業界を変革したい。顧客よりも顧客を理解するハイスタンダードな行動で。

こんにちは！ネクストビート広報担当の仙田です。

ネクストビートは、「人口減少社会で必要とされるインターネット事業を創造し、ニッポンを元気にする」をミッションに、「ライフイベント」「地方創生」「グローバル」の各領域で人口減少により起きている課題の解決をおこなっています。

今回は「ライフイベント」領域の「KIDSNA」プラットフォームの「KIDSNAシッター」事業と「地方創生」領域の「おもてなしHR」事業に関わるクルーにインタビューしました。

「KIDSNAシッター」は、「潜在保育士・潜在幼稚園教諭が活躍し続けられる環境作りと、保護者の子育て支援の両立」をビジョンとした、日本初の「保育士／幼稚園教諭／看護師」100%で構成された安心・安全なベビーシッターマッチングサービスです。

「おもてなしHR」は、「地方における安定した雇用を創出し、新たな人の流れによって将来に渡り活力ある地域社会を構築する」ことをビジョンに、地方の重要産業である観光業界を支援するプラットフォームです。

各事業のビジョンを実現しニッポンを元気にするために、セールス組織では独自の行動指針「Sales Quality（SQ）※」を策定し、これを体現することで顧客への価値貢献が最大化されると考えています。

本記事では、セールスの田中さんと林さんにインタビューを行い、SQの重要性と業務でどのように発揮されているかについて伺いました。

※SalesQuality：「Representative、Professionalism、Last-One-Mile、EQ、Deep-Insight、Speed」の6つの要素から成る、ネクストビートが大事にしているセールスの心構え。

＜経歴＞

田中 玲奈

横浜国立大学卒業後、新卒で伊藤忠商事株式会社に総合職で入社。営業職として鉄鉱石トレードにおける契約書作成、デリバリー業務、予決算業務を主に担当。2018年にフリーランスベビーシッターに転身し、その後2022年4月にネクストビート入社。業務委託としてKIDSNAシッターカスタマーサクセス職に従事した後、2023年4月に同部署同職種で正社員に転換。現在は、KIDSNAシッターのカスタマーサクセスとセールスのマネージャーとして従事。

＜経歴＞

林 果梨

早稲田大学卒業後、新卒で藤田観光株式会社に入社。年齢・性別・国籍を問わず多様な顧客を担当し、フロント業務とSNS運用に従事。その後2023年1月にネクストビート入社し、おもてなしHRの両面型キャリアアドバイザー職を務める。入社半年でリーダーに昇格、2024年4月よりマネージャーとして従事。

仙田：田中さん、林さん本日はよろしくお願いいたします！早速ですが、お二人は普段どんな業務に携わっているのか教えてください。

田中：KIDSNAシッターというベビーシッターサービスを、企業様に福利厚生として導入いただくご支援をおこなっております。今後は福利厚生の導入支援だけではなく、企業様との業務連携・提携にもチャレンジしていきます。

林：おもてなしHRでキャリアアドバイザーとして、宿泊業界のホテルや旅館で働きたい方への転職サポートと、働き手を求める企業の採用支援をおこなっています。

仙田：お二人ともセールスクルーですが、SQで特に大事にしているのはどれですか？

田中：私はEQ※です。ベビーシッターというサービスの価値は顧客それぞれが感じるもので、私たちが正解を決めるものではないと考えているからです。

一概に「仕事と子育ての両立」とはいっても、仕事上のキャリアプランや家族の役割、そして子育ての形も人それぞれで、企業様側も「従業員の意思を尊重したい」という考えを持っています。

「従業員様ご本人は何を実現したいのか？」「企業様にとっては何が課題なのか？」をお伺いしながら、ベストなベビーシッター利用を一緒に考えるようにしています。

※EQ：顧客それぞれの価値観、感情を尊重し、それぞれと唯一無二のパートナーシップを構築することで、相互の成功を追求する。洞察力・想像力を磨き、顧客の感情や価値観、立場を理解した上で最適な対応を実践する。

林：私はDeep-Insight※を大事にしています。

キャリアアドバイザーは、求職者様が希望する企業とのマッチングをサポートするお仕事です。サポートする上で求職者様のニーズを理解せぬままでは、その方に合った求人をご案内することはできないと思っているため、Deep-Insightを大事にしています。

実際のご面談では、求職者様がお話をしてくださることは限られています。深堀りをして真のニーズを理解することで、希望に合った求人のご提案と転職サポートができると考えています。

※Deep-Insight：顧客からの表面的な要望に捉われず、ディープインサイトを探索、特定することで顧客の利益に寄与するコミュニケーションサービスを提供する。表面的な事象の裏側にある構造的な課題を突き止め、顧客が思い至らなかったアプローチを提案する。

顧客や求職者様を深く理解することで、期待以上の価値を提供する

仙田：SQを業務でも意識しているということでしたが、具体的にはどのように取り入れているのですか？

田中：ある企業様に福利厚生の導入でアプローチしたところ、既にベビーシッター制度を導入しているものの、なかなか社内で利用に繋がらないという状況がありました。

さらに深くその要因についてヒアリングしていくと、従業員様に対して制度を周知しきれていないこと、また制度を知ってもベビーシッターへの心理的抵抗や不安が強いという課題が見えてきました。

