「結婚式迷子」にさせない、たった一つのコツ ―CRAZYWEDDINGの営業接客―

こんにちは！
CRAZY MAGAZINE編集長の池田です。

私自身、結婚式をつくる会社にいることもあり、結婚式相談を受けることが少なくありません。その時に一貫して感じのは「困っている・迷っている」という印象です。

なぜ、式場探しでおふたりは困り、迷うのでしょうか？

今回はその理由を、CRAZY WEDDINGで式場案内を担当している本間峻（通称：しゅん）へ聞いてみました！

本記事が、式場探しをはじめる・式場探しに迷う・式場を決めたものの困っている方々のお力になりますと幸いです。

インタビュイー

CRAZY WEDDING
ブランドプレゼンター
本間峻

時間と労力がかかりすぎる
式場探し

今日は、「式場探し」について聞きたいと思っています！
まず、「式場探し」って一般的にどんな感じで進んでいくんですか？

ゼクシィを読んだりネット・SNS検索をしたりと情報収集からはじまるのが、ほとんどですね。

その後、カウンターへ相談に行ったり、気になる会場へ見学に行ったりと進め方がそれぞれになる印象です。

なるほど〜。

式場探しって大変そうで、困っている人が多い印象があるんだけど、それってどうしてでしょうか？

数百万円というまとまった金額で、たくさんの人を巻き込む買い物だからというのが、まず大きいと思います。

ネットショッピングのようにポチッと購入するには、あまりにもリスクが高すぎるんです。

車や家も似ているけど、失敗した場合のリスクが高いものは、自分の目で確かめて後悔しない選択をしたいと人は考えますよね。

ただ、結婚式の場合は、情報が多いのに対して経験が少ない。判断が難しく、リスクを減らすために実際にたくさん見て回るのに、莫大な時間と労力がかかってしまうんです。

結果、「何を購入するか」を決めることのハードルが上がります。

確かに。式場見学と同じように、大きい買い物には内覧や試乗がありますもんね。
式場は、見学をしたら納得して決められるものなんですか？？

なかなかそうはならないのが現実なんですよね。

むしろ、式場見学をしたものの決められず、余計迷ってしまうっていう人も少なくない。

さらには、納得したと思って契約したものの、いざ準備をはじめてみると違和感や窮屈さを感じて、迷いが生まれてくるっていうパターンもあるんですよね。

式場探しには、「自己分析」と「ソフトの情報」が欠けている

式場探しがすごい難関に思えてきました･･･。
どうしてそういうことが起こってしまうんでしょうか？

「条件合わせ」が式場探しの基本になっているからだと考えてます。

式場見学に行ったふたりがするのって、基本的には「式場の自己紹介を聞くこと」です。

ビジュアルとかスペックとかアクセス、ロケーションといった、式場の条件を分かりやすく教えてくれるのが式場見学。

その自己紹介の内容が、ふたりの考える条件と一致するかが意思決定の基準になります。

条件と一致するかの確認作業って、そんなに難しくなさそうに聞こえます。
どうしてそれが、困った事態になってしまうんですか？

就職活動と一緒なんですよね。

給与や福利厚生、働き方といった条件に沿って会社を選ぶと、「価値観の不一致」が起こる。その結果、所謂ビジョンやミッション、社風のミスマッチで、早期退職を招いてしまいます。

それを防ぐために、就職活動は「自己分析」からはじめますよね。自分はどんな人間で、何が得意で何が苦手で、何を大切に思っているのか、どうやって生きていきたいのかといった自分のことを知った後に、「その自分に合った会社」を探す。

同時に、企業側にもミスマッチを防ぐための努力があります。採用プロセス中、自社の条件（ハード）面だけではなくて、ビジョンやメンバー、社風といったソフト面を知ってもらえるような工夫をしている会社が多いですよね。

だけど一般的な式場探しでは、就職活動でいうところの「自己分析」と「企業側のソフト面の情報」が足りていないんです。

その結果、式場に迷ったり、決めたものの違和感を拭えないふたりが、たくさん生まれてしまうんですよね。

おふたりが幸せにならない契約は、CRAZY WEDDINGには存在しない。

めっちゃわかりやすい例えですね･･･。
CRAZYWEDDINGでは、この問題に対してどう向き合っているんですか？

CRAZY WEDDINGでは、そもそもこういう問題が起こりません。

言い切った･･･！聞いてるこっちがドキドキします。笑 どうしてですか？！

おふたりが式場見学に来たときに僕たちが掲げているゴールが、そもそも違うからです。

ふつう式場見学におふたりが来ると式場側は、「契約すること」がゴールであり目的なんですよね。

でも僕たちは違います。

「ふたりの人生がより良くなること」が大目的。

おふたりとお話する時、契約は1mmも考えていません。
「ふたりの人生がどうすればもっと良くなるか」その一点に集中してます。

そこに集中しておふたりと話した結果、最終的に「僕たちと一緒に結婚式をつくることがふたりの1番幸せな人生だ」と確信した時に初めて伝えるんですよね。「一緒に結婚式をやりましょう。」って。

だから、おふたりが幸せにならない契約は、CRAZY WEDDINGには存在しません。

その「ふつうの式場見学」と自分たちの違いには、どうして気づいたんですか？

「ふたりの人生をより良くする」って簡単なことではないから、チームメンバーでよくロープレ（対話の練習）をするんですよね。

婚礼業界からCRAZYへ転職したメンバーと、そのロープレをしていた時に気づきました。

新メンバーの接客を受けて、「何のためにその質問をしてるんですか？」と聞いたんです。
すると、「そうした方が契約してもらいやすくなるから。」という返答が返ってきたんですよね。

