業界トップシェアサービスの更なる拡大を担うフィールドセールスの営業手法に迫る！

こんにちは。人事部の佐藤です。

全国12,000団体の契約数に到達した「はいチーズ！フォト」の更なる拡大を担うアカウントセールスチームの矢代さんへのインタビューです！顧客目線を追求した営業手法や、業務内容、チームの話などなどざっくばらんに語って頂きました(^^)/

矢代拓実

新卒で求人広告の代理店に入社し、幅広い業界の採用課題を解決する求人広告営業に従事。部下育成を経験した後に、2021年千株式会社にジョイン。

現在は保育園・幼稚園に向けて写真サービスやICTサービスを行う「はいチーズ！事業部」にて、アカウントセールスのチームリーダーを担当。保育業界の課題解決、はいチーズ！のシェア拡大にて組織を牽引している。

Q,千にジョインした理由を教えて下さい。

顧客の声に応えたい。ユーザー目線の自社プロダクトと多角的なサービス展開

大学時代に保育士のキャリアも考えたほど保育業界への興味が強かったんですよね。

子どもが好きとか、身の回りに保育士さんが多かったからなどとよくある理由なんですけど（笑）ただ、社会的にも課題になっている「保育士の働く環境」に懸念を感じて一般企業への就職を決めました。しかし、保育業界に関わりたい！という気持ちが捨て切れず、これまで培ってきた営業経験を活かし保育業界に貢献できる企業を探していたところ千と出会いました。

保育業界のアナログ業務を多角的なサービスで改善する事業内容に魅かれましたし、自分が代理店で感じたもどかしさを解決出来ると感じました。

代理店だと自社サービスを扱っているわけではないので、顧客の「もっとこうして欲しい」とか「こんな機能があったら助かる」などの声に応えることが出来ませんでした。はいチーズ！のサービスは自社プロダクトなので、自信を持って提供できますし、顧客の声にどうやったら応えられるかと社内で試行錯誤することもできます。保育業界への想いと、営業として自信を持って提供出来るサービスがあることに魅かれ千への入社を決めました。

Q,業務内容を教えて下さい。

はいチーズ！の更なるシェア拡大のために、「はいチーズ！フォト」にとどまらず、「はいチーズ！システム」「はいチーズ！ムービー」「はいチーズ！アルバム」食育サービスの「はいチーズ！ベジ」と幅広い商材を扱い、保育園の課題解決に向けてソリューション営業をしています。

Q営業活動の中で重視しているポイントはありますか？

保育園の課題を顕在化するところから。はいチーズ！の営業はサービスを売っているのではない！？

サービスの訴求ではなく、その保育施設の潜在的な課題を引き出し、その課題解決に向けて今後どうするか？を真摯に考え抜くことです。

一般企業に向けたSaaSの営業だと、「人件費削減」「業務効率化」と課題が明確にあり、その課題に対して自社のサービスがどういいか？という営業をしていくと思うのですが、保育園の先生方は子どもや保護者と日々向き合っているわけですから、人件費削減や業務効率などの経営課題が明確にあるケースって少ないんですよね。

そのため、私達がとことん話を聞き、どんな課題を抱えているのかを顕在化してから、解決に向けての策を考えて行きます。

ヒヤリングをしていくと、保育士不足、園児集客やPR方法、先生方の残業や持ち帰り仕事などなど…と様々な課題が浮彫になって来ます。そこに対して初めて「はいチーズ」のサービスの提案をして行きます。保育士不足を写真サービスやICTサービスで解決するって直接的ではないですが、保育士さんの就職活動市場で多くの方が「ICT化がされているか」という項目を条件に入れています。ICT化することで業務負担が減るだけではなく採用活動にも活かしてもらうなど、その保育園の課題を総合的に解決していけるような提案を心がけています。

サービスを売りたい！ではなくて、その保育施設のことを知りたい！というスタンスから入ることが非常に重要です。

Q、働き方に関して教えて下さい。

闇雲なテレアポはしない！戦略的かつ継続的に攻める営業手法

訪問の日は1日1～4件商談を行います。週に2～3日は外出していますね。その他はチームMTGをしたり、テレアポや事務作業に使う日もあります。

テレアポや飛び込みも闇雲に数をこなす営業ではありません。保育協会から接点を持ち紹介からアポイントを獲得したり、何回も同じ保育園にアプローチして徐々に関係性構築をしてから契約に至ることが多いです。僕自身も同じ保育園に10回以上アプローチして契約したことがあります。

チームの7割が家庭持ち、ワークライフバランスも整えられる働き方

アカウントセールスチームは、結婚して子どもがいるメンバーが多いので家庭との両立はみんな充実しているようです。

直行直帰で残業も少なく効率的な働き方を実現できます。また、リモートワークも混合なので子どものお迎えに行ったりしているメンバーもいますし、自分の子どもを預けている保育園を契約したメンバーもいます（笑）子どもを持つ親としてユーザー目線を活かした営業は説得力がありますよね。

Ｑ仕事のやりがいはなんですか？

営業としての幅広い経験値を踏むことでの成長実感

やはり営業としては、お客様からの声ですね。関係構築が重要だと先ほど話しましたが、「矢代さんだからお願いした」と言って契約して下さるケースが多いです。

また、無償のサービスとはいえ「はいチーズ！」の営業は難易度が高いと思います。特に写真サービスの「はいチーズ！フォト」はほとんどがリプレイス営業です。他社サービスからの切り替えは勿論ですが、昔からお付き合いのある写真館さんからのリプレイスは難しいですよね。ただ、「はいチーズ！」のサービスを使って頂いた際の満足度に自信があるからこそ、難しい案件も突破出来ると思います。

課題解決型のソリューション営業、リプレイス営業と、営業としての経験値を踏んで自分の市場価値が高められることもやりがいの一つだと思っています。

Q、チームの雰囲気を教えて下さい。

個人で数字を追うのではなく、チームで達成しよう！というスタンスです。

数字が不調なメンバーがいたら、どうしようか？とみんなで考えますし、マネージャーやリーダーは積極的にメンバーの商談に同行し、一緒に振り返りも行います。メンバーの力を借りながら、パフォーマンス向上のためPDCAを回して行きます。

また、みんな外出が多く顔を合わせる機会が少ないので、日報にコメントし合ったり、スラック上でためになるYouTubeチャンネルやビジネス書の共有をしたりとコミュニケーションをしっかり取っています。新しいメンバーの歓迎会や、出社が被ったら飲みにいったりもしていますね！

Q矢代さんからみて、はいチーズのアカウントセールスではどんな方が活躍出来ますか？また、どんな方にジョインして欲しいですか？

吸収力と発信力

まず、相手の立場になれるかどうかです。営業のポイントでも話したように自分の会社やサービスの話ばっかりしてては、顧客の課題は見えて来ないです。

そして、自分に対してもチームに対しても素直な人ですかね。自分に出来ないことがあった時にそれを受け入れ、改善するために自ら情報を取りにいったり、助けを求めることが出来る方はアカウントセールスチームでは成長していけると思います。また、チームも大きくなってきているので、自分の営業ナレッジや新しいアイデアを積極的に横展開してくれる方が仲間になってくれたら尚嬉しいです！

更なるシェア拡大に向けて地方でも採用強化中です！

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