プルデンシャル生命保険株式会社

止まらないクルマは燃費がよい？？？

一時はトップの業績を挙げていた営業パーソン。自信満々で転職しましたが、新天地では当初、思った通りにはいきませんでした。アポイントのキャンセル、電話をかけても出てくれない、着信拒否……そんなことが続いて打ちのめされ、車の中で1時間も泣き続けたことがあったそうです。しかし、先輩や同僚に『自分も同じ経験をしたよ』『お前が嫌われているわけじゃない』と言われて気を取り直し、『確かにそうだ。営業を受けるのが嫌だと思っているだけで、お客さまは自分を嫌っているのではない』と思い、泣いたり、『嫌われているかもしれない』と勝手に自分で考えることはないと思うようになりました。そして、落ち込むのは自分らしくない...

サプライズを仕掛ける支社長

ある金曜の夕方…たしか、17時を過ぎた頃だったような気がします。一本の内線がかかってきました。会ったこともない、顔も思い浮かばない、支社長のYさんからでした。「週明けから○○支社へ異動になりました。初日までに全員の顔と名前を覚えて、支社のみんなを驚かせたいから、顔写真の一覧をもらえませんか？」という内容。このタイミングで！？と思いつつも、その優しげな口調と、異動先のメンバーへ温かなサプライズを準備する様子に、「この人はきっとすごい人だ」と電話越しに感じました。そして、会ったこともない、顔も思い浮かばない相手にも関わらず、その瞬間の感動がずっと忘れられずにいました。それから4〜5年経ったこ...

話すより聴けというけど、なにを聴いたらいいの？？？

営業パーソンは「話すより聴け」と言われます。聞くことによって心を開いていただけるとも。でも、初対面の方に一体何を聴いたらいいのでしょうか？あるトップ営業パーソンの秘策---それは相手の人生について聴くことです。「相手の歴史を尋ねるようにしています。ご家族なら、ご夫婦が出会ったときのこと、お子さんが生まれたときのことなど。経営者の方なら、会社をつくられたときのこと、どのように組織を大きくしてきたのかということ。そして、今はどのような生活を送っているのかなど。人は、自分のことは概して喜んで話してくれますよね」もちろん、プライベートなことですから、話を持ち掛けるときは十分気を付ける必要がありま...

「おはよう」のかりんとう饅頭

打ち上げのあと、3人で締めのラーメンを食べ、宿泊先へ帰る直前にコンビニに立ち寄りました。60代と40代と30代。楽しい夜でありました。コンビニにてYさんはデザートコーナーの前で商品を吟味していました。「私のお気に入りはこれですよ。今は食べないけど。」と言ってかりんとう饅頭をおすすめすると、「僕のおすすめはこれ」とプリンを手に取り、レジへ向かいました。…翌朝、集合時間より少し早く会議室に到着し、他のメンバーを待っていると「おはよう」とYさんから声をかけられました。振り返ると「はい」とコンビニの袋を手渡されました。中をのぞくと、昨日話した、かりんとう饅頭でした。前夜の酔っ払い同士の他愛のない...

お客さまとともに「ワールド」を創る？？？

あるトップ営業パーソンは、「お客さまとの商談は『ワールド』づくりが肝心」だと言います。ここで言うワールドとは、お客さまと共感しあい、信頼しあい、お客さまが心から納得して「共に課題を解決したい」という合意が形成された、快い「雰囲気」や「空気感」といったものです。「そのワールドは、お客さまとともに創り出していかなくてはなりません。私が心がけているのは、お客さまとシンクロし、『実はこういう問題があることは前からうすうす気づいていた』もしくは『こういう問題があったとは気づかなかった』『これを何とか解決したいのだがどうしたらいいだろうか・・・』とお客さまに気付いていただけるような空間づくり。営業パ...

寒さと疲れに染み入る肉まん

ある時、ちょっとしたご縁で、チャリティーリレーマラソンに参加することになりました。1周2kmのコースをリレー形式でつなぎ、走った距離に応じて大会から寄附をするというものです。当社でも全国から多くのライフプランナーが参加しました。マラソン経験があるわけでも、日ごろから走り込んでいるわけでもなかった私ですが、前年末の忘年会の席で声をかけいただき、「2kmなら気合で走ります」と参加の意思を表明しました。多少体力には自信があり、直前はジムで走り込んで準備したものの、やはり素人です。軽い気持ちで2周連続（4km）を走り切ると、あまりの疲労感でしばらくベンチから立ち上がることができませんでした。エネ...

「ダークサイド」に陥らないように・・・

「今日はダメでした……」と、誰かに話を聴いてほしそうな若手営業パーソン。このとき、「話し相手を誰に求めるか」によってその後の道が分かれると、あるトップ営業パーソンは言います。「営業成績が良く、常に努力している先輩を避けてしまうような人は、徐々にダークサイドに引き寄せられるんです。ダークサイドにいる人が言うことは決まってますよ。『まあまあ、そんな簡単に売れるわけないって。上の奴らを見たってダメだよ。そもそも素質も違うし、扱うマーケットだって違うんだから、仕方ないよ。仕事なんて切り上げて、とりあえず一杯やろうよ』。このあとは、お互いに傷の舐め合いですから、そこには反省も学びもなく、なんの解決...

