【代表インタビュー】営業DXの“真の課題”に向き合い、日本の営業生産性向上を実現する

こんにちは、SALES GO 採用担当です！

今回は、SALES GO代表取締役社長の内山に3期の振り返りや今後の展望についてお伺いしました。

「壮大なビジョンをどのように実現していくか」がわかる記事となっています！

SALES GOが掲げるビジョンや強みについて詳しく知りたい方は、ぜひ最後まで読んでください！

■プロフィール

内山 雄輝 / Yuki Uchiyama
1981年9月8日生まれ、静岡県湖西市出身。早稲田大学卒業後、株式会社WEIC（現：SALES ROBOTICS株式会社）を創業。法人向け語学教育のSaaSビジネスで事業を拡大。その後、営業の自動化をテーマに、CRMとインサイドセールスを組み合わせた営業支援事業を開始。1,000社2,000商材以上の支援実績を有する。2019年4月に株式会社ヒト・コミュニケーションズにバイアウトしグループイン。2022年7月SALES ROBOTICSのSaaSとIT部門をMBOしSALES GO株式会社を設立、株式会社ブロードリーフと資本業務提携しグループイン。日本の営業生産性の最大化を掲げ、営業DX事業を各業界へ提供中。

描いた通りの実績と、確かな手応え

ーー創業から3期目を迎え、これまでを振り返っての率直な思いをお聞かせください。

「描いた通りに来ている」というのが正直なところです。しかし、いい意味でも悪い意味でも予想が外れた部分があります。

それは、当初想定していた企業様よりも、規模感の大きな企業様が私たちのお客様になってくださっていること。

当初私たちは、中小企業のシステム管理を効率化する計画でした。しかし、実際には既にSFAを導入しているお客様が多く、現在利用中のSFAに不満を持っていたり、価格面や機能の使いこなしに課題を感じていたりする企業様が予想以上に多かったんです。

結果として、当初想定していた企業層よりも大きい、従業員100名から3000名規模のミドル層の企業が顧客となりました。上場企業も含め、自社に最適化された営業DXを求める企業からの需要が増えています。

想像以上の早さで計画が進んだことによる開発の壁

ーーこれまでで一番壁に感じたところはありますか？

開発ですね。

ミドル層のお客様が想像以上に多いことから、機能強化の開発を前倒しで行っています。

当初の計画では「緩やかな加速」をイメージしていましたが、目指していたところがすぐ目の前に来てしまったという感覚。これは嬉しいことではあるものの、より一層スピード感を持った対応が必要という点では課題だと言えるでしょう。

この壁を乗り越えるために、私自身がエンジニアと直接コミュニケーションを取ることもあります。目的は、ダイレクトに意思決定できるようにすることと、メンバーをサポートすること。

このように、お客様からは迅速な対応を求められているので、私たちもそのご要望にお応えできるようしっかり向き合っていきます。

BPOとSaaSを組み合わせた「BPaaS」を強化

ーー今後新たに力をいれたい領域はありますか？

インサイドセールスのBPOアウトソーシング支援に力を入れていきたいですね。

現在、多くの企業が商談の獲得に課題を抱えています。商談が十分に確保できない、既存の商談管理が追いついていないなど、インサイドセールスに関する課題は山積みです。

この課題に対して、コールセンターとの連携体制を構築し、お客様の商談獲得から更新までのトータルでサポートに力を入れています。インサイドセールスのBPOサービスは、SFAと密接に連携させることで、より効果的な支援が可能になるはず。

また、人材採用のサポートもしていきたいと考えています。どの企業様も、即戦力となる人材の確保に苦戦されているため、人材採用のサポートも含めた総合的な支援の提供を検討中です。

ーー上記の内容は、BPOとSaaSを組み合わせた「BPaaS」という領域のことでしょうか？

そうですね。BPaaSを活用することで、より効率的な支援が可能になり、付加価値を与えることが可能となりました。

私たちは自社でSFAを持ち、そこで人の手が必要な部分を請け負っています。このモデルをお客様に提供することで、より効率的なインサイドセールスの仕組みを実現できます。

