ケーススタディ：RAA Limited

こんにちは！
今回も、ケーススタディを一生懸命翻訳して公開してみます！

会社概要

RAA Limitedは、東アフリカに進出していない海外のFMCG企業の製品を扱う流通業を行なっています。
同社の主な業務範囲は、製品の輸入、流通、ブランドマネジメントです。製品ポートフォリオは、スパイス、調味料、スナック、ビスケット、クッキー、菓子、OTC医薬品、化粧品、日用品、文房具などで構成されています。ケニアには20人の営業担当と30人のマーチャンダイザーがおり、3000人の顧客を抱えています。

RAA Limited 営業チームオペレーション

営業

• 流通 - 同社の製品が、訪問したすべての店舗で常時陳列されていることを確認する
• 価格設定 - 同社の製品を適正価格で小売店に販売し、希望小売価格（RRP）で販売するよう管理する
• 棚付け - 同社の製品が小売店において正しいカテゴリー（棚の位置）で配置されていることを確認する
• マーチャンダイジング - すべての製品が基準に従って配置されていることを確認する（販売棚の共有（SOS）、視認性、販売促進広告資料（POSM））
• 数量 - 営業チームは月次/四半期/年次の売上数量目標が設定され、その達成度合いを管理する

マーチャンダイジング

• 流通 - 小売店によるLPO（発注書）の生成をサポートする
• 価格設定- 希望小売価格 (RRP)が適用され、値札が立てられていることを確認する
• 棚付け - 同社の製品が小売店において正しいカテゴリー（棚の位置）で配置されていることを確認する
• マーチャンダイジング - 販促の実施と管理　例：POSMの使用、標準的な棚割りに沿った商品の確保、先入れ先出し（FIFO）
• 賞味期限/消費期限 - 期限切れ規定に基づき、期限切れに関する問題を同社に連絡する
• 競合他社の活動に関するコミュニケーション
• マーケットインテリジェンス
• 在庫調査

SENRIが解決すべき課題

もともと、RAA Limitedは、注文処理に遅れが生じていました。顧客からの注文を処理するのに多くの時間がかかっていたのです。また、同社は自社のカバレッジを明確に把握できていませんでした。営業担当は、すべての場所のすべての顧客をマッピングし、顧客データベースを確実に更新することにとても苦労していました。
マネージャーの仕事の要件の一つは、すべての営業担当やマーチャンダイザーを追跡し、フィールドスタッフがどのように働いているかを概観することです。以前は、営業担当が常に時間を守り、定期的に顧客を訪問していることを確認することができませんでした。旧システムでは、事務処理が多く、人為的なミスが発生しがちでした。また、システムを修正したくても、システムを更新し、それに対応することも困難でした。

SENRIシステムのメリット

営業チームとマーチャンダイザーの追跡

SENRIの取り組み

• リアルタイムのGPS追跡機能：マネージャーは、営業担当の位置を把握することができます。チェックインとチェックアウトの時間も表示されるので、いつ現場にいるのか、どの店舗に何分滞在しているのかを把握することができます。これは、営業チームが遠隔地を訪問する際にも追跡が可能です。経営陣は、誰がどこでどれだけ働いているかを把握することができます。
• 訪問レポート機能：訪問した時に、迅速かつ効率的にレポートを提供するためのリアルタイムレポート機能です。経営者が顧客のニーズ、何回訪問されているか、消費者が自社製品について何を言っているかを知るのに役立ちます。さらに、営業担当チームは競合他社の製品に関する有用なデータを収集することもできます。経営陣は、これらの情報をもとに、データに基づいた意思決定を行うことができるのです。

チームに起きた変化

• スケジュール機能により、マネージャーは、営業担当チームが必要な作業を行っているか、日々の目標を達成しているかを把握することができます。また、売上ターゲット管理機能により、マネージャーは遠隔地にいるチームの目標を設定し、監視することができます。
• 営業担当者は、訪問レポートを使って、顧客との過去の商談を参照できるようになりました。これにより、良いサービスを提供し、満足していただくことで、顧客一人ひとりと接することができるようになりました。また、マネージャーは、利用可能なデータに基づいて、より良い意思決定を行うことができるようになりました。

事業開発

SENRIの取り組み

• 顧客マッピング：営業担当者は、顧客を訪問した際に、その位置に関する正確なデータを得るためにマッピングすることができます。また、経営陣は、顧客の所在地を把握することができます。

チームに起きた変化

• 経営陣は、自社のカバレッジと顧客分布の地図を持つことができるようになりました。これにより、製品がどこで消費されているかを把握し、新たに製品を導入する必要のある地域を特定することができます。同社は、顧客ベースを拡大し、売上を伸ばすことができました。

顧客満足度

SENRIの取り組み

• 訪問レポート：営業担当者が自社製品や競合他社のデータを収集し、経営者がリアルタイムで受け取ることができます。経営陣は、このレポートから、サービスや製品の強化策を講じたり、行動を起こしたりすることができます。
• リアルタイムのオーダー予約：SENRIをSAGE（アフリカでよく利用されているERP）と統合し、現場で収集した注文をリアルタイムで自動処理します。これにより、手動での注文入力がなくなり、注文処理の流れや納品が効率化されます。

チームに起きた変化

• 営業担当者は、顧客からいただいたフィードバックを考慮し、顧客のニーズを確実に満たすことができるようになりました。顧客に関する重要なデータは、システム内で自動的に更新されるので、チームは常にデータにアクセスすることができます。
• 現場スタッフは、顧客から受けた注文を直接オフィスにアクセスできるようになりました。彼らは、顧客の注文の状況を追跡し、すでに請求書が発行された注文をSENRIから確認することができます。
• 現場スタッフは、リアルタイムで正確な売上を確認できるため、目標達成に向けて取り組むことができます。
• マーチャンダイザーは、経営陣が市場の状況について十分な情報を得た上で意思決定を行うために、市場の商品や競合他社に関するレポートを適時に提供します。
• また、SENRIを利用することで、新規顧客の受け入れプロセスも効率化されました。

まとめ

RAA Limited は営業チームの生産性と効率性を大幅に向上させることができました。また、営業担当者が収集したデータを分析することで、経営陣はより多くの情報に基づいた意思決定を行うことができるようになりました。

その結果、市場をより深く理解し、目標達成のための施策を講じることができるようになったのです。