EQを発揮して、従業員様の「不安」という感情を尊重しそれを払拭するアクションが必要だと思い、従業員様向けのベビーシッター利用説明会を提案させていただき、実際に開催いたしました。

利用説明会では、利用の流れや、具体的にシッターさんにお願いできること、福利厚生の活用でどれくらいの料金でどれくらいの時間が捻出できるか等をお伝えしました。また利用者の体験談やざっくばらんな質疑応答の時間も設け、不安を払拭できるようなコンテンツを企画しました。

その結果、参加者の方々の満足度は高く、人事の方からも毎年開催してほしいとのお声をいただくほどでした。ただ単に「導入していただくこと」を目的にしてしまっていたら、説明会の開催には至らなかったと思います。

仙田：担当者様の立場や心情、そして企業の従業員の方々の不安な気持ちに寄り添ったご提案はまさにEQを発揮されたからこそ生まれたご提案ですね。林さんはいかがですか？

林：そうですね、キャリアアドバイザーとしてDeep-Insightの精神は常に意識していますが、それを意識して結果に繋がった出来事もありました。

初めて転職活動をされる求職者様だったこともあり、最初は入社難易度が高いことを知らず少し目線の高いラグジュアリーホテルのみをご希望いただいたことがありました。

ご希望のホテルはどこも人気の企業様で、そもそも募集がなかったり、募集がある場合も求職者様のご経験上選考通過が難しいご状況でした。

Deep-Insightの観点で、求職者様に「本当にそのホテルで働きたいのか」について深堀りをしてみました。具体的には、現職のご退職理由、ご自身のどんな経験を活かしたいか、転職先に何を期待するか、キャリアビジョンはなにか、そもそもどうしてそこのホテルがいいのか等をお伺いしました。

そして深く求職者様を理解した結果、ネームバリューだけでホテルを選ばれており、特に志望度が高いわけでは無いことが分かりました。

求職者様の本質的なニーズや欲求を満たすお言葉もお伺いできたので、そのニーズに合わせた求人のご提案ができるようにしました。例えば、「現職で賞をもらったのがうれしかった」という求職者様のお話から「サービス部門でも表彰などの評価制度のある会社」をご提案しようと考えました。

また、「人間関係の相性の悪さ」が現職の退職理由の1つとのことでしたので「おもてなしHRの紹介実績で入社後も満足度高く働いている方がいらっしゃる会社」に絞り込んでご提案企業様を選定しました。

求職者様が本質的に解決したい課題や満たしたいニーズに対して、どちらも叶う企業様をご提案させていただき、結果ご入社まで至った時は嬉しかったですね。

「求職者様が本質的に求めていらっしゃることは何なのか」について、丁寧に「なぜ？」の質問で深堀りさせていただくことで、その方の本当のニーズを理解できると実感した出来事でした。

子育てやキャリアに対する選択肢を提供し、業界を変える

仙田：表面的な要望に捉われずにご対応された結果、ご入社という意思決定までサポートされていて、素晴らしいですね。最後に、そんなSQを意識して取り組む中で、お二人がセールスとして今後成し遂げたいビジョンやミッションについて教えてください！

田中：ビジョンは、ベビーシッターを日本の子育てのインフラにすることです。私は、父子家庭で育ち、幼いころ父は仕事でほとんど家にいなかったのですが、学校の先生が特別に宿題を見てくれたり、近所のスーパーに連れて行ってもらったりしていました。

また、友人家族と一緒に夕飯を食べたり、旅行に行ったりもして、孤独を感じつつも「親以外の周りの人」に心身を支えてもらっていました。当時も今も、そのことにとても感謝しています。

社会人になり、今度は私が「親だけでなく、みんなで子育てをするのが当たり前の文化」を創りたいという想いでベビーシッターとして5年間活動していました。

昨今の子育てにおいて「仕事と子育ての両立」という課題が顕著になってきていると思います。まずは企業に、そして働くママパパ本人に「ベビーシッター」という選択肢を知っていただかなければなりません。シッターさんを頼ることで、企業も保護者もシッターも、そして社会も豊かになるということを身をもって体験いただくことが私のミッションだと考えています。

林：自分の大好きな宿泊業界の職種を人気の職業にしたいと思っています。宿泊業界は憧れられることもありますが、給与水準が低いことで選ばれないことも多々あります。

ですので、私たちが人手不足を解消したり、働きたい方と企業のミスマッチをなくしたりすることで、宿泊業界でイキイキと働き続ける方を増やし、業界全体を盛り上げて給与水準を上げていきたいと思っています。

仙田：熱い想いを語っていただき、ありがとうございました！

ネクストビートでは「人口減少社会において必要とされるインターネット事業を創造し、ニッポンを元気にする」というミッションを実現するための仲間を募集しています。