SALES GOは既にBPaaSを体現しているため、日本の企業様に対して最も効率的なサービスを提供できているのではないでしょうか。

－ー現在提供しているのはどのようなサービスでしょうか？

既にSFAを導入していても、商談獲得に課題がある企業には『LEADBIRTH』というサービスで、狙いたい企業群のリード・アポ獲得を最適なコストで実現します。

一方、まだエクセルで管理している企業には『SALES GO ISM』を導入いただき、まずは情報の可視化からサポートしています。

このような包括的なアプローチにより、データの可視化から蓄積、そして活用までをワンストップでご支援。「データを溜めて、可視化し、活用する」ところまでトータルで支援できるのが当社の強みですね。

日本のシェアを確実に獲得する

ーー海外進出するまでに描いているロードマップをお伺いできますか？

まずは日本国内でターゲットとしている企業様のシェアを確実に取ることです。

営業のデータ化が必要な会社は日本に約140万ありますが、その中で私たちがターゲットとしている市場は約40万社。さらにその中でも、直近のメインターゲットとして4万社に絞り込んでいます。

その企業様の中でも、10%の企業様に導入いただくところに全集中していきます

SFAは海外でも非常にニーズがあり、特に東南アジアからの引き合いも既にあります。ただ、私は海外展開の難しさを肌身で感じてきた経験があります。

だからこそ、まずは国内市場に注力していきたいと考えています。

日本は主要7カ国の中で生産性が最下位と言われています。そのため、まずは日本の、特に営業の生産性向上にフルコミットしていきます。日本で確固たる基盤を作ったうえで、海外展開を考えています。

ーー海外展開する際に心がけるべきことはありますか？

海外展開する場合は、現地パートナーが必須だと考えています。そして、パートナーをマネジメントする人材も必須です。

中国でビジネスを行っていた当時から難しさを感じていたのは「現地のニーズをどのように拾い、どのようにアプローチするか」。

日本では購入していただけても、現地では購入してもらえないといった“現地ならではの商習慣”があります。そのため、海外について深く理解していない私たちが主導的に現地の市場を開拓するのは難しいのです。

そのため、現地パートナーやマネジメントできる人材を揃え、慎重に海外展開していきます。

ーー改めて、内山代表が目指す今後のサービス、組織の展望について教えてください。

まずは日本でSFAの市場拡大をすることです。

SalesforceはSFAの市場拡大を目指していましたが、それを達成するのは難しい現実がありました。私たちは、その「難しい」と言われる市場に対して挑戦しているんです。

営業DX領域に実直に取り組んできた会社は、日本でも数少ないでしょう。だからこそ、SALES GOは『すべての企業の営業生産性の向上に貢献する』ことに集中しているのです。

「エッジの効いた人」と一緒に働きたい

ーー最後に、このタイミングで一緒に働きたい方の特徴を教えてください。

イノベーティブで前向きな方と働きたいですね。

今後はさらに市場を取りに行く大きなフェーズですので、問題が起こることもたくさんあるでしょう。しかし、それも踏まえたうえで前向きに解決してくださる方にお越しいただきたいです。

また、営業DXには馴染みのある方も多いかもしれませんが、実はSFAの仕組みは非常に奥が深いんです。

SFAは、何でもできるデータベースだと考えて良いでしょう。企業様によって営業プロセスや組織、商習慣は異なりますが、その管理方法を仕組み化していくのです。これこそが「トータルでSFAを売ること」であり、これは想像以上にタフなこと。

そのため、エッジの効いた前向きな仲間を集めて、一緒に市場を取りに行きたいと考えています。そして、日本の生産性に寄与していく目標を一緒に掲げたいですね。

最後までご覧いただきありがとうございました！

壮大なビジョンを持った代表の下で働きたいと思った方、何事にも前向きに取り組める方は、ぜひ下記募集記事からエントリーしてください。社員一同お待ちしております！