【対談】業界初SaaS×パートナービジネスの仕組み作りにチャレンジ！現場の「熱い想い」を聞いてみた

すべての人の、「お金のプラットフォーム」になる。

マネーフォワードのこのビジョンを達成するには、自分たちだけでは限界があります。そこで、パートナー企業と伴走しながらエンドユーザーへ価値を届けることを加速させているのがパートナービジネス部です。パートナービジネス部では、まだ日本で確立していない「SaaS×パートナービジネス」の新しい形を作るべく色んなことにチャレンジをしています。

本記事では、部長 青山徹さんとメンバーの栗本賢人さんにパートナービジネス部の仕事ややりがい、苦労していること、そしてマネーフォワードで働く上で大切にしている想いなどを聞いてみました。ネクストキャリアをマネーフォワードで始めてみたい方はぜひご覧ください！

エンドユーザーに価値を届ける仲間を作りたい

マネーフォワード入社して３ヶ月目に福岡支店の立ち上げをしました（青山）

― 早速ですが、お二人の入社経緯を教えてください。まずは部長の青山さんからお願いします。

青山：私は2015年入社で、マネーフォワードではかなりの古株の7年目になりました。入社は、直感決めました（笑）

といっても最初は、パートナービジネス部はなく、入社して3ヶ月くらいのタイミングで福岡支社を立ち上げることになり、「誰か行きたい人？！」と言われたので手をあげたら、責任者として一人で九州にいくことになりました。

―　入社3ヶ月で支社の責任者！　さすがのスピード感ですね。

福岡支店の責任者と言っても一人だったので、九州地方のお客さんの開拓から何から何までやっていました。その後、2017年にマネーフォワードがマザーズ上場した際に「販売チャネルも増やしていこう」という話からパートナービジネス部が発足することになり、その責任者に、ということで東京へ戻ってきました。

“SaaS”と”パートナー”というキーワードで「ここだ！」と思いました（栗本）

―　栗本さんはマネーフォワードに入社してまだ半年ということですが、パートナービジネス部を希望して転職されたのでしょうか。

栗本：はい。前職は日系大手IT企業でパートナーアライアンス、自社システムのマーケティングや営業を担当していました。しかし、扱うシステムはカスタマイズを前提にしたオンプレミス（※）でしたし、提案のスタイルも古き良き体育会営業という感じだったので、”SaaS”と”パートナー”というキーワードでもっとすごいことができないかと思い、見つけたのがマネーフォワードでした。コロナ禍だったのでWeb面接でしたが、話を聞いてすぐに「ここだ！」と転職を決意しました。

青山：「ここだ！」（笑）そう言ってもらえて嬉しいですね。

パートナービジネスの業界は狭くて、人材が不足しています。また、経験していても解像度が高いかどうかは、話を聞けばすぐにわかります。その上で、さらにマネーフォワードのカルチャーにマッチするかを大切にしているので、相思相愛になれる人と出会えて私たちも嬉しいです。

―　そんな相思相愛のメンバーがいるパートナービジネス部の業務内容について教えていただけますか。

青山：　マネーフォワードで提供する法人向けクラウドサービス「マネーフォワード クラウド」を我々と一緒に営業・販売してくれるパートナーを見つけて、一緒にエンドユーザーへ価値を届けるという仕事をしています。

パートナーと一言で言っても、再販と取次という２つのパターンがあります。従来は再販がメインでしたが、コロナ禍以降、取次のパートナー開拓を強化するようになりまして、時流にあわせて柔軟にスピーディに対応しています。

―　パートナーを見つける、というとどのように探すのでしょうか？

栗本：　探し方は２つありまして、１つ目はマネーフォワードと組みたいと希望していただける会社さんから問い合わせがくるケースです。この場合は、両社でどんな取り組みができるか協業の仕方をじっくりと話し合います。

２つ目は、私たちが「ある領域のお客様に対してマネーフォワードのサービスはしっかりと価値をお届けてできている、もっとこの領域でお客様とのご縁を広めて役立てて欲しい」という意図があるケースです。この場合は、その領域に特化した営業力のある会社さんを探し、こちらからアプローチをします。

―　アプローチというと、社内にパートナー候補の企業リストがあるのでしょうか？

栗本：　先程青山も言っていた通り、業界的にもパートナービジネスを経験した人が限られているため、社内でも正直なところ、知見のある人は多くありません。ですので、０（ゼロ）から自分たちで見つけて探し出して、手法を作り上げていっています。

メンバーへ積極的に権限委譲をするマネーフォワード。その理由は？

ひとりひとりが裁量をもって働くことで、勝手に回る組織を目指しています（青山）

―　青山さんは部長ということで、具体的にどのような役割を担っているのでしょうか。

青山：　私は、メンバーにどんどん権限委譲して、彼らが様々な取り組みを考えたり、チャレンジできるような支援をしています。権限委譲してメンバーに力を与えることで、何もしなくても勝手に回る組織を目指しています。