CRAZY WEDDINGの式場案内しか知らない僕は驚いて、「それだと本当のゴールに向かってないんです。僕たちが提供するべきなのは、その後幸せになってもらうことなんですよ！」と伝えました。

それに対して、衝撃を受けている新メンバーの様子をみて大きな違いを感じましたね。

それ以降も、業界内転職のメンバーから同じリアクションをされることが続いて、これがCRAZY WEDDINGならではだということを、実感しました。

ふたりの「本音」と式場の「本音」にこだわる

その「おふたりの人生がより良くなること」がゴールの式場見学は、どうやって実現するんですか？

「本音」ですね。

おふたりの本音と僕たちCRAZY WEDDINGの本音。

このふたつで「ふたりの人生がより良くなる」ことに貢献します。

そのおふたりの本音とCRAZY WEDDINGの本音は、どうやってふたりの人生をより良くしていくんですか？

まずはおふたりの本音に気づく。

その本音を受け取って、今度は僕たちCRAZYWEDDINGが本音で「そんなふたりの人生をより良くするための提案」をします。

シンプルに言うと、その2ステップですね。

聞きたいことだらけなんですが（笑）、まず、ふたりの本音に気づくっていうのはどういう感じなんですか？

言葉になっていない本音を聴き取る感覚です。

もうちょっと言うと、「相手が真に欲しているものが何か？」をずっと考え続けるが近いと思います。

例えば、お客様から「結婚式に父親を呼びたくないんです。」って言われたとします。

これを言葉のまま受け取ると、「そうなんですね。じゃあお父様はご参列無しで･･･。」って話になります。

だけど、「この言葉の本当の意味はなんだろう？」と考えて話を聴いていくと、「父親と10年間話してない。今更結婚式に来てほしいなんて、伝えられない。でも本当は来てほしい。」っていう本音がみえてくることがあるんですよね。

その会話の中で僕も本音を受け取るし、本人自身も自分の本音に「気づく」ことになるんです。

なるほど･･･。
本音に気づいた後、CRAZY WEDDINGの本音で「ふたりの人生をより良くするための提案」をするというのはどういうことですか？？

人生って、行動しないと何も始まらないんです。
「本当は父親に来てほしい。」という本音に気付いても、気持ちを持ち続けているだけでは現実は何も変わらない。

だから僕たちは、ふたりが次の行動を決意できるところまで一緒に考えます。

そのために必要なのが、僕たちの「本音」の提案です。

「ふたりの理想はこれだと思うけど、うちの式場ではこれが難しいからこっちで提案しよ〜！」みたいなことでは、最高の提案にはならないんですよね。

だから本気で、本音の提案をする。

それがCRAZY WEDDINGではなくて別の形になることもあります。
だけどそれは全く恐れていません。僕たちのゴールは、「ふたりの人生がよくなること」だから。

「まだ結婚式をやっていないけど、本当に良かったと思う。」

CRAZY WEDDINGでは、よくある課題が起こらない理由が分かりました。
自分たちの本音に気付いて、そのために何を行動するか決まっていたらそりゃすっきりしちゃいますよね！笑

そうですよね。笑

そういえば最近嬉しい話があって、先日1年ぶりに、「忘れられてるかな〜」と思いながらおふたりにお会いしたら、
「忘れるわけないじゃないですか！本間さんがいたからIWAIだと思ったし、まだ結婚式をやっていないけど、もう本当に良かったって思ってますもん！！！」
って言われたんです。

この一言はすごく嬉しかったな〜。

単なる、「お客様」を超えた関係性を感じます。

そうですね〜。

結婚式の決断って、最後は「この人たちと一緒なら自分たちにとって最高の結婚式ができる」と信じてもらえるかでしかないと思ってるんですよね。

僕自身も「ふたりにとって最高の結婚式がこれだ！」と確信するものしか提案しないから、信じてもらえた時は本当に嬉しいです。

結婚式に悩む人たちに伝えたい言葉
「絶対にひとりじゃないから大丈夫。」

さあ、いよいよ最後の質問になりますが、式場探しに困っている、大変な思いをしているおふたりに伝えたいことはありますか？

えー！なんだろう。そうだな。

とにかく頼ってほしい ですね。

式場探しって結構孤独だと思うんです。

ふたりの意見が一致しないとか、どちらが意欲的でないとか、親に反対されているとか、大きな意思決定だからこそいろんな課題が起こりやすい。

そのまま、ひとり・ふたりでいるのってつらいと思うから、誰かに頼ってみてほしい。
友人でもカウンターの人でも、式場の人でもいい。
「頼ってみる」ことで、状況は変わっていくと思うんですよね。

どうやったって最後は、ふたりの幸せな人生を願っている僕たちがいるから絶対大丈夫です。いつでも来てくれたらいいです。一緒に考えましょう。

って、ずっと考えています。

この気持ちが多くの人に届くといいな〜。引き続き頑張ります！！！

編集後記

実は新卒同期のしゅん。

一点の曇りもなく、「おふたりの人生をより良くする」自分たちのしごとを語る姿に、自分の同期はこんなにも心強いんだと誇らしい気持ちになりました。

入社してから幾度となく、私が彼に助けてもらってきたのと同じように、たくさんのおふたりが彼の真っ直ぐな誠実さに救われ、希望を持ってきたのだと思います。

最後は僕たちがいるから絶対大丈夫。
ふたりの幸せな人生を願って待っています。

そんな彼の力強い想いがたくさんの人に届く一助にこの記事がなれますようにと願いを込めて、筆を置きます。