コミュニケーション能力はあくまで一つの武器

ベテランで今もバリバリ高業績を維持し続けるＯさんに「コミュニケーション能力がすごいですね」と言われた瞬間に頭に浮かんだことが２つありました。1. コミュニケーション能力だけでは営業は務まらない2. コミュニケーション能力は努力と工夫次第で高められる営業職（特に業績の良い人）はコミュニケーション能力が高いというイメージを、多くの人が持っているのではないでしょうか。しかしながら、コミュニケーション能力が高いのにうまくいかない人がいることも事実。そして、逆も少なからず起こります。コミュニケーション能力は経験を積めば次第に高まるものです。最初から高くある必要はない。そして、高めることはBestか...

「勉強になりました」と言われて満足しては恥です

「売れない人は、たとえ断られることになっても、『いい話を聞かせていただきました』と言われると、『少なくとも参考にはなれたんだから・・・』と、自分を慰めてしまうんです」とあるトップ営業パーソンは言います。「でも、僕らは教師ではないですから、商品やサービスの特性や素晴らしさ、どのようにお役に立てるかを一生懸命プレゼンさせていただくだけではダメなんです。買うという行動が無いということは、解決しなければならない問題ではなかったということにもなります」さらに、こう続けます。「その商品やサービスについて、お客さまは気づいていなくても、専門家としての目から見れば放置しない方が良い問題なのに・・・と思う...

怒られ続けた先にあるものは？？？

お客さまから何度となくお叱りを受けていたという、あるトップ営業パーソン。「お客さまのご要望にタイムリーにお応えしなければならないケースが非常に多かったのですが、色々な要因で間に合わないことも多く、厳しいお叱りを受けるこが何度もありました」しかし、そんな経験を経て、学んだことがあると言います。「最初は、『私だって一生懸命やっているのに、自分のせいではない』『なんでそんな言い方をするのだろう』と悔しく思うこともありましたが、あるときから、『どうしてこの方はこれだけ怒っているのだろう？』と、置かれた状況を俯瞰的に見るように努めるようにして、冷静な判断ができるようになってきました。状況を俯瞰的に...

自分自身の底上げ

入社して間もないころに聞いて、今も忘れられない言葉の一つです。相手によって態度を変える、お客さまにだけ良い顔をする。そのような状態では、いつかどこかで必ず“素”が露呈します。特別な時だけ“良い人”でいるのではなく、“素”が出ても変わらず良い人であるために必要なこと・・・それは「自分自身の底上げ」なのだとOさんは語っていました。細かい表現や前後の話の流れは思い出せません。しかしながら、「着飾ること」ではなく「元の自分を磨くこと」の大切さを、深く問いかけられたような思いがしたのです。当社では「その会話、お客さまが隣にいてもできるのか？」という問いかけをよく耳にします。お客さまに聞かれて困るよ...

人間がサルに劣るところとは？

イチロー選手に限らず、一流アスリートは口を揃えて「トレーニングがすべて」と発言します。トレーニングでしか身につかないものがあることを、熟知しているからでしょう。ところが、あるトップ営業パーソン曰く、営業パーソンにはそのトレーニングを嫌う人が多いのだそう。「まず、地道に続けるということ自体が大変なことですからね。加えて、たとえばお客さまとの商談に見立てたロールプレイングの様子を撮影してチェックする場合、自分のダメな部分を指摘されるのですから、それを嫌がる人が多いのもわかります。肝心なのは、謙虚に自分のダメな部分を受け入れられるかどうか、だと思います。そして結局、『上達したい』『成長したい』...

一瞬で気持ちを180度逆転するメール

「さぁ、今日は業務も落ち着いたし、早めにあがっちゃおうかな」と思っていた17:00ごろにTさんからメールが届きました。どのような依頼内容だったか忘れましたが「できれば今日中に」とのこと。「この時間に今日中はないでしょ…」と心の中でつぶやきました。難しい内容ではないものの、私1人では完結しないもの。時間が時間だけに今日中にできる保証はありませんでした。幸い、仕事のできる上司のおかげでなんとか対応完了。すると、Tさんから特大フォントで「泣　ありがとうございます」とだけ書かれた返信が。その文字を見た瞬間思わず一人で笑ってしまい、一瞬でも「めんどくさい」と思ってしまった自分を深く反省しました。全...

愛が足りない

営業パーソンは「聴く力」が大事とよく言われます。聞きたいことを準備して、お客さまの状況やご要望など一生懸命ヒアリングしているのに、どうもお客さまの反応が悪い・・・という場合、何が問題なのでしょう？あるトップ営業パーソンは、駆け出し時代、自分の強みとして「聴く力」を磨こうと努力しました。「お客さまに深く聴くこと、必要となる情報プラスアルファを聴くよう心がけてました。お客さまも、色々お話してくださるのですが、何か足りない・・・。お客さまの反応がいまいちなんです」悩んだ挙句に、尊敬する先輩に「何がまずいんでしょう？」と相談したところ、「愛が足りないんじゃない？」と言われてびっくりしました。先輩...

想像を上回る答え

こんな話、バラしてしまって本人に怒られるでしょうか…。いつも穏やかな笑みをうかべるMさんは、ベテランなのにいつでもどこでも誰にでも、とにかく気を配りまくる優しい人です。飲み会をすれば「これ、まだ食べてないよね？食べな。」→「え？何でわかるんですか？？ありがとうございます。」という具合。中華の大きな円卓を皆で自由にワイワイ囲んで食べる席で。これが先輩後輩、男女問わずみんなに対してできてしまう。そんなMさんに「奥さまには今もトキメクんでしょうか？」と尋ねたことがあります。すると「若い頃のようなドキドキはない。けど、もし2人で歩いているときに突如暴漢が襲ってきたら、瞬時に自分の身を呈して彼女を...