パートナービジネス部はパートナーが絡む業務柄、マネーフォワード クラウドのサービス全般、例えば給与や会計などの部署との連携が非常に重要です。私の部署は５名しかいません。少ないメンバーで他の社員を巻き込みながらスピーディに仕事を回すには、権限が必要です。若いメンバーが権限を持って、他の社員を巻き込み仕事をどんどん進めていくことで何もしなくても勝手に回っていく組織が出来上がると思っています。ひとつできれば、次のチャレンジができるようになり、パートナーとの新しい組み方を進めることもでき、どんどん進化できる組織になれますよね。

つまり、マネージャーが何もしなくても回っていくようになる、これは私だけではなくマネーフォワード全体のカルチャーとして全員が意識しています。

―　何もしない！いいですね。

青山：私はマネーフォワードでの社歴が長いため、サービスの歴史や組織体制や人に精通しており、現場でどういう組み方ができるかイメージができるという強みがあると思っています。それぞれの部署の状況を把握して「こういうパートナーにはこれが向いている」などを部のメンバーに共有したりしています。

私たちが対面する相手は、パートナーです。パートナーにエンドユーザーさんへ正しく価値を伝えてもらうためには、まずパートナー自身にマネーフォワードという会社のことをしっかりと理解してもらう必要があります。会社の成り立ちを経験してきた私だからこそできる会社対会社の翻訳家のような立場ですね。

正しく価値を伝えることは、サービスの思想や歴史を知ってるからできる（青山）

―　権限委譲と言っても実際にできている企業は少ないと思いますが、栗本さんは入社してみて戸惑うことはありませんでしたか？

栗本：　最初は「え、やっちゃっていいの？」という戸惑いがありました。権限委譲の話だけではなく、スピード感や会議などの時間管理に対する考え方など全てが前職と全く異なっていたので、びっくりしましたね。でも、マネーフォワードのやり方が自分に合っていたようで、すぐに慣れました。短期間のうちにこんなに裁量をもって働く経験ができるとは思ってませんでした。

「想い」と「深い考え」があればGO。相手をリスペクトしてるからできること

前職での苦労を思い返して企画に活かしたことで、成功体験ができました（栗本）

―　スピードと言うお話がありましたが、具体的なエピソードがあれば教えてください。

栗本：　会議で「こういうことをやってみたいです、こんな価値があります！」と言うと、その場で「じゃ、やってみようか」となります。「お客様のプラスになるならやろう。やったあとに振り返ろう」という感じで、むしろやらないほうがプラスに働かないという文化です。自分が提案したセミナーの実施が決まったときは、1ヶ月後にはセミナーで喋っていたなんてこともありました。

青山：それ、ちょっとした雑談の中から生まれたんだよね。

栗本：そうですね。マネーフォワードのパートナーになることを検討している企業さんを集めて、マネーフォワードと組むメリットや、始める際のポイントや手軽さをお伝えするセミナーをやりたいと起案しました。自分は前職でパートナー側の立場でメーカーさんのサービスを扱っていたので、当時の苦労を想い返しながら企画しました。結果、目標の1.5倍くらいの集客が出来まして、そこから3〜4社がパートナーになってくれました。開催してよかったです！

青山：いやあ、頼もしいですね（笑）

―　お互いを信頼し、成果がついてきたというとても素敵な流れですね。

青山：そうですね。マネーフォワードのメンバーは一人一人が自立していて、カルチャーにある通り、相手をリスペクトしているからいい関係性でいられると思っています。

我々の仕事は、ときにはパートナーから厳しい意見をいただくこともあります。そのときに、自分のグループで意見が言えなかったら、パートナーにも絶対本音で言えないと思うんです。放課後に河川敷で殴り合う、ではないですが、相手と本気でぶつかり合って、意見を言い合って理解を深めていっています。

栗本：社内では体育会系の部署だと言われてますよね。

―　栗本さんも青山さんと河川敷で殴り合いましたか？

栗本：殴り合ったことはないです(笑)僕が提案したことを、青山さんの目線からみて甘い部分を指摘してもらい、より良くするためにはどうしたらいいかをとことん話し合います。

青山：基本的に、想いと深い考えがあればGOです。そして提案の中身よりは、そこに至るまでの過程を大切にしています。それは、自分のことだけでなく、会社の他部署やパートナー、エンドユーザーなど関わる人たちを配慮した判断になっているか、リスペクトのカルチャーがあるかを見極めています。そうではないと、結果持続しないからです。

