陣との距離が近く、自分の手で組織を大きくできるようなフェーズの企業に行こうと考えたのが転職のきっかけです。

─ 転職先はSaaSの中でも、業界特化型のVertical SaaS（バーティカルサース）に絞ったんですね。

はい。実は前職でも「顧客の細かなニーズに対応できるように」と、医療業界担当部門の最高責任者に医師を採用した事例があったんです。こうした事例を目の当たりにしながら、あらゆるITサービスが誕生し続ける中で価値を提供するには「業界への深い知見」と、それに裏打ちされた「根本的なソリューション提案」が不可欠なのだと感じていました。そんなときにエージェントが紹介してくれたのが、アンドパッドのようなVertical SaaSです。

IT業界のトレンドとして成長著しいSaaSですが、実は業界問わず利用可能なHorizontal SaaS（ホリゾンタルサース）と業界特化型であるVertical SaaSの2種類があります。これまではHorizontal SaaSがSaaSの成長を牽引し、そのおかげで企業は低予算で気軽にソフトウェアを使えるようになりました。

今後まで見据えるのなら、経営者はより安価で、自社や業界特有の悩みに対応できるサービスを求めるようになると思うんです。顧客課題の解決にこだわり抜ける点に加え、まだまだ需要の高まる領域である点を魅力に感じ、Vertical SaaSに絞って転職先を探すことにしました。

─ 中でも、建設・建築業界に特化したアンドパッドを選んだのはなぜでしょうか？

デジタル化の需要が大きいと思ったからです。建設業界は市場規模約50兆円と、国内で2番目に大きな産業ですが、紙で作成した書類をFAXでやりとりするなど、まだまだアナログな商習慣や法規制が根強く残っています。せっかくVertical SaaSで産業のDXに挑むのであれば、デジタル化需要があり、市場に与えるインパクトも大きな業界を選びたいと思いました。

あとは巡り合わせもあります。営業しか経験してこなかった私でも経営企画に挑戦できる機会がもらえそうだったので、面白そうだなと思ってアンドパッドに入社を決めました。

「真の課題を突き止め、解決までやり抜く」その経験が市場価値になる

─「業界を絞るとキャリアの選択肢も狭まるのでは」というイメージを持つ方もいますよね。実際のところ、このあたりはどうなのでしょう？

ある状況下ではそのとおりだと思いますが、あわせて考えたいのが「顧客に対してどれだけ幅広くソリューション提案できるか」という点です。

例えばANDPADは、施工管理の他にも営業管理、原価管理などサービスの幅を広げていて、それをハウジング・ビルディング・一般施主や職人などさまざまな事業領域に合わせて展開中です。商談の際には、経営者やIT部門・営業・建設現場の方などとお会いし、顧客の事業経営に必要なソリューションを網羅的に提案していきます。ですが仮に1つのサービスしかないプロダクトだったなら、顧客に提供できるソリューションは限られてしまいますよね。

単に業界に特化するのではなく、業界が抱えるペインポイントを深く理解し、網羅的かつ根本的なソリューションを提供していけるような企業を選ばないと、提案の引き出しは増えにくいでしょうし、おっしゃるとおりキャリアの選択肢も狭まりやすくなるでしょう。

─ 業界に深く入り込みつつ、ソリューション提案の引き出しを増やせる企業を選ぶということですね。

そうですね。「幅広い業界の知見があればキャリアの選択肢を担保できそう」というイメージを持たれている方も多いですが、キャリアの選択肢を考えるうえでもっと重要なのが「顧客にとって本質的な課題解決をしたことがあるか」だと思っています。

どのようなビジネスであれ、根本には顧客の課題があります。重要なことはどれだけ課題の核心にアプローチできるか、そのためにどれだけステークホルダーを巻き込みながらやり切れるかであり、こうした経験は転職・独立した際にも生かせるはずです。

アンドパッドに関していえば、業界に特化しているからこそ、顧客課題を深く理解し、ソリューションを考え抜き、産業そのものを変革していくことが求められます。その過程で培われるスキルは、ビジネスパーソンとしてはもちろん、DXが進むこれからの時代においてもきっと糧になると思います。

─ ありがとうございます。顧客課題なしにビジネスは生まれないからこそ、その課題を根本から解決する経験には汎用性があるのですね。ビジネスの「あるべき姿」をこれほど追求する榮川さんがアンドパッドでどのような経験を重ねていくのか、入社後についても聞きたいことがたくさんあります。後編でさらに深掘りさせてください！

▼後編：経営企画から営業に、“価値創出”にこだわり続けるビジネスパーソンの挑戦
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衣食住という人の生活の根幹にある領域のデジタルシフトを担い、急成長を続けるアンドパッド。事業展開にさらなるドライブをかけ、ミッションである「幸せを築く人を、幸せに。」を実現するため、新卒採用を実施しています。

純粋にモノを売るのではなく「力になりたい」と思う人の顔が明確に浮かぶ環境で、顧客課題の解決にどこまでもこだわり抜き、顧客と共に成功体験を積み重ねていく。そんな成長の機会を提供できるのがアンドパッドです。

事業・サービス提供を通じて社会課題を根本から解決していきたいと考えている方、ぜひ最初の一歩を一緒に踏み出しませんか？皆さんのエントリーを心よりお待ちしています。