マネーフォワードの核、MVVC

どんなに変化しても、MVVCがあれば大丈夫（青山）

―　先ほどからカルチャーのお話がよく出ますが、マネーフォワードはあらゆる業務がMVVCと密接につながっているように思います。

青山：そうですね、MVVCとはMission、Vision、Value、Cultureの頭文字で、私たちマネーフォワードの核となるものです。例えば、Valueに「ユーザーフォーカス」といって「私たちは、いかなる制約があったとしても、常にユーザーを見つめ続け、本質的な課題を理解し、ユーザーの想像を超えたソリューションを提供します。」というものがあります。パートナービジネス部も「仮にマネーフォワードにとってプラスの取り組みでも、結果的にエンドユーザーが不利になることは絶対にしない」と徹底して協業の仕方を追求して、サービスを広めています。

―　なぜそこまでMVVCが浸透しているのでしょうか。

青山：会社が伸びていくと、やることが増えます。1年前のことももう古くなり、成功体験を引き伸ばすこともできません。特にベンチャーはそれが顕著ですが、そのときに残るものはMVVCしかない、ということが理由だと考えています。ですから、MVVCをぶらさずにいれば基本的に大丈夫ということを、特に古いメンバーは強く実感していると思います。

また、Visionに”すべての人の、「お金のプラットフォーム」になる。”とありますが、すべての人に対して、マネーフォワードだけではリーチできません。だから同じ想いを共有できるパートナーの協力が必要です。

インセンティブより、一緒に良さを広める仲間であることに価値を感じてもらいたい。

SaaS×パートナービジネスの型を作って、業界を変えていきたい（青山）

―　想いを大切に、いいですね。栗本さんはどのような想いを大切にしてますか？

栗本：マネーフォワードのサービスが良いのはは間違い無いので、お客さんの課題を解決できると確信しています。今は、やはりSaaSとパートナービジネスの新しい形を作りたいです。SaaSを提供している企業は「The Model（※）」という手法をベースとして、組織作りや拡販しているところが多いですが、その中にパートナービジネスの仕組みは含まれていません。私はそこに可能性を感じていて、マネーフォワードが先駆者となってSaaS×パートナービジネスの型作りをできればと思っています。

青山：実際のところ、日本国内ではSaaS×パートナービジネスで正しく価値をエンドユーザーへ届けられている事例はまだ多くは聞きません。マネーフォワードのサービスは従量課金モデルのため構造的に複雑なこともネックではあります。ただ、業界的に変えていくぞ！とコミットしている会社が多くないのでだからこそやってみたい、やってみてどこまでできるかを追求していきます。

SaaSの営業は「売ればいい」モデルから、「いかに長く正しく使ってもらうか」に変わっていきます。とはいっても、「うちはこうやるぞ。ついて来られないパートナーは知らんぞ」ではなく、パートナーにとっても、エンドユーザーにとっても良い方法を考えながら設計する必要があります。

―　そうなるとパートナー選びが重要ですね。

青山：おっしゃるとおりです。パートナービジネスのメリットはインセンティブと思われがちですが、一番はマネーフォワードのMVVCに共感してもらい、それを一緒に広める仲間であることに価値を感じていただけたらなと思いいます。そんな視点がふえれば本当の意味でのパートナーが増えていくので、共感してもらえることを大切にしたいです。

パートナーに丸投げではなく密に連携しながら、一緒に価値を届けています（栗本）

栗本：このインタビューの直前にも、パートナー候補となる企業さんと打ち合わせをしていたのですが、サービスの話はほとんどしませんでした。それよりも、マネーフォワードが実現したい世界についてひたすらお話をしていました。こういうコミュニケーションを大切にしていたら、数字は後からついてくると思うんです。

青山：パートナービジネスと言いつつ、新規事業の立ち上げに似たところがありますね。売ればよかろうではないんです。サービスの広め方も、パートナーとの組み方も、模索しながらやっています。

栗本：そうですね、パートナーになったら全部お任せではなく、取引の最初は一緒に営業に行かせてもらいます。その上で、マネーフォワードが伝えたいものをキャッチアップしてもらって、慣れたら一人で行ってもらう流れが多いです。その後も定期的に接点を持って、情報提供のやり方や、提案に役立つ資料作りのサポートなど、密に連携しながら泥臭いこともしています。

―　まさにパートナーと一丸となっているわけですね。その結果、エンドユーザーさんにどのような価値を届けられているのでしょうか。

青山：やはり、ITツールを利活用することで業務の生産性を向上させることが出来る、ということが一番です。今まで10時間かかっていた「作業」が1時間で終わり、残りの9時間で「本業」に集中できるようになるというのは画期的なことだと思います。

栗本：「感動」ですね。マネーフォワードクラウドは「ココロ動かすクラウド」というコンセプトを掲げているのですが、まさにその通りの価値をお届けしています。

今でも紙ベースで仕事をしている方はたくさんいます。紙が当たり前の人たちがマネーフォワードのサービスを使って「こんなに簡単にできるんだ！」と感動してくれること。そして、仕組みが変わったことでもっと仕事にやりがいを感じてくれる、という点です。

青山：マネーフォワードはテクノロジードリブンな会社です。みんながテクノロジーの可能性を信じていて、それによって課題解決できるという考え方があります。元々経理や経費精算の担当者だった人が業務を改善したくてプロダクトオーナーになってサービスを作り上げたという経緯もあります。代表の辻も、元々は経理の人間でした。経理業務の煩雑で単純な部分を改善して、担当者は本質的な業務にフォーカスしたらもっと生産性があがるのではないか！という想いから始まっているのです。

想いがあれば、どこまでも伸びていける

「想い」がある人にはどこまでも支援する環境がマネーフォワードにはあります（青山）

―　お二人のマネーフォワード愛や事業にかける想いがすごく伝わってきました。それでは、そのようにパートナービジネス部で働くと、どのようなことが得られますか。

栗本：私は企画力と度胸ですかね。何かやりたいと思ったときに、できるだけ早く他の人に考えを伝えて、絵に落としていくというのを、すごく短いスパンでやっています。

あとは、新しいことへチャレンジすることも多いので「なんとかしてやるぞ！」という気概で取り組むと結果はついてきます。

青山：そういう意味でいうと、キャパシティは広がるでしょうね。自分の限界点が広がっていく。

栗本：それはありますね。

青山：マネーフォワードでは、何かをしたいという想いが強い人はどんどん伸びます。早くから権限委譲されますし、MVVCに即したことならどんどんチャレンジが出来ます。一方で、受身の姿勢の人や個人起点で成長したいという人は少し違いますね。

そう考えると、やっぱりMVVCにどれだけ共感できるかが肝となります。採用面接を検討している方に伝えたいのは「まずはMVVCを読んでほしい」ということです。ここに共感できれば、何かしらのポジションは絶対にあるからぜひ気軽に来てほしいです。

―　やはり軸はMVVCですね。他にどんな方がパートナービジネス部に合っていますか。

栗本：ゼロから作っていくような部署なので、前例がなかったり型がなかったりと苦労はあります。そんな試行錯誤の状況を楽しんでやれる人ですかね。

青山：我々の仕事は周囲との協力がないと成立しないので、機転が利いて周りを巻き込める力がある人でしょうか。でも一番は「想いがある人」です。別にパートナー営業の経験者でなくてもいいんです。我々は全く新しいビジネスモデルに取り組んでいるので、ひとつの新規事業立ち上げの要素が強いです。MVVCに共感してくれる人なら、営業経験者でなくとも、たとえばマーケティングの専門家でも、ピンときたらまず来てほしい。

「想い」がある人にはどこまでも支援する環境がマネーフォワードにはあります（青山）

―　それでは最後に、部署だけでなくマネーフォワード全体を見て良いところを教えて下さい。

青山：やりたいと思った人が責任を持って働ける会社ですね。気力がある人は生き生きと働き、受け身だとキツいです。5年ほど前の話ですが「マネーフォワードはイケイケのベンチャーではなく、大人なベンチャーですね」と言われていた時期があります。金融出身のメンバーが多かったことと、家庭を持っている人や家事・育児に積極的な人が多く、プライベートを大切にしながらもベンチャーで挑戦できて支援してくれる環境があるからでしょうか。

あとは、とにかくいい人が多いです。それぞれが独立した考えを持っていて、のびのびできます。

栗本：いい人は本当に多いですよ！みんな忙しいのに困ったらどんどん助けてくれますね。否定から入るんじゃなく、前向きに支えてくれます。部署間の軋轢も存在しません。というのも、MVVCにある通りユーザーフォーカスです。「お客さまのためになるなら協力するよ！」という気持ちで取り組んでいるので、強いチームワークがあります。

マネーフォワードで、キャリアをスタートしませんか？

SaaS×パートナービジネスという日本にはまだ成立していない型作りに挑戦しながらエンドユーザーに喜びや感動を届けるための活動をしているパートナービジネス部をご紹介しました。

早いうちから裁量をもってのびのびと働けるのも、お互いをリスペクトして信頼しているからこそであり、その核となるのがMVVCだということがよく分かりました。本質的で大切な想いを強くもっている熱いパートナービジネス部で、日本初のSaaS×パートナービジネスの型を一緒に作りませんか。

まずはマネーフォワードのMVVCを読んでみてください。そこに共感していただけたら、ぜひマネーフォワードで挑戦をしてみませんか？

未経験でもOK！まずは気軽にきてください！